Les prospects et les leads sont des personnes différentes. Naturellement, votre approche de chacun d’eux devrait également être différente.
La prospection commerciale lance le parcours de vente en identifiant les acheteurs potentiels prometteurs. En revanche, la génération de leads se concentre sur le développement de relations qui aboutissent finalement à des ventes.
Prospection et génération de leads : différences et similitudes
Lorsque vous comprenez les concepts de prospection et de génération de leads, vous vendez plus efficacement.
Voici un aperçu plus détaillé des principales différences et similitudes entre ces termes :
Différences
1. Ventes et marketing
Les ventes sont responsables de la prospection et contactent des clients potentiels spécifiques et qualifiés afin d’évaluer leur niveau d’intérêt. Elles identifient les difficultés de leur public cible et adaptent leur approche en conséquence pour conclure une vente.
Le marketing prend en charge la génération de leads. Plutôt que de se concentrer sur les ventes individuelles, il s’efforce d’attirer et de faire progresser les leads à plus grande échelle grâce à du contenu attrayant et à des publicités ciblées. Comprendre les différences entre la génération de la demande et la génération de leads aide les spécialistes du marketing à choisir l’approche adaptée à leurs objectifs. Ils optimisent également différents canaux afin de recueillir les coordonnées des leads potentiels.
2. Milieu de l’entonnoir et haut de l’entonnoir
La prospection se situe au milieu de l’entonnoir de vente, là où les professionnels de la vente contactent des clients potentiels qui répondent à des critères précis. Ils s’intéressent aux personnes ou aux entreprises susceptibles de correspondre à ce qu’ils vendent (autrement dit, au profil du client idéal ou ICP). Même si ces leads ne connaissent pas encore l’entreprise, ils sont plus susceptibles d’acheter et ont été préqualifiés par l’équipe commerciale.
La génération de leads couvre l’étape de la notoriété : trouver et mobiliser un grand nombre de personnes, puis les faire progresser dans leur parcours d’achat. Elle consiste à créer des liens, à partager du contenu utile et à guider les leads tout au long du parcours d’achat.
3. Prospection sortante et entrante
La prospection repose souvent sur des stratégies sortantes. Les commerciaux contactent activement les leads potentiels par le biais d’appels à froid, d’e-mails marketing ou d’événements de réseautage. L’objectif est d’établir le contact et de susciter l’intérêt pour le produit.
La génération de leads utilise des stratégies entrantes, telles que le marketing de contenu, le référencement naturel et les réseaux sociaux, pour attirer les clients potentiels vers l’entreprise. De nombreuses entreprises font également appel à des services professionnels de génération de leads afin de renforcer leurs efforts entrants. L’objectif est d’attirer les prospects en leur proposant du contenu et des solutions utiles à leurs problèmes afin d’engager la conversation.
Dans le débat entre génération de leads entrante et sortante, vous avez besoin des deux pour constituer un pipeline fiable.
4. SQL et MQL
La prospection identifie les leads qualifiés par les ventes (SQL), qui ont été entièrement évalués et sont prêts à être pris en charge directement par l’équipe commerciale. Ces leads ont manifesté un intérêt ou un besoin clair et sont susceptibles de devenir des clients payants.
La génération de leads identifie les leads qualifiés par le marketing (MQL), qui sont intéressés, mais ne sont pas encore prêts à acheter. Ces leads nécessitent davantage d’attention de la part de l’équipe marketing pour devenir finalement des SQL.
5. Processus manuels et automatisés
La prospection est généralement un processus manuel, au cours duquel les commerciaux recherchent des leads, créent des messages personnalisés et gèrent les relations individuellement. Bien que cette approche permette une personnalisation, elle demande beaucoup de temps et de ressources.
À l’inverse, la génération de leads est principalement automatisée et s’appuie souvent sur des outils tels que l’automatisation des e-mails, les systèmes de notation des leads et les CRM afin de simplifier et de développer la prospection. L’automatisation permet de gagner du temps et d’élargir la portée, mais vous devez conserver une approche personnalisée pour créer de véritables relations.
Have an account? Log In
Les défis de la prospection
- Identifier les prospects idéaux : Il est difficile de déterminer précisément qui pourrait être intéressé par votre produit ou service.
- Engagement initial : Faire en sorte que les gens vous remarquent et interagissent véritablement avec vous malgré tout le bruit ambiant (notamment les messages et les publicités incessants) n’est pas une tâche facile.
- Rejet et objections : Les rejets et les objections des prospects peuvent être décourageants et difficiles à gérer pour certains commerciaux.
Les défis de la génération de leads
- Générer des prospects de qualité : Il est difficile de trouver des prospects de haute qualité véritablement intéressés par vos offres.
- Fidélisation des prospects : Maintenir continuellement l'intérêt des prospects et les faire progresser dans le processus de vente B2B demande beaucoup d'efforts et de temps.
- Mesurer le ROI : Il est difficile de mesurer précisément le ROI des efforts de génération de prospects, notamment lorsqu'il faut suivre les prospects tout au long du cycle de vente et attribuer les conversions à des activités marketing spécifiques.
Similitudes
Lorsque les équipes commerciales et marketing alignent leurs activités autour d'un message et d'objectifs communs, la croissance du chiffre d'affaires s'accélère. Voici comment la prospection et la génération de prospects fonctionnent ensemble :
1. Génération de revenus
La prospection permet de trouver des clients potentiels, tandis que la génération de prospects les accompagne jusqu'à la conclusion des affaires. Les deux sont essentielles pour augmenter les ventes et les revenus.
2. Création du pipeline commercial
Les efforts de prospection se concentrent sur l'identification de clients potentiels, tandis que la génération de prospects les accompagne et les fidélise. Cela garantit un flux continu d'opportunités pour votre marque.
3. Notoriété de la marque
La prospection présente la marque à des clients potentiels. La génération de prospects valide ensuite l'expertise et la crédibilité de votre marque, établissant ainsi sa présence sur le marché.
La prospection ou la génération de prospects est-elle plus utile ?
Déterminer laquelle de la prospection ou de la génération de prospects est la plus utile dépend des objectifs et du contexte spécifiques de votre entreprise.
Pourtant, toutes deux sont essentielles à leur manière : la prospection jette les bases en identifiant les clients potentiels, tandis que la génération de prospects accompagne ces derniers jusqu'à la conversion.
Voici une analyse approfondie des techniques populaires de prospection commerciale et des stratégies de génération de prospects.
Techniques de prospection
LinkedIn Sales Navigator et InMail
Grâce à Sales Navigator et à InMail de LinkedIn, vous pouvez contacter directement des clients potentiels sur une plateforme professionnelle.
Gardez votre message court et personnalisé : expliquez-leur pourquoi vous les contactez et comment vous pouvez les aider. Si vous avez des relations ou des centres d'intérêt en commun, mentionnez-les afin d'instaurer un climat de confiance. Poursuivez la conversation en partageant davantage d'informations en fonction de leurs réponses.
Appels à froid
Les appels à froid consistent à téléphoner à des clients potentiels pour leur présenter vos produits ou services.
Préparez-vous avant d'appeler : renseignez-vous sur vos prospects afin de vous assurer qu'ils correspondent à votre profil de client idéal. Préparez un script qui attire l'attention et montre comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Écoutez attentivement ce qu'ils disent et adaptez votre approche afin de mieux établir le contact avec eux.
E-mails à froid
L'envoi d'e-mails personnalisés est une autre façon de contacter des prospects potentiels. Utilisez le nom du destinataire et mentionnez les éléments que vous avez en commun. Gardez votre message court et axé sur la manière dont vous pouvez l'aider.
Relancez poliment, mais régulièrement, afin de poursuivre la conversation.
Événements de réseautage
Lors d'événements professionnels, vous pouvez rencontrer des clients potentiels en personne. Profitez-en pour créer des liens et développer votre réseau.
Fixez-vous des objectifs pour chaque événement, par exemple le nombre de relations significatives que vous souhaitez établir. Abordez le réseautage avec un réel intérêt pour faire connaissance avec les gens, et pas uniquement pour réaliser des ventes. Prenez des notes sur chaque personne rencontrée afin de pouvoir la relancer plus tard avec un message personnalisé.
Prise de contact sur les réseaux sociaux
Interagir avec les prospects sur LinkedIn ou Twitter vous aide à amorcer des conversations commerciales. Identifiez les plateformes où vos prospects sont actifs en ligne et participez aux échanges qui s'y déroulent.
Partagez du contenu utile lié à votre secteur pour démontrer votre expertise. Lorsque vous contactez quelqu’un, évitez d’être trop « commercial » — montrez-lui que vous souhaitez sincèrement entrer en contact.
Tactiques de génération de prospects
SEO
Lorsque vous faites du SEO, vous rendez votre site web plus facile à trouver sur des moteurs de recherche comme Google.
Découvrez quels mots les internautes recherchent et qui sont liés à votre activité. Utilisez ces mots dans le contenu, les titres et les liens de votre site web. Demandez également à d’autres sites web fiables de créer des liens vers le vôtre.
Cela aide votre site web à mieux se classer dans les résultats de recherche et à générer davantage de trafic.
Marketing de contenu
Avez-vous déjà lu un article de blog ou regardé une vidéo qui vous a vraiment aidé ? C’est cela, le marketing de contenu.
L’idée est de créer du contenu utile pour susciter l’intérêt des internautes pour ce que vous proposez.
Pour commencer, déterminez ce qui intéresse votre audience ou les domaines dans lesquels elle a besoin d’aide. Créez ensuite du contenu qui répond à ses questions et résout ses problèmes. Variez les formats avec différents types de contenu, comme des articles de blog, des vidéos ou des infographies, afin de maintenir l’intérêt.
Webinaires et événements
Organiser des webinaires ou des événements offre un double avantage : premièrement, vous informez les participants sur votre secteur et, deuxièmement, vous obtenez leurs coordonnées.
Choisissez des sujets importants pour votre audience et faites connaître vos événements par e-mail et sur les réseaux sociaux. Rendez-les interactifs afin que les participants restent impliqués et intéressés. Recontactez-les ensuite pour construire une relation.
Publicité payante sur les réseaux sociaux
La publicité payante sur les réseaux sociaux consiste à diffuser des annonces sur des plateformes comme Facebook ou Instagram afin d’atteindre des groupes de personnes spécifiques.
Déterminez ce que vous voulez que vos annonces accomplissent et qui doit les voir. Rendez vos annonces accrocheuses et pertinentes pour votre audience afin qu’elle ait envie de les consulter. Surveillez régulièrement les performances de vos annonces et ajustez-les si nécessaire pour obtenir les meilleurs résultats.
More Articles
Pages d’atterrissage
Les pages d’atterrissage sont des pages web spéciales sur lesquelles les internautes fournissent leurs coordonnées en échange d’aimants à prospects (par exemple : un livre électronique ou une démonstration gratuite).
Proposez quelque chose de valeur aux visiteurs de vos pages d’atterrissage et veillez à les encourager à passer à l’action. Par exemple : s’inscrire ou télécharger un contenu. Testez également différentes versions de votre page pour déterminer laquelle incite le plus efficacement les internautes à s’inscrire.
Programmes de parrainage
Vous savez, lorsqu’un ami vous parle de quelque chose de génial qu’il a découvert et que vous avez vous aussi envie de l’essayer ? C’est exactement le principe des programmes de parrainage.
Donnez à vos clients ou partenaires une raison de parler de vous à leurs amis — par exemple, une remise ou une récompense spéciale. Facilitez la diffusion de votre offre en leur fournissant des liens ou des codes à partager.
Comment la génération de prospects et la prospection fonctionnent-elles ensemble ?
La génération de prospects et la prospection sont des éléments essentiels d’une stratégie efficace d’acquisition de clients.
Voici comment elles fonctionnent ensemble :
- Trouver des clients potentiels : La prospection consiste à rechercher activement des personnes ou des entreprises susceptibles de devenir des clients. Elle prépare le terrain pour la génération de prospects en identifiant des prospects potentiels avec lesquels entrer en contact.
- Prendre contact et établir des relations : La génération de prospects utilise des tactiques comme le marketing de contenu et les webinaires pour attirer l’attention des prospects identifiés grâce à la prospection. En proposant des ressources utiles, on encourage les prospects à communiquer leurs coordonnées et à s’engager davantage.
- Guider les prospects vers l’achat : Après avoir capté des prospects, l’étape suivante consiste à les guider vers l’achat. Cela implique une communication personnalisée et des relances pour instaurer la confiance et répondre à leurs préoccupations.
- Transmettre les prospects aux ventes : Une fois que les prospects sont prêts, ils sont transmis à l’équipe commerciale afin de conclure la vente. Une bonne communication entre les équipes marketing et commerciales est essentielle pour assurer un transfert fluide et augmenter le nombre de conversions.
- Affiner la stratégie : Les retours issus de la prospection et de la génération de prospects contribuent à affiner les stratégies et à mieux cibler les bonnes personnes. Ce processus continu garantit une utilisation judicieuse des ressources et permet de concentrer les efforts sur ce qui fonctionne le mieux.
Outils et logiciels
Lorsque vous présélectionnez des outils de prospection commerciale et des outils de génération de prospects, vous devez vous assurer qu’ils fonctionnent correctement avec les autres systèmes marketing et commerciaux de votre pile technologique.
Les outils intégrés maintiennent vos données synchronisées et rationalisent vos flux de travail, vous offrant une vision complète de vos clients. En fin de compte, cela amplifie vos efforts de prospection et de génération de prospects.
Voici une liste rapide de logiciels de prospection et de génération de prospects pour vous aider à démarrer :
- HubSpot centralise toutes les informations sur vos prospects, ce qui vous aide à suivre les interactions.
- Mailchimp simplifie la gestion et le suivi des campagnes d’e-mails.
- Marketo crée automatiquement des parcours clients personnalisés.
- Buffer planifie les publications et suit la manière dont les utilisateurs interagissent avec votre contenu.
- Leadpages vous permet de créer des formulaires et des pages optimisés qui convertissent les visiteurs en prospects.
- Leadfeeder fournit des informations pour enrichir les données sur les prospects et hiérarchiser les prospects.
Vous n’êtes pas encore prêt à adopter une solution logicielle ? Téléchargez notre modèle de feuille de calcul pour suivre les prospects afin de faire le lien.
Faites passer vos RevOps au niveau supérieur
Vous recherchez davantage de contenu sur les RevOps ? Abonnez-vous à la newsletter de The CRO Club pour bénéficier de conseils d’experts, de critiques de logiciels et d’autres ressources pour vous aider à assurer une croissance prévisible à grande échelle.
