Key Takeaways
Realiteten ved konvertering av kundeemner: Det er avgjørende å generere kundeemner for å sikre en pålitelig inntektsmotor, men med en median konverteringsrate på bare 3 % kan du forvente at kun 3 av 100 kundeemner blir betalende kunder.
Kundeemne, potensiell kunde eller salgsmulighet?: Kundeemner viser innledende interesse, potensielle kunder er kvalifiserte kjøpere, og salgsmuligheter er svært kvalifiserte personer som nærmer seg en kjøpsbeslutning.
Varme, middels interesserte eller kalde?: Kategoriser kundeemner etter interessenivå – varme kundeemner er klare til å kjøpe, middels interesserte kundeemner trenger mer informasjon, og kalde kundeemner krever betydelig bearbeiding.
A+-kundeemner: Markedsføringskvalifiserte kundeemner (MQL-er) har vist ekte interesse, men er ikke klare til å snakke med salgsavdelingen. De trenger bearbeiding for å ledes gjennom trakten.
Inngående møter utgående: Vellykket generering av kundeemner bruker både organisk inngående markedsføring (som innlegg i sosiale medier) og betalte utgående taktikker (som PPC-annonser) for å tiltrekke potensielle kunder.
For å bygge en pålitelig inntektsmotor trenger du mange kundeemner. Innen SaaS er median konverteringsgrad på tvers av alle underkategorier 3 %, ifølge Inturact. Det betyr at av 100 kundeemner i salgstrakten din vil bare 3 bli betalende kunder. Huff.
Denne artikkelen gir deg en rask innføring i markedsføringskundeemner og utforsker hva de er, samt hvordan du genererer, kvalifiserer og til slutt konverterer dem til lojale kunder.
Hva er et kundeemne i markedsføring?
Et kundeemne er en person eller virksomhet som har vist interesse for produktet eller tjenesten din.
«Interesse» kan defineres på flere måter, men betyr vanligvis interaksjon med markedsføringsmateriell, for eksempel å fylle ut et kontaktskjema på en landingsside, abonnere på et nyhetsbrev eller be om et tilbud via en handlingsoppfordring i e-postmarkedsføring.
Kundeemne vs. potensiell kunde vs. salgsmulighet
Selv om de kan virke som synonymer, viser disse tre begrepene til ulike stadier i salgstrakten eller kjøpsreisen, og de behandles litt forskjellig.
- Kundeemne: Dette er noen øverst i salgstrakten som har vist en viss interesse for virksomheten din, men du er ikke helt sikker ennå på om de passer som en potensiell kunde.
- Potensiell kunde: Nå er vi midt i salgstrakten. En potensiell kunde er noen du har kvalifisert som en ideell kjøper – altså noen som virkelig kan dra nytte av det du tilbyr.
- Salgsmulighet: Nederst i salgstrakten har vi en salgsmulighet. Denne personen er svært godt kvalifisert, og det er stor sannsynlighet for at de blir en betalende kunde.
Typer kundeemner
Kundeemne er faktisk et ganske bredt begrep. Du kan gruppere og segmentere kundeemnene dine ytterligere basert på hvor godt de kjenner virksomheten din, hvordan de kom på radaren din, eller en rekke andre faktorer.
Dette er imidlertid noen av de vanligste måtene å kategorisere kundeemner på i strategien din for kundeemnehåndtering.
Have an account? Log In
Kalde, varme og hete kundeemner
Den enkleste måten å kategorisere kundeemner på er basert på interessenivået og kjøpsberedskapen deres, ved hjelp av en temperaturskala:
- Hete kundeemner: Disse personene leter aktivt etter en løsning på problemet sitt og er klare til å kjøpe akkurat nå. De er svært interesserte og har allerede gjort mye undersøkelser.
- Varme kundeemner: Disse personene er definitivt interesserte i det du tilbyr, men vurderer fortsatt alternativene sine. De trenger kanskje litt mer informasjon eller et lite dytt før de er klare til å forplikte seg.
- Kalde kundeemner: Dette er personer som knapt vet at virksomheten eller produktet ditt eksisterer. De trenger mye oppfølging og bearbeiding før det er sannsynlig at de blir potensielle kunder.
Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)
Et MQL er noen som har vist genuin interesse for produktet eller tjenesten din. De har engasjert seg i markedsføringen din – kanskje ved å laste ned en ressurs eller delta på et webinar – og virker som om de kan passe godt som kunde.
I likhet med et varmt kundeemne har et MQL kommet lenger i kjøpsreisen enn et vanlig kundeemne. De er imidlertid vanligvis ikke klare til å snakke med salg ennå. Det er her en veltilpasset kampanje for bearbeiding av kundeemner kommer inn for å hjelpe med å lede dem videre gjennom salgstrakten (mer om dette senere).
Andre typer kundeemner
Det finnes tilsynelatende endeløse akronymer innen SaaS, og kundeemnetyper er ikke noe unntak. Vi skal ikke gå for dypt inn i detaljene, men du kan også støte på disse begrepene:
- Salgskvalifiserte kundeemner (SQL-er): Dette er kundeemner som er vurdert av salgsteamet og anses som klare for direkte salgsoppfølging. De er identifisert som en god match og vil sannsynligvis gjennomføre et kjøp.
- Produktkvalifiserte kundeemner (PQL-er): Disse kundeemnene har opplevd verdien av produktet ditt, ofte gjennom en gratis prøveperiode eller en gratisversjon. De kjenner tilbudet ditt og er svært aktuelle kandidater for en oppgradering eller et kjøp.
- Tjenestekvalifiserte kundeemner: Dette er eksisterende kunder som har vist interesse for en tjenesteoppgradering eller tilleggstjenester. De kjenner allerede virksomheten din og ønsker å utvide forholdet til deg.
Hvordan kundeemner genereres
Før vi går for langt foran oss selv, la oss gå tilbake og snakke om hvordan du i det hele tatt får potensielle kunder inn i salgstrakten din.
De fleste strategier for generering av potensielle kunder bruker en kombinasjon av inngående og utgående markedsføringstaktikker for å tiltrekke potensielle kunder.
| Inngående generering av potensielle kunder | Utgående generering av potensielle kunder |
| Basert på organiske vekstkanaler som innlegg i sosiale medier, søkeoptimalisert blogginnhold og anbefalinger fra anmeldelser. | Bruker betalte markedsføringskampanjer som annonser i sosiale medier, OTT-annonser, betal-per-klikk-annonser og lokale tjenesteannonser |
| Potensielle kunder av høyere kvalitet fordi de viser interesse først. | Potensielle kunder av lavere kvalitet fordi du kaster et bredt nett. |
| Vanskeligere å tilpasse til én person. For det meste segmentert. | Enklere å tilpasse til én person. |
| Når ut til et mindre, men mer målrettet publikum. | Når ut til et stort, men mindre målrettet publikum. |
| Enklere å måle resultatene | Vanskeligere å måle innsatsen |
| Koster mindre over lengre tid | Koster mer over tid |
| Mindre kontroll over salgsprosessen | Mer kontroll over salgsprosessen |
Inngående generering av potensielle kunder
Denne strategien handler om å tiltrekke potensielle kunder ved å tilby verdifullt innhold og bygge en sterk tilstedeværelse på nettet. Med taktikker for etterspørselsgenerering og generering av potensielle kunder kommer potensielle kunder til deg organisk.
De viktigste delene av inngående markedsføring omfatter innholdsmarkedsføring, SEO og sosiale medier.
- Innholdsmarkedsføring: Ved å lage godt innhold som blogginnlegg, e-bøker og webinarer som treffer målgruppen din, kan du tiltrekke og engasjere menneskene du ønsker å nå.
- SEO: Når du optimaliserer nettstedet ditt for søkemotorer, øker du sjansene for å rangere høyere i søkeresultatene, noe som gir deg mer organisk trafikk.
- Markedsføring i sosiale medier: En sterk tilstedeværelse i sosiale medier hjelper deg med å komme i kontakt med potensielle kunder og generere potensielle kunder ved å engasjere dem der de allerede bruker tiden sin på nettet.
Utgående generering av potensielle kunder
På den annen side tar utgående taktikker aktivt kontakt med potensielle kunder ved hjelp av metoder som kalde telefonsamtaler, e-postmarkedsføring og betalte annonser for å vise merkevarebudskapet ditt til målgruppen.
- Kalde telefonsamtaler: Det kan fungere godt å ta direkte kontakt med potensielle kunder, men det er viktig å planlegge nøye og gjennomføre det riktig.
- E-postmarkedsføring: Ved å bygge en e-postliste og sende målrettede kampanjer kan du pleie potensielle kunder og gjøre dem til kunder.
- Betalt annonsering: Annonsering i søkemotorer og sosiale medier kan hjelpe deg med å generere potensielle kunder raskt og effektivt.
Forskjeller mellom inngående og utgående potensielle kunder
Det er en grunn til at en god plan for generering av potensielle kunder inkluderer både inngående og utgående taktikker. Inngående potensielle kunder har en tendens til å koste mindre og være mer interesserte, men merkevarebygging tar tid. Utgående potensielle kunder vil sannsynligvis være svært kvalifiserte, men det kan være kostbart å få budskapet ditt frem til dem. Du trenger en blanding av begge deler for å få inn nok potensielle kunder til å opprettholde virksomheten din.
Se på beregningene nedenfor fra Demand Metrics og HubSpot for å sammenligne kostnadene, tiden, innsatsen og skalerbarheten til inngående kontra utgående potensielle kunder.
Kvalifisering av potensielle kunder
Supert, du har bygget en maskin for generering av potensielle kunder. Hva nå?
Ikke alle potensielle kunder er like. Kvalifisering av potensielle kunder er avgjørende for å prioritere salgsinnsatsen din og maksimere avkastningen på investeringen (en av fordelene med programvare for salgsemner er at den kan hjelpe med dette). Vi har skissert noen måter å kvalifisere potensielle kunder på ovenfor, men jeg ønsket å gå i dybden på én av de beste kvalifiseringsmetodene – poengsetting av potensielle kunder.
Poengsetting av potensielle kunder
Poengsetting av potensielle kunder tildeler hver potensiell kunde en numerisk verdi basert på kriterier du definerer, som demografi, atferd og engasjement. I hovedsak hjelper poengsetting av potensielle kunder deg med å rangere potensielle kunder etter hvor sannsynlig det er at de konverterer, slik at du kan prioritere innsatsen din.
Og det beste av alt? Du kan automatisere denne prosessen i de fleste verktøy for administrasjon av potensielle kunder.
More Articles
Pleie av potensielle kunder
Kampanjer for å pleie potensielle kunder består av en rekke kontaktpunkter som bidrar til å holde merkevaren din aktuell hos interesserte potensielle kunder mens de vurderer alternativene sine.
E-postmarkedsføring er en av de vanligste kanalene for slike kampanjer, men gode kampanjer for å pleie potensielle kunder bør inneholde en blanding av nyttig innhold via e-post, sosiale medier, meldinger i appen og til og med telefonsamtaler fra salgsteamet.
Potensielle kunders rolle i markedsføringstrakten
Hvis du har kommet så langt og har skreket «Hva i f*** er en trakt?!» – burde jeg ha forklart det tidligere.
Markedsførings- eller salgstrakten er en visuell fremstilling av kundereisen. Potensielle kunder kommer inn øverst i trakten og beveger seg gjennom ulike stadier: kjennskap, vurdering og handling (eller overbevisning).
Generering av potensielle kunder tilsvarer kjennskap, kundepleie tilsvarer vurdering, og salg tilsvarer handling.
Som jeg sa i innledningen, ligger konverteringsratene i gjennomsnitt på rundt 3 % for SaaS-selskaper, så ved å optimalisere konverteringsratene mellom hvert trinn i trakten kan du få flere kunder raskere og billigere.
En CRM-plattform kan hjelpe deg med å administrere potensielle kunder, spore interaksjonene deres og måle hvor effektive arbeidet ditt med å generere potensielle SaaS-kunder er.
Fyll trakten med kvalifiserte potensielle kunder
For å oppsummere: Potensielle kunder fra markedsføringen er det som til syvende og sist driver virksomheten din. En stor mengde potensielle kunder betyr flere kunder. Men gå forsiktig frem – du vil ikke bruke store summer på dyre taktikker for å generere potensielle kunder som retter seg mot feil personer.
Som med det meste i denne bransjen vil forståelsen av målgruppen din styre taktikkene dine for generering, kundepleie og konvertering. Lykke til med kundepleien!
Vil du ta RevOps til neste nivå? Selvfølgelig vil du det. Meld deg på ventelisten for nyhetsbrevet vårt. Det vil snart være fylt med programvareanmeldelser, ekspertråd og ressurser for karriereutvikling.
