Comment RevOps gère le parcours client
Le parcours client vu par le prisme du RevOps
Imaginez que vous êtes un vendeur vedette et que vous venez tout juste de décrocher un nouveau client. Vous êtes enthousiaste à l'idée de travailler avec lui et vous souhaitez absolument faire tout ce qui est en votre pouvoir pour le satisfaire et maintenir le pipeline de vente toujours rempli.
Maintenant, imaginez que vous faites partie de l'équipe RevOps pour ce client. Tout comme le commercial, votre objectif est de faire avancer le parcours client et de garantir qu'il vive une expérience positive avec votre entreprise.
Dans cet article, nous allons examiner chaque étape du parcours client et expliquer comment l'équipe RevOps y contribue. Nous aborderons également quelques-uns des défis auxquels les équipes RevOps sont confrontées en matière de gestion du parcours client.
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Qu'est-ce que le parcours client du point de vue du RevOps ?
Lorsque vous marchez dans la rue et qu'une camionnette banalisée s'arrête à votre hauteur, la dernière chose que vous souhaitez, c'est que des hommes à l'intérieur commencent à vous interroger sur vos activités quotidiennes. C'est à peu près la même sensation pour un client dont le parcours est suivi par les équipes du RevOps.
En effet, RevOps est chargé de transformer la culture de la croissance des revenus et de réunir toutes les équipes impliquées dans le parcours client. Cela signifie que du marketing et ventes à la réussite client et au produit, RevOps garde un œil attentif sur l'ensemble de l'expérience client.
Évidemment, cela peut être positif—après tout, la plupart des gens préfèrent ignorer à quel point leurs activités sont surveillées. Mais cela peut aussi entraîner des situations indésirables, comme lorsque votre commercial se met à vous téléphoner sans arrêt après avoir vu que vous avez ouvert un email concurrent.
En tant que spécialiste RevOps, gérer les données clients et les connecter à toute la pile technologique est essentiel pour maintenir la machine à revenus en marche.
Collecte de leads et scoring des prospects
Pour évaluer vos leads, il faut d’abord connaître votre prospect idéal. Quelles sont ses caractéristiques démographiques ? Quels sont ses centres d'intérêt ? Quel est son niveau de revenu ?
Revenue Operations aide à répondre à toutes ces questions et plus encore. Utiliser un système de scoring des leads efficace, permettant aux équipes commerciales de prioriser les prospects et aux équipes marketing de concentrer leurs efforts spectaculaires, est un élément clé du playbook RevOps.
Cela se fait généralement via des logiciels de gestion des leads tels que Salesforce ou HubSpot. Ces outils centralisent tous vos prospects et fournissent à chaque équipe des informations à jour sur l’historique des contacts, les intérêts des prospects, et bien plus encore.
Automatisation du marketing et gestion des opportunités
Pour développer votre entreprise, il est essentiel de disposer d'une équipe RevOps chargée du parcours client. En plus de toute l'effervescence autour de la gestion des leads, l'équipe RevOps est chargée d'aligner toutes les équipes impliquées dans les prochaines étapes du parcours client—depuis les opérations marketing et commerciales, jusqu'à la réussite client et la facturation.
Mais pas d’inquiétude, RevOps n'a pas à être un département intimidant et tentaculaire. Il ne s’agit même pas toujours d'un département à part entière. En réalité, la stratégie RevOps de nombreuses entreprises, en ce qui concerne la gestion des opportunités, consiste à utiliser des logiciels d’automatisation du marketing comme Pardot ou Marketo pour accompagner les leads à chaque étape de l'entonnoir de vente. Cela permet de nourrir les prospects et de les transformer en clients payants.
Contrats et tarification
En matière de revenus, l'équipe RevOps est le gardien. Elle veille à ce que les contrats signés soient équitables pour vous comme pour le client et que le modèle de tarification soit appliqué de façon juste (Conseil : investissez dans un bon système de gestion de contrats). Elle veille aussi à ce que vos efforts d'automatisation du marketing portent leurs fruits en scoreant les leads et en les transmettant à l'équipe commerciale au moment opportun.
En bref, l'équipe RevOps s'assure que votre entreprise est dans la meilleure position possible pour conclure des affaires et conquérir de nouveaux clients. Plus de ventes, c’est plus de revenus—c’est ça, le RevOps !
Évitez le chaos contractuel ! Vérifiez si votre contrat pourrait être nul.
Gestion des comptes et facturation
Un élément clé du succès dans le parcours client RevOps est la fidélisation, grâce à une stratégie de gestion des comptes solide. Il coûte bien moins cher de conserver ses clients actuels que d’en acquérir de nouveaux. Rappelez-vous, le RevOps ne consiste pas seulement à attirer de nouvelles sources de revenus—il s’occupe aussi de garder stables voire croissantes les sources de revenus existantes.
Conclusion
Du moment où un lead est collecté à celui où un compte est facturé, RevOps gère le parcours client. Il assure le routage des leads, le scoring des opportunités, l’automatisation des processus marketing, ainsi que la gestion des contrats et de la tarification.
Bien que cela puisse sembler beaucoup de responsabilités, RevOps dispose des outils et des systèmes nécessaires pour garantir que chaque étape du parcours client soit gérée avec fluidité et efficacité.
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