All’interno del flusso di lavoro di marketing basato sull’IA di un CRO’s

Swapnil Tripathi ha avuto una carriera di 23 anni nella gestione delle vendite prima di diventare imprenditore. Dopo aver portato a termine con successo un'operazione di disinvestimento, ora è cofondatore e CRO di un'azienda SaaS B2B chiamata we360.ai.

Abbiamo parlato con lui per capire come utilizza l'intelligenza artificiale nel marketing delle performance. Ci ha illustrato il flusso di lavoro.

Un architetto della crescita

Mi considero un architetto della crescita dei ricavi. Ho sperimentato per la prima volta la vendita da persona a persona durante una carriera di 17 anni nel settore delle assicurazioni sulla vita, prima di diventare imprenditore.

Oggi sono cofondatore e direttore dei ricavi di we360.ai, un'azienda SaaS B2B. Offriamo software per l'analisi della forza lavoro. Attualmente serviamo oltre 10.000 aziende. I nostri mercati principali sono l'India e il Nord America.

Abbiamo iniziato la nostra strategia GTM con il marketing delle performance, principalmente Google Ads, ma siamo gradualmente passati alle attività outbound. Abbiamo un team di vendita composto da 25 persone, tra dirigenti commerciali, responsabili degli account, responsabili dei clienti strategici e rappresentanti dello sviluppo delle vendite.

La nostra strategia GTM negli Stati Uniti è principalmente basata sulle partnership; abbiamo identificato partner strategici in quel mercato. Ci concentriamo inoltre sulla collaborazione con prodotti simili che condividono un ICP analogo.

Come l'iper-personalizzazione basata sull'intelligenza artificiale trasforma i ricavi

Essendo una persona non tecnica, l'intelligenza artificiale ha cambiato completamente il mio modo di lavorare sui ricavi.

Ma il cambiamento più importante che l'intelligenza artificiale ha portato nella nostra organizzazione è l'iper-personalizzazione. In precedenza, la personalizzazione includeva solo nomi o nomi delle aziende. Ora l'intelligenza artificiale ci aiuta a svolgere ricerche approfondite sugli account. Il nostro approccio è altamente personalizzato e questo ha cambiato le regole del gioco per noi.

Lo stesso vale per l'inbound. In precedenza, quando un'azienda ci contattava, la nostra ricerca si concentrava sull'identificazione dei responsabili delle decisioni all'interno del comitato d'acquisto. Ma con l'intelligenza artificiale, ora svolgiamo ricerche approfondite sugli account, scoprendo dettagli come le dichiarazioni rilasciate dai principali responsabili delle decisioni, che ci hanno aiutato a impostare in modo più efficace le nostre conversazioni di contatto.

Nel complesso, la sola iper-personalizzazione ha migliorato la nostra conversione da demo a prova dal 15-20% a quasi il 35%. Anche il nostro ciclo di vendita si è ridotto del 15-20%.

Come impostare i flussi di lavoro del marketing delle performance

Ecco il nostro flusso di lavoro del marketing delle performance.

Una persona vede il nostro annuncio su Google e compila il modulo. Un'integrazione crea immediatamente un'opportunità in HubSpot e l'URL dell'azienda viene inserito in un Google Sheet dedicato.

Utilizziamo tutte le funzionalità di intelligenza artificiale di HubSpot, quindi il CRM identifica i potenziali portatori di interesse e recupera i loro nomi, numeri di cellulare e URL di LinkedIn dalla piattaforma di gestione dei dati. Una volta arricchiti i dati dei portatori di interesse, ci fornisce anche un punteggio di qualità e un elenco prioritario degli account strategici.

Verifichiamo il nostro elenco con Gemini, svolgendo una ricerca approfondita sull'azienda tramite l'URL presente nel Google Sheet. Individua i punti critici e le aspirazioni di crescita. Inoltre, un altro Gem di Gemini crea contenuti altamente personalizzati, che vengono aggiunti al Google Sheet. Tutto questo viene aggiornato in HubSpot tramite Zapier.

Utilizziamo Claude per le automazioni, comprese le email altamente personalizzate. Il sistema invia ai portatori di interesse email di benvenuto che illustrano il valore del prodotto. Nel frattempo, la persona che ha compilato il modulo riceve un'email iper-personalizzata che descrive in dettaglio il valore che otterrà partecipando alla demo. Inviamo automaticamente messaggi di follow-up finché la persona non partecipa alla demo.

Perché ottimizzare il percorso di vendita è più importante del volume delle attività outbound

A volte noi CRO siamo così ossessionati dall'ottenere più lead che dimentichiamo di concentrarci su ciò che facciamo con questi lead. E poi l'intero processo va fuori controllo. Invito i CRO a cambiare questa mentalità.

Invece di concentrarci sulla generazione di un numero maggiore di lead, dobbiamo ottimizzare il percorso di vendita. Con un percorso di vendita altamente ottimizzato, possiamo sfruttare l'IA per guidare il cliente passo dopo passo attraverso qualsiasi dubbio, domanda o esitazione.

Questo porterà a risultati migliori. Dopotutto, cosa preferiresti: 50 incontri che portano alla conversione di due clienti o 15 incontri che ne convertono cinque?

È questo il gioco. Non sto dicendo che dovremmo ignorare completamente il volume, ma ottimizzare l'intero processo di vendita porterà a risultati migliori.

Perché l'IA orienta le decisioni sui ricavi mentre gli esseri umani guidano il processo

L'IA è chiaramente superiore nella ricerca e nella fornitura di informazioni sugli account. Sfruttiamo l'IA per la valutazione delle trattative, l'arricchimento dei dati e le attività di contatto via email. Ma non può fare tutto.

Gli esseri umani devono ancora occuparsi dei prezzi, comprendere i requisiti dei clienti, gestire le personalizzazioni e formulare previsioni sulle richieste.

Anche le automazioni richiedono spesso l'intervento umano. Troppo spesso, l'IA non riesce a eseguirle correttamente.

Perché i CRO devono mantenere la supervisione umana

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Non automatizzare ciecamente l’intero processo; monitoralo invece per almeno i primi due o tre mesi dopo l’implementazione.

Quando si avviano nuovi processi, la supervisione umana sarà sempre d'aiuto.

Se lasci l'intero processo di contatto all'IA senza supervisione, potrebbe avere allucinazioni e fornire alla dirigenza dell'account target informazioni che potrebbero ritorcerti contro.

Non automatizzare ciecamente l'intero processo; monitoralo invece per almeno i primi due o tre mesi dopo l'implementazione.

Inoltre, non eliminare immediatamente i membri fondamentali del team dopo l'implementazione dell'IA. Potenzia invece le capacità dei membri del tuo team con l'IA.

Perché i team dei ricavi hanno bisogno di ingegneri GTM

Parlando di team, l'ingegnere GTM è un profilo fondamentale che abbiamo inserito nella nostra organizzazione a causa dell'IA.

Quando utilizziamo diverse piattaforme di IA, devono tutte lavorare insieme. Un ingegnere GTM rende possibile tutto questo, ed è essenziale, almeno per il mio team dei ricavi.

Perché perdere il tocco umano è un rischio nelle vendite basate sull'IA

Il rischio maggiore che vedo nell'utilizzo dell'IA nelle organizzazioni che si occupano di ricavi è perdere il tocco umano.

Avere un tocco umano nel ciclo di vendita è talvolta fondamentale. Ecco un esempio.

Una sequenza di email ha rivelato che eravamo vicini a perdere un cliente perché era insoddisfatto. Avevamo automatizzato l'intero processo di rinnovo, ma ho deciso che era necessario un tocco umano. Ho preso il telefono e parlato con il CTO di quella società.

Grazie al buon rapporto che avevo con lui, abbiamo salvato questo cliente. Il CTO ha detto che stavano valutando altre opzioni, quindi avremmo potuto perderlo se ci fossimo affidati completamente all'IA.

Perché i CRO devono essere prudenti

Il mio consiglio più importante per tutti i CRO è ignorare l'entusiasmo per l'IA riguardo alla rimozione dei membri del team. Per ora, il modello Rep+AI è la soluzione migliore. Non agite prematuramente.

Direi anche di usare i token con parsimonia. Quando ho iniziato non comprendevo i modelli di consumo dei token e ho speso una fortuna.

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