Le vendite B2B riguardano quasi ogni settore e tipo di attività. Il solo SaaS B2B rappresenta un mercato da diversi miliardi di dollari. Tuttavia, alcuni principi della vendita tra aziende sono validi in tutti i settori. Questa guida ti illustrerà le strategie di vendita per preparare il tuo team al successo.
Che cosa sono le vendite B2B?
Abbreviazione di vendite tra aziende, questo metodo di vendita descrive una transazione tra un'azienda e un'altra. Queste transazioni di vendite e prodotti possono avvenire online o di persona, ma richiedono il lavoro di più di uno stakeholder. Puoi aspettarti che queste trattative abbiano cicli di vendita lunghi e valori elevati.
Esempi di vendite B2B
Esistono diversi modelli di vendita, tra cui la vendita di forniture, la vendita all'ingrosso e la distribuzione, nonché la vendita di software e servizi.
1. Vendita di forniture
Questo tipo di vendita si verifica quando un'azienda vende materiali di consumo per supportare un'altra azienda. Tra i tipi più comuni di forniture vendute alle aziende rientrano le attrezzature, le forniture per ufficio e l'abbigliamento da lavoro per i dipendenti, come i prodotti PPC e le uniformi.
Sebbene il processo della vendita di forniture sia simile alle vendite B2C, la differenza principale riguarda la quantità e l'autorizzazione all'acquisto. L'autorizzazione all'acquisto significa che un responsabile all'interno di un'organizzazione deve approvare quale prodotto per ufficio acquistare e in quale quantità.
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2. Vendite all'ingrosso e distribuzione
Per quanto riguarda la vendita all'ingrosso e la distribuzione, le vendite B2B si concentrano su componenti chiave della vendita al dettaglio e della produzione, come le materie prime. Che si tratti di prodotti alimentari venduti ai ristoranti o di componenti meccanici per la manutenzione dei macchinari impiegati nella produzione, il prodotto finale viene venduto ai consumatori a un prezzo più elevato.
3. Vendite di software e servizi
Anziché vendere un prodotto fisico, queste aziende B2B vendono SaaS o altri prodotti immateriali. Tra gli esempi più comuni di prodotti software e servizi rientrano i software fiscali come Quickbooks, i software di instradamento dei lead come Freshsales e i servizi di hosting dello spazio di archiviazione come Google Cloud.
Strategia di vendita B2B
Costruire una solida strategia di vendita è difficile, non perché manchino tattiche e metodologie. Il vero problema è che esistono troppe opzioni di supporto alle vendite. Crei video e white paper basati sulla ricerca? Ti concentri sugli annunci PPC e sull'email marketing?
Qui parlerò di alcune delle strategie di vendita più incentrate sull'acquirente e progettate per i tempi moderni, per aiutarti a scegliere la direzione da seguire. Puoi anche scoprire quali strategie di vendita B2B funzionano attraverso storie di successo.
1. Conosci i tuoi clienti
Utilizzare le buyer persona, inviare sondaggi e monitorare il comportamento dei consumatori sono tutti modi per conoscere meglio i tuoi clienti. Raccogli dati per analizzare i desideri e le esigenze dei clienti, nonché il tipico processo di acquisto. Sebbene il percorso del cliente possa variare, puoi aspettarti qualcosa di simile a questo:
- Un cliente sperimenta un punto dolente
- Cerca una risposta, solitamente online
- Contatta la propria rete per ricevere idee
- Analizza le soluzioni, legge le recensioni e si iscrive alle prove gratuite
- Infine, si iscrive a una dimostrazione del prodotto o parla con un rappresentante commerciale
Questo processo dovrebbe rivelarti qualcosa di molto importante: per te non è importante solo il cliente, ma anche la sua rete e le sue abitudini online. Approfondire questi aspetti ti mostrerà dove trovare i lead migliori, ti aiuterà a sviluppare storie per attirare il loro interesse e ti insegnerà a costruire relazioni più solide.
2. Crea valore per i tuoi clienti
Tutti i venditori B2B devono trovare un modo per aiutare i clienti a comprendere più facilmente il valore offerto dalla propria organizzazione attraverso un processo di vendita B2B efficace. Il modo più diretto per farlo è mostrare loro esattamente quale problema risolve il vostro prodotto. Identificate il loro problema e offrite una soluzione specifica. Un altro modo per creare valore all’interno di una relazione con il cliente è offrire incentivi, come vantaggi fedeltà e altri vantaggi.
3. Concludere l’affare
State aiutando un cliente a prendere una decisione importante, sia dal punto di vista finanziario sia funzionale. Dalle prime chiamate a freddo agli incontri di follow-up, avete moltissime opportunità, in diversi punti di contatto, per offrire risorse utili, condividere storie personali e creare un legame più forte che alla fine incoraggi le sue decisioni d’acquisto.
Quindi, come fanno i vostri rappresentanti commerciali a concludere gli affari? È la loro personalità vincente, un manuale di vendita standardizzato o un’altra tecnica di vendita che garantisce fiducia? In alcuni settori, il prezzo è più importante di qualsiasi altra cosa, quindi concludere l’affare consiste soprattutto nel contrattare. In altri settori, il servizio clienti è fondamentale, quindi è essenziale dedicare un’attenzione personale extra.
Consigli per le vendite B2B
Le strategie di vendita e marketing descritte sopra possono sicuramente contribuire a migliorare le prestazioni di vendita del vostro team, ma ho ancora alcuni consigli che possono ottimizzare ulteriormente il vostro funnel di vendita SaaS B2B. Date un’occhiata a queste raccomandazioni per semplificare il vostro ciclo di vendita B2B.
1. Seguite i contenuti di un potenziale cliente
Invitate i vostri professionisti delle vendite a seguire il flusso dei social media e i profili pubblici di networking di un acquirente B2B. Sta organizzando un webinar? È attivo su LinkedIn? Contattatelo ovunque sia possibile. Oltre a farvi conoscere, questo vi aiuta anche a comprendere meglio le sue priorità e a ottenere informazioni preziose per creare attività di contatto più personalizzate.
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2. Rivolgetevi ai veri responsabili delle decisioni
Non tutti i clienti B2B che incontrate saranno responsabili del processo decisionale. Accorciate i cicli di vendita più lunghi contattando le persone al di sopra dei responsabili degli acquisti, invece di instaurare relazioni con acquirenti che occupano una posizione inferiore nella gerarchia.
Presentate la vostra proposta di valore direttamente alle persone che hanno l’autorità di agire concretamente e vendete solo ai portatori di interesse che dispongono dell’autorità e del budget necessari per prendere effettivamente decisioni d’acquisto.
3. Vendete risultati aziendali
I potenziali clienti non sono realmente interessati al vostro prodotto o servizio specifico. Vogliono solo vedere i risultati che siete in grado di offrire. Se in passato i vostri rappresentanti commerciali potevano limitarsi a presentare caratteristiche e vantaggi, oggi il marketing B2B riguarda risultati concreti. Utilizzate casi di studio ed esempi reali per chiarire il motivo per cui hanno bisogno del VOSTRO prodotto.
Soluzioni per i rappresentanti delle vendite B2B
Al giorno d’oggi le vendite richiedono molte attività, sia nel modello business-to-consumer sia in quello business-to-business. I vostri team di vendita e marketing B2B hanno molto più lavoro da svolgere, persino in un mondo digitale. Tuttavia, il software per le vendite B2B può fornire soluzioni di automazione per molte attività manuali di vendita, tra cui la generazione di contatti, il monitoraggio delle metriche in tempo reale e la messaggistica in uscita. Questo può contribuire ad aumentare la produttività delle vendite.
Potete saperne di più sui vantaggi del software per le vendite B2B e rimanere aggiornati su tutto ciò che accade nel mondo B2B quando vi iscrivete alla newsletter RevOps.
