Mestre salgsaktivering i SaaS

Salgsstøtte er et viktig aspekt ved enhver virksomhet, men hva er det egentlig? Og hvorfor er det så viktig?

Gartner beskriver salgsstøtte som «en kritisk funksjon for å hjelpe salgsteam med å navigere gjennom de konstante endringene rundt dem – inkludert kjøpsmiljøet, det makroøkonomiske landskapet og selgernes roller i utvikling».

I sin enkleste form er salgsstøtte prosessen med å utstyre salgsteam med kunnskapen og verktøyene de trenger for å selge mer effektivt.

Men salgsstøtte handler om så mye mer enn bare å tilby salgsinnhold og informasjon. Det handler også om å skape en kultur for salgsstøtte i organisasjonen, der alle (spesielt selgerne selv) er engasjert i å bidra til å forbedre salgsfunksjonen.

Jeg heter Phil Gray, og jeg har over 10 års erfaring med ledelse og drift innen bransjer som omfatter bioteknologi, helsetjenester, logistikk og SaaS. Nå som driftsdirektør i Black & White Zebra har min interesse for data og alt som gjelder inntektsdrift ført til at jeg deler kunnskapen jeg har tilegnet meg om salgsstøtte.

I dette innlegget forklarer jeg hva salgsstøtte er, og hvorfor det er viktig. Jeg vil også gi konkrete tips til hvordan du kan skape en kultur for salgsstøtte i organisasjonen.

Forstå salgsstøtte: En omfattende oversikt

Salgsstøtte er prosessen med å utstyre og lære opp salgsledere slik at de kan selge mer effektivt. Det handler om å gi teamet de riktige verktøyene, ressursene og kunnskapen de trenger for å inngå flere avtaler. Dette skjer ofte i form av salgsstøtteinnhold, som omfatter følgende:

• Blogginnlegg med høy verdi
• Produktark
• Kundehistorier
• Fagrapporter
• Salgshåndbok
• Forklaringsvideoer
• Salgspresentasjoner
• Tilbud
• Nettseminarer
• Anbefalinger
• E-bøker

Salgsstøtte omfatter alt fra opplæring og utdanning til prosesser og teknologi. Vi skal gå nærmere inn på teknologi- og programvaresiden litt lenger ut i denne artikkelen. Foreløpig er det viktig å merke seg at salgsstøtte er den raskeste veien til økt salgseffektivitet og en bedre kundeopplevelse.

I en anbefaling av salgsstøtteplattformen SalesHood forklarer Jim Steele, president og CRO i Yext: «Vi økte produktiviteten 2,5 ganger, økte kryssalg/oppsalg og antallet nye logoer 2 ganger, og økte måloppnåelsen i salget med 70 % ved å samkjøre teamene, sørge for et enhetlig budskap og lære av de beste.»

Uansett hvordan du går frem, er jeg sikker på at du kan oppnå et lignende suksessnivå med salgsstøtte.

Salgsstøtte kontra salgsopplæring

Dette er et rimelig spørsmål, og et jeg får ganske ofte. For der det finnes salgsopplæring, må det vel også finnes salgsstøtte? Vel, ja … og nei.

Grensen mellom dem er litt uklar, men i hovedsak fokuserer et godt salgsstøtteprogram på å oppdage og teste nye taktikker og strategier, mens salgsopplæring fokuserer på å tilby selve instruksjonen og praktiske øvelser slik at selgerne kan ta dem i bruk. 

Hvorfor er salgsstøtte en viktig del av salgsprosessen?

Du lurer kanskje på hvorfor salgsstøtte er så viktig. Her er noen grunner:

1. Det hjelper salgsteamet ditt med å inngå flere avtaler. Når du gir selgerne verktøyene de trenger for å lykkes, vil de kunne inngå flere avtaler.

Faktisk viser statistikk at organisasjoner med salgsstøtte oppnår en treffrate på 49 % for prognostiserte avtaler, sammenlignet med 42,5 % for dem som ikke har det. En god formel for salgsprognostisering hjelper også.

2. Det gjør salgsprosessen mer effektiv. Med de riktige verktøyene og prosessene på plass blir det enklere for selgerne å gjøre jobben sin. Og når ting fungerer mer effektivt, betyr det mindre bortkastet tid og mer penger i banken.

Ifølge HubSpot går 50 % av salgstiden til spille på uproduktivt prospekteringsarbeid. Det har også vist seg at de beste opplæringsprogrammene for nye selgere i gjennomsnitt hjelper dem med å bli produktive 3,4 måneder tidligere. Det er 37 % raskere enn i selskaper med programmer som gir svake resultater!

3. Det forbedrer kundetilfredsheten. Når salgsrepresentantene dine kan tilby kundene de riktige løsningene på behovene deres på riktig tidspunkt i kundereisen, vil det føre til høyere kundetilfredshet. Og fornøyde kunder betyr mer forretning for deg på lang sikt.

Det har faktisk vist seg at 89 % av forbrukerne kjøper basert på den samlede salgsopplevelsen, uavhengig av pris eller funksjonalitet. Og siden 74 % av kjøperne velger det første selskapet som tilfører denne verdien, bør du sørge for å gjøre det riktig – raskt.

Som du ser, finnes det mange gode grunner til at salgsaktivering er så viktig. Hvis du ikke er sikker på hvor du skal begynne, trenger du ikke å bekymre deg – vi hjelper deg. Les videre for å få noen tips om hvordan du kan komme i gang med salgsaktivering i dag.

Beste praksis for salgsaktiveringsstrategien din

Salgsaktivering vil se forskjellig ut fra organisasjon til organisasjon, men her er noen tips for å komme i gang:

• Sørg for at salgsrepresentantene dine får informasjon i et format som er enkelt å ta til seg.
• Lær opp salgsteamet i hvordan de skal bruke verktøyene de har til rådighet.
• Få selgerne med på å arbeide med å forbedre ferdighetene sine.
• Sett opp jevnlige oppfølgingsmøter med representantene for å se hvordan det går, og gi tilbakemeldinger.
• Gi representantene tilgang til kundedata, slik at de kan tilpasse presentasjonene sine.
• Oppmuntre representantene til å bruke sosiale medier for å bygge relasjoner med kundene.
• Sørg for at alle er kjent med hva salgsaktivering er, og hva det innebærer. Dette inkluderer salgssjefene, markedsavdelingen og andre interessenter, som administrerende direktør.
• Fastsett tydelige roller og ansvarsområder for alle som er involvert i salgsaktiveringen. Fra innholdsproduksjon til avslutning av avtaler vil dette bidra til at alle arbeider mot samme mål.
• Opprett en prosess for å måle hvor effektiv salgsaktiveringen er. Dette hjelper deg med å følge opp og forbedre resultatene over tid.

Hvem har ansvaret for salgsaktivering?

Salgsaktivering ligger under salgsdrift og inntektsdrift (RevOps). Det innebærer å bruke data til å identifisere muligheter for forbedring av salgsfunksjonen. Moderne programvare for salgsstyring gir analysene som trengs for å ta slike datadrevne beslutninger. Det kan for eksempel hende at mange avtaler faller bort på det siste stadiet, og at avslutning derfor bør være noe man fokuserer på.

Et annet eksempel er å utvikle prosesser som sikrer at salgsteamet holdes oppdatert på den nyeste produktutviklingen, og på hvordan produktet skal selges til kundene. Dette kan komme fra produktmarkedsføringsteamet eller fra den som har ansvaret for innholdsadministrasjon i virksomheten din.

Relatert lesning: Hvordan er inntektsdrift og salgsdrift forskjellige?

Viktige verktøy og programvare for salgsaktivering

Visste du at 55 % av ledere på toppledernivå sier at løsninger for salgsaktivering er den viktigste teknologiinvesteringen som trengs for å øke salgsproduktiviteten (dette er en av de viktigste fordelene med programvare for salgsaktivering)? Når det gjelder salgsaktivering, finnes det mange forskjellige verktøy og strategier som kan brukes til å hjelpe hele salgsorganisasjonen med å avslutte flere avtaler. Her er noen av de viktigste verktøyene du bør vurdere:

Systemer for kunderelasjonshåndtering (CRM)

Et godt CRM-system er et av de viktigste verktøyene for salgsaktivering. Det kan hjelpe deg med å holde oversikt over salgspipelinen og lage mer presise prognoser (selv om det finnes frittstående programvare for salgsprognoser som du også kan integrere med CRM-systemet). Du bør også sørge for at du har et bibliotek med salgsmateriell, for eksempel produktbrosjyrer, kundehistorier og fagrapporter.

Etter grundige undersøkelser og tester har jeg satt sammen en fullstendig liste over den beste CRM-programvaren. Her får du en liten forhåndsvisning av noen alternativer og bruksområdene deres:

1. SAP CRM - Best for å bruke kundedata til å tilpasse opplevelser
2. Salesforce - CRM-systemet som kan tilpasses best
3. Hubspot - Best for integrering med eksisterende systemer

I en kundehistorie brukte Miele Professional løsningene SAP Commerce Cloud og SAP Sales Cloud for å gjøre B2B-salg mer intelligent og effektivt. For dem handlet suksess om hurtighet, og CRM-systemet gjorde det mulig for dem å avslutte salgsmuligheter innen 48 til 96 timer.

Programvare for tilbudshåndtering

Større salgsteam bruker vanligvis en form for programvare for tilbudshåndtering for å hjelpe dem med å standardisere tilbudene og tilbudsprosessen. Dette kan hjelpe deg med å skrive, redigere, sende og administrere forretningstilbud. Mange organisasjoner synes det er utfordrende å lage tilbudsdokumenter, noe som fører til lavere tall og tapte salg – derfor finnes disse alternativene for å forenkle prosessen med å skrive tilbud og øke inntektene totalt sett.

Her er igjen en sniktitt på noen få verktøy jeg anbefaler:

1. Proposify - Best for utforming av tilbud
2. Better Proposals - Best for samarbeid
3. Qwilr - Best for nettbaserte tilbud

I en kundehistorie om Better Proposals kastet Thor, et spesialisert rekrutteringsbyrå, bort tid på å lage dokumenter i Microsoft Word, eksportere dem til PDF og sende dem på e-post til kundene én etter én. Med riktig teknologi (i dette tilfellet Better Proposals) kunne de bruke maler til å effektivisere dokumentprosessene sine. De fikk færre feil, bedre visuelle uttrykk, raskere godkjenning og bedre innsikt. 

Programvare for salgsakselerasjon

Programvare for salgsakselerasjon kan øke hastigheten i salgsprosessen i et forsøk på å spare tid, innsats og penger og dermed øke effektiviteten. Det er viktig å huske at forenkling av salgstrakter kan innebære en risiko for å redusere meningsfulle interaksjoner med potensielle kunder, så du må gjøre det riktig. Vi har faktisk en annen svært interessant artikkel om tid fra lead til kontakt, som du bør lese for å lære mer om emnet.

Noen av alternativene for programvare for salgsakselerasjon som jeg anbefaler, omfatter:

1. Salesforce Sales Cloud - Beste alt-i-ett-CRM for flere avdelinger
2. Pipedrive - Best for automatisering
3. Zendesk Sell - Best for kundeengasjement i salg

I denne kundehistorien hjalp Zendesk Sell ClearCorrect, en ledende produsent av gjennomsiktige tannreguleringsskinner, med å bygge bedre relasjoner til kundene sine:

«Vi har brukt Zendesk Sell i halvannet år. Det er et flott verktøy», sier Colin Crundall, kundeansvarlig hos ClearCorrect. «Når det gjelder e-post, får du varsler når folk leser e-posten – du vet hvor effektive e-postene dine er. Når jeg følger opp folk, vet jeg alltid hva den tidligere kommunikasjonen gikk ut på … hvem jeg snakket med, og hva vi snakket om.»

Kommunikasjonsverktøy

Og når vi først snakker om kommunikasjon, må du ikke glemme kommunikasjonsverktøy. Disse kan hjelpe deg med å holde salgs- og markedsføringsteamet tilkoblet og samkjørt når det gjelder mål og målsettinger. Noen populære kommunikasjonsverktøy er Slack, Asana og Trello.

Et annet viktig aspekt ved salgsstøtte er opplæring. Du må sørge for at salgsrepresentantene dine har god opplæring i både produktet og salgsprosessen. Du kan tilby opplæring personlig eller på nett, avhengig av hva som fungerer best for teamet ditt. For spesialiserte plattformer som Salesforce bør du vurdere å ta Salesforce CPQ-sertifisering for å styrke teamets ferdigheter.

Håndtering av bransjespesifikke utfordringer med salgsstøtte

Det er verdt å merke seg at ulike bransjer har sitt eget unike sett med hindringer når det gjelder salgsstøtte, noe som krever en mer skreddersydd tilnærming. For eksempel krever den hurtiggående teknologisektoren smidighet og oppdatert kunnskap om produkter og markedstrender i stadig utvikling. Den strengt regulerte legemiddelindustrien må derimot navigere i svært komplekse krav til etterlevelse.

Det er avgjørende å forstå disse særskilte behovene for å utforme effektive salgsstøttestrategier som gjør salgsteam i stand til å overgå målene sine, samtidig som de holder seg i samsvar med bransjespesifikke regler og kundenes forventninger. 

Slik overvinner du vanlige hindringer med salgsstøtte

For de som jobber i SaaS-bransjen, er disse utfordringene igjen unike. Her er noen eksempler:

Problem: SaaS-løsninger for store virksomheter er komplekse, noe som betyr at salgssyklusene er lengre.

HubSpot fant at den gjennomsnittlige lengden på en salgssyklus for SaaS er 84 dager. Salgssykluser med en årlig kontraktsverdi (ACV) under $5,000 kan være kortere, rundt 40 dager.

Løsning: SaaS-salgsteam må bruke mer tid og innsats på å lære opp potensielle kunder gjennom hele kjøpsprosessen, svare på spørsmål og til slutt levere informasjon. Ved å sørge for at du har salgsstøtteverktøy og innhold som er utformet for hvert trinn i kjøperreisen, kan du gjøre dem bedre rustet for disse situasjonene. Verktøy for kontraktsstyring kan også bidra til å holde de utestående kontraktene dine organisert og gjøre det enklere for store beslutningskomiteer å markere endringer.

Ikke la deg brenne! Lær deg varselsignalene som kan gjøre kontrakten ugyldig.

Problem: Innkjøpskomiteer har flere kjøperprofiler.

Ifølge Gartner involverer den typiske innkjøpsgruppen for en kompleks B2B-løsning seks til ti beslutningstakere, som hver sitter på fire eller fem ulike informasjonsbiter.

Løsning: Utform ulike deler av salgsstøtteinnholdet for forskjellige ICP-er. Tenk over hvem som kan være involvert i beslutningstakingen (administrerende direktør, økonomidirektør eller andre), og tilpass fagrapporter eller kundehistorier til de unike utfordringene og interessene knyttet til rollen deres. Ifølge Laire Digital genererer selgere 50 % flere salgsklare kundeemner til 33 % av kostnaden når de leverer riktig innhold til riktige potensielle kunder på riktig tidspunkt.

Problem: Det er også mer komplekst å kvalifisere kundeemner for et SaaS-produkt for store virksomheter.

Greit, så kanskje kundeemnet ditt ikke er administrerende direktør eller økonomidirektør med en gang. I slike tilfeller kan mye tid og penger gå til spille på å oppmuntre besøkende på nettstedet til å registrere seg for en gratis prøveperiode for å demonstrere produktet. 

Løsning: Bruk salgsstøtte til å lære opp salgsrepresentantene dine i hvordan de kan vurdere kundeemner bedre. Prøv å tilby et selvstyrt spørreskjema eller innføre noen hindringer som kvalifiserer kundeemnene, slik at representantene dine bedre kan beskytte tiden sin. Forbes rapporterer tross alt at 57 % av salgsrepresentantene sa at arbeidsmengden deres er større enn kapasiteten.

Viktige måltall for salgsstøtte

For å hjelpe deg med å måle hvor vellykkede salgsstøtteinitiativene dine er, får du her noen viktige måltall du kan følge med på (og de tilhørende formlene):

• Lengde på salgssyklus: Totalt antall dager det tar å avslutte hvert salg / Totalt antall avsluttede avtaler
• Vinnerandel: (Antall vunne avtaler / Totalt antall salgsmuligheter) x 100
• Tid til produktivitet: Dager med opplæring + Dager til innføring + Dager med observasjonserfaring + Dager med praktisk erfaring
• Representantenes engasjement i innhold: (Totalt antall interaksjoner med et innholdselement / Antall innholdselementer) / Antall salgsrepresentanter
• Innholdets effektivitet: (Antall avsluttede avtaler påvirket av innhold / Totalt antall avtaler) x 100

Det finnes flere, men dette bør virkelig hjelpe deg i gang. Hvis du virkelig vil utfordre salgsteamet ditt og gjøre arbeidet morsomt, kan du vurdere å innarbeide strategier for spillifisering av salg i resultatoppfølgingen. Du kan også ta i bruk egne verktøy for spillifisering av salg som gjør det tunge arbeidet for deg.

Vær oppmerksom på at det finnes tre hovedtyper P-er innen måltall for salgsresultater: prestasjon, kompetanse og produktivitet. Du kan se hvordan hvert av måltallene jeg listet opp ovenfor, enkelt kan falle inn i én av disse tre kategoriene.

Ressurser for salgsstøtte

For å lykkes med salgsstøttearbeidet er det viktig å sørge for at ressursene er nyttige og relevante for salgsrepresentantene dine. De bør være enkle å bruke, og de bør hjelpe representantene med å overvinne innvendinger eller hindringer de kan møte under salget.

Ressursene bør også være tilpasset bedriftens unike salgsprosess. Alle virksomheter er forskjellige, og representantene dine vil trenge ulike verktøy og ressurser avhengig av bransjen og markedet de opererer i.

Til slutt bør teamet for salgsstøtte hele tiden oppdatere og forbedre ressursene basert på tilbakemeldinger fra salgsrepresentantene selv. De må være smidige og imøtekommende, slik at de raskt kan tilpasse seg endringer i markedet og kundenes behov.

Ønsker du flere ressurser fra oss? Ta en titt på artiklene våre om de ulike typene innhold for salgsstøtte og hvordan du kan øke inntektene med en strategi for salgsstøtte.

Konklusjon

Salgsstøtte er en prosess som gir selgere verktøyene og ressursene de trenger for å selge mer effektivt. Det er viktig fordi det hjelper salgsrepresentanter med å sluttføre flere avtaler, noe som igjen hjelper selskapet med å vokse.

Det finnes mange anbefalte fremgangsmåter knyttet til salgsstøtte, og ansvaret ligger vanligvis hos markedsavdelingen. Det er imidlertid viktig å samarbeide tett med salgsteamet for å sikre at verktøyene og ressursene som tilbys, faktisk er nyttige og relevante.

Hvis du likte denne artikkelen eller syntes den var nyttig, kan du gi oss beskjed i kommentarfeltet. Vil du lære mer om salg, markedsføring, kundesuksess og alt som gjelder inntektsoperasjoner? Husk å melde deg på nyhetsbrevet til CRO Club.