Beaucoup de personnes sont surprises d'apprendre que les entreprises basées aux États-Unis dépensent plus de 70 milliards de dollars par an en formation, dont près de 1 500 dollars par an en moyenne sont consacrés à chaque commercial. Malheureusement pour les responsables commerciaux, 80 % des sujets de formation commerciale sont oubliés au cours des 90 premiers jours. C'est un gaspillage colossal d'efforts pour les équipes commerciales qui fonctionnent avec de faibles marges. Vous ne pouvez pas arrêter de former vos commerciaux, et vous ne pouvez pas rendre la formation moins coûteuse, mais que se passerait-il si vous pouviez améliorer ce que vous enseignez et la manière dont vous l'enseignez ?
Cet article porte entièrement sur l'utilisation de sujets de formation commerciale pertinents afin de rendre votre programme de formation commerciale plus efficace. Il propose 10 sujets que vous pouvez utiliser, faciles à comprendre, à enseigner et à garder suffisamment longtemps à l'esprit des commerciaux pour être réellement mis en pratique.
Pourquoi vous avez besoin d'un programme de formation commerciale
Certaines personnes naissent avec des aptitudes commerciales. D'autres doivent les développer. Quels que soient les atouts que vous aviez au début, pensez à quel point vous vous êtes amélioré avec un peu de formation et d'expérience. C'est essentiellement cela, la formation : des messages qui condensent l'expérience d'autres personnes et la présentent d'une manière dont vous vous souviendrez.
Même un commercial naturellement doué, noté 9/10, peut peut-être atteindre 9,5/10 grâce à une bonne formation. Mieux encore, comme la quasi-perfection est peu courante, la mise en place d'un solide programme de formation commerciale peut faire passer vos commerciaux notés 4 ou 5 à un niveau de 7 ou 8 et les y maintenir. À ce propos, alors que la plupart des entreprises limitent leur formation à l'intégration des nouvelles recrues et aux personnes les moins performantes, votre programme de formation commerciale doit inclure tout le monde, même les meilleurs éléments. Consultez le dernier conseil pour en savoir plus.
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Idées de formation commerciale
Votre cours de formation commerciale doit répondre à quelques critères. Tout d'abord, il doit être court, car accumuler trop d'informations en une seule fois tend à faire disparaître les détails que vous souhaitez voir retenir par les membres de votre équipe. La formation commerciale doit également être interactive, avec de nombreux jeux de rôle et scénarios pratiques. Enfin, elle doit être amusante, car les gens prêtent beaucoup plus attention aux événements en présentiel lorsqu'ils sont émotionnellement impliqués.
Ci-dessous, nous avons réparti nos principaux sujets de formation commerciale en trois catégories : avant la vente, pendant la vente et la conclusion des affaires. À chaque étape, rappelez-vous qu'il s'agit d'un guide sur la manière de former les apprenants en vente, et que les conseils s'adressent à vous, le responsable de la session de formation. Le contenu de votre formation commerciale dépendra de vous, mais nous espérons que cela vous aidera à structurer vos leçons pour former les professionnels de la vente performants de demain.
Avant le début de la vente : sujets de préparation
Le processus de vente commence par une bonne préparation. Celle-ci fait autant partie du cycle de vente que n'importe quelle autre étape et, à bien des égards, c'est la plus importante. Dans cette partie de votre accompagnement commercial, l'objectif est d'aider votre équipe à devenir des professionnels de la vente, en mettant l'accent sur le terme « professionnels ».
- Connaissance des concurrents et du secteur : Il est difficile de vendre si vous ne savez pas ce que vous vendez. Commencez la formation de vos nouveaux commerciaux par une présentation du secteur, de vos produits et de vos concurrents, et encouragez l'équipe à approfondir ses connaissances de son côté.
- Planification du premier contact : Faire une bonne première impression n'est pas le fruit d'une chance aléatoire, mais le résultat d'une planification et de recherches. Apprenez à vos équipes à identifier les clients potentiels et à les approcher de la manière la plus productive possible. Le processus qui précède la première poignée de main est la seule partie du cycle que les commerciaux contrôlent totalement, et vous pouvez leur apprendre à bien s'y prendre.
- S'exercer à présenter l'argumentaire commercial : Tous les commerciaux qui ont exercé ce métier ont passé du temps à s'entraîner à présenter leur argumentaire avant de le faire : dans la voiture, au bureau et devant le miroir à la maison. C'est ce qu'il faut pour maîtriser l'argumentaire et le rendre naturel, et s'y exercer est une compétence comme une autre. Apprenez à votre équipe comment et pourquoi s'entraîner à présenter ses argumentaires. Réservez du temps à cet effet et laissez les apprenants s'exercer encore et encore, ne serait-ce que pour se sentir moins mal à l'aise.
Le début de la vente : sujets de formation commerciale pour le premier contact
Après avoir abordé les compétences fondamentales des membres de l'équipe commerciale, il est temps de passer à la vente elle-même. La partie centrale de vos sujets de formation commerciale doit porter sur la manière de gérer les hauts et les bas d'une vente, de développer des compétences d'écoute active et de répondre aux objections courantes. Concentrez-vous ici sur le processus plutôt que sur les détails propres à une gamme de produits donnée.
- Prise de contact avec les clients : À un moment donné, le commercial doit contacter le client. La manière de procéder varie selon le produit, le secteur d'activité et les ressources de votre entreprise, mais il existe quelques méthodes classiques à mettre en pratique dans ce module. La prospection téléphonique à froid reste très appréciée pour les objectifs de vente en volume et pour les appels de suivi auprès des prospects. Entraînez-vous à ces méthodes, ainsi qu'à l'approche consistant à frapper à la porte, aux possibilités de vente sociale et à la gestion des problèmes courants liés à chacune des approches utilisées.
- Qualification des prospects : Quelle que soit la stratégie commerciale que vous enseignez à vos apprenants, toute personne ayant suivi votre formation doit savoir distinguer les prospects prometteurs de ceux qui le sont moins. Consacrez du temps à ce sujet en vous appuyant sur votre propre expérience et sur la manière dont votre entreprise souhaite trier les prospects qui n'ont pas encore pris la décision d'acheter.
- Identifier les besoins et y répondre : Ce sujet est fréquemment négligé, mais on ne comprend pas vraiment pourquoi. Chaque vente manquée est, en théorie, une réussite commerciale qui vous a échappé pour une raison quelconque. Le plus souvent, cette raison était que la vente ne répondait pas à un besoin de la personne. Créez différents profils d'acheteurs fictifs sur lesquels votre équipe pourra s'exercer et mettez-la au défi d'identifier le problème qui empêche le « oui » attendu.
- Qu'est-ce qu'une proposition de valeur ? : Trouver la proposition de valeur dans une approche commerciale est au cœur de la conclusion facile d'une excellente affaire. Pour apprendre à vos apprenants à trouver la proposition de valeur de n'importe quel produit, donnez-leur différents objets, y compris les chaises sur lesquelles ils sont assis, et encouragez-les à élaborer la proposition de valeur qui permettra de vendre ce produit.
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Conclure la vente : l'ABC du principe « toujours conclure »
La conclusion de la vente est le point final du processus, et c'est l'objectif vers lequel vos équipes travailleront tout au long de leur carrière. C'est probablement pourquoi tant de sujets de formation commerciale existants portent sur cette partie du cycle. Cela vaut toujours la peine d'aborder ce sujet en classe et, heureusement, il existe de nombreux documents imprimés de qualité que vous pouvez intégrer à la formation de l'équipe consacrée à la conclusion des ventes.
- Négociations : Certaines ventes se font en l'état, sans possibilité de négociation. D'autres offrent davantage de flexibilité sur le prix et sur divers éléments intangibles. Si votre équipe commerciale dispose d'une quelconque marge de manœuvre à ce sujet, il vaut largement la peine de consacrer une session complète de formation à l'enseignement de bonnes techniques de négociation. Si vous vendez des voitures, par exemple, l'un de vos commerciaux peut être un négociateur médiocre et vendre systématiquement avec une marge de 5 %. Un commercial très performant pourrait obtenir 7 %. Si le prix moyen d'une voiture est de $30,000 et que le commercial en vend modestement 20 par mois, les 2 % supplémentaires qu'il a appris à négocier lui rapportent $12,000 de plus par mois. Enseigner de bonnes techniques de négociation justifie tout le temps et l'argent nécessaires pour le faire correctement.
- Formation à la conclusion de la vente : Tôt ou tard, vos commerciaux doivent conclure la vente. C'est également un art, comme tant d'autres aspects de la vente, et la formation doit en tenir compte. Il est probablement judicieux de commencer par dissiper les craintes des nouveaux commerciaux : celles de commettre une erreur critique et de « faire échouer la vente » au dernier moment. Ensuite, une fois tout le monde rassuré et en confiance, apprenez-leur à ne pas faire cela. Votre entreprise a probablement une méthode de conclusion privilégiée : enseignez-la, mais insistez sur la confiance, la positivité et le sentiment que les efforts fournis jusqu'à présent ont légitimement porté leurs fruits avec une conclusion solide.
- Attitude face à la formation commerciale : Un autre facteur de votre formation commerciale touche à tous les autres sujets : il s'agit de l'attitude que vous encouragez à l'égard de la formation elle-même. L'une des leçons les plus précieuses que les commerciaux doivent apprendre est qu'ils doivent toujours continuer à apprendre. Même les vétérans aguerris qui vendent depuis des décennies peuvent généralement apprendre une ou deux choses auprès d'un bon formateur, et il n'est jamais inutile de revoir certaines bases à moitié oubliées. Cultivez une culture d'amélioration continue pour tout le monde et ne soyez pas surpris si votre équipe commerciale vous apprend autant de choses qu'elle en apprend.
Faites monter en compétences votre équipe commerciale : Consultez les meilleures conférences commerciales et les meilleures newsletters commerciales pour donner à votre équipe commerciale les connaissances et les compétences nécessaires à sa réussite.
Toujours continuer à apprendre
Il faut du temps et des efforts pour mettre en place un bon programme de formation commerciale, et encore plus de temps pour apprendre à le déployer correctement. La newsletter RevOps demande moins de temps et d'efforts à lire, mais elle vous apporte énormément. Que vous soyez vous-même un professionnel chevronné de la vente ou que vous veniez de terminer la formation de vos nouvelles recrues et cherchiez déjà à exceller, inscrivez-vous pour recevoir les dernières informations sur la vente, la technologie, l'automatisation et bien plus encore, fournies par nos meilleurs experts.
