Key Takeaways
Kunsten å håndtere potensielle kunder: Håndtering av potensielle kunder veileder strategisk potensielle kunder gjennom kjøpsreisen deres og sikrer effektiv service, akkurat som på en veldrevet restaurant, samtidig som kundeengasjement og kundetilfredshet økes.
Øk konverteringsratene dine: Implementering av effektiv håndtering av potensielle kunder sammen med markedsføringsautomatisering kan øke genereringen av potensielle kunder og konverteringsratene betydelig, og viser hvilken innvirkning en solid strategi har på virksomhetens resultater.
Fokuser på det som betyr noe: En robust prosess for håndtering av potensielle kunder hjelper salgsteam med å konsentrere seg om potensielle kunder med høyt potensial, slik at muligheter ikke overses og maksimal effektivitet i salgspipelinen sikres.
Håndtering av potensielle kunder som et svinghjul: Å se på håndtering av potensielle kunder som et kontinuerlig svinghjul fremhever den løpende prosessen med å generere, utvikle, konvertere og følge opp potensielle kunder, noe som fører til vedvarende forretningsvekst.
Leadadministrasjon betyr å aktivt forme og veilede kjøperens reise frem til de er klare til å bli kunder. Men uten en strategisk plan på plass er det som å drive en restaurant der ingen vet hvilke bord som trenger service – kaotisk og ineffektivt.
En solid leadadministrasjonsprosess kan endre alt. Ifølge Invesp opplever virksomheter som kombinerer effektiv leadadministrasjon med markedsføringsautomatisering en økning på 80 % i generering av leads og konverteringsrater.
Enten du er RevOps-leder eller inntektsansvarlig, vil disse seks trinnene gi deg veikartet for å bygge en salgspipeline som konverterer.
Hva er leadadministrasjon?
Leadadministrasjon er prosessen med å samle inn, følge opp og utvikle potensielle kunder frem til de er klare for kontakt med salgsteamet.
Tenk på det som å drive en pizzarestaurant. Målet ditt er ikke å servere alle, men å veilede de riktige personene – de som har lyst på det du tilbyr – gjennom leadtrakten din, fra første interesse til konvertering.
Når det gjøres riktig, sørger leadadministrasjon for at leads ikke går tapt, og hjelper salgsteamet med å fokusere på mulighetene som betyr noe.
Flyten i leadadministrasjonsprosessen ser vanligvis slik ut:
- Identifisering: Skjemaer og analyseverktøy som er integrert på nettstedet ditt og i andre kanaler, samler inn leadinformasjon.
- Oppfølging: CRM-programvaren eller verktøyet for leadadministrasjon overvåker hvordan de oppfører seg på nettstedet ditt, for eksempel hvilke sider de besøker, klikkfrekvenser og andre engasjementsmålinger.
- Kvalifisering: Ved hjelp av leadscoring rangerer og sammenligner du hvilke potensielle kjøpere som har størst sannsynlighet for å bli kunder. Dette er de kvalifiserte leadene dine, og de er klare for salgsprosessen.
- Utvikling: Her følger markedsføringen opp leads som ikke er salgsklare, i stedet for å la dem gå tapt. De bruker e-postkampanjer og andre taktikker for å engasjere dem og imøtekomme utfordringene deres.
- Konvertering: Markedsføringsteamet overleverer de riktige leadene til selgerne, som gir dem personlig oppfølging og tar kontakt igjen.
6 trinn for en effektiv leadadministrasjonsprosess
1. Leadgenerering
Start med en tydelig forståelse av målgruppen din og hvordan du kan nå den. Kilder til leadgenerering omfatter alt fra SEO og digitale annonser til anbefalinger og sosiale medier. Avhengig av strategien din kan du fokusere på:
- SEO: Optimaliser nettstedet ditt for relevante søkeord, og forsøk å oppnå en høyere rangering på Google. Husk at brukere stoler på organiske resultater – de klikker på dem 73 % av tiden.
- Innholdsmarkedsføring: Lag verdifullt innhold som blogginnlegg, e-bøker og webinarer for å tiltrekke leads. Vurder å bruke innhold bak skjema, som kundeeksempler, for å samle inn kontaktinformasjon.
- Digital annonsering: Utnytt plattformer som Google, Facebook eller YouTube til å kjøre annonser som målrettes mot målgruppen din basert på demografi, atferd og preferanser.
Når du genererer leads gjennom ulike kanaler, legger du grunnlaget for en kontinuerlig strøm av muligheter til å fylle salgstrakten din.
| Kanal for leadgenerering | Eksempler på taktikker |
| SEO (søkemotoroptimalisering) | Optimaliser innholdet på nettstedet med søkeord, bygg tilbakekoblinger og forbedre nettstedets hastighet. |
| Digital annonsering | Kjør målrettede annonser på plattformer som Google, Facebook og YouTube. Utnytt ny målretting for målgrupper som allerede har vist interesse. |
| Innholdsmarkedsføring | Lag verdifullt innhold som blogginnlegg, e-bøker, webinarer og kundeeksempler. Bruk innhold bak skjema for å samle inn leads. |
| Sosiale medier | Engasjer målgrupper gjennom organiske innlegg og betalte annonser. Samle inn leads gjennom registreringer, kampanjer og interaktivt innhold. |
| Anbefalingsprogrammer | Oppmuntre nåværende kunder til å anbefale andre. Tilby insentiver som rabatter eller belønninger for vellykkede anbefalinger. |
Have an account? Log In
2. Poengsetting av potensielle kunder
Poengsetting av potensielle kunder hjelper deg med å skille potensielle kunder av høy kvalitet fra useriøse interessenter. Tildel poeng basert på firmografiske data og atferd, for eksempel om en potensiell kunde har bedt om en demonstrasjon eller lastet ned en e-bok.
Det viktigste er å fortsette å forbedre modellen for poengsetting av potensielle kunder. Dette er ikke noe du gjør én gang og blir ferdig med. Bruk tilbakemeldingssløyfer mellom markedsføring og salg for å finjustere poengkriteriene.
Author's Tip
Verktøy som Salesforce eller Marketo gjør det enkelt å automatisere poengsetting av potensielle kunder basert på forhåndsdefinerte handlinger og engasjementsnivåer.
3. Bearbeiding av potensielle kunder
Ikke alle potensielle kunder er klare til å konvertere med en gang. Bearbeiding handler om å engasjere potensielle kunder med verdifullt innhold og hjelpe dem med å se hvordan løsningen din dekker behovene deres. Slik gjør du det:
- Personlig oppfølging: Bruk data til å utforme personlige e-poster. Det er ikke bare en fordel – det er avgjørende. Personlige e-poster har en åpningsrate på 36 %. Bruk navnet til de potensielle kundene, nevn selskapet deres og ta opp konkrete utfordringer.
- Innholdssegmentering: Del de potensielle kundene inn i segmenter basert på atferd og interesser. På den måten føles innholdet mer relevant for hver enkelt potensiell kunde.
Vurder å opprette flere e-postkampanjer for hvert trinn i salgstrakten for å tilby tilpassede budskap som oppmuntrer til engasjement.
4. Fordeling og ruting av potensielle kunder
Tidspunktet er avgjørende. Automatisert ruting av potensielle kunder sørger for at salgsklare potensielle kunder havner hos riktig person så snart de når et konverteringspunkt. Du kan konfigurere utløsere som automatisk tildeler potensielle kunder til salgsrepresentanter basert på spesifikke kriterier, som stillingsfunksjon, ekspertise eller til og med region.
Før du velger programvare for ruting av potensielle kunder, må du kontrollere at den integreres sømløst med CRM-systemet og markedsføringsverktøyene dine. Plattformer som HubSpot og Freshsales tilbyr for eksempel automatiseringsregler som effektiviserer fordelingen av potensielle kunder.
5. Sporing og måling av potensielle kunder
Du kan ikke forbedre det du ikke måler. Sporing av viktige nøkkeltall for potensielle kunder hjelper deg med å oppdage mønstre og forbedre strategien over tid. Her er noen kritiske nøkkeltall du bør følge med på:
- Konverteringsrate: Hvor mange potensielle kunder blir faktisk betalende kunder?
- Kilde for potensielle kunder: Hvilke kanaler gir de mest verdifulle potensielle kundene?
- Kostnad for kundeanskaffelse (CAC): Beregn kostnaden for å skaffe hver potensiell kunde, inkludert markedsførings- og salgskostnader.
Bruk verktøy for AI-basert generering av potensielle kunder til å overvåke flyten av potensielle kunder og konverteringsmønstre kontinuerlig. På den måten vet du hvor du bør satse mer, og hvor du bør endre kurs.
Hvis du ikke er klar til å ta steget over til programvare, kan et regneark for sporing av prospekter hjelpe deg med å administrere data manuelt.
6. Følg opp
Å engasjere gamle potensielle kunder på nytt er en tapt mulighet for mange selskaper. Segmenter disse potensielle kundene basert på tidligere interaksjoner, og bruk tilpassede oppfølgingsstrategier. En utvidet bearbeidingskampanje med flere kontaktpunkter kan for eksempel vekke interessen igjen hos potensielle kunder som har blitt kalde.
Author's Tip
Salg handler først og fremst om timing. Hvis en potensiell kunde ikke konverterer akkurat nå, må du ikke gi opp. Bruk dataene du har til å finne det beste tidspunktet (og budskapet) for oppfølging.
Fordeler med en effektiv prosess for håndtering av potensielle kunder
Dagens team er mer slanke enn noen gang, noe som betyr at effektivitet er nøkkelen til produktivitet. En veldefinert prosess for håndtering av potensielle kunder gir:
Effektiv ressursfordeling
Når teamet ditt vet hvor det bør fokusere, kaster du ikke bort ressurser på å følge opp ukvalifiserte leads. En strømlinjeformet prosess for leadhåndtering bidrar til å prioritere leads og automatisere rutineoppgaver, slik at teamet ditt kan fokusere på det som betyr mest.
Tilpasning til markedsforstyrrelser
Med leadhåndtering samler du også inn verdifull innsikt om kundenes atferd. Hvis markedstrendene endrer seg, gir de riktige dataene deg mulighet til å ta proaktive beslutninger. I nedgangstider kan du fokusere på segmenter med høy verdi for å opprettholde stabile inntekter.
Økte inntekter
Til syvende og sist fører en veldefinert prosess til høyere konverteringsfrekvens og økte inntekter. Selskaper med optimaliserte systemer for leadhåndtering rapporterer en 133 % økning i inntektsvekst sammenlignet med konkurrentene.
Vis vei
Leadhåndtering er ikke bare et moteord – det er en nødvendighet for SaaS-selskaper i vekst. Ved å kontinuerlig forbedre prosessen for leadhåndtering holder du salgsteamet produktivt, salgstrakten full og konverteringsfrekvensen stigende.
Vil du ta RevOps-arbeidet ditt til neste nivå? CRO Club lanserer snart et nyhetsbrev. Meld deg på for å få karriereressurser, programvareanmeldelser og råd fra RevOps-eksperter rett i innboksen.