En interessant artikkel av Denitsa Schmidt på LinkedIn beskrev RevOps som «Chuck Norris innen forretningsstrategier», med rundspark mot siloer, Chuck Norris-blikket på data og kraftige slag for å slå effektiviteten ut av parken. Personlig elsker jeg hvordan analogien får RevOps til å høres virkelig kult ut (fordi det er det), men jeg kunne ikke unngå å legge merke til en maskulin undertone i denne nye delen av næringslivet.
Så jeg begynte å finne frem til noen kvinner som jobber med inntektsdrift, og spurte dem hva som skal til for å bli en svært vellykket inntektsdirektør. For ifølge en rapport fra Harvard om kjønnsmangfold i toppledelsen er det 69 % færre kvinnelige ledere i ledergrupper enn det er kvinner i arbeidsstyrken i USA, og bare omtrent 8 % av inntektsdirektørene som ble utnevnt i 2020, var kvinner. Det viser bare at hvis noen vet nøyaktig hva som skal til for å trosse oddsene og lykkes, så er det dem.
Les videre for å få innsikt fra seks kvinner innen RevOps – Miranda Furtado, Mary Grothe, Shareen Minor, Alicia Tillman, Maureen Rhodes og Allison Khurana – og avdekke de ni viktigste egenskapene som skal til for å lykkes innen inntektsdrift.
1. En tydelig visjon
Det kommer ikke som noen overraskelse at en sterk visjon er en avgjørende del av en inntektsdirektørs suksess. Den fungerer ikke bare som et fyrlys som veileder strategien, men også som et verktøy for å samle tverrfunksjonelle team rundt én felles vekstretning. Uten denne samlende visjonen risikerer avdelinger å arbeide i siloer, noe som fører til usammenhengende kundeopplevelser og ineffektivitet som kan svekke lønnsomheten. I bunn og grunn er dette nettopp det en CRO vanligvis hentes inn for å løse. En robust og gjennomtenkt visjon fungerer derfor som et kompass som hjelper virksomheter med å navigere i utfordringer, utnytte muligheter og oppnå bærekraftig inntektsvekst.
Miranda furtado, grunnlegger og administrerende direktør i Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
«En fantastisk inntektsdirektør (CRO) er en person som kan forutse markedstrender, se muligheter og utvikle en tydelig visjon for å drive inntektsvekst. Som Peter Drucker, den kjente ledelseskonsulenten og forfatteren, sa: “Den beste måten å forutsi fremtiden på er å skape den.” En dyktig CRO skaper fremtiden ved å identifisere nye og innovative måter å øke inntektene på.»
Mary Grothe, inntektsdirektør i Payroll Network, Inc.
«Administrerende direktør og økonomidirektør trenger data, historiefortelling, visjon og strategi. Vær deres største ressurs ved å ha en inngående forståelse av markedet, kunden, produktet/tjenesten og menneskene. Gjør research og presenter funnene dine. Lag en fortelling som er tydelig, enkel å følge og som skaper samkjøring og oppslutning. Ikke bli et offer som ikke får godkjent budsjett og ressurser. Administrerende direktører og økonomidirektører vil finne budsjettet og godkjenne flere ressurser hvis de har tro på deg og planen din.»
2. Lederegenskaper
Innenfor det komplekse nettverket av inntektsdrift befinner CRO-en seg i skjæringspunktet mellom salg, markedsføring og kundesuksess, med ansvar for å sikre at alle avdelingene fungerer sømløst sammen for å skape lønnsom forretningsvekst. Lederegenskaper er avgjørende for at en CRO ikke bare skal kunne utøve autoritet, men også inspirere til samarbeid, tillit og samspill mellom ulike team. Men hvordan ser dette egentlig ut? Det betyr at strategier kommuniseres tydelig, mål settes realistisk, og at hvert medlem føler seg verdsatt og støttet i arbeidet mot målene sine. Alt i alt handler det ikke bare om å styre skipet, men om å sørge for at alle ror i takt. Podkaster er en flott måte å lære av andre kvinner i næringslivet og bruke disse lærdommene i ditt eget team.
Mary Grothe, salgsdirektør i Payroll Network, Inc.
“Sett tonen for velvære for hele mennesket. Som CRO leder du medarbeidere med høye prestasjoner, som er konkurranseorienterte og jobber hardt. Dette kan lett føre til utbrenthet. Som leder lytter teamet ditt ikke bare til det du sier, men følger også med på det du gjør. Hvis du ønsker sunne, hele og motiverte inntektsteam, må du selv være sunn, hel og motivert.“
Miranda Furtado, grunnlegger og administrerende direktør i Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“En vellykket CRO er en eksepsjonell leder som effektivt kan lede og motivere teamet sitt til å nå inntektsmål. Som Zig Ziglar, en motivasjonsforedragsholder, sa: “Folk sier ofte at motivasjon ikke varer. Vel, det gjør ikke bading heller – derfor anbefaler vi det daglig.” En CRO må skape en følelse av fellesskap og gi teammedlemmene mulighet til å nå sitt fulle potensial.”
Have an account? Log In
3. Kunnskap om data
I dagens forretningslandskap er data selve livsnerven i inntektsdriften. For en CRO gir en skarp forståelse av data et transparent og uforfalsket bilde av kundeatferd, markedstrender og operasjonell effektivitet, slik at vedkommende kan ta mer strategiske beslutninger. Ved å utnytte innsikten data gir, kan en CRO finne muligheter, identifisere flaskehalser, forutsi trender og optimalisere strategier med en grad av nøyaktighet som tidligere var utenkelig. Og med tanke på hvor viktig personalisering har blitt den siste tiden, kan data også hjelpe deg med å skille deg ut blant konkurrentene.
Mary Grothe, salgsdirektør i Payroll Network, Inc.
“Du må være besatt av data. Meninger er verdifulle, men data er uvurderlige. Sett opp nøkkeltallene dine for ledende og etterslepende indikatorer på tvers av hele inntektsmotoren (kjøperreisen og kundereisen), og følg dem opp daglig, ukentlig, månedlig, kvartalsvis og årlig. Data forteller deg en historie du ikke kan få fra medarbeiderne dine.”
Miranda Furtado, grunnlegger og administrerende direktør i Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
“En CRO må vite hvordan data og markedsanalyser skal brukes til å informere beslutninger og optimalisere inntektsresultatene. Som Peter Drucker også sa: “Det som måles, blir forbedret.” En CRO må ha de analytiske ferdighetene som kreves for å forstå komplekse datasett og bruke dem til å ta velinformerte forretningsbeslutninger som skaper vekst.”
4. Økonomisk innsikt
Her er saken: I kjernen av inntekter finner vi, vel, penger. En CRO uten solid økonomisk innsikt er som en trener som ikke kjenner reglene i spillet laget spiller. Ved å forstå de økonomiske detaljene kan en CRO ta informerte beslutninger, vurdere lønnsomheten til strategier og sørge for at inntektsmaskinen ikke bare går jevnt, men også gjør det effektivt. Men ikke misforstå: Det handler ikke bare om å få inn pengene – det handler om å forstå kostnadene ved disse pengene, avkastningen på investeringene og hvor ressursene skal fordeles for å få mest mulig igjen for dem.
Shareen Minor, inntektsdirektør i Ontellus
«Som CRO kommer man ofte opp gjennom gradene i salgsorganisasjonen. Det kan være din største styrke, ettersom du forstår selskapets økonomi, kontrakter og partnerskap bedre enn noen andre. Bruk denne informasjonen til å møte selskapets økonomiavdeling, interesser deg for kollegenes metoder og bli en pålitelig kilde til effektive måter å bygge balansen på. Jeg har lært at uansett om du følger en tradisjonell eller utradisjonell vei til lederskap, er det sannsynlig at nysgjerrige mennesker som er villige til å lære, oppnår suksess.»
Alicia Tillman, inntektsdirektør i Capitolis
«Vær grundig med økonomiske prognoser. Altfor ofte ser vi ville tall uten noen plan for hvordan de skal nås, og dette er svært farlig. Lag en plan nedenfra og opp, og ha klarhet i hvordan du skal nå målene dine.»
5. En kundesentrert tilnærming
I dag er suksessmantraet tydelig i ferd med å dreie mot å sette kunden i sentrum for all virksomhet. Og for en CRO er dette ikke bare et trendy slagord – det er grunnleggende. En kundesentrert tilnærming sikrer at strategier og handlinger samsvarer med det markedet faktisk ønsker, og reduserer behovet for gjetting i inntektsarbeidet. Ved å forstå og forutse kundenes behov, utfordringer og preferanser kan en CRO utforme tiltak som treffer, noe som fører til flere konverteringer, lojalitet og til syvende og sist vedvarende inntektsstrømmer.
Shareen Minor, inntektsdirektør i Ontellus
«Lytt nøye. Lytt til kundene dine og sett deg i deres sted for å forstå hva de ser etter. Det er avgjørende å ikke bare tenke på hva de ønsker, men også på hva kundene dine ikke ønsker. Ved å ha en 360-graders tilnærming til kundenes behov lærer du å svare på spørsmålene de ennå ikke har stilt, og gjør deg selv til en avgjørende del av deres suksess.»
Miranda Furtado, grunnlegger og administrerende direktør i Love’s In The Hair Extension Studio Inc.
«En CRO som har en dyp forståelse av kundenes behov, preferanser og kjøpsvaner, er en som vil lykkes. Som Steve Jobs, medgrunnleggeren av Apple, sa: “Du må begynne med kundeopplevelsen og jobbe baklengs mot teknologien.” Bruk denne kunnskapen til å utvikle produkter og tjenester som oppfyller kundenes behov og skaper langvarige kunderelasjoner som øker inntektene over tid.»
6. Samordning med toppledelsen
Til tross for sin beste innsats kan en CROs harde arbeid og planlegging få problemer med å få støtte fra viktige interessenter dersom vedkommende ikke er samkjørt med resten av toppledelsen. Denne gruppen, som består av selskapets øverste ledelse, samordner alt som den bredere organisasjonen gjennomfører, og derfor må CRO-en være innstilt på den felles visjonen og strategien. Enten det handler om å samordne seg med CMO-en om merkevarearbeid, samarbeide med CFO-en om budsjettbegrensninger eller legge strategi sammen med CEO-en for selskapets retning, sikrer en CRO som står skulder ved skulder med de andre lederne, helhetlige, effektive og virkningsfulle beslutninger.
Alicia Tillman, inntektsdirektør i Capitolis
“Vær samstemt med administrerende direktør. Når alt kommer til alt, er det administrerende direktør som har det overordnede ansvaret for selskapets suksess og vekst. Hvis oppfatningene deres er ulike – for eksempel hvis dere har motstridende syn på hva salgsmålet bør være – kommer det til å skape store utfordringer for deg på veien videre. Det er avgjørende å alltid være fullstendig samstemt.
Mary Grothe, inntektsdirektør i Payroll Network, Inc.
Vær helhetlig. Ikke favoriser markedsføring, salg eller kundesuksess. En dyktig inntektsdirektør forstår at inntektsmotoren er avhengig av at alle stemplene fungerer, på tvers av alle team. Én endring påvirker en annen; vær grundig og strategisk når du skal forstå hvordan du kan fjerne vegger og siloer mellom avdelinger og team.
7. Ansvar for gjennomføring
Å utarbeide en strategisk plan gir deg en solid start, men den forblir en teoretisk øvelse frem til den settes ut i livet. Gjennomføring omsetter visjon til virkelighet, potensielle kunder til kunder og planer til reell, håndgripelig fortjeneste. Der mangelfull gjennomføring kan sløse bort ressurser, svekke merkevarens omdømme og gi konkurrenter muligheter til å skaffe seg et fortrinn, kan dyktig gjennomføring sikre at salg, markedsføring og kundeservice fungerer sømløst sammen, driver håndgripelig vekst og styrker selskapets posisjon i markedet.
Shareen Minor, inntektsdirektør i Ontellus
Led med effektivitet og gjennomføring. For å være svært effektiv som inntektsdirektør er gjennomføringen selve kjernen i suksessen din. Ideer er flotte, men handling vil alltid være viktigere. I Ontellus følger jeg den samme metoden hver gang jeg setter i gang et initiativ: Sørg for at teamet ditt er tydelig på formålet, kommuniser en klar plan og strategi, samordne teammedlemmer og ressurser, og definer mål og fastsett en ferdigdato.
Alicia Tillman, inntektsdirektør i Capitolis
Gjennomfør, gjennomfør, gjennomfør! Hvis alle vet hva de har ansvar for, og alle har en tydelig forståelse av planen, må dere sette den ut i livet og gi teamet ditt myndighet til å ta ansvar.
More Articles
8. Vilje til å endre kurs og tilpasse seg
Markeder utvikler seg, forbrukeratferd endres, og teknologiske innovasjoner redefinerer stadig spillereglene – slik er virkeligheten innen virksomhets- og inntektsdrift. En strategi som er gull verdt i dag, kan være utdatert i morgen, og i et slikt landskap kan rigid tilslutning til en bestemt kurs føre til stagnasjon eller til og med tilbakegang. En inntektsdirektørs smidighet når det gjelder å gjenkjenne når en taktikk ikke fungerer, kombinert med besluttsomheten til å gjøre nødvendige endringer, sikrer at selskapet holder seg i forkant. Å endre kurs handler ikke om å innrømme nederlag – det handler om å omfavne dynamikken i næringslivet.
Mary Grothe, inntektsdirektør i Payroll Network, Inc.
“Å øke og skalere inntektene er vanskelig. Det krever konstant oppmerksomhet, nøyaktighet, revurdering av visjonen, kursendringer, undersøkelser, testing, implementering og ledelse gjennom endring. Vær snill mot deg selv og teamet ditt. Legg inn margin for feil. Vær vennlig, og vis nåde og barmhjertighet når feil oppstår. Stol på mennesker og ta vare på dem.
Maureen Rhodes
“Forstå kundenes tradisjonelle forretningsprosesser, samtidig som du følger nøye med på endringene i markedet som vil påvirke disse prosessene, for å sikre kontinuerlig innovasjon og verdiskaping. Dette går hånd i hånd med en dyp forståelse av kundereisen og med å ta hensyn til deres historiske forretningsprosesser for å tilby forbedringer og effektiviseringer som enkelt kan implementeres. I Center opprettholder vi et tett tverrfunksjonelt samarbeid, slik at vi hele tiden videreformidler tilbakemeldinger fra kundene til produktteamet – og omvendt.
9. Et åpent sinn og nysgjerrighet
Når vi først snakker om å være fleksibel overfor endringer, er vårt siste poeng at du alltid bør ha et åpent sinn for ulike måter å utføre oppgaver på. En CRO med et fastlåst tankesett risikerer å bli fanget i gårsdagens beste praksiser, slik at store muligheter forblir uutforsket. Et åpent sinn fremmer derimot innovasjon, oppmuntrer til utforskning av ukjent terreng og skaper en kultur for kontinuerlig læring. Det handler om å se potensial der andre ser problemer, omfavne utradisjonelle løsninger og utfordre status quo. Ved å prioritere lesing av lederbøker, lytte til RevOps-podcaster eller aktivt delta i diskusjoner på LinkedIn kan du finne nye strategier.
Allison Khurana, inntektsdirektør i GoodBuy Gear
“Spesielt når det gjelder forretningsmodeller og inntektsgenerering finnes det alltid en annen måte å tjene penger på noe, og den er ikke alltid åpenbar. Du kan oppdage mye når du ser på noe med nysgjerrighet.”
Likte du denne artikkelen? Ta en titt på våre andre intervjuer med dyktige ledere innen RevOps, og abonner på nyhetsbrevet fra The CRO Club for å få de beste tipsene og innsiktene rett i innboksen din.
