For de som arbeider med inntektsoperasjoner, kan høy inflasjon eller tegn på en mulig resesjon være bekymringsfullt. Men selv i et utfordrende økonomisk klima finnes det tiltak man kan iverksette for å forsøke å redusere konsekvensene. Hvilke strategier anbefaler CRO-er og økonomiske eksperter for å navigere gjennom en resesjon eller en utfordrende økonomi på en vellykket måte? Som en del av denne serien hadde vi gleden av å intervjue Scott Jennings.
Scott Jennings
Som CRO i Centage er Scott opptatt av å drive selskapets inntektsvekst og har ansvar for nye forretninger og håndtering av kundekontoer, i tillegg til alt salg av oppgraderinger, mersalg og fornyelser. Scott har over 20 års erfaring fra globale teknologi- og programvareorganisasjoner, der han har hatt roller innen salgsledelse og toppledelse.
Scott har solid ekspertise innen markedet for styring av virksomhetens resultater og ferdigheter innen markedsstrategi som har bidratt til Centages vekst på tvers av viktige markedssegmenter, bransjer og partnerskap. Han har spilt en avgjørende rolle i utformingen av organisasjonens vekststrategier og bringer med seg en balansert kombinasjon av ekspertise innen salg, teknologi og økonomi som bidrar til å drive organisasjonens kundesentrerte strategi og kultur.
Før Centage startet Scott sitt eget selskap, Projectric, en skybasert løsning for styring av prosjektporteføljer (PPM), og hjalp IDU Software med å lansere deres nordamerikanske forretningsenhet (en sørafrikansk CPM-leverandør). Han tilbrakte også 13 år som administrerende direktør for Nord-Amerika hos BOARD International, en global leverandør av løsninger for planlegging, rapportering og analyse. I denne perioden ledet Scott teamene for salg, markedsføring, rådgivning og kundesuksess. Tidligere i karrieren arbeidet han hos EasyAsk som forhåndssalgsingeniør og hos IBM som utvikler av datavarehus.
Scott har en bachelorgrad i økonomi fra Lehigh University.
Tusen takk for at du tok deg tid! Før vi går i gang, vil leserne våre gjerne «bli litt bedre kjent med deg». Kan du fortelle oss om bakgrunnen din og hvordan du kom i gang?
Jeg startet yrkeskarrieren i økonomiavdelingen som analytiker og fikk etter hvert ansvaret for programvareløsningene vi brukte for å støtte teamet – noe som var langt mer interessant for meg enn regneark. I 1998 gikk jeg fra å være bruker til å bli programvareleverandør (IBM), og siden den gang har jeg jobbet med B2B-salg. Etter noen fantastiske år i IBM gikk jeg til et mye mindre selskap, og siden har jeg jobbet i organisasjoner av oppstartstypen. Jeg foretrekker disse mindre selskapene (<100 ansatte), fordi det er flere muligheter til å jobbe med forskjellige ting, og bidragene dine får en konkret innvirkning.
Det sies at feilene våre kan være våre største læremestre. Kan du fortelle om en feil du gjorde da du var helt i starten?
En salgsrepresentant og jeg hadde satt opp salgssamtaler rett etter hverandre med selskaper som befant seg på ulike stadier i salgsprosessen. Vi startet den første samtalen i forventning om å høre avgjørelsen deres, og forsto ikke svarene vi fikk – hadde vi ikke gått gjennom alt dette? Samtalen ble avsluttet tidlig og på en dårlig måte. Først da vi kom til den andre samtalen, innså vi at den første samtalen var en introduksjon – vi hadde aldri snakket med dem før. Lærdommen her er å alltid sørge for at du vet hva du skal si før hver samtale, og bekrefte at du vet hvem du snakker med. Et godt CRM-system kan hjelpe.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Finnes det en person du er takknemlig for, som hjalp deg med å komme dit du er i dag?
Min første leder visste når han skulle være tett på og når han skulle gi mer frihet, og han klarte også å motivere hvert enkelt teammedlem på en måte som fungerte for dem. Jeg har forsøkt å etterligne denne «individuelle tilnærmingen» til ledelse siden den gang.
Kan du fortelle om en gang virksomheten din ble utfordret av eksterne faktorer som økonomien?
I 2008 ledet jeg et markedsstrategiteam på ti personer da økonomien gikk i feil retning etter Lehman Brothers' kollaps. Vi var ikke forberedt på dette krakket og slet oss gjennom flere kvartaler med middelmådige resultater før vi reduserte teamets størrelse for å spare kontanter. Med en mindre gruppe måtte vi være fokuserte og effektive, så vi reviderte salgsinnsatsen og budskapet vårt. Ved å rette oss mot en håndfull bransjer som var på vei ut av krisen før andre, klarte vi å få et sterkt 2009 – vårt beste år i løpet av tiåret.
Var det noe ved hele opplevelsen som overrasket deg? Hva var forventningene dine, og hva var virkeligheten?
De to tingene som overrasket meg, var teamets motstandsdyktighet og hvor raskt vi klarte å finne bransjer i vekst og et budskap som traff. Resesjon er et makroøkonomisk begrep, men mange selskaper ønsket å komme tilbake til vekst og var fast bestemt på å fortsette uavhengig av den negative stemningen i mediene på den tiden.
Er det noe du ville gjort annerledes? Hva vil du råde bedriftseiere som navigerer gjennom en økonomisk nedgang for første gang, til?
Med 2008 som eksempel ville jeg ha snudd raskere i forkant av en resesjon – «først inn, først ut» er en bedre strategi for små bedrifter enn å vente for lenge med å bli konservativ. For andre som opplever en resesjon for første gang, finnes det mange nyere eksempler å se tilbake på. Min viktigste lærdom er at de vanligvis varer i 6–18 måneder, og at også dette vil gå over.
Tror du at bedrifter kan forberede seg på slike situasjoner på forhånd? Handler det om å være tilstrekkelig proaktiv eller reaktiv?
For å utdype svaret mitt ovenfor mener jeg at man må være proaktiv. Det kan være den vanskeligste beslutningen en CRO eller organisasjon må ta, men det er bedre å være forberedt på en nedgang et kvartal for tidlig enn et kvartal for sent. Ta utgangspunkt i verdensledende prosesser, gjør de nødvendige endringene i teamet, og vær klar til å utnytte muligheter som alltid finnes når man kommer ut av en resesjon.
Etter din personlige mening, hva er det tydeligste tegnet på at en resesjon er i ferd med å komme?
En formulering som har festet seg hos meg, er «irrasjonell overmot» – et uttrykk Alan Greenspan brukte i 1996. Etter min mening er en resesjon den naturlige ettervirkningen av slike perioder. Hvis ting virker for gode til å være sanne, er lyset i enden av tunnelen sannsynligvis et tog, altså en resesjon. Basert på nyere erfaring er prisene på biler og boliger eksempler på dette overmotet – denne utviklingen kunne ikke fortsette for alltid. Den gode nyheten er at en resesjon ikke oppstår over natten – man har tid til å forberede seg på nedgangen.
Hva tenker du om den nåværende tilstanden i økonomien vår? Er det noe du forventer eller forbereder deg på nå?
For meg er den største bekymringen usikkerheten – for de fleste fører mangelen på klarhet til passivitet. Selv dårlige nyheter kan fordøyes og gi grunnlag for å utvikle en plan for veien videre. Akkurat nå forbereder jeg meg på at ting forblir «som det er» resten av 2023, og at jeg justerer meg positivt eller negativt etter behov.
Basert på din suksess og erfaring, hva er de fem viktigste tingene en bedrift bør gjøre for å navigere gjennom en utfordrende økonomi på en vellykket måte?
1. Fokuser på eksisterende kunder
I en økonomisk nedgang blir det vanskeligere og dyrere å finne nye kunder, så fokuser på kundene du allerede har. Hvis du har mulighet til å ansette flere, bør du styrke de kundesentrerte teamene. Og hvis du ikke ansetter flere, må du sørge for at du gir de nåværende kundene dine den riktige oppfølgingen. Du må beholde dem.
2. Forbered og gi de ansatte verktøyene de trenger for å lykkes
Gi teamene dine opplæring i nye taktikker og ferdigheter som kan hjelpe dem med å nå gjennom til kjøperne. De må endre taktikken sin fordi bedrifter er mindre villige til å bruke penger i utfordrende økonomiske tider.
3. Fokuser på det du gjør godt
Dette er ikke tiden for å prøve å etablere seg i nye markeder, geografiske områder eller bransjer. Hold deg til det du kjenner, og det du er god på – og fokuser på gjennomføring. I Centage ser vi for eksempel at vi har gjort det best ved å rette oss mot organisasjoner i størrelsesordenen 20–50 millioner dollar innen helsevesen og produksjon, så det er her vi vil ha fokuset vårt.
4. Bruk tiden til å utvikle verdensledende prosesser
Gå gjennom alle de nåværende måleparameterne dine med fokus på innsatsfaktorene – disse har du kontroll over. Det makroøkonomiske miljøet kan påvirke resultatene, men krev konsekvent aktivitet av høy kvalitet fra teamet ditt.
5. Vær klar til å utnytte vekstmuligheter for virksomheten
Fortsett å rekruttere, vurdere løsninger som kan forbedre prosessene og driften din, og identifisere uorganiske vekstmuligheter og oppkjøp. Det er mulig å oppnå enorme fremskritt når man kommer ut av den siste fasen av en resesjon, for de CRO-ene som ønsker å forbedre seg.
Kan du dele noen av de vanligste feilene du har sett andre bedrifter gjøre i vanskelige tider?
Dette er til en viss grad det motsatte av de fem punktene ovenfor, men det er verdt å identifisere dem spesifikt:
- Ikke forvente en verdensledende innsats fra teamet. Krev og anerkjenn en konsekvent innsats av høy kvalitet fra teamet.
- Ikke ta reviderte, realistiske måleparametere med i beregningene eller driftssystemet. Salgssyklusene vil bli lengre, svarfrekvensen på samtaler vil synke, og avtaleverdiene kan bli mindre – vær oppmerksom på dette og sørg for at beregningene dine er solide.
- La et vanskelig makroøkonomisk miljø påvirke kulturen. Dette er spesielt utfordrende i et fjernarbeidsmiljø, men det er avgjørende å holde seg positiv. Hvis negativiteten får fortsette, kan det få katastrofale konsekvenser for teamet.
Hva vil du si er den viktigste rollen en leder har i vanskelige tider?
Å holde seg positiv. Få teamet ditt til å konsentrere seg om det de kan kontrollere, som innsats og konsekvens.
Til slutt: Finnes det noen lyspunkter eller muligheter som kan oppstå som følge av en resesjon? Vi vil gjerne avslutte positivt!
De beste mulighetene for suksess og vekst finnes på slutten av en resesjon. Smarte grep nå vil gi uforholdsmessig store fordeler på lengre sikt.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Leserne kan ta en titt på Centage-bloggen, der jeg skriver flere blogginnlegg i måneden.