Prospektit ja liidit ovat eri henkilöitä. Luonnollisesti lähestymistapasi kumpaankin ryhmään tulisi myös olla erilainen.
Myynnin prospektointi käynnistää myyntipolun tunnistamalla lupaavat potentiaaliset ostajat. Sen sijaan liidien hankinta keskittyy suhteiden vaalimiseen, mikä johtaa lopulta myyntiin.
Prospektointi vs. liidien hankinta: erot ja yhtäläisyydet
Kun ymmärrät prospektoinnin ja liidien hankinnan käsitteet, myyt tehokkaammin.
Tässä tarkempi katsaus näiden termien keskeisiin eroihin ja yhtäläisyyksiin:
Erot
1. Myynti vs. markkinointi
Myynti vastaa prospektoinnista ja ottaa yhteyttä tiettyihin, päteviksi arvioituihin potentiaalisiin asiakkaisiin selvittääkseen heidän kiinnostuksensa tason. Myyjät perehtyvät kohdeyleisönsä haasteisiin ja mukauttavat lähestymistapaansa sen mukaisesti saadakseen kaupan päätökseen.
Markkinointi vastaa liidien hankinnasta. Yksittäisiin myynteihin keskittymisen sijaan markkinointi pyrkii houkuttelemaan ja sitouttamaan liidejä laajemmassa mittakaavassa kiinnostavan sisällön ja kohdennettujen mainosten avulla. Kysynnän luomisen ja liidien hankinnan välisten erojen ymmärtäminen auttaa markkinoijia valitsemaan tavoitteisiinsa sopivan lähestymistavan. He optimoivat myös eri kanavia kerätäkseen yhteystietoja potentiaalisilta liideiltä.
2. Myyntisuppilon keskivaihe vs. myyntisuppilon yläosa
Prospektointi sijoittuu myyntisuppilon keskivaiheeseen, jossa myynnin ammattilaiset ottavat yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka täyttävät tiukat kriteerit. He etsivät henkilöitä tai yrityksiä, jotka voisivat sopia myytävään tuotteeseen tai palveluun (eli ihanneasiakasprofiiliin eli ICP:hen). Vaikka nämä liidit eivät vielä tuntisi yritystä, he ostavat todennäköisemmin, ja myyntitiimi on esikarsinut heidät.
Liidien hankinta kattaa tietoisuusvaiheen: suuren ihmisjoukon tavoittamisen ja sitouttamisen sekä heidän kuljettamisensa eteenpäin myyntipolulla. Siihen kuuluu yhteyksien rakentaminen, hyödyllisen sisällön jakaminen ja liidien ohjaaminen ostajan ostopolun läpi.
3. Lähtevä vs. saapuva
Prospektointi perustuu usein lähtevän markkinoinnin strategioihin. Myyntiedustajat ottavat aktiivisesti yhteyttä potentiaalisiin liideihin kylmäsoittojen, sähköpostimarkkinoinnin tai verkostoitumistapahtumien kautta. Painopiste on yhteydenoton aloittamisessa ja kiinnostuksen herättämisessä tuotetta kohtaan.
Liidien hankinnassa käytetään saapuvan markkinoinnin strategioita, kuten sisältömarkkinointia, hakukoneoptimointia ja sosiaalista mediaa, potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi yrityksen luo. Monet yritykset hyödyntävät myös ammattimaisia liidien hankintapalveluja tehostaakseen saapuvan markkinoinnin toimiaan. Tavoitteena on houkutella prospektit yrityksen luo tarjoamalla arvokasta sisältöä ja ratkaisuja heidän ongelmiinsa, jotta keskustelu voi alkaa.
Saapuvien ja lähtevien liidien hankinnan välisessä kamppailussa tarvitset molempia luotettavan myyntiputken rakentamiseen.
4. SQL vs. MQL
Prospektoinnilla löydetään myynnin kvalifioimat liidit (SQL:t), jotka on arvioitu perusteellisesti ja jotka ovat valmiita suoraan myyntiin. Nämä liidit ovat osoittaneet selkeää kiinnostusta tai tarvetta, ja heistä tulee todennäköisesti maksavia asiakkaita.
Liidien hankinnalla löydetään markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL:t), jotka ovat kiinnostuneita mutta eivät vielä valmiita ostamaan. Nämä liidit tarvitsevat markkinointitiimiltä enemmän huomiota muuttuakseen lopulta SQL-liideiksi.
5. Manuaaliset vs. automatisoidut prosessit
Prospektointi on yleensä manuaalinen prosessi, jossa myyntiedustajat tutkivat liidejä, luovat henkilökohtaisia viestejä ja hallinnoivat suhteita yksitellen. Vaikka tämä lähestymistapa mahdollistaa mukauttamisen, se vie melko paljon aikaa ja resursseja.
Sen sijaan liidien hankinta on pääosin automatisoitua, ja siinä hyödynnetään usein sähköpostiautomaation, liidien pisteytysjärjestelmien ja CRM-järjestelmien kaltaisia työkaluja yhteydenoton tehostamiseen ja laajentamiseen. Automaatio säästää aikaa ja laajentaa tavoittavuutta, mutta sinun on säilytettävä henkilökohtainen ote aitojen yhteyksien luomiseksi.
Have an account? Log In
Prospektoinnin haasteet
- Ihanneprospektien tunnistaminen: On vaikeaa selvittää tarkasti, ketkä voisivat olla kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi.
- Ensimmäinen sitouttaminen: On haastavaa saada ihmiset huomaamaan sinut ja sitoutumaan merkityksellisellä tavalla kaiken hälyn keskellä (ajattele loputtomia viestejä ja mainoksia).
- Torjunta ja vastaväitteet: Prospektien torjunta ja vastaväitteet voivat lannistaa joitakin myyjiä, ja niitä voi olla vaikea käsitellä.
Liidien hankinnan haasteet
- Laadukkaiden liidien hankkiminen: On vaikeaa löytää laadukkaita liidejä, jotka ovat aidosti kiinnostuneita tarjonnastasi.
- Liidien hoivaaminen: Liidien kiinnostuksen ylläpitäminen ja heidän edistämisensä B2B-myyntiprosessissa vaatii jatkuvasti paljon vaivaa ja aikaa.
- Sijoitetun pääoman tuoton mittaaminen: Liidien hankintaan käytettyjen toimien sijoitetun pääoman tuottoa on haastavaa mitata tarkasti, erityisesti silloin, kun liidejä seurataan koko myyntisyklin ajan ja konversioita yhdistetään tiettyihin markkinointitoimiin.
Yhtäläisyydet
Kun myynti ja markkinointi sovittavat toimensa yhteisten viestien ja tavoitteiden ympärille, liikevaihdon kasvu kiihtyy. Näin prospektointi ja liidien hankinta toimivat yhdessä:
1. Liikevaihdon tuottaminen
Prospektointi löytää potentiaalisia asiakkaita, kun taas liidien hankinta ohjaa heitä kohti kauppojen päättämistä. Molemmat ovat ratkaisevan tärkeitä myynnin ja liikevaihdon kasvattamisessa.
2. Myyntiputken rakentaminen
Prospektoinnissa keskitytään potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen, kun taas liidien hankinnassa heitä hoivataan. Tämä varmistaa jatkuvan mahdollisuuksien virran brändillesi.
3. Bränditietoisuus
Prospektointi esittelee brändin potentiaalisille asiakkaille. Sen jälkeen liidien hankinta vahvistaa brändisi asiantuntemusta ja uskottavuutta sekä vakiinnuttaa sen aseman markkinoilla.
Kumpi on arvokkaampaa: prospektointi vai liidien hankinta?
Prospektoinnin ja liidien hankinnan arvon vertaaminen riippuu yrityksesi erityisistä tavoitteista ja tilanteesta.
Molemmat ovat kuitenkin omalla tavallaan ratkaisevan tärkeitä: prospektointi luo perustan tunnistamalla potentiaaliset asiakkaat, kun taas liidien hankinta hoivaa näitä potentiaalisia asiakkaita kohti konversiota.
Alla perehdytään tarkemmin suosittuihin myynnin prospektointitekniikoihin ja liidien hankintastrategioihin.
Prospektointitaktiikat
LinkedIn Sales Navigator ja InMail
LinkedInin Sales Navigatorin ja InMailin avulla voit ottaa suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin ammatillisella alustalla.
Pidä viestisi lyhyenä ja henkilökohtaisena – kerro, miksi otat yhteyttä ja miten voit auttaa heitä. Jos teillä on yhteisiä kontakteja tai kiinnostuksenkohteita, mainitse ne luottamuksen rakentamiseksi. Jatka keskustelua jakamalla lisää tietoa heidän vastauksiinsa perustuen.
Kylmäsoitot
Kylmäsoitot tarkoittavat potentiaalisille asiakkaille soittamista tuotteidesi tai palvelujesi esittelemiseksi.
Tee taustatyösi ennen soittamista – tutki potentiaaliset asiakkaasi varmistaaksesi, että he vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi. Valmistele käsikirjoitus, joka herättää huomion ja osoittaa, miten voit ratkaista heidän ongelmansa. Kuuntele tarkasti, mitä he sanovat, ja mukauta lähestymistapaasi, jotta saat paremman yhteyden heihin.
Kylmät sähköpostit
Henkilökohtaisten sähköpostien lähettäminen on toinen tapa ottaa yhteyttä potentiaalisiin liideihin. Käytä vastaanottajan nimeä ja mainitse asioita, joita teillä on yhteistä. Pidä viestisi lyhyenä ja keskity siihen, miten voit auttaa heitä.
Ota kohteliaasti mutta johdonmukaisesti uudelleen yhteyttä, jotta keskustelu jatkuu.
Verkostoitumistapahtumat
Alan tapahtumissa pääset tapaamaan potentiaalisia asiakkaita kasvokkain. Hyödynnä niitä yhteyksien luomiseen ja verkostosi kasvattamiseen.
Aseta jokaiselle tapahtumalle tavoitteet, kuten kuinka monta merkityksellistä yhteyttä haluat luoda. Lähesty verkostoitumista aidosti kiinnostuneena ihmisiin tutustumisesta – älä keskity vain myyntiin. Tee muistiinpanoja jokaisesta tapaamastasi henkilöstä, jotta voit myöhemmin ottaa heihin yhteyttä henkilökohtaisella viestillä.
Yhteydenotto sosiaalisessa mediassa
Yhteydenpito potentiaalisiin asiakkaisiin LinkedInissä tai Twitterissä auttaa käynnistämään myyntikeskusteluja. Selvitä, missä potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaansa verkossa, ja osallistu keskusteluun siellä.
Jaa alaasi liittyvää hyödyllistä sisältöä osoittaaksesi asiantuntemuksesi. Kun otat yhteyttä johonkuhun, vältä liian "myyntihenkistä" lähestymistapaa – osoita, että olet aidosti kiinnostunut yhteyden luomisesta.
Liidien hankinnan taktiikat
SEO
Kun teet hakukoneoptimointia eli SEO:ta, helpotat verkkosivustosi löytämistä Googlen kaltaisista hakukoneista.
Selvitä, millä yritykseesi liittyvillä sanoilla ihmiset hakevat tietoa. Käytä näitä sanoja verkkosivustosi sisällössä, otsikoissa ja linkeissä. Pyydä myös muita luotettavia verkkosivustoja linkittämään omalle sivustollesi.
Tämä auttaa verkkosivustoasi sijoittumaan korkeammalle hakutuloksissa ja tuo sivustollesi enemmän liikennettä.
Sisältömarkkinointi
Oletko koskaan lukenut blogikirjoitusta tai katsonut videota, josta oli sinulle todella hyötyä? Se on sisältömarkkinointia.
Ideana on luoda hyödyllistä sisältöä, joka saa ihmiset kiinnostumaan tarjoamastasi.
Aloita selvittämällä, mistä yleisösi välittää tai millaiseen apuun se tarvitsee. Luo sitten sisältöä, joka vastaa heidän kysymyksiinsä ja ratkaisee heidän ongelmiaan. Vaihtele sisältötyyppejä, kuten blogikirjoituksia, videoita ja infografiikoita, jotta sisältö pysyy kiinnostavana.
Verkkoseminaarit ja tapahtumat
Verkkoseminaarien tai tapahtumien järjestämisestä on kaksi hyötyä: ensinnäkin se perehdyttää osallistujat toimialaasi, ja toiseksi saat heidän yhteystietonsa.
Valitse aiheita, jotka ovat yleisöllesi merkityksellisiä, ja levitä tietoa sähköpostien ja sosiaalisen median avulla. Tee tapahtumistasi vuorovaikutteisia, jotta ihmiset pysyvät mukana ja kiinnostuneina. Ota heihin sitten yhteyttä tapahtuman jälkeen suhteen rakentamiseksi.
Maksettu sosiaalinen media
Maksettu sosiaalinen media tarkoittaa mainosten julkaisemista Facebookin tai Instagramin kaltaisilla sosiaalisen median alustoilla tiettyjen ihmisryhmien tavoittamiseksi.
Päätä, mitä haluat mainostesi saavuttavan ja kenen pitäisi nähdä ne. Tee mainoksistasi huomiota herättäviä ja yleisöllesi relevantteja, jotta he haluavat tutustua niihin. Seuraa mainosten toimivuutta säännöllisesti ja tee tarvittavia muutoksia parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
More Articles
Aloitussivut
Aloitussivut ovat erityisiä verkkosivuja, joilla ihmiset antavat yhteystietonsa vastineeksi houkuttelevista aineistoista (esimerkiksi e-kirjasta tai maksuttomasta esittelystä).
Tarjoa aloitussivuillasi kävijöille jotain arvokasta ja varmista, että se kannustaa ihmisiä toimimaan. Esimerkiksi rekisteröitymään tai lataamaan jotain. Kokeile myös sivustasi eri versioita nähdäksesi, mikä niistä saa ihmiset parhaiten rekisteröitymään.
Suositteluohjelmat
Tiedätkö, kun ystävä kertoo sinulle jostain löytämästään kiinnostavasta asiasta ja haluat itsekin tutustua siihen? Siitä suositteluohjelmissa on kyse.
Anna asiakkaillesi tai kumppaneillesi syy kertoa ystävilleen yrityksestäsi – esimerkiksi alennus tai erityinen palkinto. Tee suosittelusta helppoa tarjoamalla heille linkkejä tai koodeja jaettavaksi.
Miten liidien hankinta ja potentiaalisten asiakkaiden etsintä toimivat yhdessä?
Liidien hankinta ja potentiaalisten asiakkaiden etsintä ovat tehokkaan asiakashankintastrategian keskeisiä osia.
Näin ne toimivat yhdessä:
- Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen: Potentiaalisten asiakkaiden etsintä tarkoittaa sellaisten ihmisten tai yritysten aktiivista etsimistä, joista voisi tulla asiakkaita. Se luo perustan liidien hankinnalle etsimällä potentiaalisia liidejä, joihin voidaan ottaa yhteyttä.
- Yhteyden ottaminen ja suhteiden rakentaminen: Liidien hankinnassa käytetään sisältömarkkinoinnin ja verkkoseminaarien kaltaisia keinoja potentiaalisten asiakkaiden etsinnässä löydettyjen henkilöiden kiinnostuksen herättämiseen. Tarjoamalla hyödyllisiä aineistoja kannustetaan liidejä jakamaan yhteystietonsa ja osallistumaan aktiivisemmin.
- Liidien ohjaaminen kohti ostoa: Kun liidit on hankittu, seuraava vaihe on ohjata heitä kohti ostamista. Tämä edellyttää henkilökohtaista viestintää ja seurantayhteydenottoja luottamuksen rakentamiseksi ja huolenaiheisiin vastaamiseksi.
- Liidien siirtäminen myynnille: Kun liidit ovat valmiita, ne siirretään myyntitiimille kaupan päättämistä varten. Markkinointi- ja myyntitiimien hyvä viestintä on sujuvan siirron ja useampien konversioiden kannalta olennaista.
- Strategian kehittäminen: Sekä potentiaalisten asiakkaiden etsinnästä että liidien hankinnasta saatu palaute auttaa kehittämään strategioita ja kohdentamaan toimia paremmin oikeille ihmisille. Tämä jatkuva prosessi varmistaa, että resursseja käytetään viisaasti ja että toimissa keskitytään parhaiten toimiviin menetelmiin.
Työkalut ja ohjelmistot
Kun valitset lyhyelle listalle myynnin potentiaalisten asiakkaiden etsintätyökaluja ja liidien hankintatyökaluja, haluat varmistaa, että ne toimivat hyvin yhdessä muiden käyttämiesi markkinointi- ja myyntijärjestelmien kanssa.
Integroidut työkalut pitävät tietosi synkronoituina ja sujuvoittavat työnkulkujasi sekä antavat sinulle kattavan kuvan asiakkaistasi. Viime kädessä tämä tehostaa potentiaalisten asiakkaiden etsintää ja liidien hankintaa.
Tässä on lyhyt luettelo potentiaalisten asiakkaiden etsintä- ja liidien hankintaohjelmistoista, joiden avulla pääset alkuun:
- HubSpot keskittää kaikki potentiaalisten asiakkaiden ja liidien tiedot, mikä auttaa sinua seuraamaan vuorovaikutusta.
- Mailchimp yksinkertaistaa sähköpostikampanjoiden hallintaa ja seurantaa.
- Marketo luo personoituja asiakaspolkuja automaattisesti.
- Buffer ajastaa julkaisuja ja seuraa, miten ihmiset sitoutuvat sisältöösi.
- Leadpages antaa sinun luoda optimoituja lomakkeita ja sivuja, jotka muuttavat kävijät liideiksi.
- Leadfeeder tarjoaa tietoja potentiaalisten asiakkaiden tietojen täydentämiseksi ja liidien priorisoimiseksi.
Etkö ole vielä valmis ohjelmistoratkaisuun? Lataa potentiaalisten asiakkaiden seurantataulukkomallimme tilanteen ratkaisemiseksi.
Vie RevOps seuraavalle tasolle
Etsitkö lisää RevOps-sisältöä? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennakoitavaa kasvua laajassa mittakaavassa.
