Prospektering kontra generering av potensielle kunder: En kort veiledning

Prospekter og potensielle kunder er forskjellige individer. Naturligvis bør tilnærmingen din til hver av dem også være forskjellig.

Salgsprospektering setter i gang salgsreisen ved å finne lovende potensielle kjøpere. På den annen side fokuserer leadgenerering på å utvikle relasjoner som til slutt resulterer i salg.

Prospektering kontra leadgenerering: forskjeller og likheter

Når du forstår konseptene prospektering og leadgenerering, selger du mer effektivt.

Her er en nærmere titt på de viktigste forskjellene og likhetene mellom disse begrepene:

Forskjeller

1. Salg kontra markedsføring

Salgsavdelingen har ansvar for prospektering og tar kontakt med spesifikke, kvalifiserte potensielle kunder for å vurdere interessen deres. De lærer om målgruppens utfordringer og tilpasser tilnærmingen deretter for å oppnå et salg.

Markedsføringen håndterer leadgenerering. I stedet for å fokusere på individuelle salg arbeider de med å tiltrekke og utvikle leads i større skala gjennom engasjerende innhold og målrettede annonser. Å forstå forskjellene mellom etterspørselsgenerering og leadgenerering hjelper markedsførere med å velge riktig tilnærming for målene sine. De optimaliserer også ulike kanaler for å samle inn kontaktinformasjon fra potensielle leads.

2. Midten av salgstrakten kontra toppen av salgstrakten

Prospektering finner sted midt i salgstrakten, der salgsmedarbeidere tar kontakt med potensielle kunder som oppfyller strenge kriterier. De undersøker personer eller selskaper som kan passe godt til det de selger (også kalt den ideelle kundeprofilen eller ICP). Selv om disse leadene kanskje ikke kjenner til selskapet ennå, er det større sannsynlighet for at de kjøper, og de er forhåndskvalifisert av salgsteamet. 

Leadgenerering dekker oppmerksomhetsfasen – å finne og engasjere et stort antall mennesker og føre dem videre gjennom salgsreisen. Det innebærer å bygge forbindelser, dele nyttig innhold og veilede leads gjennom kjøpsreisen.

3. Utgående kontra inngående

Prospektering er ofte basert på utgående strategier. Salgsrepresentanter tar aktivt kontakt med potensielle leads gjennom kaldringing, e-postmarkedsføring eller nettverksarrangementer. Fokuset er på å ta initiativ til kontakt og vekke interesse for produktet.

Leadgenerering bruker inngående strategier, som innholdsmarkedsføring, SEO og sosiale medier, for å tiltrekke potensielle kunder til virksomheten. Mange selskaper benytter også profesjonelle leadgenereringstjenester for å styrke den inngående innsatsen. Målet er å tiltrekke prospekter ved å tilby verdifullt innhold og løsninger på problemene deres, slik at samtalen kan komme i gang.

I kampen mellom inngående og utgående leadgenerering trenger du begge deler for å bygge en pålitelig salgspipeline.

4. SQL kontra MQL

Prospektering finner salgskvalifiserte leads (SQL-er), som er grundig vurdert og klare for direkte salg. Disse leadene har vist tydelig interesse eller behov og har sannsynligvis potensial til å bli betalende kunder.

Leadgenerering finner markedsføringskvalifiserte leads (MQL-er), som er interesserte, men ennå ikke klare til å kjøpe. Disse leadene trenger mer oppfølging fra markedsføringsteamet for til slutt å bli SQL-er.

5. Manuelle kontra automatiserte prosesser

Prospektering er vanligvis en manuell prosess, der medarbeidere undersøker leads, lager personlige meldinger og håndterer relasjoner individuelt. Selv om denne tilnærmingen åpner for tilpasning, er den ganske tidkrevende og ressurskrevende.

Leadgenerering er derimot for det meste automatisert, og benytter ofte verktøy som automatisering av e-post, systemer for leadscoring og CRM-systemer for å effektivisere og skalere opp kontakten. Automatisering sparer tid og utvider rekkevidden, men du må bevare et personlig preg for å skape ekte forbindelser.

Utfordringer ved prospektering

• Identifisere ideelle prospekter: Det er vanskelig å finne ut nøyaktig hvem som kan være interessert i produktet eller tjenesten din.
• Innledende engasjement: Å få folk til å legge merke til deg og engasjere seg meningsfullt med deg i all støyen (tenk: endeløse meldinger og annonser) er ingen enkel oppgave.
• Avvisning og innvendinger: Avvisning og innvendinger fra prospekter kan være nedslående og vanskelige å håndtere for enkelte selgere.

Utfordringer ved leadgenerering

• Generering av kvalitetsleads: Det er vanskelig å finne leads av høy kvalitet som genuint er interessert i tilbudene dine.
• Pleie av leads: Det krever mye innsats og tid å kontinuerlig holde leads interesserte og føre dem gjennom B2B-salgsprosessen.
• Måling av avkastning: Det er utfordrende å måle avkastningen av leadsgenereringsarbeidet nøyaktig, særlig når du sporer leads gjennom hele salgssyklusen og knytter konverteringer til spesifikke markedsføringsaktiviteter.

Likheter

Når salg og markedsføring samordner aktivitetene sine rundt felles budskap og mål, er det da inntektsveksten akselererer. Slik fungerer prospektering og leadsgenerering sammen:

1. Inntektsgenerering

Prospektering finner potensielle kunder, mens leadsgenerering veileder dem frem mot å sluttføre avtaler. Begge deler er avgjørende for å øke salget og inntektene.

2. Bygging av salgspipeline

Prospekteringsarbeidet fokuserer på å identifisere potensielle kunder, mens leadsgenerering pleier og utvikler dem. Dette sikrer en kontinuerlig strøm av muligheter for merkevaren din.

3. Merkevarebevissthet

Prospektering introduserer merkevaren for potensielle kunder. Deretter bekrefter leadsgenerering merkevarens ekspertise og troverdighet, og etablerer dens tilstedeværelse i markedet.

Hva er mest verdifullt: prospektering eller leadsgenerering?

Hvilken av prospektering og leadsgenerering som er mest verdifull, avhenger av bedriftens spesifikke mål og kontekst. 

Begge deler er imidlertid avgjørende på hver sin måte. Prospektering legger grunnlaget ved å identifisere potensielle kunder, mens leadsgenerering pleier og utvikler disse prospektene mot konvertering.

Nedenfor går vi i dybden på populære teknikker for salgsprospektering og strategier for leadsgenerering.

Prospekteringstaktikker

LinkedIn Sales Navigator og InMail

Ved å bruke LinkedIns Sales Navigator og InMail kan du kontakte potensielle kunder direkte på en profesjonell plattform. 

Hold meldingen kort og personlig – fortell dem hvorfor du tar kontakt, og hvordan du kan hjelpe dem. Hvis dere har felles forbindelser eller interesser, kan du nevne dette for å bygge tillit. Hold samtalen i gang ved å dele mer informasjon basert på hvordan de svarer.

Kalde telefoner

Kalde telefoner innebærer å ringe potensielle kunder for å introdusere produktene eller tjenestene dine. 

Gjør grundige forberedelser før du ringer – undersøk prospektene dine for å sikre at de passer med den ideelle kundeprofilen din. Ha et manus klart som fanger oppmerksomheten og viser hvordan du kan løse problemene deres. Lytt nøye til det de sier, og tilpass fremgangsmåten din for å komme bedre i kontakt med dem.

Kalde e-poster

Å sende personlige e-poster er en annen måte å komme i kontakt med potensielle leads på. Bruk mottakerens navn, og nevn ting dere har til felles. Hold meldingen kort og fokuser på hvordan du kan hjelpe dem. 

Følg opp høflig, men konsekvent, for å holde samtalen i gang.

Nettverksarrangementer

På bransjearrangementer får du møte potensielle kunder ansikt til ansikt. Bruk dem til å knytte kontakter og utvide nettverket ditt.

Sett deg mål for hvert arrangement, for eksempel hvor mange meningsfulle forbindelser du ønsker å skape. Gå inn i nettverksbyggingen med en genuin interesse for å bli kjent med mennesker – ikke bare for å selge. Ta notater om hver person du møter, slik at du kan følge opp senere med en personlig melding.

Kontakt via sosiale medier 

Ved å engasjere deg med prospekter på LinkedIn eller Twitter kan du sette i gang salgssamtaler. Finn ut hvor prospektene dine oppholder seg på nettet, og bli med i samtalen der. 

Del nyttig innhold relatert til bransjen din for å vise ekspertisen din. Når du tar kontakt med noen, bør du unngå å være for «selgende» – vis dem at du oppriktig er interessert i å knytte kontakt.

Taktikker for generering av potensielle kunder

SEO

Når du jobber med SEO, gjør du nettstedet ditt enklere å finne i søkemotorer som Google. 

Finn ut hvilke ord folk søker etter, som er knyttet til virksomheten din. Bruk disse ordene i innholdet, titlene og lenkene på nettstedet ditt. Be også andre pålitelige nettsteder om å lenke til ditt nettsted.

Dette hjelper nettstedet ditt med å oppnå en høyere plassering i søkeresultatene, noe som gir mer trafikk.

Innholdsmarkedsføring

Har du noen gang lest et blogginnlegg eller sett en video som virkelig hjalp deg? Det er innholdsmarkedsføring. 

Ideen er å lage nyttig innhold for å få folk interessert i det du tilbyr. 

Begynn med å finne ut hva målgruppen din bryr seg om, eller hva den trenger hjelp med. Lag deretter innhold som svarer på spørsmålene deres og løser problemene deres. Varier med ulike typer innhold, som blogginnlegg, videoer eller infografikk, for å holde det interessant.

Nettseminarer og arrangementer

Ved å arrangere nettseminarer eller arrangementer får du to fordeler: For det første lærer deltakerne om bransjen din, og for det andre får du kontaktinformasjonen deres. 

Velg temaer som er viktige for målgruppen din, og spre ordet via e-post og sosiale medier. Gjør arrangementene interaktive, slik at folk forblir engasjerte og interesserte. Følg deretter opp i etterkant for å bygge en relasjon.

Betalt annonsering i sosiale medier

Betalt annonsering i sosiale medier betyr å kjøre annonser på sosiale plattformer som Facebook eller Instagram for å nå bestemte grupper av mennesker. 

Bestem hva du vil at annonsene dine skal oppnå, og hvem som skal se dem. Gjør annonsene fengende og relevante for målgruppen din, slik at de får lyst til å se nærmere på dem. Følg jevnlig med på annonseytelsen, og juster etter behov for å oppnå best mulig resultater.

Landingssider

Landingssider er spesielle nettsider der folk oppgir kontaktinformasjonen sin i bytte mot såkalte lokkemidler for potensielle kunder (for eksempel en e-bok eller en gratis demonstrasjon).

Tilby de besøkende noe verdifullt på landingssidene dine, og sørg for at det oppmuntrer folk til å handle. Det kan for eksempel være å registrere seg eller laste ned noe. Prøv også ut ulike versjoner av siden for å se hvilken som fungerer best når det gjelder å få folk til å registrere seg.

Anbefalingsprogrammer

Vet du når en venn forteller deg om noe kult de har oppdaget, og du også får lyst til å sjekke det ut? Det er det anbefalingsprogrammer handler om. 

Gi kundene eller partnerne dine en grunn til å fortelle vennene sine om deg – for eksempel en rabatt eller en spesiell belønning. Gjør det enkelt for dem å spre ordet ved å gi dem lenker eller koder de kan dele videre. 

Hvordan fungerer generering av potensielle kunder og prospektering sammen?

Generering av potensielle kunder og prospektering er avgjørende deler av en effektiv strategi for kundeanskaffelse.

Slik fungerer de sammen:

• Finne potensielle kunder: Prospektering betyr å aktivt lete etter personer eller virksomheter som kan bli kunder. Det legger grunnlaget for generering av potensielle kunder ved å finne potensielle kunder man kan ta kontakt med.
• Ta kontakt og bygge relasjoner: Generering av potensielle kunder bruker taktikker som innholdsmarkedsføring og nettseminarer for å fange interessen til prospektene som er funnet gjennom prospektering. Ved å tilby nyttige ressurser oppmuntres potensielle kunder til å dele kontaktinformasjonen sin og engasjere seg mer.
• Veilede potensielle kunder mot et kjøp: Når potensielle kunder er registrert, er neste steg å veilede dem mot et kjøp. Dette innebærer personlig kommunikasjon og oppfølging for å bygge tillit og imøtegå bekymringer.
• Overføre potensielle kunder til salg: Når potensielle kunder er klare, overføres de til salgsteamet for å sluttføre avtalen. God kommunikasjon mellom markedsførings- og salgsteamene er avgjørende for en smidig overlevering og flere konverteringer.
• Forbedre strategien: Tilbakemeldinger fra både prospektering og generering av potensielle kunder bidrar til å forbedre strategiene og treffe de riktige personene bedre. Denne kontinuerlige prosessen sikrer at ressursene brukes fornuftig, og at innsatsen rettes mot det som fungerer best.

Verktøy og programvare

Når du velger ut verktøy for salgsprospektering og verktøy for leadgenerering, vil du sørge for at de fungerer godt sammen med andre markedsførings- og salgssystemer i systemporteføljen din.

Integrerte verktøy holder dataene dine synkronisert og effektiviserer arbeidsflytene dine, slik at du får et helhetlig bilde av kundene dine. Til syvende og sist forsterker dette innsatsen din innen prospektering og leadgenerering.

Her er en rask liste over prospekterings- og programvare for leadgenerering som kan hjelpe deg i gang:

• HubSpot samler all informasjon om prospektene og leadene dine på ett sted, slik at du kan følge med på interaksjoner.
• Mailchimp gjør det enklere å administrere og overvåke e-postkampanjer.
• Marketo oppretter personaliserte kundereiser automatisk.
• Buffer planlegger innlegg og følger med på hvordan folk engasjerer seg i innholdet ditt.
• Leadpages lar deg opprette optimaliserte skjemaer og sider som konverterer besøkende til leads.
• Leadfeeder gir innsikt som beriker prospektinformasjonen og hjelper deg med å prioritere leads.

Er du ikke klar for en programvareløsning ennå? Last ned vår mal for regneark til sporing av prospekter for å bygge bro over gapet.

Ta RevOps til neste nivå

Ser du etter mer innhold om RevOps? Abonner på The CRO Club-nyhetsbrevet for ekspertråd, programvareanmeldelser og andre ressurser som kan hjelpe deg med å skape forutsigbar vekst i stor skala.