Salgsdirektør deler AI-verktøyene som endrer spillereglene i salgsorganisasjonen hans

Grant Evans er salgsdirektør for Global Payments' integrerte partnerskap og plattformpartnerskap i Storbritannia og EMEA. Han er også skaperen av podkasten og nyhetsbrevet The Payments Shed.

Vi tok en prat med Grant for å finne ut hvilke AI-verktøy som har størst innvirkning på salgsorganisasjonen hans. Her er det han sa.

Det neste vendepunktet: AI i strategien for markedsintroduksjon

Jeg heter Grant Evans, og jeg leder salget av nye virksomheter for Global Payments' integrerte partnerskap og plattformpartnerskap i Storbritannia og EMEA. Jeg har jobbet med kommersiell strategi og partnerskapsvekst i over 15 år, hovedsakelig med fokus på å gjøre komplekse temaer som innebygde betalinger, åpen bankvirksomhet, digital handel og fremvoksende betalingsteknologier tilgjengelige og praktiske for virksomhetene jeg samarbeider med. Det er også den røde tråden i at jeg har vært anerkjent som en av LinkedIns Top Voices de siste tre årene på rad.

Akkurat nå forbereder jeg meg på det neste vendepunktet: at AI-verktøy tas i bruk i måten kommersielle team gjennomfører strategien for markedsintroduksjon på. Betalinger og fintech har alltid vært tidlige testarenaer for ny teknologi. Vi så det med åpen bankvirksomhet, vi så det med innebygd finans, og innføringen av AI i inntekts- og partnerskapsfunksjoner følger en lignende kurve.

Samtidig har jeg observert en trend fra den andre siden av bordet. Kundene bruker i økende grad AI til å gjennomgå og endre kontrakter. Nå kan tilsynelatende alle være jurister. Det er ikke en liten endring. Det betyr at tempoet og sofistikeringen i forhandlinger er i endring, og kommersielle team må forberede seg på motparter som er mer AI-drevne enn noen gang tidligere.

AI er ikke noe inntektsledere kan vurdere som et fremtidig spørsmål. Det skjer allerede. Derfor er fokuset mitt nå å forstå hvordan denne endringen påvirker måten kommersielle team finner prospekter, kvalifiserer, forhandler og skalerer partnerskap på – og hjelpe team med å ligge i forkant i stedet for å reagere på utviklingen.

Presset for å tilby innebygde finansielle opplevelser

Global Payments for Platforms, tidligere Worldpay for Platforms, fokuserer på å tjene penger på betalinger for SaaS-plattformer gjennom innebygde betalinger. Vi hjelper programvareselskaper med å gjøre betalinger fra en kostnadspost til en reell inntektsstrøm ved å bygge inn betalingsbehandling og stadig flere finansielle tjenester, som utlån og kortutstedelse, direkte i plattformene deres.

Jeg leder et team på ti personer som fokuserer på nye virksomheter i Storbritannia og EMEA, selv om den bredere plattformorganisasjonen opererer globalt, inkludert i USA, Canada, Australia og New Zealand. Vi er for tiden i en fase etter oppkjøpet, der vi integreres i Global Payments' større skala og infrastruktur. Dette gir oss en sterk plattform, uten ordspill, for å akselerere veksten i et marked der programvareleverandører opplever et betydelig press for å tilby innebygde finansielle opplevelser eller risikere å miste forhandlere til plattformer som gjør det.

Hvordan Gong og Clay påvirker inntektsorganisasjoner

Før vi tok i bruk Gong, var oversikten over salgspipelinen i stor grad avhengig av at selgerne selv rapporterte detaljer fra samtalene og oppdaterte CRM-systemet manuelt. Som leder hadde jeg ofte et forsinket og ufullstendig bilde av avtalenes status. Nå legger imidlertid Gong automatisk inn ryddige notater i HubSpot, slik at ingenting går tapt mellom samtalen og CRM-systemet. Jeg kan se hva som faktisk skjer i samtalene, i stedet for å være avhengig av det selgerne logger i etterkant.

Dette har vært en stor endring for effektiviteten i salgspipelinen og ansvarsforholdene i forretningsutviklingen. Jeg kan se hvor en avtale stopper opp, veilede selgerne om konkrete øyeblikk i en samtale i stedet for å gi generelle tilbakemeldinger, og holde teamet ansvarlig for det som faktisk skjedde, ikke bare det som ble rapportert. Det har også forbedret opplevelsen for prospektene våre, som kan gå tilbake til sammendrag av samtalene og dermed få større åpenhet i salgsprosessen.

Jeg råder CRO-er til å se grundig på alle arbeidsflyter i inntektsorganisasjonen som fortsatt er avhengige av andrehåndsrapportering som sitt viktigste signal, fordi det nettopp er på slike områder at AI kan bygge bro over gapet mellom det ledelsen tror skjer, og det som faktisk skjer i praksis.

Parallelt med dette har strategiteamet vårt brukt Clay til å støtte oppbyggingen av TAM i hver av regionene våre. Markedskartlegging pleide å være en langsom og i stor grad manuell undersøkelsesoppgave. Siden har Clay gjort det mulig for oss å bygge opp og forbedre data om det totale adresserbare markedet langt mer effektivt, og dataene inngår direkte i hvordan vi prioriterer fokuset på nye virksomheter etter region.

Hvorfor AI må holdes utenfor prissetting og relasjonsstyring

Disse verktøyene former hvordan vi planlegger og gjennomfører markedsintroduksjon, men jeg kan ennå ikke vise til solide, validerte tall for forbedringer i vinnerate eller syklustid. Det skyldes delvis at prising og relasjonsstyring, delene av virksomheten som har størst direkte innvirkning på disse tallene, fortsatt er menneskestyrte — jeg holder eksplisitt AI borte fra dem.

Prising innen betalinger er et genuint komplekst område. Så mange variabler og nyanser som er spesifikke for hver plattform, region og bransje, krever vurderingsevnen til en erfaren kommersiell person snarere enn en algoritme.

AI vil aldri erstatte relasjonsstyring. Talentbasens evne til å bygge tillit, lese et rom og navigere i komplekse partnerrelasjoner er faktisk det som vinner og beholder kunder. AI kan gi innsikt til disse samtalene, men den kan ikke føre dem.

Dette er særlig relevant innen finansielle tjenester, der vi står overfor regulatorisk kompleksitet som mange andre sektorer ikke trenger å håndtere. Det betyr at vi ennå ikke kan bruke AI-verktøyene og bruksområdene som er tilgjengelige for team i mindre regulerte bransjer — eller at vi bare kan ta dem i bruk på en langt mer begrenset eller forsiktig måte. Betalinger er spesielt underlagt tett kontroll, så alt som berører kundedata, prisbeslutninger eller prosesser i tilknytning til etterlevelse, må oppfylle langt strengere krav før vi tar det inn i arbeidsflyten vår.

Dette er altså ikke kritikk av teknologien; det er ganske enkelt realiteten ved å bygge en GTM-strategi i et strengt regulert område. Det er også grunnen til at jeg opprettholder en mer forsiktig og bevisst tilnærming, i stedet for å ta i bruk alt som er tilgjengelig med en gang.

Grant deler

AI vil aldri erstatte relasjonsstyring. Talentbasens evne til å bygge tillit, lese et rom og navigere i komplekse partnerrelasjoner er faktisk det som vinner og beholder kunder. AI kan gi innsikt til disse samtalene, men den kan ikke føre dem.

Hvorfor AI bør supplere, ikke erstatte, instinkt og erfaring

Jeg har brukt 15 år på å verdsette erfarne selgeres magefølelse, og det gjør jeg fortsatt, men jeg måtte gi slipp på antakelsen om at instinkt alene forteller deg den virkelige tilstanden i en avtale eller et marked. De beste resultatene kommer nå av å kombinere denne erfaringen med det dataene og samtaleanalysen viser, i stedet for å velge det ene fremfor det andre.

Jeg tror denne tankegangen gjelder omtrent overalt. AI er ikke en erstatningsstrategi; det er en strategi for å styrke det man allerede har. CRO-er som tar feil her, ser etter at AI skal erstatte dømmekraft, enten det gjelder prisbeslutninger, relasjonsstyring eller selgerens instinkt. De som forstår dette riktig, innser at AI gir medarbeiderne bedre oversikt, bedre informasjon og mer tid til å fokusere på de delene av rollen som faktisk krever menneskelig dømmekraft.

Hvis du forventer at AI skal tenke for deg, blir du skuffet når den ikke gjør det — eller enda verre, du overlater beslutninger til den som den ikke er egnet til å ta på en god måte, særlig i et komplekst og regulert område som betalinger. Men hvis du ser på den som et verktøy som gjør medarbeiderne dine bedre, i stedet for å erstatte dem, gjør du teamet ditt i stand til å få reell nytte av den og unngår kostbare feilgrep som oppstår når man stoler for mye på et verktøy i noe som fortsatt trenger et menneske i sentrum.

Hvorfor Clay fortsatt krever menneskelig innsats

Til tross for fordelene med Clay finnes det noen begrensninger. I utgangspunktet forventet vi at verktøyet skulle redusere tiden og innsatsen som kreves for å bygge en brukbar TAM-liste, betydelig. I praksis kan det imidlertid favne for bredt.

Det er svært godt til å avdekke volum og skala, men det krever fortsatt betydelig menneskelig innsats for å samle den første gruppen til en virkelig handlingsrettet TAM-liste for teamet.

Effekten har derfor ikke vært den ryddige, fullt automatiserte effektivitetsgevinsten vi håpet på i utgangspunktet. I stedet har Clay endret utgangspunktet for arbeidet og gitt oss en mye større innledende gruppe, mye raskere. Men strategiteamet vårt vurderer fortsatt hvilke markeder og kontoer det faktisk er verdt å satse på.

Hvis jeg hadde visst det på forhånd, kunne vi ha unngått noe av den innledende friksjonen rundt bemanning og forventninger. Vi ville ha planlagt fra dag én at dette menneskelige konsolideringslaget skulle være en del av prosessen, i stedet for å behandle det som et uventet ekstra trinn etter at vi allerede var i gang. Det ville ikke ha endret beslutningen vår om å ta i bruk verktøyet; Clay gir oss fortsatt reell verdi. Men det ville ha gitt en smidigere utrulling og en mer nøyaktig forståelse fra starten av hvor tiden og innsatsen i arbeidsflyten faktisk ville bli brukt.

Grant deler

Mitt råd? Ikke vær redd for å eksperimentere … Organisasjonene som lykkes her, vil ikke nødvendigvis ta i bruk flest verktøy raskest; de vil finne de riktige verktøyene for seg.

Slik må inntektsteam oppmuntre til AI-eksperimentering

Mitt råd? Ikke vær redd for å eksperimentere.

Det er mye støy akkurat nå rundt hvilke AI-verktøy som er best, men hva som fungerer, vil se forskjellig ut for hver CRO og hvert team. Bransjen din, de regulatoriske omgivelsene og teamets teknologiske modenhet påvirker alle hva som vil utgjøre en forskjell for deg.

I stedet for å vente på en endelig oppskrift eller kopiere en annen organisasjon, oppfordrer jeg CRO-er til å gi teamene sine rom til å prøve ut verktøy, være ærlige om hva som fungerer, sammenlignet med det som bare er støy, og utvikle sin egen strategi for bruk av AI som passer virksomheten.

Organisasjonene som lykkes her, vil ikke nødvendigvis ta i bruk flest verktøy raskest; de vil finne de riktige verktøyene for seg.

Følg med videre

Du kan følge arbeidet til Grant Evans på LinkedIn. Sjekk også ut podkasten The Payments Shed og nyhetsbrevet.

Flere ekspertintervjuer kommer på The CRO Club!