Si vous espérez accélérer le développement de vos relations professionnelles avec une variété de clients, participer à une exposition, une conférence, un salon professionnel ou tout autre événement, ou en organiser un, peut vous mettre en contact direct avec de nombreux prospects potentiels. Qu’il s’agisse d’un événement virtuel, en présentiel ou hybride, vous aurez de nombreuses occasions de générer de nouveaux prospects et de développer votre activité.
Malheureusement, de nombreuses personnes constatent une rupture entre la prise de contact avec un prospect lors d’un événement et le suivi effectué ultérieurement. Il arrive que vous ne recueilliez pas leurs informations de manière fiable ou que vous effectuiez le suivi trop tard pour qu’il soit pertinent. Il existe toutefois une solution pour vous assurer d’obtenir des prospects de qualité, de les partager avec votre équipe et de permettre à chacun de rester sur la bonne voie pour établir des relations solides : la récupération de prospects.
Découvrez comment obtenir le meilleur retour sur investissement possible des événements auxquels vous participez grâce à la récupération de prospects en consultant ici quelques informations essentielles.
Qu’est-ce que la récupération de prospects ?
La récupération de prospects est le processus qui consiste à recueillir des prospects lors d’un événement. Alors qu’autrefois le papier et le crayon étaient la méthode privilégiée pour recueillir les données des prospects, il existe aujourd’hui de nombreuses plateformes de récupération de prospects qui vous fournissent les outils et les stratégies nécessaires pour améliorer la collecte de données et mieux collaborer avec vos équipes commerciales et marketing.
Les données montrent qu’environ deux tiers des prospects potentiels recueillis lors de salons professionnels et d’événements ne font jamais l’objet d’un suivi. Avec une application de récupération de prospects, vous pouvez toutefois vous assurer de recueillir les bons prospects, d’enrichir leurs données, de les qualifier et de les évaluer, puis de transmettre les listes à l’équipe appropriée afin qu’elle les contacte au bon moment. Cela vous aidera à intégrer harmonieusement les prospects générés lors d’événements à votre système de gestion des prospects et à votre processus de suivi des prospects.
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Comment cela fonctionne
J’ai déjà écarté les feuilles de papier comme méthode efficace pour recueillir des prospects. Aujourd’hui, vous devriez vous appuyer sur la technologie pour rationaliser la récupération de prospects et qualifier vos prospects. Que vous utilisiez une plateforme matérielle ou logicielle, vous numériserez des codes QR, des codes-barres, des numéros d’identification, des badges compatibles NFC ou même des cartes de visite dans votre application afin d’obtenir les coordonnées d’un prospect.
Ces informations peuvent inclure :
- Nom de l’entreprise
- Intitulé du poste
- Numéro de téléphone professionnel
- Adresse e-mail
Comme ces données sont généralement recueillies lors du processus d’inscription, vous pouvez également trouver ces informations en intégrant le système de gestion de l’organisateur de l’événement. Mais vous pouvez aussi vous appuyer sur vos propres outils et sur une conversation en personne pour obtenir une vision plus complète de votre prospect.
Le processus
Votre première étape consiste à recueillir les données du prospect en numérisant le badge ou le code à l’aide d’un smartphone, d’une tablette ou d’un scanner portatif. Ensuite, vous pouvez qualifier les prospects sur place en ajoutant des notes dans l’application après l’interaction. Vous pourrez peut-être également envoyer immédiatement des enquêtes personnalisées et du contenu adapté afin d’obtenir davantage d’informations.
Lorsque vous disposez de suffisamment de données, il est temps d’effectuer le suivi après l’événement en intégrant votre CRM. Transmettez ces données aux équipes commerciales et marketing afin de créer une approche plus personnalisée pour votre argumentaire commercial. La plupart des plateformes de récupération de prospects se synchronisent en temps réel avec les solutions CRM afin de fournir les informations à votre équipe beaucoup plus rapidement. Vous pouvez généralement aussi exporter les données vers des feuilles Excel.
Enfin, votre plateforme de récupération de prospects devient un élément de votre écosystème de reporting grâce à des indicateurs essentiels tels que le nombre total de prospects numérisés, la qualité moyenne des prospects ou le nombre de prospects issus d’une même organisation. Les fonctionnalités de recherche avancées de vos outils de reporting vous permettent de filtrer, de regrouper et de segmenter les prospects selon des indicateurs clés afin de garantir des stratégies marketing très élaborées.
Options de récupération de prospects
Comme vous numérisez les codes-barres des participants pour générer vos prospects, vous disposez de deux options pour établir votre liste finale : les solutions matérielles et les solutions logicielles.
La récupération de prospects basée sur du matériel est généralement prise en charge par un prestataire tiers auprès duquel vous devez également louer un type de scanner qui lui transmet les données des prospects. Parmi les scanners disponibles aujourd’hui figurent les scanners RFID, les micro-scanners et les scanners professionnels. Vous numérisez les données pour les transmettre à votre prestataire, qui recueille les données des prospects, les organise et vous envoie ultérieurement les informations.
Les solutions logicielles de récupération de prospects, quant à elles, vous offrent un peu plus d’accès, de flexibilité et de contrôle. Ces plateformes sont généralement compatibles avec les smartphones et les tablettes, de sorte que votre équipe peut numériser les badges des participants avec ses propres appareils. Vous bénéficiez également d’un accès instantané aux données des participants, ce qui permet à votre équipe de rédiger des notes et d’exporter immédiatement les informations les concernant.
Processus d’utilisation d’un outil de récupération de prospects
- Téléchargez l’application mobile depuis votre solution matérielle ou logicielle
- Formez votre équipe à l’utilisation de l’application mobile
- Installez votre stand d’exposant ou de sponsor
- Échangez avec les participants et scannez leurs badges pour obtenir leurs coordonnées
- Qualifiez le prospect commercial en fonction de paramètres personnalisés ou de questionnaires
- Exportez les informations sur les prospects depuis le système de récupération des prospects vers un CRM ou une feuille de calcul
- Demandez à l’équipe commerciale de relancer le prospect au moment opportun
Vous pouvez suivre quelques autres étapes au cours de ce processus, comme ludifier votre inscription à l’aide d’avantages et de classements pour attirer davantage de visiteurs, ou ajouter des notes dans l’application afin de fournir plus d’informations sur les clients potentiels. À mesure que vous participez à davantage d’événements, vous pouvez rationaliser et améliorer votre processus afin d’optimiser encore la récupération des prospects.
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Avantages des outils de récupération des prospects
Les principaux avantages de la récupération des prospects vous permettent de collecter des données à grande échelle, de simplifier la collaboration entre les équipes et d’améliorer l’expérience des participants. Avec un appareil de récupération des prospects sur Android ou iOS, vous pouvez recueillir et synchroniser les données plus rapidement et avec davantage de précision. La plupart des applications vous permettent également de modifier les informations et de laisser des notes à l’intention des autres membres de l’équipe, afin que chacun puisse prendre le relais une fois la qualification d’un prospect terminée.
Les solutions de récupération des prospects sont également idéales pour les participants et les organisateurs d’événements, car elles évitent d’avoir à écrire, à transporter des cartes de visite ou à effectuer d’autres échanges d’informations fastidieux. Rendez la collecte de données aussi fluide et discrète que possible grâce à un scan rapide.
Prochaines étapes
Si vous ne disposez pas d’une solution de récupération des prospects pour améliorer votre génération de prospects, il est temps d’examiner quelques comparatifs d’outils afin de trouver la solution adaptée à votre équipe. Toutefois, si vous pensez que votre processus de gestion des prospects est complet, envisagez de vous abonner à la newsletter RevOps pour recevoir les actualités et les analyses d’experts qui présentent les dernières tendances et évolutions de votre secteur.
