Paula Hansen siitä, kuinka selviytyä onnistuneesti lamasta tai haastavasta taloustilanteesta

Niille, jotka työskentelevät liikevaihto-operaatioiden parissa, korkea inflaatio tai mahdollisen taantuman merkit voivat olla huolestuttavia. Mutta haastavassakin talousympäristössä voi tehdä asioita, jotka auttavat lieventämään vaikutuksia. Millaisia strategioita CRO:t ja talousasiantuntijat suosittelevat taantumasta tai haastavasta taloustilanteesta selviytymiseen? Osana tätä sarjaa meillä oli ilo haastatella Paula Hansenia.

Paula Hansen

Paula Hansen on Alteryxin toimitusjohtaja ja liikevaihtojohtaja (CRO), ja hän vastaa maailmanlaajuisen markkinoillemenon (GTM) organisaation johtamisesta. Organisaatioon kuuluvat maailmanlaajuinen myynti, järjestelmätekniikka, kumppanit ja allianssit, markkinointi, asiakasmenestys ja palvelut, asiakastukitoiminnot sekä toimialakohtaiset GTM-hankkeet. Yli 25 vuoden johtamiskokemuksensa ansiosta Paula on edistänyt nopeasti kasvavien markkinoiden laajentumista, liiketoimintamallien kehitystä, kumppaniekosysteemejä ja asiakasmenestystä, ja hänellä tulee olemaan keskeinen rooli Alteryxin viemisessä seuraavaan kasvuvaiheeseensa.

Kiitos paljon ajastasi! Voisitko aluksi kertoa hieman taustastasi ja siitä, miten päädyit nykyiselle urallesi? 

Kerron mielelläni tarinani. Opiskelin korkeakoulussa sähkötekniikkaa Virginia Techissä – päätökseen vaikutti lapsuudesta asti tuntemani rakkaus matematiikkaan ja luonnontieteisiin. Luontainen uteliaisuuteni siitä, miten asiat toimivat, yhdistettynä kiinnostukseeni teknologiaa kohtaan sai minut huomaamaan, että nautin todella teknologian soveltamisesta liiketoimintaongelmien ratkaisemiseen. Valmistumiseni jälkeen työskentelin useita vuosia myyntiedustajana ja myynti-insinöörinä. Tuolloin kiinnostuin intohimoisesti siitä, miten voisin auttaa asiakkaita saavuttamaan mullistavia tuloksia ohjelmistojen avulla.

Ennen Alteryxille siirtymistä johdin maailmanlaajuisia GTM-tiimejä sekä SAP:llä että Ciscolla. Nämä kokemukset muovasivat johtamistyyliäni ja lähestymistapaani, jota kuvailen vaativaksi empatiaksi. Tämä tarkoittaa sitä, että ymmärrän ihmisiä ja tunnen empatiaa heidän haasteitaan kohtaan, mutta olen myös hyvin tavoitteellinen, ajattelen kasvuhakuisesti ja haastan ihmiset ajattelemaan suuremmin tai eri tavalla haasteiden ratkaisemiseksi. Nykyään Alteryxin toimitusjohtajana ja CRO:na sovellan näitä periaatteita siihen, miten johdan organisaatiota ja miten pidän asiakkaat todellisena suunnannäyttäjänäni.

Kukaan meistä ei pysty saavuttamaan menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?  

Kasvoin kolmesta sisaruksesta nuorimpana, ja vanhempani tukivat meitä valtavasti. Jo hyvin nuoresta lähtien vanhempani kannustivat meitä tekemään mitä haluamme ja olemaan aidosti omia itsejämme. Isälläni oli tapana sanoa: ”Ajattele itsenäisesti ja tuo muu maailma mukaasi.”

Kaksi sisartani ovat edelleen esikuviani. Meitä kaikkia yhdistää intohimo auttaa nuoria naisia ja miehiä heidän uransa alussa mentoroinnin avulla. 

Voitko kertoa tilanteesta, jossa liiketoimintasi kohtasi ulkoisista tekijöistä, kuten taloudesta, johtuneen haasteen? 

Elämme parhaillaan haastavia ja ennennäkemättömiä taloudellisia aikoja, mikä on pakottanut toimitusjohtajat, talousjohtajat, tietohallintojohtajat ja muut ylemmät johtajat kaikilla toimialoilla vauhdittamaan digitaalisen transformaation strategioitaan.  

Historiallisesti Alteryxin kohdemarkkina koostui yksittäisistä käyttäjistä eli tuotteemme kuluttajista – datatieteilijöistä ja data-analyytikoista. Maailmassa ei kuitenkaan yksinkertaisesti ole riittävästi datatieteilijöitä, jotta analytiikkaa voitaisiin skaalata tavalla, joka vauhdittaa liiketoimintajohtajien haluamaa laajamittaista datalähtöistä päätöksentekoa koko yrityksessä. 

Dataa ja analytiikkaa hyödyntäen Alteryx kehitti markkinoillemenostrategiaansa asiakkaidemme ostokäyttäytymisen perusteella tässä makrotaloudellisessa ympäristössä. Siirsimme painopisteemme datan ja analytiikan demokratisointiin, jotta voisimme auttaa asiakkaitamme skaalaamaan analytiikkaa nopeasti, tehokkaasti ja vastuullisesti koko organisaatiossaan. 

Yllättikö koko kokemuksessa jokin asia? Mitä odotit, ja mikä oli todellisuus?  

En yllättynyt siitä, että yritysjohtajien kiinnostus investoida data-analytiikkaan oli kasvanut, sillä sen avulla voidaan tehostaa toimintaa, parantaa tuottavuutta, vastata uudelleen määriteltyihin asiakasodotuksiin ja parantaa tulosta. IDC havaitsi, että 73 % yrityksistä odottaa analytiikkainvestointiensa ylittävän kaikki muut ohjelmistoinvestoinnit seuraavien 12–18 kuukauden aikana. Olin kuitenkin yllättynyt kuullessani, että yhdeksän kymmenestä organisaatiosta ei hyödynnä työntekijöidensä analytiikkataitoja täysimääräisesti.  

Opetus on, että johtajat tarvitsevat oikean liikekumppanin auttamaan organisaationsa analytiikkakyvykkyyden kehittämisessä, henkilöstön osaamisen kasvattamisessa ja investointien tuoton laajentamisessa. Alteryx on auttanut tuhansia asiakkaita määrittelemään datastrategian, tehostamaan analytiikan automaatiota ja laajentamaan osaamisen kehittämistä vastuullisesti koko yrityksessä. Kun organisaation jokaisella jäsenellä on paremmat analytiikkavalmiudet, liiketoimintapäätökset perustuvat enemmän dataan – tämä on keskeinen kilpailuetu epävarmoina aikoina. 

Tekisitkö tulevissa talouden taantumissa jotain toisin? Mitä neuvoja antaisit yrittäjille, jotka joutuvat navigoimaan taantumassa ensimmäistä kertaa? 

Neuvoni yritysjohtajille on suhtautua taantumaan mahdollisuutena investoida tulevaan kasvuun digitaalisen muutoksen ja automaation avulla. Tällaisina aikoina organisaatiot voivat irtautua kilpailijoistaan tai jäädä toimialansa verrokkien jälkeen. Minkä uuden markkinan, tuotteen tai palvelun taikka liiketoimintamallin organisaatiosi voisi käynnistää juuri nyt? 

Viimeksi näimme vastaavanlaisen makrotaloudellisen tilanteen vuosina 2009–2010. Gartner tutki yritysten suoriutumista niiden siirtyessä kriisiin ja siitä pois. Se havaitsi, että kilpailijoistaan irtautuneet ja kriisin jälkeen parhaiten menestyneet yritykset olivat niitä, jotka investoivat digitaaliseen muutokseen ja automaatioon. Lisäksi Gartner havaitsi, että digitaalisen muutoksen edelläkävijät saavuttavat kolme kertaa todennäköisemmin toimialan keskiarvon ylittävää liikevaihdon ja katteen kasvua.

Uskotko, että yritykset voivat valmistautua etukäteen tällaisiin tilanteisiin? Onko tärkeämpää toimia asianmukaisesti ennakoivasti vai reaktiivisesti? 

Epävarmoina taloudellisina aikoina yritysjohtajien on tärkeää toimia ennakoivasti. Talouden laskusuhdanteesta huolimatta yritykset ottavat käyttöön ratkaisuja, jotka tehostavat toimintaa, automatisoivat keskeisiä prosesseja ja minimoivat manuaaliset kustannukset. 

Esimerkiksi tekoäly- ja ML-analytiikkatyökalut vahvistavat kykyäsi ”tehdä enemmän vähemmällä” ja vapauttavat data-ammattilaisten aikaa keskittyä ennakoivasti oivalluksiin ja tuloksiin sen sijaan, että he reaktiivisesti puhdistaisivat, muuntaisivat ja putkittaisivat dataa. Nyt enemmän kuin koskaan analytiikan automaatio auttaa sujuvoittamaan datatoimintoja ja samalla organisaatioita tunnistamaan riskejä ja epävarmuutta sekä reagoimaan niihin, mikä on ratkaisevan tärkeää nykyisessä toimintaympäristössä.

Mikä on mielestäsi varma merkki siitä, että taantuma on lähestymässä? 

Näemme yritysten ja niiden työntekijöiden kohtaavan edelleen samoja vastatuulia, jotka nousivat esiin vuoden 2022 lopulla: inflaation aiheuttamaa stressiä, työvoimapulaa, toimitusketjujen häiriöitä ja muita taloudellisia tekijöitä, joihin he eivät voi vaikuttaa. Johtajat toimivat ehkä varovaisemmin kuin vuosi sitten, ja näemme entistä voimakkaamman keskittymisen operatiiviseen erinomaisuuteen, osaamisen johtamiseen ja toiminnan pitämiseen tiukemmin hallinnassa.   

Mitä ajattelet taloutemme nykytilasta? Ennakoitko tai valmistaudutko tällä hetkellä johonkin erityiseen? 

Monet yritykset käyttävät tätä aikaa mahdollisuutena muuttaa organisaatiotaan, määritellä tuottavuuden uudelleen ja tehdä toiminnastaan kestävämpää – ei vain selviytyäkseen taantumasta vaan menestyäkseen sen aikana. Johtajat ymmärtävät älykkään päätöksenteon arvon ja tukeutuvat vahvasti data-analytiikkaan tehdäkseen parempia päätöksiä, nähdäkseen tulevat haasteet ja pysyäkseen kehityksen kärjessä.

Mitkä ovat kokemuksesi perusteella viisi tärkeintä asiaa, jotka yrityksen tulisi tehdä selviytyäkseen menestyksekkäästi haastavasta taloustilanteesta?  

Olen oppinut johtamaan kasvuhakuisella ajattelutavalla, joka tuottaa tuloksia laajassa mittakaavassa keskittyen kasvun vipujen tunnistamiseen sekä toistettavien markkinoillemenon ohjelmien ja toimintatapojen rakentamiseen. Haastavassa taloustilanteessa navigoimiseksi suosittelen myyntijohtajia keskittymään seuraaviin asioihin: 

1. Kun myyt teknologiaa, kurota umpeen IT:n ja liiketoimintatoimintojen välinen kuilu. Teknologian käyttöönotot synnyttävät usein tervettä jännitettä liiketoiminta- ja IT-johtajien välille. Liiketoimintajohtajat asettavat etusijalle liiketoiminnan tulokset, kuten liikevaihdon kasvun, tuottavuuden ja nopeuden, koska he eivät halua jäädä kilpailijoista jälkeen. IT puolestaan lähestyy teknologian ostamista ja käyttöönottoa järjestelmällisesti. Jokaisen uuden työkalun, sovelluksen tai alustan kohdalla heidän huomionsa kohdistuu tiedonhallintaan, vaatimustenmukaisuuteen, tietoturvaan ja skaalautuvuuteen. Teknologian myynnin avain on rakentaa silta näiden kahden toiminnon välille ja vastata sekä liiketoiminnan että IT:n tavoitteisiin.  
2. Kuuntele asiakkaitasi ja ylitä heidän odotuksensa. Asiakkaiden auttamisen saamaan liiketoiminta-arvoa investoinneistaan tulisi olla ykkösprioriteettisi. Kun ymmärrät asiakkaiden kipukohdat ja prioriteetit, varusta myyntiorganisaatiosi resursseilla, ohjelmilla ja kumppaneilla, jotka tuottavat arvoa jokaisessa asiakaskohtaamisessa aina alkuvaiheen tietoisuudesta käyttöönottoon asti. 
3. Kehitä myyntitiimisi valmiuksia C-tason johdon kohtaamiseen. Myyntiprosessin aikana on ratkaisevan tärkeää rakentaa uskottavuutta C-tason johdon silmissä osoittamalla ymmärrystä heidän toimialastaan ja kertomalla, miten teknologia auttaa saavuttamaan heidän liiketoimintatavoitteensa. Keskity heidän suorituskykymittareihinsa ja siihen, miten tuot organisaatiolle mitattavaa arvoa, sen sijaan että myisit ohjelmistolisenssejä, ominaisuuksia ja toimintoja. 
4. Investoi osaajiisi ja ota tiimissäsi, osastollasi tai organisaatiossasi käyttöön helppokäyttöisiä alustoja. Työntekijöiden analyyttisten valmiuksien kehittäminen varmistaa, että he voivat tehdä dataan perustuvia päätöksiä nopeasti. Ovathan työntekijäsi lähimpänä asiakkaita ja liiketoimintaasi, joten heillä on parhaat edellytykset vastata kysymyksiin ja tehdä päätöksiä. Loppujen lopuksi analytiikka helpottaa kaikkien osallistumista liiketoiminnan tulosten saavuttamiseen, arvon tuottamiseen ja aktiivisempaan työskentelyyn analyyttisten taitojen tasosta riippumatta. 

Analyyttisten alustojen aika on nyt. Vuosikymmenten ajan jokainen yrityksen osasto tai tiimi valitsi haluamansa analytiikkatyökalun. Liiketoimintaprosessit ulottuvat osastojen rajojen yli, ja tiedot sijaitsevat eri puolilla yritystä erillisissä siiloutuneissa järjestelmissä. Siksi organisaatiot tietävät tarvitsevansa analyyttisen alustan, joka tarjoaa oikeat analyyttiset valmiudet jokaiselle työntekijälle koko yrityksessä ja jonka perustana on alusta, joka tukee yrityksenlaajuista yhteistyötä, hallintaa ja skaalautuvuutta.

Voitko kertoa kolme tai neljä yleisintä virhettä, joita olet nähnyt yritysten tekevän vaikeina aikoina? Mitä tulisi pitää mielessä?  

1. Vaikka monet yritykset kiristävät kulutustaan, pelkkä kustannusten leikkaaminen ei riitä auttamaan yritystäsi menestymään tässä toimintaympäristössä. Investoinnit oikeisiin alueisiin tarjoavat taantumassa yrityksille mahdollisuuden innovoida ja kasvaa myös laskusuhdanteen aikana. 
2. Teknologiainvestointeihin suhtaudutaan liian kapeasti rajoittamalla kriittisten ohjelmistojen käyttö yhteen osastoon tai työtehtävään. Helppokäyttöisten ratkaisujen saattaminen kaikkien saataville tarjoaa valtavasti arvoa, sillä se antaa jokaiselle mahdollisuuden osallistua liiketoiminnan ongelmien ratkaisemiseen. Työntekijät ovat tehokkaampia, tuottavampia ja sitoutuneempia työhönsä. 
3. Liiallinen luottaminen virhealttiisiin manuaalisiin prosesseihin, kuten taulukkolaskentaan – tämä heikentää kykyä tehdä päätöksiä reaaliajassa, mitä nykypäivän talous edellyttää. Johtajien on pystyttävä kasvamaan nopeasti, mutta tarkoituksenmukaisesti, vastuullisesti ja joustavasti, jotta he voivat mukautua ja kehittää toimintaansa edetessään. Tämä erottaa voittajat nykyisillä markkinoilla.

Mikä on mielestäsi johtajan tärkein rooli haastavina aikoina?  

Johtajien on toimittava sanojensa mukaisesti. Haastavina aikoina työntekijät odottavat johtajiltaan tukea, selkeyttä ja suuntaa. Positiivinen johtaminen, esimerkin näyttäminen ja empatia auttavat merkittävästi yhteisöllisyyden tunteen vahvistamisessa ja muutoksen käynnistämisessä koko organisaatiossa, mikä auttaa sitä selviytymään myrskystä.  

Entä lopuksi: voiko taantumasta seurata jotain myönteistä tai avautua uusia mahdollisuuksia? Haluaisimme päättää haastattelun positiiviseen sävyyn!  

Kuten edellä mainitsin, jokainen kriisi on todella mahdollisuus tai, uskallanko sanoa, lahja, jonka ansiosta yksilöt ja organisaatiot voivat erottautua aidosti verrokeistaan ja ratkaista ongelmia uusilla tavoilla. Asiakkaidemme päivittäin toteuttamat innovaatiot ja mullistavat hankkeet inspiroivat minua. Suhtaudun tulevaisuuteen erittäin optimistisesti ja uskon, että katsomme jonain päivänä tätä aikaa hetkenä, jolloin syntyi uusia polkuja ja läpimurtoja. 

Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa? 

Vieraile Alteryxin verkkosivuston blogisivulla ja seuraa minua LinkedInissä ja Twitterissä (@pshansen2).