All’interno del flusso di lavoro di marketing basato sull’IA di un responsabile delle entrate

Swapnil Tripathi ha lavorato per 23 anni nella gestione delle vendite prima di diventare imprenditore. Dopo aver portato a termine con successo un'operazione di disinvestimento, oggi è cofondatore e CRO di una società SaaS B2B chiamata we360.ai.

Ci siamo seduti con lui per capire come utilizza l'IA nel marketing delle performance. Ci ha illustrato il flusso di lavoro.

Un architetto della crescita

Mi considero un architetto della crescita dei ricavi. Ho conosciuto per la prima volta la vendita da persona a persona durante una carriera di 17 anni nel settore delle assicurazioni sulla vita, prima di diventare imprenditore.

Oggi sono cofondatore e direttore dei ricavi di we360.ai, un'azienda SaaS B2B. Offriamo software per l'analisi della forza lavoro. Attualmente serviamo oltre 10.000 aziende. I nostri mercati principali sono l'India e il Nord America.

Abbiamo iniziato la nostra strategia GTM con il marketing delle performance, principalmente Google Ads, ma ci siamo gradualmente spostati verso la vendita in uscita. Abbiamo un team commerciale di 25 persone, composto da responsabili degli account, responsabili degli account, responsabili dei clienti chiave e rappresentanti per lo sviluppo delle vendite.

La nostra strategia GTM negli Stati Uniti è principalmente basata sulle partnership; abbiamo individuato partner strategici sul posto. Ci concentriamo anche sulla collaborazione con prodotti simili che condividono un ICP analogo.

Come l'iper-personalizzazione basata sull'IA trasforma i ricavi

Essendo una persona non tecnica, l'IA ha cambiato completamente il mio approccio ai ricavi.

Ma il cambiamento più importante che l'IA ha portato nella nostra organizzazione è l'iper-personalizzazione. In precedenza, la personalizzazione includeva solo nomi o nomi di aziende. Ora l'IA ci aiuta a condurre ricerche approfondite sulle aziende. Le nostre attività di contatto sono altamente personalizzate e questo ha cambiato le regole del gioco per noi.

Lo stesso vale per le richieste in entrata. In precedenza, quando un'azienda ci contattava, la nostra ricerca si concentrava sull'identificazione dei responsabili delle decisioni all'interno del comitato d'acquisto. Ma con l'IA, ora conduciamo ricerche approfondite sulle aziende, scoprendo dettagli come le dichiarazioni rilasciate dai principali responsabili delle decisioni, che ci hanno aiutato a impostare in modo più efficace le nostre conversazioni di contatto.

Nel complesso, la sola iper-personalizzazione ha migliorato la nostra conversione da demo a prova dal 15-20% a quasi il 35%. Anche il nostro ciclo di vendita si è accorciato del 15-20%.

Come impostare i flussi di lavoro del marketing delle performance

Ecco il nostro flusso di lavoro per il marketing delle performance.

Una persona vede il nostro annuncio su Google e compila il modulo. Un'integrazione crea immediatamente un'opportunità in HubSpot e l'URL dell'azienda viene inserito in un Google Sheet dedicato.

Utilizziamo tutte le funzionalità di IA di HubSpot, così il CRM identifica le potenziali parti interessate e recupera i loro nomi, numeri di cellulare e URL di LinkedIn dalla piattaforma di gestione dei dati. Una volta arricchiti i dati delle parti interessate, assegna anche un punteggio di qualità e individua le aziende strategiche prioritarie.

Verifichiamo il nostro elenco con Gemini, conducendo una ricerca approfondita sull'azienda tramite l'URL presente nel Google Sheet. Individua i punti critici e le aspirazioni di crescita. Un altro agente di Gemini crea contenuti altamente personalizzati, che vengono aggiunti al Google Sheet. Tutto questo viene aggiornato in HubSpot tramite Zapier.

Utilizziamo Claude per le automazioni, comprese le email altamente personalizzate. Il sistema invia alle parti interessate email di benvenuto che mostrano il valore del prodotto. Nel frattempo, la persona che ha compilato il modulo riceve un'email iper-personalizzata che illustra in dettaglio il valore che otterrà partecipando alla demo. Inviamo automaticamente solleciti finché la persona non partecipa alla demo.

Perché ottimizzare il percorso di vendita è più importante del volume delle attività in uscita

A volte noi CRO siamo così ostinati nel voler ottenere più contatti potenziali che dimentichiamo di concentrarci su ciò che facciamo con quei contatti. E a quel punto l'intero processo va fuori controllo. Invito i CRO a cambiare questa mentalità.

Invece di concentrarci sulla generazione di più lead, dobbiamo ottimizzare il percorso di vendita. Con un percorso di vendita altamente ottimizzato, possiamo sfruttare l'IA per guidare il cliente passo dopo passo attraverso qualsiasi dubbio, domanda o esitazione.

Questo porterà a risultati migliori. Dopotutto, cosa preferiresti: 50 riunioni che convertono due clienti o 15 riunioni che ne convertono cinque?

È questo il gioco. Non sto dicendo che dovremmo ignorare completamente il volume, ma ottimizzare l'intero processo di vendita produrrà risultati migliori.

Perché l'IA orienta le decisioni sui ricavi mentre le persone guidano

L'IA è chiaramente vincente nella ricerca e nella fornitura di informazioni sugli account. Sfruttiamo l'IA per la valutazione delle trattative, l'arricchimento dei dati e la divulgazione tramite e-mail. Ma non può fare tutto.

Le persone devono ancora occuparsi dei prezzi, comprendere i requisiti dei clienti, gestire le personalizzazioni e fare previsioni sulle richieste.

Anche le automazioni richiedono spesso l'intervento umano. Troppo spesso, l'IA non riesce a eseguirle correttamente.

Perché i CRO devono mantenere le persone nel processo

Quando si avviano i processi, la presenza di una persona nel processo sarà sempre utile.

Se lasci l'intero processo di contatto all'IA senza supervisione, potrebbe generare allucinazioni e fornire informazioni alla dirigenza dell'account target che potrebbero ritorcerti contro.

Swapnil condivide

Non automatizzare ciecamente l’intero processo; al contrario, monitoralo per almeno i primi due o tre mesi dopo l’implementazione.

Non automatizzare ciecamente l'intero processo; al contrario, monitoralo per almeno i primi due o tre mesi dopo l'implementazione.

E non rimuovere immediatamente i membri fondamentali del team dopo l'implementazione dell'IA. Piuttosto, potenzia le capacità dei membri del tuo team con l'IA.

Perché i team responsabili dei ricavi hanno bisogno di ingegneri GTM

Parlando di team, l'ingegnere GTM è un profilo fondamentale che abbiamo inserito nella nostra organizzazione a causa dell'IA.

Quando utilizziamo più piattaforme di IA, devono tutte lavorare insieme. Un ingegnere GTM rende possibile tutto questo, il che è essenziale, almeno per il mio team responsabile dei ricavi.

Perché perdere il contatto umano è un rischio nelle vendite con l'IA

Il rischio più grande che vedo nell'uso dell'IA nelle organizzazioni responsabili dei ricavi è perdere il contatto umano.

Avere un contatto umano nel ciclo di vendita è talvolta fondamentale. Ecco un esempio.

Una serie di e-mail ha rivelato che eravamo vicini a perdere un cliente perché era insoddisfatto. Avevamo automatizzato l'intero processo di rinnovo, ma ho deciso che era necessario un contatto umano. Ho preso il telefono e parlato con il CTO di quell'azienda.

Grazie al mio buon rapporto con lui, abbiamo salvato questo cliente. Il CTO ha detto che stavano valutando altre opzioni, quindi avremmo potuto perderlo se ci fossimo affidati interamente all'IA.

Perché i CRO devono essere cauti

Il mio consiglio più importante per tutti i CRO è ignorare l'entusiasmo per l'IA riguardo alla rimozione dei membri del team. Per ora, il modello Rep+IA è la soluzione migliore. Non agire prematuramente.

Direi anche che dovresti usare i token con parsimonia. Quando ho iniziato non comprendevo i modelli di consumo dei token e ho sprecato molti soldi.

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Presto arriveranno altre interviste con esperti su Il Club dei CRO!