De 7 fordelene med innesalg

Siden pandemien har innesalg blitt en dominerende salgsmodell for selgere innen teknologi-, SaaS-, B2B- og B2C-bransjene. Ettersom fjernsalg i praksis ble påtvunget bedrifter, utviklet de metoder for å håndtere salg gjennom alternative kanaler, inkludert konferansesamtaler, telefonsamtaler, meldinger i sosiale medier og tekstmeldinger.

Så nå som verden igjen er helt åpen, hvorfor fortsetter innesalg å blomstre? I tillegg til at 60 % av beslutningstakerne foretrekker virtuelle salgsmøter, finnes det en rekke andre fordeler for salgsbaserte virksomheter. Finn ut mer om disse fordelene og hvordan de kan gjelde for organisasjonen din.

Hva er innesalg?

For å gjøre denne definisjonen helt klar viser innesalg til alle salgsaktiviteter som utføres fra kontorarbeidsplassen din. Inneselgere gjennomfører alle deler av salgsprosessen eksternt, uten noen gang å møte en potensiell kunde ansikt til ansikt.

Dra nytte av innesalg

Selv om feltsalg har sine egne fordeler, kan innesalg tilføre salgsprosessen noe unikt, blant annet:

• Utnytte teknologi for å øke kostnadseffektiviteten i driften
• Automatisering som gjør det mulig for salgsfolk å bruke mer tid på tilleggsoppgaver
• Mer forutsigbare inntekter
• Unike muligheter for spesialiserte roller
• Flere muligheter for veiledning og samarbeid
• Større skalerbarhet for små bedrifter
• Muligheten til enklere å tilpasse seg endrede demografiske forhold

1. Bruk teknologi for å redusere kostnadene

Enten det er et CRM-program, en løsning for markedsføringsautomatisering, verktøy for kalde samtaler eller en plattform for generering av potensielle kunder, kan innesalgsteam prestere på samme (eller høyere) nivå som feltselgere ved hjelp av verktøy som hjelper dem med å finne, kontakte og følge opp ideelle prospekter langt raskere, slik at salgssyklusene forkortes og kostnaden for hvert kundeoppkjøp reduseres.

2. Mer tid til andre oppgaver

Salg handler om mer enn bare kalde samtaler, oppfølginger og oppsøkende kontakt for å avslutte avtaler. Det finnes en rekke prospekterings- og administrative oppgaver som hjelper inneselgere med å bygge relasjoner og forbedre kundeopplevelsen.

3. Gjør inntektene forutsigbare

Ved hjelp av CRM-verktøy kan virksomheten din enklere forutsi inntektene fra hver innesalgsrepresentant. Med en tilnærming som fokuserer på potensielle kunder, og som integrerer inneselgerne med markedsføringsteamet, er de i en ideell posisjon til å samarbeide og fylle salgspipelinen. Dette er slik den beste styringen av kunderelasjoner fungerer.

4. Oppdag muligheter for spesialiserte roller

Kontakt med potensielle kunder på hvert trinn i salgstrakten betyr at salgsorganisasjonen må segmenteres på riktig måte. Mens feltselgere kan velge bort mindre lønnsomme muligheter fordi de må nå salgskvotene sine, kan et medlem av innesalgsteamet håndtere disse mindre prospektene, som kan være lønnsomme for virksomheten din på lang sikt.

Du kan definere unike roller og ansvarsområder i salgsstyrken din som er tilpasset kjøpere på hvert trinn i kundereisen, og dermed fange opp alle muligheter og potensielle kunder som kommer din vei.

5. Styrk veiledning og samarbeid

Fordi innesalgsteamet ditt er så tett på salgssjefene sine, har du et bedre miljø for teamsamhold, veiledning og faglig utvikling. Du kan fremskynde introduksjonen av nye medarbeidere og forbedre salgsresultatene med opplæring ansikt til ansikt.

6. Enklere skalering

Det er enklere og rimeligere å skalere opp innesalgsmodellen enn å gjøre det samme med et feltsalgsteam. Du trenger ikke å bekymre deg for ulempene og kostnadene ved flytting, fordi innesalgsprosessen din er fullstendig ekstern. I tillegg har inneselgere en rekke automatiseringsverktøy som frigjør tid fra manuelle oppgaver og øker kapasiteten deres.

7. Forbedre tilpasningsevnen

Ettersom så mange ledere nå foretrekker videokonferanser og digitale demonstrasjoner fremfor å bli overbevist gjennom fysiske lunsjmøter, kan et sterkt team utnytte denne trenden og dra nytte av muligheter for kryssalg og mersalg når de oppstår.

Beste praksis for innsalgsteam

At du har bestemt deg for at fordelene med innsalg er ideelle for dine behov, betyr ikke at implementeringen er helt uproblematisk. Se på hvordan du kan få denne salgsstrategien til å fungere ved hjelp av disse viktige trinnene for en vellykket overgang.

1. Finn riktig programvare

Å utnytte potensialet i effektiv håndtering av potensielle kunder er noe av det som gjør innsalg så vellykket. Du trenger programvare for innsalg som gir en datadrevet tilnærming med sosial analyse, CRM-database og funksjoner for salgssamtaler.

2. Samordne salgs- og markedsføringsteamene

Det er avgjørende å sørge for at salgs- og markedsføringsteamene dine er samkjørte, slik at du kan finne og følge opp potensielle kunder på riktig måte, ettersom de er uløselig knyttet sammen gjennom ressursene de leverer. Markedsføringskampanjer bør være fullstendig transparente og fleksible, mens salgsteamet bør være så tydelig som mulig om behovene sine.

3. Motiver teamet ditt

Enten det gjelder tydelig definerte måltall, spillifisering av salg eller anerkjennelse, må du holde innsalgsteamet ditt fornøyd for å nå salgsmålene dine. Sørg for at de fortsatt kan håndtere krevende kunder og tilbakevendende utfordringer ved å feire små seire og gi kontinuerlige tilbakemeldinger for å fremme salgsutviklingen.

4. Sørg for kontinuerlig opplæring

Forretningsutvikling avhenger av salgsteamets prestasjoner. Optimaliser B2B-salgsdriften ved å utvikle ferdighetene de trenger gjennom kontinuerlig opplæring, veiledning og anbefalinger. Med mer kunnskap og avanserte salgsverktøy kan teamet ditt håndtere salg av stadig mer komplekse produkter uten et eneste fysisk møte.

Noen av de viktigste ferdighetene du bør utvikle hos salgsrepresentantene dine, er:

• Å lytte bedre, ettersom kunder som befinner seg på avstand, ikke gir hint gjennom ansiktsuttrykk eller kroppsspråk som kan hjelpe representantene med å vurdere interessen.
• Å bygge tillit gjennom hver utgående samtale ved hjelp av autentisk kommunikasjon som viser at representantene har undersøkt kundens behov.
• Å følge den ideelle salgsplanen for en mer organisert strategi sikrer en standardisert tilnærming, enten du snakker med en potensiell kunde via LinkedIn, e-post eller telefon.
• Å holde alle løfter, store som små, bidrar til å sikre at kundene stoler på representantene dine på grunn av deres pålitelighet.

Viktigste punkter

Så hva er poenget med all denne informasjonen? Når det gjelder denne typen salg, finnes det stort rom for forbedring og vekst for teamet ditt sammenlignet med salgsrepresentanter innen utesalg — så lenge du implementerer beste praksis og utnytter avansert teknologi.

Jeg har gitt deg et utgangspunkt med en liste over beste praksis og noen viktige verktøy til teknologistakken din. Nå er det opp til deg å bygge teamet ditt og endre salgsprosessen slik at den oppfyller disse forventningene.

Hvis du ønsker enda mer veiledning og råd, anbefaler jeg at du leser artikkelen vår om spillifisering av salg og abonnerer på RevOps-nyhetsbrevet. Der får du oppdatert informasjon om trender og utvikling innen inntektsdrift direkte i innboksen hver uke. Hold deg oppdatert på bransjen og ligg i forkant med unike innsikter fra ekspertene.