Consulente per i ricavi ed ex-CRO afferma che la collaborazione con l’IA supera l’automazione pura nei processi di vendita

Dave Govan ha una comprovata esperienza nella crescita dei ricavi presso organizzazioni come Oracle, VeriSign, Hitachi e Dell RSA. È il fondatore di G2 Strategic Advisory Services, dove offre consulenza a CEO del settore tecnologico, investitori e team responsabili dei ricavi sulla strategia di ingresso sul mercato.

Abbiamo incontrato Dave per capire in che modo la collaborazione tra esseri umani e intelligenza artificiale, con la persona mantenuta nel processo, offra maggiori vantaggi ai processi di vendita rispetto alla pura automazione. Ecco cosa ci ha detto.

Risanamenti e svolte decisive

Pensieri di Dave

Il mio percorso verso questo momento dell’intelligenza artificiale non è nuovo… Le aziende che vinceranno il prossimo decennio non saranno quelle che hanno accesso all’intelligenza artificiale. Tutti hanno accesso. Saranno quelle i cui leader e team cambieranno il modo in cui operano. È proprio in questo divario che intervengo.

Sono il fondatore e dirigente senior di G2 Strategic Advisory Services. Offro consulenza a CEO del settore tecnologico, investitori e team responsabili dei ricavi sulla strategia di ingresso sul mercato e sull'implementazione dell'intelligenza artificiale all'interno del motore dei ricavi. Lo faccio come dirigente operativo, non come consulente esterno. Nel corso della mia carriera, ho generato 2,3 miliardi di dollari di ricavi come CRO e responsabile delle vendite, ho fatto parte di sei team dirigenziali esecutivi e ho portato alla crescita aziende in ogni fase, dalla fase iniziale alla quotazione in borsa fino alla proprietà di società di investimento.

Offro consulenza alle organizzazioni responsabili dei ricavi, ma le mie basi sono nella leadership delle vendite sul campo per le aziende. All'inizio della mia carriera, ho guidato regioni con importanti clienti come RVP delle vendite sul campo presso Oracle, generando oltre 100 milioni di dollari. Questa esperienza nella vendita aziendale complessa e su larga scala ha plasmato il modo in cui ho costruito ogni organizzazione successiva.

Nella fase aziendale e in quella di proprietà di società di investimento, ho guidato l'organizzazione commerciale per le Americhe di Dell RSA, un team di 250 persone composto da generalisti, specialisti, canali e addetti alle vendite interne, portando i ricavi da 400 a 540 milioni di dollari. Sono poi stato promosso a Responsabile dei ricavi di NetWitness, l'azienda di sicurezza informatica che è stata separata e venduta a una società di investimento. Lì ho guidato un'organizzazione globale di 500 persone e aumentato l'EBITDA del 52 percento. Vendevamo software di sicurezza aziendale con servizi ai team addetti alle operazioni di sicurezza di grandi aziende e agenzie governative.

Nella fase di azienda emergente, ho costruito e guidato le organizzazioni responsabili dei ricavi presso Sailthru e Dynamic Yield, aziende di tecnologie per il marketing basate sull'intelligenza artificiale e sui grandi volumi di dati. Vendevamo personalizzazione SaaS ai professionisti del marketing digitale nel commercio elettronico e nei media. Il lavoro consisteva nel passare da zero alla crescita su larga scala: costruire il team, il manuale operativo e il processo di ingresso sul mercato, trasformando pochi rappresentanti in un'organizzazione mondiale che vendeva ai CMO e ai loro team.

Il mio percorso verso questo momento dell'intelligenza artificiale non è nuovo. Dieci anni fa lavoravo già nel settore delle tecnologie per il marketing basate sull'intelligenza artificiale e sui grandi volumi di dati, portando alla crescita piattaforme di personalizzazione come Sailthru e Dynamic Yield. Ho visto l'intelligenza artificiale passare dall'essere una funzionalità da vendere a diventare il livello operativo e quindi uno strumento di collaborazione tra esseri umani e intelligenza artificiale, con la persona mantenuta nel processo.

Le aziende che vinceranno il prossimo decennio non saranno quelle che hanno accesso all'intelligenza artificiale. Tutti hanno accesso. Saranno quelle i cui leader e team cambieranno il modo in cui operano. È proprio in questo divario che intervengo.

Come l'intelligenza artificiale ridefinisce la selezione dei clienti e la gestione del processo commerciale

Ho fatto dell'intelligenza artificiale il livello operativo della mia strategia di ingresso sul mercato, iniziando dal modo in cui seleziono e seguo i clienti.

Ora gestisco un processo di selezione e ricerca basato sull'intelligenza artificiale. Utilizzo l'intelligenza artificiale per analizzare i clienti e i segnali di intenzione, così da individuare quali clienti sono sul mercato e meritano il mio tempo, e collaboro con l'intelligenza artificiale lungo tutto il processo commerciale per ricercare gli acquirenti, creare mappe di ingresso sul mercato e preparare materiali per i clienti. Mantengo il ruolo umano nel processo per quanto riguarda il giudizio, il posizionamento e ogni decisione rivolta al cliente.

Di conseguenza, sono migliorati sia la leva sia i segnali. Gestisco un processo commerciale più ampio e meglio qualificato di quanto potessi fare manualmente, raggiungo un punto di vista credibile su un potenziale cliente in una frazione del tempo e produco un lavoro con un livello di profondità che in passato avrebbe richiesto un team. Aiuto inoltre i miei clienti a compiere lo stesso cambiamento, il che mantiene onesta la mia consulenza. Non vendo una trasformazione che non ho sperimentato personalmente.

Come viene utilizzata l'intelligenza artificiale nel processo di vendita

Ti illustrerò il processo di vendita, da un nuovo contatto commerciale fino all'ordine firmato, e il modo in cui l'intelligenza artificiale lo supporta.

Consiglio di creare un progetto Claude per ogni nuova opportunità e per ogni cliente acquisito. Un progetto Claude funziona come uno spazio di lavoro in cui puoi collaborare con Claude.  Puoi condividere file e istruzioni pertinenti.  Ricorderà tutte le tue interazioni, cosa ottima per la collaborazione.  Il tuo compito è istruirlo e sfruttarlo, ma sei tu a essere responsabile dell'opportunità e del risultato.  Fidati della tua mente più che delle risposte e continua a reindirizzarlo quando necessario.  

Inizia con la ricerca prima della chiamata. Una volta acquisito un lead, puoi usare applicazioni di IA come Clearitty.com per ottenere informazioni strategiche sull'account, sull'azienda, sull'acquirente, sulle probabili pressioni e sul divario tra le necessità dichiarate e quelle probabili. Puoi ampliare la ricerca includendo anche modelli di frontiera come Claude. Iniziare da una prospettiva e da un punto di vista informati è meglio di una scoperta generica basata sul nulla.

Poi, organizza la tua chiamata esplorativa con l'IA. Definisci l'agenda e le domande per rendere la conversazione incisiva e guadagnarti il diritto di andare più a fondo. Le due domande che la guidano non cambiano mai: "Che cosa devi fare?" e "Che aspetto ha per te il successo?"

La chiamata esplorativa in sé è umana. Tuttavia, un assistente IA per gli appunti come Granola.ai può fornire una trascrizione da dare al tuo progetto IA. In questo modo, acquisisci tutto il contesto di ciò che ha detto l'acquirente e puoi usare quelle informazioni, invece di lasciarle nella memoria o su un bloc-notes. Suggerisco di fare lo stesso per ogni riunione con l'account e di inserire nuovamente il contenuto nel progetto Claude. Man mano che il ciclo di vendita procede, puoi chiedergli di esaminare tutte le trascrizioni e fornire indicazioni o suggerimenti. 

Riflessioni di Dave

…sei tu a prendere la decisione e devi fidarti anche del tuo istinto.  La tua mente è più adatta a creare strategie vincenti. L’IA spesso non coglierà il contesto, a meno che tu non glielo spieghi.

Quando entri nelle fasi della proposta e della negoziazione, puoi collaborare con l'IA per definire il posizionamento e la sequenza, iniziando da ciò che hanno richiesto e aprendo poi l'opportunità più ampia una volta instaurata la fiducia. Prova diversi scenari.  Chiedile di valutare quanto sarai competitivo per questo tipo di progetto e così via. Metti alla prova la struttura commerciale e i prezzi per assicurarti che resistano a un esame approfondito, e usa l'IA per individuare i punti in cui potresti complicare eccessivamente l'accordo o lasciare denaro sul tavolo. Tuttavia, sei tu a prendere la decisione e devi fidarti anche del tuo istinto.  La tua mente è più adatta a creare strategie vincenti. L'IA spesso non coglierà il contesto, a meno che tu non glielo spieghi.

Poi, l'IA prepara il preventivo, utilizzando i tuoi modelli, in una frazione del tempo che prima impiegavi a farlo manualmente. A te spetta il giudizio sull'ambito e sulle condizioni.

Tutti questi passaggi avvengono all'interno di un ambiente di lavoro IA, anziché tramite diversi prompt isolati. Questo significa che l'ambiente conserva il contesto e può formulare inferenze migliori man mano che emergono ulteriori domande o dubbi.

Gestisci tu la vendita, la scoperta, il posizionamento e la chiusura. L'IA ti rende più veloce e più preciso in ogni fase, acquisisce tutto affinché nulla vada perso e ti supporta lungo il percorso.

Come la specificità riduce le deviazioni dell'IA

Nei miei flussi di lavoro con l'IA si verificano occasionalmente delle deviazioni, ma le risolviamo con semplici reindirizzamenti. Più la usi, meno spesso accade.

Per evitare deviazioni, sii sempre preciso su ciò che stai facendo e sul perché. Scrivi prompt espliciti fornendo il quadro completo dello scenario di vendita. Più completo è il prompt, meno scambi dovrai affrontare.

Perché i processi di generazione dei ricavi hanno bisogno dell'intervento umano

Nel complesso, mi affido all'IA per svolgere attività analitiche e produttive in cui velocità e ampiezza fanno la differenza: individuazione e prioritizzazione degli account, ricerca sugli acquirenti e sugli account, mappatura del mercato, definizione del profilo del cliente ideale e del comitato d'acquisto, e sintesi di numerosi input in un punto di vista chiaro. L'IA dovrebbe essere impiegata soprattutto per la prioritizzazione della pipeline, la valutazione delle opportunità, le previsioni e gli indicatori del rischio di abbandono, perché i dati la supportano.

Ma, sebbene l'IA fornisca informazioni e acceleri le decisioni, non prende mai la decisione.

Gli esseri umani gestiscono esplicitamente il giudizio in condizioni di ambiguità e tutto ciò che si fonda sulla fiducia.

• La fase di analisi resta umana. Capire di cosa ha bisogno un acquirente e come definisce il successo è una conversazione, non una query.
• La relazione e la chiusura restano umane, comprese le decisioni più riservate, come decidere cosa mostrare o non mostrare a un acquirente e quando procedere o fare una pausa.
• La definizione dei prezzi e delle condizioni commerciali resta umana. Spesso l'IA consiglia prezzi che so non funzioneranno perché, su larga scala, non superano il confronto tra acquistare e costruire internamente o tra acquistare e assumere. Quando glielo ricordo, l'IA fornisce poi una risposta diversa.
• Anche con previsioni assistite dall'IA, dico ai team di mantenere l'intervento umano per il numero finale.

Nel complesso, lo considero un processo collaborativo con l'essere umano nel ciclo, in cui le persone sono responsabili della qualità e del risultato.

Perché i responsabili dei ricavi devono correggere le loro aspettative irrealistiche

Non mi è mai capitato che l'IA non producesse l'impatto sui ricavi che mi aspettavo. Poiché l'IA è software, non mi aspettavo che producesse ricavi. Mi aspettavo un effetto leva, e questo è ciò che ha prodotto.

Tuttavia, l'unico ambito in cui la realtà non ha mantenuto le promesse dell'entusiasmo iniziale è l'autonomia. L'idea è indicare un flusso di lavoro all'IA e lasciare che lo gestisca autonomamente. Nella pratica, l'output non supervisionato è generico, a volte erroneamente sicuro di sé, e ha ancora bisogno che le persone intervengano. Ci rende più veloci, non assenti.

Non direi che l'IA stia offrendo meno del previsto. Direi che sono le persone a dover correggere aspettative irrealistiche.

Devono capire che la collaborazione tra persone e IA, con l'essere umano nel ciclo, è la strada da seguire. Perché? L'IA è un software straordinario, eccellente nel supportare il pensiero, ma non nel pensare autonomamente.

Perché gli MCP sono fondamentali per le aziende software

Il Protocollo del contesto del modello (MCP) consente a qualsiasi azienda software di connettersi a qualsiasi modello di frontiera/LLM attraverso connettori, combinando il meglio di entrambi i mondi. Ciò significa che probabilmente i tuoi concorrenti consentono agli utenti di interagire con le loro applicazioni tramite Claude, ChatGPT, Copilot e Gemini.

Se la tua offerta non integra MCP, rischi di fallire.

Come migliorare la produttività delle vendite

Ecco tre cambiamenti che puoi apportare per migliorare significativamente la produttività delle vendite, l'efficienza della conversione della pipeline e l'accuratezza delle previsioni:

1. Usa Claude in modo più collaborativo.
2. Usa i segnali dell'IA per stabilire la priorità degli account target e dei contatti target. Sto lavorando con la tecnologia IA di Clearitty.com, che eccelle in questo ambito. Ho riprogettato le attività della parte alta del funnel.
3. Nelle organizzazioni più grandi, suggerisco di usare Clari.com per monitorare lo stato di salute delle opportunità e degli account e ottenere previsioni più accurate.

Come i CRO possono guidare trasformazioni di successo basate sull'IA

Ed ecco tre consigli per i CRO che integrano l'IA nei loro flussi di lavoro:

Primo, il divario non riguarda l'accesso, ma la collaborazione. Tutti dicono di usare l'IA, ma pochissimi collaborano efficacemente con essa. Probabilmente i tuoi team dispongono già degli strumenti necessari. Devi ricostruire il flusso di lavoro attorno a questi strumenti e imparare a lavorare efficacemente con l'IA affinché qualcosa cambi davvero. Acquistare licenze non è una strategia; cambiare il modo in cui viene svolto il lavoro lo è.

Secondo, guida questo percorso dal punto di vista operativo, non come un'implementazione tecnologica. Il tuo compito non è entusiasmare le persone per l'IA; è mostrare loro dove rende il lavoro reale più veloce, preciso ed efficace, e dove invece non lo fa. Mantieni l'attenzione sull'esecuzione e sull'impatto sui ricavi, non sulle capacità astratte dell'IA. Non fare pressione sulle persone prospettando il rischio di "restare indietro": è controproducente.

Terzo, mantieni umano il giudizio. L'IA eccelle nel condensare il lavoro analitico e nell'ampliare la tua prospettiva, ma le decisioni in cui sbagliare ha un costo elevato, o in cui il valore risiede nella relazione stessa, spettano ancora a una persona.

I CRO che sapranno cogliere questa opportunità non saranno quelli con più IA. Saranno quelli i cui team avranno cambiato il modo in cui eseguono il lavoro e collaborano efficacemente con l'IA.

Segui il percorso

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