Les ventes B2B peuvent donner l’impression d’être un véritable labyrinthe. Vous devez jongler entre les parties prenantes, les calendriers qui changent et les acheteurs imprévisibles. Ce processus de vente B2B vous semble-t-il familier ?
- Des prises de contact ignorées malgré leur personnalisation.
- La poursuite de prospects non qualifiés qui n’étaient jamais adaptés.
- Des messages commerciaux incohérents entre les représentants.
- Des affaires bloquées dans les limbes pendant que les acheteurs « réfléchissent ».
Avec un processus de vente B2B clairement défini, vous pouvez donner la priorité aux prospects ayant une forte intention d’achat, aligner votre équipe et conclure des affaires plus rapidement. Fini les devinettes : vous disposez simplement d’une voie clairement définie. Ce guide vous présentera un processus en 7 étapes pour affiner votre stratégie de vente B2B afin de mieux l’aligner sur la façon dont vos clients achètent aujourd’hui. Entrons dans le vif du sujet.
Comment les ventes B2B ont-elles évolué ?
Autrefois, les ventes B2B étaient un peu plus simples : vous pouviez appeler un prospect à froid et lui présenter assez facilement votre argumentaire commercial. Vous identifiiez ensuite le décideur, discutiez de ses besoins et finissiez par conclure l’affaire. En réalité, le marketing attirait de nouveaux prospects pour les fournisseurs, puis les équipes commerciales les contactaient directement pour conclure une affaire.
Aujourd’hui, les choses sont un peu plus complexes. Le parcours d’achat n’est plus aussi linéaire et la plupart des secteurs ont connu la transformation du processus de vente B2B liée à Internet. Le marketing et les ventes sont désormais de plus en plus liés et jouent un rôle coordonné dans la génération de prospects. L’expérience client peut désormais ressembler davantage à ceci :
- Une personne identifie un problème au sein de son organisation
- Elle recherche des solutions potentielles
- Elle optimise et classe ces solutions
- Elle sollicite son réseau pour obtenir des recommandations
- Elle consulte les sites d’avis, les réseaux sociaux et les forums pour obtenir des conseils
- Elle s’inscrit à une période d’essai ou contacte un fournisseur
Après avoir échangé avec un fournisseur et relancé plusieurs fois ses commerciaux, cette personne peut enfin prendre une décision. Le problème, c’est que ce processus n’est pas vraiment linéaire. Un acheteur peut effectuer ces étapes dans n’importe quel ordre et, même après avoir échangé avec un fournisseur, revenir directement au début pour recommencer.
Pourquoi est-il important d’avoir un processus de vente B2B ?
Votre processus de vente est important, car il doit évoluer avec les façons dont les gens souhaitent acheter. À mesure que le paysage B2B change, votre processus d’achat doit en faire autant, en aidant les acheteurs à découvrir, interagir, évaluer et expérimenter votre produit à leur convenance. Ils souhaitent bénéficier d’une expérience omnicanale qui fournit simultanément plusieurs flux d’informations.
Aujourd’hui, plus de 70 % des entreprises B2B vendent par l’intermédiaire d’au moins sept canaux, notamment par téléphone, par e-mail, en personne et via un site web. Bien que les ventes sédentaires n’aient jamais été aussi simples, il est essentiel d’intégrer des commerciaux hybrides à votre gestion des prospects afin de répondre aux besoins de l’acheteur et de personnaliser chaque expérience d’achat. À mesure que la diversité des comportements des acheteurs augmente, la multiplication des points de contact et des méthodes de communication renforce la résilience de votre tunnel de vente B2B.
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Définir le processus de vente
Vous savez donc ce qu’est un processus de vente et pourquoi il est essentiel pour votre organisation, mais comment définir concrètement un processus efficace pour votre équipe commerciale ?
Vous devrez cartographier les étapes suivies par un client à chaque phase de son parcours d’achat, de la transformation en prospect jusqu’à la finalisation de la transaction. Vous devrez également inclure chaque partie prenante dans le processus afin d’assurer la cohérence des messages entre toutes les équipes et de garantir que chacun travaille vers les mêmes objectifs.
Pour commencer, examinez cette présentation de base des sept étapes de tout processus de vente. Déterminez les tâches que vos commerciaux doivent accomplir à chaque étape et affectez les équipes appropriées à chacune d’elles.
1. Créer un profil d’acheteur
Avant même de commencer la génération de prospects et la prospection, vous devez étudier vos clients potentiels afin de comprendre les besoins de leur entreprise. Quels sont leurs problèmes ? Comment pouvez-vous apporter de la valeur à leur organisation ?
Vous pouvez effectuer vos recherches en ligne sur LinkedIn ou les réseaux sociaux, ou utiliser un logiciel de prospection pour automatiser certaines des tâches manuelles les plus répétitives. Vous pouvez également envoyer des sondages ou ajouter un formulaire de contact à votre site web afin d’encourager les prospects à vous contacter et de vous aider à établir un profil client idéal, comprenant les données démographiques, les objectifs et les points de douleur.
2. Prospection et qualification
À cette étape du cycle de vente, vous devez vous concentrer sur les acheteurs potentiels de votre public cible que vous pouvez accompagner et convertir. Bien que la prospection puisse être difficile, elle peut vous aider à contacter les bonnes personnes au bon moment et à conclure davantage de ventes.
Vous pouvez également profiter de votre temps consacré à la prospection commerciale pour qualifier vos prospects avant de les contacter. Ont-ils le budget nécessaire pour s’offrir votre produit ? Des changements pertinents ont-ils récemment affecté leur entreprise ? Leurs points de douleur correspondent-ils à vos offres ? Vous gagnez énormément de temps en qualifiant vos prospects plutôt qu’en contactant tout le monde pour découvrir seulement plus tard qu’ils n’ont en réalité pas besoin de vos services.
3. Prise de contact avec les prospects
Les messages sortants adressés à des prospects froids peuvent être difficiles, mais toutes ces recherches vous aideront à personnaliser vos appels et vos e-mails afin de créer un lien plus profond avec chaque prospect. Tenez compte de leurs besoins dans votre stratégie commerciale et élaborez un message qui montre que vous comprenez leur organisation de manière un peu plus approfondie que lors d’un appel à froid classique. Tenez-vous informé grâce aux infolettres B2B pour que vos messages restent actuels et pertinents.
4. Recherche et analyse de marché
Si la prospection et la qualification constituaient les premières étapes de recherche, le moment est maintenant venu d’approfondir encore davantage l’étude de votre prospect. Familiarisez-vous davantage avec les difficultés spécifiques auxquelles il est confronté et renseignez-vous sur son secteur, ses utilisateurs et ses concurrents. Avec toutes ces informations à portée de main, vos professionnels de la vente seront bien mieux préparés à clarifier votre proposition de valeur et à répondre aux objections.
5. Présentation de votre argumentaire de vente
Les argumentaires de vente et les démonstrations de produits constituent une partie importante du cycle de vente B2B. Ils permettent à vos responsables commerciaux de démontrer leur savoir-faire, de répondre en temps réel aux questions sur le produit et de renforcer la relation client. Réalisez des démonstrations commerciales lorsqu’un acheteur B2B est officiellement devenu un prospect, en personnalisant la présentation et sa mise en œuvre.
6. Conclusion de la vente
Les représentants commerciaux peuvent conclure une vente avec des prospects de plusieurs façons, en fonction de leurs besoins. Que ce soit en personne ou à l’aide d’un logiciel de gestion des contrats, veillez à ce que le résultat soit mutuellement bénéfique.
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7. Fidélisation de votre client
Mais vous n’avez pas encore terminé ! Une fois qu’un prospect est devenu client, vous devez poursuivre la communication et l’assistance afin de créer des occasions de renouvellement de contrat, de vente incitative et de vente croisée. Réaffirmez la valeur que vous apportez à vos clients et obtenez des avis positifs pour de futures recommandations.
Aller de l’avant
Maintenant que vous disposez d’une stratégie de vente B2B plus concrète, il est temps de parler des outils commerciaux qui peuvent vous aider. Je vous recommande de vous intéresser aux logiciels B2B conçus spécifiquement pour vos besoins, plutôt qu’aux solutions de vente B2C. Vous constaterez rapidement que ces assistants numériques peuvent rationaliser vos opérations et vous aider dans le processus décisionnel. Vous pouvez également vous familiariser avec les avantages des logiciels de vente B2B avant de prendre une décision d’achat.
Voici quelques-uns de mes préférés :
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