7 Méthodes Prouvées de Prévision des Ventes pour Améliorer Votre Précision

Qu’est-ce qu’une formule de prévision des ventes et pourquoi est-elle importante pour la croissance du chiffre d’affaires ?

De prime abord, une prévision des ventes est presque d’une simplicité embarrassante. Il s’agit en réalité d’un calcul destiné à prédire les ventes futures sur la base des données historiques et des tendances du marché.

Prenez le nombre de clients que vous prévoyez pour le mois/le trimestre/l’année prochaine, multipliez ce nombre par le montant que vous pensez qu’ils dépenseront, et hop : vous avez une prévision de ventes. Évidemment, ce n’est pas aussi simple dans la pratique – le diable se cache dans les détails, car même de petites erreurs peuvent anéantir toute votre équation.

Toutes sortes d’événements peuvent affecter vos ventes futures : saisonnalité, fluctuations du marché, naufrages dans le canal de Suez, guerres commerciales soudaines, le public sur Twitter qui décide que votre marque est immorale pour une raison quelconque, ou encore une crise bancaire inattendue qui vous prive de crédit, peuvent tous mettre à mal vos bases d’analyse et laisser vos prévisions à la dérive.

La plupart de ce que vous apprendrez sur les différentes formules de prévision des ventes revient à intégrer intelligemment des hypothèses à vos calculs, prendre en compte les variables, et arriver à un chiffre fiable même lorsque le monde devient fou.

Pourquoi une prévision des ventes précise est-elle importante ?

Cela compte pour de nombreuses raisons. Même si 93 % des équipes commerciales travaillent sans méthodologie structurée de prévision des ventes, ce n’est pas pour autant la démarche idéale ou qu’il faut s’en passer.

Une méthodologie fiable de prévision des ventes offre une base solide pour fixer des objectifs atteignables. Vous donnez une bonne impression à vos supérieurs, et cela facilite le développement et le lancement de nouveaux produits tout en honorant vos échéances.

Prévoir précisément vos ventes vous aide également à bien d’autres niveaux. En voici quelques exemples.

Établir et publier des documents financiers précis

Votre situation financière doit être en ordre, mais de façon surprenante, de nombreuses équipes commerciales semblent ignorer cela. Tenir des registres précis est une finalité en soi, mais c’est aussi un prérequis fondamental pour votre département commercial. L’aptitude à prédire correctement l’évolution des ventes d’une année sur l’autre est l’une des principales justifications pour établir une équipe de gestion commerciale.

Garder votre budget sous contrôle

Le budget de l’année prochaine fait toujours office de trésor au bout de l’arc-en-ciel, et toutes les entreprises sont tentées de le poursuivre encore et encore. Toutes les petites choses que l’on aimerait avoir – des beignets gratuits le lundi à un investissement massif dans un engin de chantier de 16 tonnes – doivent trouver leur place dans le budget, et il faut que l’argent soit là. Prendre le temps, dès maintenant, d’avoir une vision réaliste des ressources que vous aurez réellement, et non de celles que vous espérez avoir, donne du corps au processus budgétaire et maintient les attentes à un niveau raisonnable.

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Gérer les stocks

Si vous vendez des biens physiques, du lacet à l’avion de chasse, ces articles occupent de l’espace dans un entrepôt quelque part, et cela n’est pas gratuit. Une prévision de ventes précise éclaire vos décisions d’approvisionnement et permet une circulation fluide du produit de l’usine vers l’expédition avec un minimum de coûts de stockage. Se rapprocher à environ 5 % de vos ventes permet aussi d’éviter une accumulation coûteuse de stock qui vous laisserait sur les bras des milliers d’unités de produits de l’année précédente à brader pour faire place au dernier modèle.

Éviter les litiges

La régulation des entreprises est l’un des grands rôles des gouvernements. Même si vous n’irez probablement pas en prison pour des prévisions de ventes mal documentées, l’effet est désastreux si les régulateurs découvrent des inexactitudes systématiques dans vos projections lors d’un audit. Les parties prenantes extérieures, comme les actionnaires, les cabinets d’audit indépendants ou la direction générale de votre entreprise qui veut vérifier les chiffres avant de signer, s’attendent aussi à recevoir des données fiables. Les investisseurs sont particulièrement vigilants, car ils peuvent avancer qu’ils n’ont acheté des actions qu’en raison de vos prévisions record.

Se développer intelligemment

Les entreprises ont besoin de données réalistes pour se développer intelligemment. Même si n'importe quelle société peut tomber par hasard sur quelques bons cycles de ventes, les marques qui affichent constamment de bonnes performances, trimestre après trimestre et année après année, le font généralement délibérément. Faire des prévisions précises et fiables joue un rôle crucial dans la prise de décisions de croissance intelligente, la conquête de nouveaux marchés, la définition de repères de réussite et l'allocation des ressources aux meilleurs endroits. 

7 méthodes infaillibles de prévision des ventes pour améliorer la précision et le chiffre d'affaires

D'accord, vous êtes convaincu de l'importance de la prévision des ventes. Mais comment s'y prendre ? Plusieurs méthodes existent, et certaines sont plus adaptées que d'autres selon votre organisation. Voici les sept principales formules de prévision des ventes, en commençant par les plus simples à tester si vous débutez.

N'oubliez pas que, quelle que soit la méthode utilisée pour obtenir votre projection finale, il s'agit toujours de multiplier le nombre de clients par le volume de ventes moyen. Les différentes méthodes servent surtout à garantir la fiabilité de vos chiffres de départ. Essayez-en plusieurs pour voir celles sur lesquelles vous pouvez réellement compter.

La formule simple de prévision des ventes en 3 étapes

C'est la méthode la plus simple, commencez donc par celle-ci.

Plongez dans votre CRM pour récupérer vos données de ventes actuelles, ajustez les chiffres selon la saisonnalité, ajoutez une marge de sécurité de 10% car tout coûte plus cher à l'avenir, et projetez les données de l'année passée sur l'année prochaine. La formule est la suivante :

• Étape 1 : Taux de ventes mensuelles moyen = ventes totales jusqu’à maintenant, divisées par le nombre total de mois
• Étape 2 : Taux de ventes mensuelles moyen multiplié par 12 (mois) = chiffre d'affaires possible pour l'année suivante
• Étape 3 : Chiffre d'affaires total additionné au chiffre d'affaires possible pour l'année suivante = prévision annuelle des ventes

Vous remarquerez que cette méthode part du principe que rien ne change vraiment—que l'année prochaine sera la copie de celle qui vient de s'écouler—et que les données de votre CRM sont parfaitement fiables. Trois hypothèses qui ne sont plus vraiment sûres pour personne depuis 2019.

La méthode historique

Celle-ci comporte cinq étapes, ce qui la rend d’office plus "scientifique". Elle semble aussi plus complexe, même si en réalité elle ne l’est pas, ce qui lui donne un bel effet en présentation auprès du directeur financier :

• Étape 1 : Rassemblez plusieurs années de données de ventes antérieures pour constituer une base représentative.
• Étape 2 : Calculez la courbe d’évolution des ventes sur la période étudiée.
• Étape 3 : Dégainer les vieux tableurs Excel et tracer cette courbe pour observer la tendance suivie.
• Étape 4 : Notez en marge tout ce qui a pu affecter vos ventes (par exemple, guerre commerciale, pandémies mondiales, émeutes en ville, achats impulsifs de votre marque de papier toilette/masques chirurgicaux). Cela permet d'ajuster les chiffres selon que ces éléments persistent ou pourraient se reproduire.
• Étape 5 : Faites des hypothèses sur la croissance future de votre entreprise.

Il ne s’agit pas d’une simple spéculation, surtout si vous êtes honnête et rigoureux à l’étape 4, mais cette méthode comporte tout de même une part d’incertitude, et il est facile de se laisser influencer par ses espoirs ou ses craintes.

La méthode par étapes d’opportunité

Cette formule de prévision des ventes fonctionne selon la probabilité que votre représentant achève une vente en se basant sur les taux de réussite historiques à chaque étape du cycle. Le chiffre clé qu’elle fournit est le taux de transformation de votre entreprise. Elle est idéale si vous n’avez qu’un seul produit (par exemple : avions de chasse), ou un type unique comme les voitures, puisque le processus commercial est identique pour tout l’inventaire. Voici comment elle se déroule :

• Étape 1 : Recensez le nombre d’interactions commerciales engagées par vos équipes à chaque étape : prospection, financement, finalisation de la vente, etc. Calculez les pourcentages d’opportunités ayant progressé à chaque étape du tunnel jusqu’à la conclusion.
• Étape 2 : Recherchez la valeur totale des contrats gagnés.
• Étape 3 : Prévision des ventes = valeur totale des affaires en cours x taux de transformation

Cette formule a l’avantage d’être très détaillée, ce qui permet d’identifier des axes d’amélioration. Son défaut reste le même que pour les autres : elle suppose que l’année suivante ressemblera à la précédente. Elle peut ne pas convenir à des secteurs dynamiques ou subissant de fortes variations de demande (comme les avions de chasse).

La prévision intuitive

Bon, celle-ci est à prendre avec humour, mais elle est étonnamment précise puisqu’il suffit de demander aux vrais spécialistes ce qu’ils pensent et de faire confiance à leurs réponses. Voilà la méthode :

• Étape 1 : Demandez à vos commerciaux combien ils pensent vendre au prochain cycle.
• Étape 2 : Additionnez toutes les réponses.

Sérieusement, c'est tout. Cela fonctionne très bien, et comme cela paraît trop simple pour réussir, vous aurez au moins une excuse toute trouvée si cela ne marche pas. À réserver pour un usage interne uniquement, et ne le mentionnez jamais à la direction générale : « On a juste demandé autour de nous ».

Analyse multivariée

Non seulement cette méthode porte le nom le plus impressionnant, mais elle est aussi la plus complexe et, par conséquent, la plus scientifique. Il n'existe pas une seule façon homologuée de réaliser une analyse multivariée, mais vous pouvez exercer votre jugement en incluant certaines ou toutes les autres méthodes, en en faisant la moyenne, en lançant une analyse par valeur p, en calculant la probabilité statistique, en effectuant des moyennes sur des trimestres ou des décennies (selon votre préférence), et en prenant en compte l'analyse d'experts concernant les variables extrinsèques.

Optez pour cette option si votre service dispose du budget pour un consultant. Son avantage est qu'elle permet d'aboutir honnêtement à n'importe quels chiffres dont vous avez besoin et de passer un audit sans encombre, car les données montrent que vous avez fait un effort sincère vers la précision.

La méthode ascendante

La méthode ascendante est idéale pour les entreprises à forte croissance et celles qui viennent d'obtenir un premier financement. Tout tourne autour des prévisions de croissance, et cela fonctionne bien lorsque vous avez des marges d'erreur qui vous permettent d'ajuster vos estimations. Voici la formule :

• Étape 1 : Estimez combien de clients vous pouvez atteindre lors du prochain cycle.
• Étape 2 : Estimez combien ils dépenseront.
• Étape 3 : Multipliez ces deux nombres : nombre de clients (prévisionnel) x volume moyen des ventes (également prévisionnel)

Cette méthode soulève des questions concernant les estimations, mais en supposant que vos prévisions sont prudentes, vous ne devriez pas être trop à côté de la réalité. L’approche « ascendante » est une bonne méthode de « calcul sur un coin de table » pour le développement de nouveaux produits et devrait surtout être utilisée en interne.

La méthode du nouveau business

Votre marque vient de naître et vous n’avez aucune idée de ce que seront vos ventes. Si vous êtes une startup sans aucune donnée historique exploitable, empruntez-en à un concurrent. La méthode du nouveau business repose simplement sur les données de vente d’entreprises similaires dans des secteurs similaires, ajustées en fonction de leurs ventes réelles sur une période déterminée. 

Comment améliorer la précision des prévisions de ventes : outils et conseils efficaces

Choisissez la meilleure méthode

La méthode que vous choisirez dépendra de nombreux facteurs. Que vous utilisiez la prévision de ventes en interne ou en externe, la taille et la nature de votre marque, et même la fiabilité des estimations de vos commerciaux, tout cela influence votre choix de méthode de prévision. Il n’existe pas une seule meilleure méthode de prévision des ventes, mais avec un peu de tâtonnements (et surtout d’erreurs), vous trouverez celle qui vous convient le mieux.

Analysez continuellement votre pipeline

Bien sûr, toutes les projections du monde ne servent à rien si vous ne vendez pas réellement, vous voyez ce que je veux dire. N’oubliez pas de qualifier en continu votre pipeline commercial et de rester attentif aux changements qui pourraient tout faire dérailler. Tout bouleversement majeur peut fausser la meilleure des prévisions et rendre votre travail inutile. Rappelez-vous qu’une opportunité n’est pas une vente tant que l’affaire n’est pas conclue.

Envisagez des outils de prévisions de ventes

Vous avez besoin des bons outils pour travailler. C’est aussi vrai pour les responsables commerciaux que pour les menuisiers et les mécaniciens. De nombreux programmes de prévisions de ventes existent et permettent d’automatiser vos projections, supprimant une bonne part de la spéculation – et de la corvée. Découvrez notre sélection des meilleurs logiciels de prévision de ventes actuellement sur le marché. 

Tableurs, données historiques, ce modèle, tel autre modèle, nouvelles entreprises, petites entreprises, entreprises florissantes ou en difficulté – quelle que soit votre expérience dans le processus de vente, on a toujours à apprendre. Maintenant que vous faites partie de l’élite des 7 % qui savent comment gérer les projections de ventes, restez informé de l’actualité du secteur en vous abonnant à notre newsletter.