Bør du slutte i CRO-jobben din for å bli en fraksjonell CRO?

Ikke overraskende startet endringen med covid.

Fjernarbeid, oppsigelser, rask vekst, mulig resesjon, flere oppsigelser. Dette har vært historien om SaaS de siste fem årene. 

CRO-er hadde allerede en notorisk kort gjennomsnittlig ansettelsestid på 18 måneder (ifølge de fleste kilder). Legg til alle de kulturelle endringene rundt arbeid og et plutselig fall i risikokapital, så har du en oppskrift på fraksjonelt arbeid. 

Det var slik det hele begynte for Neil Weitzman også.

«Covid traff, og vi hadde alle ulike utfordringer», sa Weitzman. «Det utviklet seg til en mulighet for meg til å ta en liten risiko på egne vegne og gjøre noe jeg alltid hadde hatt lyst til.»

Nå leder Weitzman sin egen fraksjonelle tjeneste kalt WeitzmanGTM, i tillegg til andre forretningsforetak.

«Jeg elsker å være CRO», sa Weitzman. «Jeg er lidenskapelig opptatt av det jeg gjør, karrieren jeg nå har, og av å hjelpe folk inn i den hvis det er riktig for dem.»

Hva er egentlig en fraksjonell CRO?

Selv om det finnes en viss debatt rundt begrepene fraksjonell og konsulent (kanskje et tema for en annen artikkel), hentes en fraksjonell CRO oftest inn for å bygge inntektsgrunnlaget i et selskap i tidlig fase. Tenk 1–20 millioner dollar i ARR. 

De bygger systemene, lager prosessene og legger til rette for en fremtid med bærekraftig vekst. Det handler ikke bare om strategien. En god fraksjonell CRO må brette opp ermene og ta i et tak.

«Strategi uten gjennomføring er latterlig. Det er 90 % gjennomføring», sa Weitzman. «Det betyr at du ikke bare lager pene presentasjoner – du får faktisk ting gjort.»

En fraksjonell CRO er broen mellom en gründerstyrt oppstartsbedrift og skalering. Rollen er midlertidig med hensikt. Den rette personen kan se objektivt på virksomheten, fungere som en partner for administrerende direktør, etablere grunnlaget for vekst og forlate virksomheten i en bedre posisjon.

«Du vil ikke at jeg skal være her om seks måneder», sa Weitzman. «Hvis jeg må være her, betyr det at vi ikke gjorde noe godt nok sammen.»

Maksimal effekt, minimal forpliktelse

For administrerende direktører gir det å ansette en fraksjonell CRO tilgang til omfattende kompetanse innen inntekter, uten forpliktelsen og kostnadene ved en heltidsstilling. 

«Du kan ansette meg én dag i uken i stedet for fem dager i uken med fordeler», forklarte Weitzman. 

Oversettelse: maksimal ekspertise, minimale faste kostnader. Dette er akkurat det oppstartsbedrifter som er selvfinansierte eller fokuserer på lønnsomhet, trenger for å vokse i dagens marked. 

Enda viktigere er det at dette reduserer ansettelsesrisikoen for selskapet. Hvis det ikke fungerer, går dere hver til deres på en ryddig måte. Ingen kompliserte sluttpakker, ingen langsiktige forpliktelser.

Og verdien strekker seg utover kostnadsbesparelser. Weitzman forklarte at fraksjonelle ledere tilfører avgjørende erfaring som mange gründerteam mangler.

Hvis du er en administrerende direktør som kanskje kommer fra produkt-, teknologi- eller finanssiden, kan salg være helt utenfor ditt kompetanseområde. Da trenger du en partner som har vært der og gjort det før, for å veilede deg.

På den annen side har du som fraksjonell leder kontroll over karrieren din. 

Du kan ta på deg prosjekter du virkelig bryr deg om. Og hvis du er en som bygger (slik de fleste fraksjonelle ledere bør være), kan du konsentrere deg om den delen av jobben som begeistrer deg mest – og som du er best på. 

«Det handler om å vite hvilket problem du kan løse, og hvem du kan løse det for», sa Weitzman.

Er dette riktig for deg?

«Først og fremst må du være jævlig god på det du gjør», sa Weitzman. 

I en bransje der anbefalinger betyr alt, blir svindlere avslørt raskt. Og ordet sprer seg enda raskere. Det finnes ingen lag av selskapsstrukturer å gjemme seg bak. Det betyr at du må vite hva du snakker om og hvordan du raskt kan omsette det i praksis for å lykkes som fraksjonell CRO. 

«Jeg går veldig direkte inn i det», sa Weitzman om den fraksjonelle prosessen sin. «Åpent, med tydelige forventningsavklaringer og avgrensninger.»

Når vi snakker om anbefalinger, handler livet som fraksjonell CRO om å bygge din personlige kundestrøm. Du må ville det, understreket Weitzman.

Du må våkne hver morgen og jobbe hardt med spørsmålet: Hvordan skal jeg finne mine neste kunder?

Å være komfortabel med å selge deg selv og ferdighetene dine er avgjørende for å lykkes. Du må kunne stå (virtuelt) foran en administrerende direktør og si «Derfor passer jeg godt» om og om igjen. Selv mens du aktivt jobber med et prosjekt, må du alltid tenke «Hva blir det neste?». 

Fremtiden er fraksjonell

Full åpenhet: Selv om markedet for fraksjonelle CRO-er er mindre mettet enn det var for et år eller så siden, er det fortsatt ekstremt konkurransepreget. Weitzman anslår at «for hver hundre fraksjonelle CRO-er finnes det ti som er fantastiske, og 90 som bare prøver å tjene raske penger.»

Det som skiller deg ut? Kvalitet, omdømme og en personlig merkevare i toppklasse. LinkedIn er utstillingsvinduet ditt. Og det er uvurderlig å bygge et fellesskap. Nettverket ditt, både personlig og på nett, vil være et av de viktigste verktøyene dine som fraksjonell leder.

«Fellesskap, nettverk og din egen merkevare er noen av de viktigste elementene i en fraksjonell virksomhet», sa Weitzman. 

Ettersom markedsstrategien utvikler seg raskt i kjølvannet av AI og krav om lønnsomhet, vil etterspørselen etter sterke fraksjonelle ledere bare øke. Det er økonomisk fornuftig for CEOs i tidligfasebedrifter å dra nytte av ferdighetene til talentfulle selskapsbyggere og til og med bruke innsikten og nettverket deres til å finne den rette heltidskandidaten. 

Om ti år vil det bli svært vanlig. En del av en CEOs vekstplan vil være å komme til et visst stadium og ansette en fraksjonell CRO i ett år.

Teknologier som AI gjør dette mulig ved å legge til rette for mer effektiv selskapsbygging og mer fleksible ledelsesmodeller. Se på et selskap som Lovable. De skalerte til $30M ARR på bare fire måneder med et team på 18 personer.

Selv om jeg ikke vet hvor mye fraksjonell støtte Lovable hadde (hvis de hadde noe i det hele tatt), er det et glimrende eksempel på fremtidens oppstartsbedrifter. Slanke team av selskapsbyggere. Dette er typen selskaper der fraksjonelle ledere raskt kan sette sitt preg.

Millionkronersspørsmålet: Bør du ta steget?

Så bør du si opp heltidsjobben din for å bli fraksjonell? Weitzman sa: «Jeg ville aldri gitt det rådet. Folk må selv avgjøre hva som er riktig for dem.»

Men her er en realitetssjekk. Er du:

• Lærer du ikke noe i din nåværende rolle?
• Føler du deg undervurdert?
• Lengter du etter mer selvstendighet?

Hvis du nikket ja til noe av dette, kan fraksjonelt arbeid være noe for deg. Bare husk at fraksjonelt arbeid er en livsstil. Det handler om å utforme karrieren din på dine egne premisser, skape størst mulig verdi for kundene dine og hele tiden bli utfordret. Det er krevende, men hvis du trives i et tidligfasemiljø der man bygger flyet mens det er i luften, kan fraksjonelt arbeid føre til store muligheter.

Ønsker du flere innsikter om CRO-ens fremtid? Meld deg på nyhetsbrevet til The CRO Club. Vi har tips, trender og verktøy å dele.