Rollen som CRO er avgjørende for et selskaps vekst, og innebærer ansvaret for alle aspekter ved å skape inntekter for selskapet. Men på tvers av avdelinger som salg, markedsføring og kundesuksess – hva gjør noen til en effektiv CRO, og hva skal til for å skape en svært vellykket karriere i denne stillingen? For å finne svar på disse spørsmålene hadde vi gleden av å intervjue Mary Grothe.
Mary Grothe er CRO i Payroll Network, Inc. og grunnlegger av House of Revenue®. Hun er en trosbasert leder, entreprenør, global hovedtaler og programleder for to podkaster: «Revenue Radio®» og «Destination; Remarkable™». Hun arbeider også for tiden med to kommende bøker som skal utgis av Forbes.
Mary Grothe
Mary startet salgskarrieren sin i et Fortune 1000-selskap, der hun raskt avanserte fra en administrativ rolle til å bli den beste salgsrepresentanten og hente inn millioner av dollar i inntekter. Som 28-åring grunnla hun Sales BQ® og ble forretningsstrateg for oppstartsbedrifter, og hjalp 36 oppstartsbedrifter med å oppnå lønnsomhet. Deretter videreutviklet hun selskapet til House of Revenue® og utviklet en helhetlig strategi som integrerer salg, markedsføring, merkevarebygging, kundesuksess og inntektsoperasjoner. Gjennom dette har Mary hjulpet flere vekstselskaper i andre fase med å skalere fra 5 til 20 millioner dollar.
Tusen takk for at du tar deg tid! Før vi går i gang, vil leserne våre gjerne «bli bedre kjent med deg». Kan du fortelle oss om bakgrunnen din og hvordan du kom i gang?
La meg begynne med å si at jeg ikke hadde de beste forutsetningene for en vellykket fremtid. Jeg ble født inn i en familie preget av alkohol og overgrep, og som yngst av fire barn gjennomgikk jeg utallige utfordringer. Heldigvis klarte jeg å begynne å distansere meg fra de giftige omgivelsene mine og forsørge meg selv fullt ut da jeg var 16 år. Mens jeg fant veien i «den virkelige verden», jobbet jeg i flere deltidsjobber for å få endene til å møtes, før jeg til slutt betalte for utdanningen min og etablerte meg som den beste salgsrepresentanten innen mellommarkedet i et Fortune 1000-selskap.
Det tok flere år å bearbeide de følelsesmessige og psykologiske skadene fra barndommen etter at familien min utstøtte meg, men jeg kjempet meg gjennom overgangen og har blitt frisk. Jeg er takknemlig for fortiden min, har tilgitt familien min fullt ut og er fast bestemt på å elske mannen min og sønnen min på en måte jeg aldri opplevde i oppveksten. Som kvinnelig administrerende direktør, kone og mor som senere ble CRO, hjelper jeg andre kvinner med å omskrive sin definisjon av balansen mellom arbeid og privatliv og med å forstå at de kan få alt.
Det sies at feilene våre kan være våre største læremestre. Kan du fortelle om en historie om den morsomste feilen du gjorde da du var helt ny? Kan du fortelle oss hvilken lærdom du trakk av den?
Jeg er ikke sikker på at noen av feilene mine har vært morsomme, men de har vært minneverdige. I min første ordentlige heltidsrolle som CRO (ikke som konsulent eller deltids-CRO) hadde jeg bak meg fem år som administrerende direktør i en oppstarts- og vekstbedrift med høyt tempo, der jeg aldri lot noe stå i veien for å lykkes. Jeg er av natur en beslutningstaker som arbeider raskt, og som kan snu seg og lede gjennom endringer. Det fungerer imidlertid ikke alltid like godt når man tiltrer som CRO i et større selskap med etablerte prosesser, strukturer og «måter å gjøre ting på».
Jeg gikk inn i rollen med mye energi, gjennomførte raskt undersøkelsene mine og begynte å gjøre betydelige endringer i mennesker, prosesser, teknologi og den overordnede strategien. Dessverre beveger ikke alle, eller egentlig noen, i selskapet seg like raskt som meg. Selv om de tok godt imot meg og tilnærmingen min, la jeg merke til at endringene jeg ønsket, måtte gjennom flere godkjenningstrinn, og at stilen min måtte tilpasses det å jobbe for et større selskap. Vi lo godt av energien, engasjementet og tempoet mitt, men var enige om at jeg måtte angripe arbeidet mitt på en annen måte her.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for, som hjalp deg med å komme dit du er i dag?
For det første er jeg takknemlig for troen min og Guds ledende lys i alle ting. Jeg kunne ikke ha levd dette livet eller oppnådd det jeg er i stand til uten Ham. For det andre investerte min første leder i meg da jeg var 22 år, og han veiledet og trente meg fra å være en fattig og mishandlet ung kvinne til å bli en etablert og suksessrik selger. Jeg skylder ham så mye for hans uselviskhet og vennlighet. Han endret livsbanen min for alltid.
Jeg er også takknemlig for coachen min, Doug McGhee, som har veiledet meg gjennom de siste seks årene av livet mitt og hjulpet meg med å finne frem til hver nye versjon av meg selv. Doug lytter til meg og hjelper meg med å se det jeg ikke selv ser. Han hjelper meg også med å komme meg ut av mitt eget hode, få kontakt med ånden og lede fra et sted preget av kjærlighet og lys, som hele meg.
Ifølge global forskning er andelen kvinner i topplederstillinger sørgelig lav. Hvordan klatret du oppover, og hvordan var den erfaringen for deg?
På grunn av tilliten min første leder hadde til meg, trodde jeg aldri at jeg ikke kunne oppnå rollene jeg ønsket meg. I tillegg var jeg heldig som hadde fem av åtte selgere på mitt første salgsteam som var svært dyktige kvinner, og som viste meg hvordan suksess kunne se ut for meg. På grunn av disse faktorene følte jeg aldri at fremtiden min ville bli en kamp i motbakke eller være umulig.
Lederen min innprentet i meg at tall og prestasjoner ville tale for seg selv, og at det å være et vennlig og ydmykt menneske underveis ville være til min fordel. Han lærte meg at ledelse handlet om å inspirere andre til å gjøre bemerkelsesverdig arbeid, og ikke om å styre eller manipulere resultater eller prøve å tvinge frem ting. Det handlet om å nå inn til kjernen i hver person jeg hadde ansvar for, vise dem en vei, bry seg om dem og til syvende og sist inspirere dem til å lykkes. Med dette senket jeg hodet og fokuserte på det jeg kunne kontrollere: prestasjonene mine og hvordan jeg fremsto overfor andre.
Jeg gjorde mange feil etter hvert som jeg utviklet meg som yrkesperson, men fant endelig min form for kraftfullt og inspirerende lederskap tidlig i 30-årene. Lederen min hadde rett. Da jeg først forsto den menneskelige dimensjonen og kombinerte den med mine dokumenterte, jevnt høye prestasjoner, åpnet det seg dører rett foran meg.
Da jeg grunnla mitt andre selskap som 33-åring, tok jeg i bruk lærdommene fra karrieren min frem til da og sørget for at tilnærmingen min satte menneskene først, og den tilnærmingen har ikke sviktet meg. Etter fem år som administrerende direktør for andre gang har jeg lagt den hatten på hyllen og fullt ut gått inn i en CRO-rolle, fordi jeg føler et kall i livet til et nytt kapittel og til å bringe hjertet, lidenskapen, kunnskapen og lederskapet mitt inn i en ny organisasjon. Det var enkelt å få denne rollen. Jeg hadde en historikk med selskapet og lederne. De kjente til kunnskapen min og lederstilen min og tilbød meg rollen uten å nøle. Det er jeg takknemlig for.
Dette er kanskje intuitivt for deg, men hvilken innvirkning kan det ha på et selskap å plassere kvinner i lederroller? Hvilke utfordringer kan det medføre, og hva er fordelene?
Kvinner er bemerkelsesverdige vesener som ble skapt med vilje og hensikt. Vi ble skapt på en unik måte og skilt fra våre mannlige motparter på mange områder. Basert på min erfaring med å jobbe med et lederteam bestående av over 70 % kvinner i selskapet mitt, House of Revenue, og et lederteam bestående av 75 % kvinner som CRO i Payroll Network, mener jeg at kvinner kan lede ut fra et sted preget av medfølelse og omsorg på en måte som ikke faller naturlig for menn, og det er helt greit. Vi ble med hensikt skapt forskjellig.
Jeg har også erfart at kvinner vanligvis er mer detaljorienterte og kan håndtere flere oppgaver samtidig på et høyere nivå enn menn. Dette er basert på forskningen til Gary Chapman, som viser at menns hjerner fungerer i firkanter, eller fullstendige tanker, som en vaffel … mens kvinners hjerner er som spaghetti, med flere tanker og handlingslinjer flettet sammen uten en begynnelse eller slutt. Kvinner har et morsinstinkt som skaper empati og sårbarhet på arbeidsplassen, egenskaper som ofte verdsettes av ansatte.
Mange av utfordringene kvinner møter, er knyttet til en varierende følelsesmessig kapasitet til å håndtere situasjoner med høyt stressnivå, særlig situasjoner som påvirker mennesker i sårbare tilstander, eller situasjoner der integriteten settes på prøve eller en følelse av å ha gjort noe galt oppstår.
Som administrerende direktør opplevde jeg flere situasjoner som rådgivere fortalte meg ikke ville ha oppstått hvis jeg hadde vært mann. Jeg har møtt flere utfordrende situasjoner der jeg har følt at den andre parten forsøkte å utnytte min vennlige og omsorgsfulle natur til sin fordel og «tråkke på meg» eller «slippe unna med noe».
En annen utfordring er at kvinner vanligvis driver husholdningen og er hovedforelder for barna sine, med ansvar for timeplanen deres, skolen, aktivitetene og den generelle trivselen. Mange kvinner har måttet velge mellom familie og karriere. Jeg valgte begge deler, og jeg må velge begge deler hver dag/uke fordi utfordringen aldri tar slutt. Jeg kan ikke være to steder samtidig, så jeg velger strategisk hva som skal prioriteres til enhver tid. Det er en dans.
Fordelene er sterke. Etter min erfaring har team og selskaper som ledes av kvinner, en tendens til å omfavne en empatisk og omsorgsfull kultur der en tilnærming som setter menneskene først, verdsettes og gjennomføres. Dette er imidlertid ikke alltid tilfelle. Hvis kvinner ikke får myndighet til å lede som sitt sanne og mest helhetlige jeg, leder de fra en bedrager-tilstand, noe som vanligvis ikke gir like gode resultater som når de tror på at de er i stand til det de faktisk kan.
Har kvinnelige ledere i din personlige erfaring, inkludert deg selv, gjort ting annerledes enn sine mannlige motparter? Hva ble resultatet?
Etter min erfaring forsøker jeg først å forstå og deretter å reagere rolig på situasjoner. Det ligger i min natur å raskt løse problemer og gå videre til neste problem, men hjertet mitt trenger ofte å forstå hvorfor situasjonen oppsto i utgangspunktet og tilnærme seg løsningen fra et vennlig og omsorgsfullt sted som gjør det mulig for alle å vinne og for en lærdom å bli tatt med videre. Dette er også måten jeg går inn i morsrollen på, og jeg føler at medfølelse og forståelse bidrar til å drive initiativer fremover.
Menn har en annen måte å bearbeide og uttrykke følelsene sine på, noe jeg mener påvirker deres tilnærming til ledelse, ansvarlighet og det å skape resultater. Menn er utrolige ledere, men forskjellen mellom oss ser for meg ut til å ligge i evnen til å romme følelsene til menneskene vi jobber med, både internt og eksternt, og i at kvinner har en tendens til å møte situasjoner med litt mer omsorg og ømhet. Ikke forveksle dette med mykhet eller svakhet. Begge deler er kraftfulle tilnærminger; de er bare forskjellige.
Kan du fortelle oss om et prosjekt, en person eller et team du ledet, der du lyktes med å skape en stor innvirkning? Hvilke hemmeligheter kan du dele med oss?
I min nåværende rolle som CRO ble jeg hentet inn i selskapet fordi de hadde en oppfatning av at de hadde et salgsproblem. Etter én uke med grundige analyser, revisjoner, utforskning og spørsmål avdekket jeg det egentlige problemet, som var oppbyggingen av hele inntektsmotoren. Det var ikke et merkevareproblem, et markedsføringsproblem, et salgsproblem eller et problem med kundesuksess. Det var et problem som omfattet alt. Inntektsavdelingene var ikke samkjørte. De var blitt bygget som siloer, under uavhengige avdelingsledere.
Hver avdeling hadde gjort en god jobb, og den tidligere inntektsstrategien hadde hjulpet selskapet med å øke inntektene fra $9M til $15M i løpet av en periode på tre år. For å skalere fra $15M til $50M måtte det imidlertid utvikles en ny inntektsstrategi og visjon. Det er den innvirkningen en virkelig helhetlig CRO kan ha. I løpet av tre uker ble en ny strategi utviklet, visjonen tydeliggjort og planen for taktisk gjennomføring iverksatt.
Salget økte umiddelbart fordi tilliten var gjenopprettet. Resultatene og måltallene innen markedsføring og salg gikk opp og til høyre, utelukkende fordi en tydelig visjon var blitt etablert og man hadde oppnådd samkjøring. Etter fire måneder er ny infrastruktur bygget, nye teknologier implementert, og nye markedsføringstaktikker og nye utgående salgsstrategier tar form – alt med sammenhengende resultater.
Hva er det som gjør dette vellykket?
- Å skape empatisk samkjøring med hvert teammedlem for å forstå, fra deres perspektiv, hva som fungerte og hva som ikke fungerte. Det handlet om å bli kjent med dem som mennesker, lære om styrkene, ønskene og målene deres. Det handlet om å sørge for at tilbakemeldingene deres ble tatt på alvor og innarbeidet i den nye visjonen.
- Å sørge for at ingen steiner forble urørte innen merkevarebygging, markedsføring, salg, kundesuksess og RevOps. En helhetlig inntektsstrategi krever at man bryter ned veggene og siloene i hver avdeling og arbeider sammen, som én enhet, for å nå målet.
Hvilke råd vil du gi andre kvinner som klatrer på karrierestigen? På hvilke områder vil du oppmuntre dem til å sette sitt preg?
Dette er et vanskelig spørsmål. Først og fremst bør du ikke gjøre dette fordi du søker godkjenning, prøver å bevise overfor noen at du kan klare det, eller sikter mot titler, penger, berømmelse, anerkjennelse eller noen annen grunn enn å oppfylle formålet ditt og tilpasse arbeidet ditt til talentene dine. Du er skapt på en unik måte; ingen er som deg. Bruk det til din fordel.
Hvis du gjør bemerkelsesverdig arbeid, leder med kjærlighet og lys, velger den høyeste veien, bryr deg om mennesker selv når de ikke bryr seg om deg, og alltid tror at innvirkningen din vil komme av opplevelsen du skaper for andre rundt deg, vil du lykkes.
Det betyr imidlertid ikke at du skal være en bløt, føyelig, stille, underdanig dørmatte. Mitt ledende bibelvers i denne sammenhengen er fra Matteus 10:16 «Se, jeg sender dere som sauer blant ulver. Vær derfor kloke som slanger og uskyldige som duer.» Det vil komme tider da du må si fra, stå på ditt, stå fast ved overbevisningene dine og navigere gjennom krevende tider. Og finn dine mennesker – de som vil støtte deg, veilede deg, gi deg råd og hjelpe deg på veien. Vi var ikke ment å leve livet alene.
Basert på din erfaring og suksess, hva er «De fem tingene du trenger for å bli en svært effektiv CRO»?
1 . Du må være besatt av data. Meninger er verdifulle, men data er uvurderlige. Sett opp de viktigste måltallene dine for ledende og etterslepende indikatorer på tvers av hele inntektsmotoren (kjøperreisen og kundereisen), og følg dem opp daglig, ukentlig, månedlig, kvartalsvis og årlig. Data vil fortelle deg en historie du ikke kan få fra menneskene dine.
2 . Vær helhetlig. Ikke ha en skjevhet i favør av markedsføring, salg eller kundesuksess. En vellykket CRO forstår at inntektsmotoren er avhengig av at alle stemplene fungerer på tvers av hvert team. Én endring påvirker en annen; vær grundig og strategisk når du skal forstå hvordan du fjerner vegger og siloer mellom avdelinger og team.
3 . Administrerende direktør og økonomidirektør trenger data, historiefortelling, visjon og strategi. Vær deres største ressurs ved å ha en inngående forståelse av markedet, kunden, produktet/tjenesten og menneskene. Gjør undersøkelsene dine og presenter funnene dine. Skap en fortelling som er tydelig, enkel å følge og som skaper samkjøring og oppslutning. Ikke bli et offer som ikke får godkjent budsjett og ressurser. Administrerende direktører og økonomidirektører vil finne budsjettet og godkjenne ytterligere ressurser hvis de tror på deg og planen din.
4 . Sett tonen for trivsel hos hele mennesket. Som CRO leder du personer med høy ytelse som er konkurranseorienterte og jobber hardt. Dette kan lett føre til utbrenthet. Som leder lytter teamet ditt ikke bare til det du sier, men følger også med på det du gjør. Hvis du ønsker sunne, hele og motiverte inntektsteam, må du selv være sunn, hel og motivert. Ta vare på deg selv, og vær vennlig mot andre når du sender e-poster, Slack-meldinger eller ber dem om å jobbe. La teamet ditt koble av, ta fri og være sammen med familiene sine. Det er viktig å sørge for at de vet at du bryr deg om dem personlig og profesjonelt.
5 . Det er vanskelig å øke og skalere inntektene. Det krever konstant oppmerksomhet, sans for detaljer, omformulering av visjonen, kursendringer, undersøkelser, testing, implementering og ledelse gjennom endring. Vær snill mot deg selv og teamet ditt. Legg inn rom for feil. Vær vennlig, og vis nåde og barmhjertighet når feil oppstår. Stol på mennesker og ta vare på dem.
Du er en person med stor innflytelse. Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville føre til mye godt, hva skulle det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Verden vår er ødelagt. Folk er fulle av hat, og de er splittet. Vi trenger ikke flere politikere; vi trenger statsmenn som står opp for det som er riktig. Som CRO leder jeg med kjærlighet og lys. Jeg bryr meg om mennesker selv når det ikke gagner meg. Min tro hviler på noe som er større enn alt i denne verden, og fra det kommer det en fred jeg ikke kan forstå, men som opprettholder meg. Vi trenger mer kjærlighet, vennlighet, nåde, tilgivelse og barmhjertighet i arbeidsstyrkene våre. Sammen kan vi lede fra dette stedet og forvandle verden vår.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Følg meg på LinkedIn (in/marygrothe), Twitter (@marylgrothe) og Instagram (@marygrothe). Lytt til podkastene mine, Revenue Radio® og Destination; Remarkable. Les også memoarene mine, utgitt av Forbes Books, tilgjengelig fra september 2023.