Key Takeaways
Liidipisteet: kompassisi menestykseen: Liidien pisteytys auttaa myyntitiimiäsi keskittymään potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka todennäköisimmin muuttuvat asiakkaiksi, mikä vähentää hukkaan heitettyä aikaa ja vauhdittaa kasvua. Priorisoimalla sitoutuneet liidit tiimisi voi kasvattaa liikevaihtoa tehokkaammin.
Teot puhuvat sanoja voimakkaammin: käyttäytymissignaalit: Vahvan ostoaikeen osoittaville käyttäytymismalleille, kuten verkkoseminaareihin osallistumiselle tai hinnoittelusivujen tarkastelulle, tulisi antaa suuri painoarvo liidien pisteytysmallissasi, jotta saat tunnistettua liidit, jotka ovat valmiita vuorovaikutukseen.
Kohdista älykkäästi: demografisilla tekijöillä on merkitystä: Varmista, että liidit vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi tarkistamalla toimiala, rooli ja yrityksen koko. Tämä on erityisen tärkeää SaaS-yrityksille, joissa CTO:n kaltaiset päätöksentekijät ovat keskeisessä asemassa.
Pidä heidän kiinnostuksensa yllä: sitoutumisen taso: Johdonmukainen vuorovaikutus, kuten sähköpostien avaaminen tai sivustollasi vieraileminen uudelleen, osoittaa aitoa kiinnostusta. Keskity jatkuvaan sitoutumiseen tunnistaaksesi liidit, jotka harkitsevat tuotettasi vakavasti.
Pysy joustavana: pidä skaalautuvuus mielessä: Liidien pisteytysmallisi tulisi mukautua uusiin markkinoihin ja tuotteisiin, jotta yksikään arvokas liidi ei pääse putoamaan käsittelystä. Hyödynnä reaaliaikaista dataa säännöllisiä muutoksia varten.
Kasvua tavoitteleville yrityksille liidien pisteytys voi muuttaa tilanteen täysin.
Ilman selkeää tapaa priorisoida liidejä päädyt tuhlaamaan aikaa kylmiin prospekteihin, mikä johtaa menetettyihin mahdollisuuksiin ja heikompiin konversioihin. Kun kuitenkin otat käyttöön liidien pisteytyksen parhaat käytännöt, tilanne muuttuu täysin. Voit keskittyä kaikkein sitoutuneimpiin prospekteihin, mikä johtaa kohdennetumpiin myyntiponnisteluihin, jotka kasvattavat liikevaihtoa ja nopeuttavat kasvua.
Miksi liidien pisteytys on tärkeää?
Yksinkertaisesti sanottuna liidien pisteytys toimii myyntitiimisi kompassina. Se auttaa välttämään ajan tuhlaamista prospekteihin, jotka eivät ole valmiita sitoutumaan, ja pitää resurssit keskittyneinä sinne, missä niillä on merkitystä. Ilman sitä tiimi saattaa jahdata vääriä liidejä, mikä hidastaa kasvua.
Liidien pisteytysmallit perustuvat asiakastietoihin. Tämä tarkoittaa, että ne tarjoavat korvaamattomia näkemyksiä asiakkaiden käyttäytymisestä ja mieltymyksistä, minkä ansiosta yritykset voivat mukauttaa strategioitaan tehokkaammin.
Pisteyttämällä esimerkiksi ladatun valkoisen kirjan tai webinaariin osallistumisen kaltaisia toimia tiimisi voi keskittyä liideihin, jotka osoittavat aitoa kiinnostusta ja todennäköisesti konvertoituvat. Pisteytys voidaan myös sisällyttää liidien reititysjärjestelmään, mikä nopeuttaa liideihin reagointia.
Erityisesti SaaS-yrityksissä, joissa prospektit vaihtelevat yksittäisistä käyttäjistä suuryritystason päätöksentekijöihin, liidien pisteytys auttaa karsimaan hälyä. Se nostaa esiin liidit, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi, mikä mahdollistaa henkilökohtaisemman hoivaamisen ja tehostaa yleisesti liidien generointia.
Liidien pisteytyksessä huomioitavat keskeiset ominaisuudet
Kun rakennat tai hienosäädät SaaS-yrityksen liidien pisteytysjärjestelmää, muutamat keskeiset asiat on saatava kohdalleen – erityisesti SaaS-liikevaihdosta vastaaville johtajille, jotka etsivät skaalautuvaa ja tarkkaa ratkaisua.
Käyttäytymiseen liittyvät signaalit
Liidin toiminta kertoo kaikkein eniten. Suuret liikkeet, kuten webinaareihin osallistuminen, demojen pyytäminen tai hinnoittelusivujen toistuva tarkastelu, ovat merkkejä siitä, että liidi on valmis keskustelemaan. Näille vahvaa ostoaikomusta osoittaville käyttäytymismalleille tulisi antaa pisteytysmallissa enemmän painoarvoa, erityisesti koska SaaS-myyntisyklit ovat yleensä pitkiä ja niihin osallistuu useita päätöksentekijöitä.
Demografiset ja yrityskohtaiset tiedot
Sinun on varmistettava, että liidi sopii ihanneasiakasprofiiliisi. Toimiiko hän oikealla toimialalla? Onko hänellä oikea rooli? Vastaako yrityksen koko tarpeitasi? SaaS-yrityksille on ratkaisevan tärkeää kohdistaa huomio päätöksentekijöihin, kuten teknologiajohtajiin tai IT-johtajiin, sillä he vievät todennäköisemmin asioita eteenpäin ja konvertoituvat asiakkaiksi.
Sitoutumisen taso
Johdonmukaisuus on avainasemassa. Liidit, jotka avaavat jatkuvasti sähköposteja, lataavat sisältöä tai palaavat sivustollesi, ovat huomion arvoisia. Kun seuraat yksittäisten toimien lisäksi myös jatkuvaa kiinnostusta, varmistat, että käytät aikaa liideihin, jotka aidosti harkitsevat tuotettasi eivätkä vain poikkea sivustollasi.
Have an account? Log In
Mallin skaalautuvuus
Laajentumisesi sitten uusille markkinoille tai uusien tuotteiden lanseeraamisen myötä, liidien pisteytysjärjestelmän tulisi pysyä mukana. Jäykät kriteerit eivät riitä – reaaliaikaiseen dataan perustuvat säännölliset muutokset varmistavat, että markkinointi ja myynti pysyvät linjassa. Lisäksi arvokkaat liidit eivät pääse putoamaan pois.
Liidien pisteytysmallit
Liidien pisteytysmallit auttavat priorisoimaan liidejä analysoimalla keskeisiä ominaisuuksia, mutta liidien arviointitapa voi vaihdella mallin mukaan.
Author's Tip
Liidien pisteytystä käytetään toisinaan liidien luokittelun synonyymina. Liidien luokittelu on kuitenkin yksi liidien pisteytyksen tyyppi, jossa saapuvia liidejä arvioidaan automaattisesti kirjainarvosanoilla (A–F) numeroiden sijaan.
Alla on joitakin yleisiä lähestymistapoja, joiden avulla voit löytää parhaiten liikevaihtotavoitteisiisi sopivan vaihtoehdon.
Demografinen ja käyttäytymiseen perustuva pisteytys
Demografisessa pisteytyksessä tarkastellaan sitä, kuka liidi on eli vastaako hän ihanneasiakasprofiiliasi. Työnimike, toimiala, yrityksen koko ja sijainti vaikuttavat kaikki arviointiin.
Jos esimerkiksi SaaS-palvelusi on suunnattu keskisuurten teknologiayritysten teknologiajohtajille (CTO), antaisit korkeammat pisteet liideille, jotka vastaavat tätä kuvausta. Näin keskityt päätöksentekijöihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat asiakkaiksi.
Toisaalta käyttäytymiseen perustuvassa pisteytyksessä keskitytään siihen, mitä liidi tekee. Toimet, kuten materiaalien lataaminen, webinaareihin osallistuminen tai verkkosivustosi tärkeillä sivuilla vieraileminen, ovat kiinnostuksen merkkejä. SaaS-yrityksille nämä käyttäytymismallit tarjoavat näkymän siihen, kuinka sitoutunut potentiaalinen asiakas on.
Ihannetapauksessa sinun tulisi yhdistää sekä demografiset että käyttäytymiseen liittyvät tiedot saadaksesi mahdollisimman selkeän kuvan liidin laadusta.
Negatiiviset pisteytyssignaalit
Kaikki liidien käyttäytyminen ei ole ihanteellista. Joidenkin toimien, kuten sähköpostiviestien tilaamisesta poistumisen, urasivuillasi vierailemisen tai liian pitkään passiivisena pysymisen, pitäisi laskea liidin pisteitä. Nämä toimet viittaavat siihen, että liidi saattaa menettää kiinnostuksensa tai ettei se sovi tuotteellesi kovin hyvin.
Ottamalla negatiiviset pisteet huomioon voit välttää sellaisten liidien tavoittelua, jotka eivät todennäköisesti konvertoidu asiakkaiksi, ja pitää myyntitiimisi keskittyneenä potentiaalisempiin mahdollisuuksiin.
Ennakoiva ja perinteinen liidien pisteytys
Perinteisessä liidien pisteytyksessä käytetään ennalta määritettyjä kriteerejä ja pisteitä määritetään manuaalisesti. Tiimit määrittävät arvot aiempien tietojen ja liiketoimintatavoitteiden perusteella sekä arvioivat liidejä sen mukaan, kuinka hyvin ne vastaavat kohderyhmääsi tai ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa. Tämä lähestymistapa toimii, jos asiakaskuntasi ja markkinasi ovat melko vakaita.
Ennakoiva liidien pisteytys vie asian nyt askeleen pidemmälle. Se käyttää koneoppimista ennustaakseen, mitkä liidit todennäköisimmin konvertoituvat asiakkaiksi. Malli kehittyy jatkuvasti oppimalla aiemmasta käyttäytymisestä ja konversiotiedoista. Nopeasti kasvaville SaaS-yrityksille ennakoiva pisteytys tarjoaa tarkempia näkemyksiä ja auttaa myynti- ja markkinointitiimejä keskittymään lupaavimpiin liideihin. Vähemmän arvailua, enemmän tarkkuutta.
22 parasta käytäntöä liidien pisteytykseen
Jotta liidien pisteytys olisi todella tehokasta, lähestymistapasi on perustuttava dataan, oltava mukautuva ja tiiviisti linjassa sekä myynnin että markkinoinnin tavoitteiden kanssa.
Seuraavien liidien pisteytyksen parhaiden käytäntöjen avulla voit tehostaa toimiasi:
Asiakastiedot ja analytiikka
- Hyödynnä historiatietoja viisaasti: Liidien pisteytys CRM-tietojen avulla auttaa tunnistamaan, mitä yhteistä parhailla asiakkaillasi on. Tarkastele aiempia liidejä ja etsi käyttäytymismalleja tai ominaisuuksia, jotka johtavat johdonmukaisesti konversioihin. Näiden tietojen avulla voit määrittää pisteytyskriteerisi todellisiin havaintoihin perustuen.
- Keskity ostajien tärkeimpiin käyttäytymismalleihin: Korkeasta ostoaikomuksesta kertoville toimille, kuten demopyynnöille tai hinnoittelusivuilla vierailemiselle, tulisi antaa korkein prioriteetti. Nämä toimet kertovat, milloin joku on lähellä ostopäätöstä.
- Lisää negatiivinen pisteytys: Kyse ei ole vain positiivisista signaaleista. Vähennä liidien pisteitä esimerkiksi sähköpostiviestien tilauksen perumisesta tai passiivisuudesta. Näin myyntitiimisi voi keskittyä lupaavimpiin mahdollisuuksiin.
- Pisteytä arvokkaat sivut korkeammalle: Kaikki sivut eivät ole samanarvoisia. Anna enemmän pisteitä vaikuttavilla sivuilla, kuten tuotedemoissa tai hinnoitteluosioissa, vierailemisesta, sillä se kertoo vahvemmasta ostoaikomuksesta.
Segmenttikohtainen liidien pisteytys
- Luo segmenttikohtaisia malleja: Eri ostajasegmentit – kuten suuryritysasiakkaat ja pk-yritykset – toimivat eri tavoin. Mukauta pisteytysmallisi kullekin segmentille, jotta tulokset pysyvät olennaisina.
- Eri tuotteille eri mallit: Jos tarjoat useita tuotteita, pisteytysmallit kannattaa mukauttaa kullekin tuotteelle. Eri tarjonnat nimittäin houkuttelevat erilaista asiakaskäyttäytymistä.
- Huomioi ostajan ostopolku: Tietoisuusvaiheessa olevia liidejä ei pitäisi pisteyttää samalla tavalla kuin päätösvaiheessa olevia. Säädä pisteytystä sen perusteella, missä vaiheessa myyntiputkea liidi on.
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen
- Laadi kriteerit yhdessä: Varmista, että myynti- ja markkinointitiimit ovat yhtä mieltä siitä, mitä kriteerejä käytetään esimerkiksi HubSpotin liidien pisteytyksessä. Näin molemmat tiimit työskentelevät kohti samaa tavoitetta.
- Aseta yhteiset kvalifiointikynnykset: Sopikaa pistemäärästä, jonka saavutettuaan liidi on valmis myynnin käsiteltäväksi. Tämä auttaa myyntiä tietämään, milloin ottaa vastuu, ja varmistaa, että markkinointi on hoitanut tehtävänsä.
- Pidä palautekanava avoinna: Myyntitiimeillä on arvokkaita näkemyksiä – kuuntele heidän palautettaan. Jos he kertovat, etteivät tietyt liidit konvertoidu odotetusti, voi olla aika muuttaa pisteytyskynnyksiäsi.
Käytimme aiemmin aakkosnumeerista matriisia liidien luokitteluun A1:stä D4:ään, mutta siirryimme täysin numeeriseen matriisiin.
Nyt se on yksinkertaisempaa. Mitä suurempi luku, sitä suurempi ostohalukkuus. Mitä pienempi luku, sitä pienempi ostohalukkuus.
Jatkuva hienosäätö ja automatisointi
- Päivitä pisteytysmallisi säännöllisesti: Asiat muuttuvat – yrityksesi, asiakkaiden käyttäytyminen ja markkinaolosuhteet. Pidä pisteytysmallisi ajan tasalla tarkistamalla ja säätämällä sitä säännöllisesti.
- Hyödynnä pisteiden vanhenemista: Jos liidi on ollut jonkin aikaa passiivinen, vähennä pisteitä kiinnostuksen vähenemisen huomioimiseksi. Jos aktiivisuutta ei esimerkiksi ole ollut 30 päivään, on aika laskea liidin pisteitä.
- Palkitse toistuvat arvokkaat toimet: Jos liidi palaa jatkuvasti tärkeille sivuille, kuten esittely- tai hinnoittelusivulle, pisteiden tulisi kuvastaa kasvavaa kiinnostusta.
- Automatisoi prosessi: Yhdistä liidien pisteytys CRM-järjestelmääsi tai markkinoinnin automaatiotyökaluihin, jotta saat päivitykset reaaliajassa ja liidit voidaan siirtää sujuvasti myynnille, kun ne saavuttavat tietyn pistemäärän.
- Määritä myynnille ilmoitukset: Varmista, että myyntitiimisi saa ilmoituksen heti, kun liidi saavuttaa tietyn pistemäärän. Oikea-aikainen seuranta johtaa parempiin konversioasteisiin.
- Personoi viestintä pisteiden perusteella: Hyödynnä liidien pisteitä yhteydenottojesi ryhmittelyssä. Korkeat pisteet saaneille liideille tulisi tarjota henkilökohtaisempaa huomiota, kun taas vähemmän pisteitä saaneille voi sopia hienovaraisempi lähestymistapa.
Liidien pisteytyksestä ei ole olemassa mitään raamattua. Se on intuitiivinen prosessi … Sinun on toistettava ja testattava sitä.
Testaus ja hienosäätö
- Testaa kynnysarvosi: Kokeile A/B-testausta löytääksesi ihanteelliset pisteytyksen kynnysarvot. Hyödynnä konversiotietoja mallisi hienosäätämiseen ja varmista, että oikeat liidit asetetaan etusijalle.
- Keskustele asiakkaidesi kanssa: Hanki näkemyksiä ihmisiltä, jotka ovat jo ostaneet sinulta. Mitä toimia he tekivät ennen konvertoitumista? Hyödynnä näitä tietoja pisteytysmallisi hienosäätämisessä.
- Pisteytä sisältöön sitoutumisen perusteella: Anna pisteitä sitoutumisesta arvokkaaseen sisältöön, kuten asiakastapauksiin tai asiantuntijaraportteihin. Nämä viittaavat usein syvempään kiinnostukseen tuotettasi kohtaan.
Strateginen segmentointi
- Hyödynnä demografisia tietoja pisteytyksessä: Ota huomioon esimerkiksi tehtävänimike, yrityksen koko ja toimiala. Pisteytä sen perusteella, kuinka hyvin nämä vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP).
- Hyödynnä yritysprofiilitietoja: B2B-liiketoiminnassa yritysprofiilitiedot, kuten yrityksen liikevaihto tai työntekijöiden määrä, ovat ratkaisevan tärkeitä. Suuremmat yritykset voivat saada korkeammat pisteet, koska niillä on potentiaalia suurempiin kauppoihin.
- Tarkista pisteet neljännesvuosittain: Älä anna pisteytysmallisi vanhentua. Tarkista se muutaman kuukauden välein varmistaaksesi, että se vastaa edelleen liiketoimintatavoitteitasi ja markkinatrendejä.
Miten automatisointi voi tehostaa liidien pisteytysprosessia
Automatisointi voi tehostaa ja parantaa liidien pisteytysprosessia useilla keskeisillä tavoilla:
- Reaaliaikainen pisteytys: Automatisoidut työkalut pisteyttävät liidit välittömästi niiden käyttäytymisen perusteella. Näin myyntitiimilläsi on aina käytössään tuoreimmat tiedot ilman manuaalista syöttämistä. Tämä on erityisen hyödyllistä suurten liidimäärien seuraamisessa SaaS-yrityksissä.
- Johdonmukaiset kriteerit: Automatisoinnin avulla liidien pisteytyskriteerejä sovelletaan samalla tavalla kaikkiin liideihin. Tämä johdonmukaisuus poistaa inhimilliset virheet ja varmistaa, että jokainen liidi arvioidaan oikeudenmukaisesti, mikä auttaa tiimiäsi asettamaan prioriteetit tarkemmin.
- Käyttäytymisen seuraaminen kaikkialla: Automaatio voi seurata liidejäsi kaikkialla, missä he ovat vuorovaikutuksessa kanssasi – verkkosivustollasi, sähköpostitse tai sosiaalisessa mediassa. Se muodostaa kattavan kuvan liidiesi kiinnostuksen kohteista ja tekee heidän ostoaikeistaan selkeämpiä.
- Sopeutuminen lennossa: Kun yrityksesi kasvaa ja kehittyy, automaatio mahdollistaa liidien pisteytysmallin dynaamisen mukauttamisen uuden käyttäytymisen tai markkinamuutosten perusteella. Näin tarkkuus säilyy ilman jatkuvia manuaalisia päivityksiä.
- Sujuva siirtymä markkinoinnista myyntiin: Automaatio voi lähettää ilmoituksia, kun liidi saavuttaa tietyn pistemäärän. Näin korkean prioriteetin liidit siirtyvät myyntitiimille oikeaan aikaan, mikä parantaa liidien hoitamista ja konversioasteita.
Yleiset virheet, joita liidien pisteytyksessä kannattaa välttää
Hyvin suunnitellustakin liidien pisteytysjärjestelmästä huolimatta useat yleiset virheet voivat heikentää sen tehokkuutta. Vältä seuraavia virheitä:
More Articles
Pisteytyskriteerien liiallinen monimutkaistaminen
Keskity käyttäytymiseen, joka todella osoittaa ostoaikeita. Aseta etusijalle 5–7 keskeistä toimintoa tai ominaisuutta (esimerkiksi demopyynnöt, tehtävänimike ja yrityksen koko), jotka korreloivat johdonmukaisesti konversioiden kanssa. Vältä liian monien pisteytystekijöiden tai vähävaikutteisten toimintojen käyttöä, sillä se laimentaa keskeisten käyttäytymismallien, kuten sosiaalisen median tykkäysten tai vähäisten verkkosivukäyntien, vaikutusta.
Liidien uudelleenaktivointimahdollisuuksien laiminlyöminen
Passiivisiksi muuttuneet liidit jäävät usein huomiotta, vaikka heidät voisi olla mahdollista aktivoida uudelleen oikean strategian avulla. Luo prosessi passiivisten tai epäaktiivisten liidien uudelleenpisteyttämiseksi sen jälkeen, kun he ovat jälleen sitoutuneet sisältöösi. Jos esimerkiksi aiemmin passiiviseksi muuttunut liidi alkaa jälleen avata sähköposteja tai vierailla sivustollasi, muokkaa hänen pistemääräänsä vastaavasti ja merkitse hänet uutta yhteydenottoa varten.
Konversion jälkeisten tietojen sivuuttaminen
Asiakkaat, jotka käyttävät tuotettasi ostoksen jälkeen, voivat tarjota arvokkaita näkemyksiä siitä, mitkä käyttäytymismallit ennustavat pitkäaikaista asiakaspysyvyyttä ja lisämyyntimahdollisuuksia. Ota siksi asiakasmenestyksen tiedot mukaan liidien pisteytyksen palautesilmukkaan. Analysoi parhaiden asiakkaidesi käyttäytymistä konversion jälkeen ja kehitä liidien pisteytystäsi, jotta voit ennustaa paremmin, mitkä liidit todennäköisimmin pysyvät uskollisina ja tuottavat toistuvaa liikevaihtoa.
Seuraavat vaiheet organisaatiollesi
Nyt tiedät, mitä liidien pisteytys tarkoittaa ja mitä hyötyä siitä voi olla organisaatiollesi. Seuraavaksi sinun kannattaa laatia liidien pisteytysmalli tai -strategia.
Ajattele ensin ihanneasiakastasi. Määrittele hänet sitten yrityksen koon, sijainnin, toimialan ja muiden liiketoimintasi kannalta olennaisten kriteerien avulla. Kun käytössäsi on sopiva työkalu tai teknologia, voit määrittää pisteytysvälit ja integroida muita järjestelmiä täysin toimivaksi malliksi.
Vielä tärkeämpää on, että tiimisi tuntee sekä mallin että käyttämänsä liidien pisteytysohjelmiston.
Yhteistyöpajat auttavat markkinointi- ja myyntitiimejä oppimaan ja ymmärtämään toistensa näkökulmia. Voit myös laatia dokumentaation, jossa käsitellään liidien pisteytysmalliasi, kriteerejä, pisteytysvälejä ja kunkin pistemäärän määritelmiä.
Säännölliset tarkistukset ovat välttämättömiä, jotta liidien pisteytysmallia voidaan kehittää molempien tiimien suoriutumisen ja palautteen perusteella. Tästä eteenpäin kyse on ennen kaikkea jatkuvasta kehittämisestä ja ketteränä pysymisestä.
Mistä muista liidien hallinnan keinoista olisi hyötyä yrityksellesi? Tilaa uutiskirjeemme, niin saat ainutlaatuisia näkemyksiä ja asiantuntijavinkkejä.
