Avantages de la gestion des prospects & 10 outils pour la croissance du chiffre d’affaires

Vous recevez peut-être constamment un afflux de prospects que votre équipe commerciale peut contacter, mais générer des prospects ne suffit pas à assurer la réussite et la prospérité d’une entreprise. Si vous ne disposez pas d’une stratégie de gestion des prospects, il est temps de mettre en place un processus organisé, accessible et standardisé.

Vous ne savez peut-être pas par où commencer, mais je suis là pour vous guider tout au long du processus — en vous expliquant la gestion des prospects, ses avantages et ses difficultés. Suivez-moi tandis que je vous emmène dans un parcours qui transformera votre gestion des prospects et augmentera vos revenus.

L’anatomie de la gestion des prospects

Pour commencer, examinons en profondeur l’anatomie de la gestion des prospects. Qu’est-ce que la gestion des prospects ? Existe-t-il un processus standardisé ? Comment élaborer une stratégie idéale pour votre organisation ? Découvrons-le ci-dessous :

Qu’est-ce que la gestion des prospects ?

La gestion des prospects est le processus d’organisation et de suivi de vos prospects.

Traditionnellement, le processus de gestion des prospects consiste à traiter tous vos prospects de la même manière, à contacter chacun d’eux aux mêmes intervalles, par les mêmes canaux et avec les mêmes offres. Cependant, cette approche commence à devenir obsolète. Une stratégie moderne de gestion des prospects repose davantage sur une approche personnalisée et adaptée, qui intègre les ventes et le marketing.

La gestion moderne des prospects capte les nouveaux prospects, suit leurs activités et surveille leur comportement jusqu’au moment de les contacter. La qualification des prospects et les campagnes de maturation des prospects relèvent toutes deux de cette approche plus moderne de la gestion des prospects.

Le processus de gestion des prospects

Le processus de gestion des prospects comprend plusieurs étapes clés, notamment la capture des prospects, leur enrichissement et leur suivi, leur qualification, leur attribution et leur maturation. Examinons brièvement ce que chacune de ces étapes implique.

1. Capture des prospects

Il existe de nombreuses façons de générer des prospects, notamment les publicités payantes, les salons professionnels, les réseaux sociaux, la prospection par e-mail et les extensions qui extraient les données des visiteurs d’un site web. Si vous disposez déjà d’un CRM ou d’un logiciel de gestion des prospects, vos outils numériques ajouteront les coordonnées et les informations sur la source afin que vous capturiez chaque prospect qui se présente à vous et que vous suiviez son origine pour déterminer quelles campagnes fonctionnent le mieux.

Si vous saisissez encore manuellement les nouveaux prospects, il est temps d’abandonner vos feuilles de calcul et d’adopter un système de gestion des prospects qui s’intègre à votre CRM pour accélérer et fiabiliser la capture et l’organisation des prospects (vous pouvez également bénéficier de ces avantages grâce à un logiciel de capture des prospects).

2. Enrichissement des prospects

Une fois qu’un prospect est entré dans votre cycle de vente, il est temps de l’enrichir avec toutes les informations accessibles au public, notamment des données telles que le nom de son entreprise, ses comptes sur les réseaux sociaux et son intitulé de poste. Vous faites ainsi gagner du temps à votre équipe commerciale en matière de recherche et de saisie manuelle des données, tout en obtenant une meilleure vision des signaux d’achat de chaque prospect.

Vous devez également suivre ce que font vos prospects lorsqu’ils visitent votre site ou vos comptes sur les réseaux sociaux, à l’aide de cartes de chaleur et de relectures qui vous montrent où les visiteurs passent le plus de temps. Grâce à ces informations sur les prospects, vous serez en mesure d’anticiper leurs besoins et de créer du contenu personnalisé.

3. Qualification des prospects

Que vous utilisiez une notation prédictive, une méthode de notation personnalisée ou un logiciel de notation des prospects, vous devez disposer d’un processus de classement des prospects et de détermination de leur degré de préparation à l’achat de votre produit. La qualification des prospects vous indiquera également où se situe un prospect dans le cycle d’achat et vous permettra de les classer par ordre de priorité afin que vos commerciaux investissent leur temps plus efficacement.

4. Attribution des prospects

Dans une petite entreprise, vous connaissez si bien vos commerciaux que l’attribution manuelle des prospects est simple. Vous associez le meilleur commercial à chaque prospect afin de garantir le meilleur résultat possible. Cependant, les grandes organisations doivent pouvoir se développer, c’est pourquoi un logiciel de gestion des prospects qui les attribue pour vous est essentiel.

Les recherches de Novocall montrent que répondre aux prospects dans les cinq minutes augmente de 400 % leurs chances de répondre. Alors, comment fournir à vos commerciaux les informations dont ils ont besoin pour contacter immédiatement les prospects ? Grâce à un système automatisé de distribution des prospects géré par votre logiciel de gestion des prospects. Définissez les règles d’attribution par rotation circulaire, par territoire ou selon les compétences, et le système s’occupe du reste. L’un des avantages des logiciels de planification d’itinéraires est qu’ils offrent également cette fonctionnalité.

5. Maturation des prospects

Dans un monde idéal, chaque prospect deviendrait un client. Malheureusement, tous les prospects ne sont pas prêts à acheter : vous devez donc les mettre de côté, sans pour autant les oublier. Grâce à une campagne de maturation des prospects à long terme, vous pouvez encore convertir les prospects qui n’étaient pas prêts à acheter lorsqu’ils vous ont contacté pour la première fois.

Principaux éléments de la gestion des prospects

Configurer votre système pour réussir signifie suivre les bonnes pratiques de gestion des prospects. Une fois votre système conçu et mis en œuvre, veillez à intégrer certaines de ces recommandations afin d’améliorer et d’optimiser l’ensemble du flux de travail.

1. Automatiser la qualification des prospects entrants

Sans cadre en place, la qualification des prospects prend énormément de temps. Utilisez votre logiciel CRM ainsi que d’autres outils numériques pour automatiser la qualification des prospects. Vous identifiez les caractéristiques qui définissent un SQL (prospect qualifié par les ventes), et votre système organise et segmente les prospects avant de les transmettre à votre équipe commerciale.

2. Répondre rapidement aux SQL

J’ai déjà mentionné plus haut que répondre à un prospect dans les cinq minutes améliore considérablement la rapidité de leur réponse et leur engagement. Ne laissez pas vos SQL attendre. S’il n’est pas possible de répondre dans les cinq minutes, laissez la règle des 24 heures vous guider afin de maintenir votre dynamique et de continuer à faire progresser les prospects dans le cycle de vente.

3. Réduire le délai avant la création de valeur

Vous ne voulez pas qu’un prospect parte simplement parce que vous ne lui avez pas proposé immédiatement quelque chose de valeur. Montrez que vous avez quelque chose à offrir et fournissez-lui un contenu utile qui résout un problème, tout en l’incitant à participer à des contenus protégés, comme des newsletters.

4. Donner la priorité à la maturation des prospects

Même si votre équipe commerciale n’a pas conclu la vente, vous devez continuer à identifier de nouvelles occasions de renouer le contact avec d’anciens prospects ou des prospects devenus inactifs. Que leurs priorités aient changé ou qu’ils disposent désormais du budget nécessaire pour s’offrir votre produit, vous devez rester au premier plan de leurs pensées.

5. Mesurer vos efforts

Certaines campagnes et stratégies sont toujours plus efficaces que d’autres. Lorsque vous suivez et surveillez activement vos campagnes, vous pouvez mieux comprendre vos efforts marketing et commerciaux, tout en vous assurant d’allouer vos ressources au bon endroit. Un suivi régulier vous permet également de repérer les tendances et les évolutions du marché et d’adapter votre stratégie en conséquence.

Pourquoi la gestion des prospects est-elle importante ?

En tant que pilier du processus de vente, collecter des prospects qualifiés correspondant aux profils de clients cibles et les segmenter de manière appropriée est le meilleur moyen de faire progresser les clients potentiels tout au long du cycle de vie des prospects. Les formations à la gestion des prospects peuvent vous aider à maîtriser ces compétences essentielles. Il s’agit d’un processus actif et continu qui nécessite des relances rapides, une attribution appropriée des prospects et des stratégies marketing en constante évolution.

Avantages de la gestion des prospects

Mais une gestion efficace des prospects ne se contente pas de rationaliser l’entonnoir de vente et d’améliorer les taux de conversion. Les outils de gestion des prospects, notamment la notation des prospects dans un CRM, peuvent également améliorer votre entonnoir de vente en :

• Alignant les équipes commerciales et marketing afin de garantir l’accès à des informations à jour sur une plateforme de gestion unique.

• Améliorer l’expérience client en fournissant aux prospects commerciaux des informations pertinentes par le biais de l’e-mail marketing, de webinaires et d’autres points de contact. En fait, 59 % des clients préfèrent une expérience sur mesure.

• Garantir une utilisation plus efficace des ressources, car vous comprenez quels sont les prospects à cibler en priorité en fonction des données démographiques, des données relatives aux prospects et des signaux d’achat.

• Augmenter les bénéfices grâce à des décisions fondées sur les données, qui utilisent des informations essentielles sur les prospects pour les qualifier, répondre à leurs points de friction et créer des relations plus profondes.

• Améliorer la qualité des prospects grâce à un processus robuste de notation que vous pouvez automatiser en fonction de votre profil d’acheteur privilégié et des objectifs de votre entreprise.

• Améliorer la capacité à évoluer grâce à des optimisations automatisées à mesure que le nombre de vos prospects augmente est simple avec un système de gestion.

Selon Altman Vilandrie & Company, seules 15 % des entreprises tirent pleinement parti des outils de génération et de gestion des prospects. Et HubSpot affirme que 65 % des petites entreprises ont des difficultés à gérer leurs prospects. Si vous voulez garder une longueur d’avance sur la concurrence, il semble clair que l’intégration d’un logiciel de veille sur les prospects à votre flux de travail peut donner un sérieux coup d’accélérateur.

Outils de gestion des prospects

Des CRM aux logiciels de génération, de capture et de notation des prospects, entre autres, la gestion des prospects peut faire intervenir de nombreuses technologies (et entraîner de nombreux coûts liés aux logiciels de gestion des prospects). Mais cela ne doit pas être compliqué. Voici quelques-uns de mes outils préférés pour gérer les prospects tout au long de l’entonnoir :

	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Apollo.io	Idéal pour disposer de nombreuses données de contacts B2B à l'échelle mondiale	Essai gratuit de 14 jours + formule gratuite + démonstration gratuite disponible	À partir de 49 par utilisateur/mois (facturé annuellement)	Website
2	Salesflare	Idéal pour les PME B2B	Essai gratuit de 30 jours + démo gratuite disponible	À partir de $29/utilisateur/mois (facturé annuellement)	Website
3	Phonexa	Idéal pour la comptabilité et la facturation automatisées	Démo gratuite disponible	Tarification sur demande	Website
4	monday CRM	Am besten geeignet für kanalübergreifenden Kundensupport	14-tägige kostenlose Testversion	Ab $29/Nutzer/Monat (Professional)	Website
5	Zoho CRM	Idéal pour des analyses de ventes pilotées par l'IA	Essai gratuit de 15 jours + forfait gratuit + démo gratuite disponible	À partir de $14/utilisateur/mois (facturation annuelle)	Website
6	CallPage	Idéal pour la capture de leads en rappel instantané	Essai gratuit de 7 jours	À partir de $25/utilisateur/mois (Basic+)	Website
7	Pipedrive CRM	Idéal pour la gestion visuelle du pipeline de vente	Démo gratuite + essai gratuit de 14 jours disponibles	À partir de $14/utilisateur/mois (facturé annuellement)	Website
8	SharpSpring	Idéal pour le CRM et l'automatisation marketing	Démo gratuite disponible	Tarification sur demande	Website
9	Unbounce	Idéal pour créer des pages d'atterrissage personnalisées	Essai gratuit de 14 jours	À partir de $99/utilisateur/mois (Launch)	Website
10	Zendesk Sell	Idéal pour la qualification des leads	Essai gratuit de 30 jours	À partir de 19 $/utilisateur/mois (Team)	Website

Les défis de la gestion des prospects

Même avec un plan qui contribue à orienter votre stratégie de gestion des prospects, certains obstacles et écueils peuvent encore ralentir votre processus, perturber les campagnes marketing et réduire la conversion des prospects.

Acquisition et développement des talents

Les membres de votre équipe jouent un rôle important dans la gestion des prospects. Que votre équipe commerciale ait quelques mauvaises habitudes ou qu’elle fasse simplement ce travail pour payer ses factures, vous devrez peut-être l’observer attentivement afin de vous assurer qu’elle donne le meilleur d’elle-même. Certaines mauvaises habitudes et certains traits de personnalité susceptibles de nuire à la fidélisation des prospects et des clients comprennent :

• Contacter les prospects trop tôt dans la journée
• Dépasser leurs limites avec les prospects
• Révéler l’ampleur des recherches effectuées sur leurs prospects
• Donner l’impression d’être trop impatient ou désespéré de conclure une vente
• Se comporter comme s’ils savaient tout

Lorsqu’il s’agit de recruter des talents dotés de la personnalité adéquate pour la vente, vous devez rechercher des membres d’équipe possédant des qualités qui les poussent vers la réussite, notamment une passion personnelle pour aider les clients, une attention inlassable aux détails, un désir constant de s’améliorer et un besoin intense de conclure des affaires grâce à leur expertise et leur honnêteté.

Vous ne pourrez pas toujours trouver immédiatement des responsables commerciaux expérimentés, mais cultiver les qualités mentionnées ci-dessus tout au long du processus d’intégration peut vous aider. Vous devrez également favoriser le développement des compétences de chaque personne grâce à une formation continue et à un accompagnement personnalisé.

Alignement interfonctionnel

Étant donné que les tâches des équipes commerciales et marketing convergent, une certaine confusion peut apparaître au sujet des responsabilités, laissant la gestion des relations avec les prospects et les clients passer entre les mailles du filet.

La meilleure façon de limiter les dommages potentiels est de définir clairement les dépendances interfonctionnelles et de mettre en place des canaux de communication ouverts. Voici quelques questions à examiner concernant ce type de rapprochement :

• À quelle étape du cycle de vente votre équipe des opérations commerciales dépend-elle de l’équipe marketing, et inversement ? 

• Quelles intégrations contiennent des informations destinées aux deux équipes et dans quelle mesure sont-elles formées à leur utilisation ?

• Quand vos équipes commerciales et marketing doivent-elles communiquer au sujet des prospects ?

• Disposez-vous de canaux de communication qui facilitent le partage d’idées, de métriques et de statistiques sur la qualité des prospects ?

Gérer les perturbations du marché

Bien que vous disposiez de moyens concrets pour gérer la plupart de vos processus et flux de travail commerciaux, certains éléments échappent toujours à votre contrôle, comme le comportement imprévisible des clients et les perturbations du marché.

Lorsque vous êtes confronté à l’incertitude dans votre secteur, vous pouvez limiter les perturbations au sein de votre propre organisation grâce à quelques outils et stratégies, notamment

• La prévision des ventes, qui peut identifier les nouvelles tendances et les évolutions du marché, repérer les problèmes liés à vos processus commerciaux et vous préparer à prendre des décisions fondées sur les données lorsque des résultats négatifs affectent votre entreprise.

• Acceptez l’inconfort lié à l’incertitude. Selon Harvard Business Review, il s’agit de la meilleure stratégie pour diriger en période de perturbation, car reconnaître que vous ne savez pas tout vous permet de faire évoluer votre état d’esprit, en passant de la volonté de tout savoir à celle de tout apprendre.

• Testez rigoureusement et fréquemment toutes vos hypothèses. Que vous observiez les premiers signes d’une perturbation du marché ou que vous procédiez à un examen régulier de vos processus, accordez la priorité aux faits et aux données plutôt qu’à vos biais.

• Concentrez-vous sur l’agilité tout en restant fidèle à la raison d’être de votre entreprise. Lorsque tout le monde au sein de votre organisation est sur la même longueur d’onde, vous œuvrez en faveur d’un objectif commun au lieu de donner la priorité à des éléments disparates qui semblent adaptés à votre rôle. Grâce à des lignes directrices précises, vous pouvez accorder davantage de liberté à vos équipes pour réagir rapidement et efficacement aux changements qu’elles observent sur le marché.

Points clés à retenir

J’ai donc présenté ici une grande quantité d’informations sur la gestion des prospects, les différentes stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour vos processus et la manière de surmonter les différents obstacles susceptibles de se présenter. Mais, dans l’ensemble, l’automatisation et la standardisation de vos processus constituent le moyen le plus efficace de vous améliorer tout en ouvrant de nouvelles possibilités de croissance.