Nykypäivän muuttuvassa toimintaympäristössä myyntiennusteiden tekeminen pelkästään vaiston ja intuition perusteella ei riitä varmojen liiketoimintapäätösten tekemiseen. Tutkimusten mukaan yritykset, joiden myyntiennusteet ovat tarkkoja, saavuttavat 7 % todennäköisemmin myynti- ja liikevaihtotavoitteensa vuodesta toiseen. Hyödyntämällä tarkkoihin myyntiennusteisiin perustuvia ennakoivia strategioita myyntijohtosi ja -tiimisi voivat perehdyttää asiakkaat tehokkaammin, saavuttaa realistiset myyntitavoitteet ja tunnistaa mahdollisuudet tai kipupisteet asiakkaan elinkaaren aikana.
Tässä artikkelissa käsittelemme myynnin ennustamista, sitä, miten se voi parantaa yrityksesi pitkän aikavälin suorituskykyä, sekä parhaita käytäntöjä tarkkuuden parantamiseksi.
Mitä myynnin ennustaminen on?
Myynnin ennustaminen tarkoittaa tietojen ja analyysien hyödyntämistä yrityksesi tulojen ennustamiseen tietylle ajanjaksolle. Myynnin ennustamisessa voidaan arvioida koko organisaation, tiettyjen tiimien tai yksittäisten myyjien tuloja viikoittaisista vuosittaisiin ajanjaksoihin käyttämällä esimerkiksi talouden ja toimialan trendejä, aiempia tietoja ja nykyistä myyntiputkea.
Tehokas myynnin ennustaminen on enemmän kuin pelkän liikevaihdon tavoitetason asettamista. Myyntiennusteen tarkkuus edellyttää luotettavia tietoja ja oikeanlaista analyysia, jotta voidaan määrittää, kuinka paljon liikevaihtoa on odotettavissa ja milloin sitä odotetaan ja mitä yrityksesi voi sen avulla tehdä.
Toisin sanoen, aivan kuten tarkka sääennuste voi kertoa, milloin sadetta on odotettavissa ja milloin kannattaa varautua sateenvarjolla, tarkka myyntiennuste voi kertoa, milloin liikevaihdon vaihteluita on odotettavissa, jotta voit valmistautua strategisesti.
Miksi tarkkuus on tärkeää?
Myyntiennusteen tarkkuus on olennainen osa yrityksesi tulevaisuuden suunnittelua. Se vaikuttaa esimerkiksi budjetteihin, myyntikiintiöihin ja -strategioihin sekä tuotantosykleihin. Mitä lähemmäs tulevaa toteutuvaa myyntiä myyntiennusteet osuvat, sitä todennäköisemmin yrityksesi pystyy toimimaan tehokkaasti ja ketterästi muuttuvilla markkinoilla.
Tavoitteiden saavuttamisen tukeminen
Tavoitteiden saavuttaminen on tärkeä mittari, joka seuraa kauppojen määrää suhteessa asetettuihin kiintiöihin ja osoittaa, kuinka johdonmukaisesti myyntitiimit saavat kauppoja päätökseen. Tehokkaan myynnin ennustamisen avulla voit asettaa realistisia myyntikiintiöitä, joita yrityksesi pystyy suunnittelemaan paremmin ja myös saavuttamaan.
Korkeammat kasvuvauhdit
Kun tiedät tarkasti, milloin ja mihin suuntaan myynnin pitäisi kehittyä, on helpompi tunnistaa, milloin se poikkeaa suunnasta. Tarkka myynnin ennustaminen auttaa sinua ja myyntijohtoasi etsimään varoitusmerkkejä ja korjausmahdollisuuksia, kuten vähäistä liidien hankintaa, liikevaihdon pitämistä tavoitetasolla ja kasvupotentiaalin parantamista.
Have an account? Log In
Tehostettu myyntianalyysi
Tarkat myyntiennusteet auttavat tiimejäsi analysoimaan myyntistrategioita, jotta asiakkaita voidaan palvella parhaalla mahdollisella tavalla. Tunnistamalla ennustetun tavoitteen voit luoda ylhäältä alaspäin etenevän strategian, jossa analysoidaan esimerkiksi tarvittavien myyjien määrää, sitä, miten tietyt tuotteet tai palvelut vaikuttavat tulokseesi, ja paljon muuta.
Nopeampi strateginen suunnittelu
Vaikka neljännesvuosittaisesta tai vuosittaisesta suunnittelusta ei tarvitse luopua, myynnin ennustaminen mahdollistaa strategisen suunnittelun reaaliajassa. Nopea ja ketterä strateginen suunnittelu tarkoittaa, että sinä ja yrityksesi myyntipäälliköt voitte reagoida tämän päivän markkinoiden nopeaan tahtiin ja vastata helpommin muutoksilla, kuten resurssien uudelleenkohdentamisella, toimintatapojen muutoksilla ja rekrytointipäätöksillä.
Ennusteraporttien tyypit
Yrityksesi myynnin ennustamiseen voidaan käyttää useita erilaisia raporttityyppejä. Riippumatta siitä, minkä tyypin valitset, on tärkeää omaksua tietoon perustuva menetelmä ennustetarkkuuden optimoimiseksi sen sijaan, että luottaisit yksittäisiin kokemuksiin ja intuitioon.
Myynnin ennusteraporttien tärkeimpiä menetelmiä ovat:
- Suulliset raportit: Yritystoiminnan alkuvaiheessa pienissä yrityksissä suulliset raportit voivat sisältää viikoittaisia puheluita ja yksittäisten kauppojen seurantaa.
- Laskentataulukot: Käytä monipuolisia ennustetoimintoja tietojesi yksinkertaistettujen, mukautettujen ja joustavien näkymien luomiseen. Käyttämällä työkaluja, kuten Exceliä tai Google Sheetsia, voit luoda visuaalisesti kiinnostavia kaavioita ja taulukoita, mukauttaa niitä määritettyjen vaatimusten mukaan sekä hyödyntää työkaluja, kuten liukuvia keskiarvoja ja eksponentiaalista tasoitusta.
- Asiakkuudenhallintaraportit: Käytä CRM-järjestelmiä keskeisten mittareiden seuraamiseen, asiakkaiden käyttäytymisen trendien tunnistamiseen ja muiden strategisia päätöksiä tukevien tietojen analysointiin. Avaa CRM-raportit ja päivitä tietoja CRM-koontinäytöiltä.
- CRM + BI + laskentataulukot: Hyödynnä intuitiivisia raporttien luonti- ja suodatustyökaluja suurten tietoaineistojen ja monimutkaisten analyysien käsittelyssä.
8 tarkan myyntiennusteen parasta käytäntöä
Epätarkat myyntiennusteet voivat johtaa yli- tai aliarvioituun ennusteeseen, mikä puolestaan merkitsee liiketoiminnan ja liikevaihdon kasvumahdollisuuksien menettämistä. Siksi realistisiin arvioihin perustuvien tarkkojen tavoitteiden määrittäminen on ratkaisevan tärkeää varmojen ja perusteltujen liiketoimintapäätösten tekemiseksi. Alta löydät joitakin parhaita käytäntöjä:
Luo selkeä myyntiprosessi
Ilman standardoituja ja tarkasti määriteltyjä myyntiprosesseja myyntitiimisi jäsenet eivät välttämättä tiedä, milloin asiakkaat tai liidit tulisi siirtää myyntisyklin seuraavaan vaiheeseen. Myyntiedustajat saattavat luottaa intuitioonsa tai henkilökohtaisiin ennakkokäsityksiinsä ja olettaa, että asiakkaat ovat ostopolullaan pidemmällä kuin todellisuudessa ovat. Tämä tekee myyntiprosessistasi subjektiivisen ja vaikeuttaa tarkkojen ennusteiden tekemistä.
Harmaiden alueiden vähentämiseksi luo standardoitu myyntiprosessi, jossa on selkeästi määritellyt parametrit asiakkuuden elinkaaren jokaiselle vaiheelle. Luomalla johdonmukaisen myyntiprosessikehyksen, joka standardoi mahdollisuudet, liidit, prospektit ja päätettyjen kauppojen määritelmät, voit auttaa myyntijohtajia ja -tiimejä raportoimaan myynnistä ja asiakasvuorovaikutuksesta tarkemmin.
Keskity tarkkoihin tietoihin
Tarkka myyntiennustaminen ei ole mahdollista ilman tarkkoja ja määrällisiä myyntitietoja. Tietojesi tarkkuuden edistämiseksi kannusta tiimiäsi esimerkiksi kilpailuilla, julkisilla tulostauluilla ja palkinnoilla, joita myönnetään neljännesvuosittaisten kiintiöiden saavuttamisesta.
Hyödynnä historiatietoja
Vaikka historiatiedot eivät välttämättä pysty ennustamaan kaikkea yrityksesi tulevaa myyntisuoriutumista täysin tarkasti, ne voivat muodostaa vankan perustan, johon muut dynaamiset tekijät, kuten uudet tuotteet, vuodenajat tai markkinat, voidaan pohjata. Historiatiedot, jotka on yhdistetty erilaisiin konversioasteisiin ja muihin tavoitteisiin, voivat edistää ennakoivaa analytiikkaa. Se voi puolestaan tarjota suuntaviivoja aiemmin käytetyistä strategioista, tuoda esiin onnistuneita taktiikoita ja tunnistaa strategioita, joita on kehitettävä edelleen.
Sisällytä myyntiedustajien luokittelu
Myyntiedustajien luokittelu on subjektiivinen ennustemenetelmä, jossa myyntiedustajien on tunnistettava tiettyjen kauppojen vaihe ja näkymät. Lisää CRM-järjestelmääsi kenttä, jossa myyntiedustajat voivat esittää intuitioon tai kokemukseen perustuvia näkemyksiään siitä, miten mahdollisuus saattaa edetä tietyn ajanjakson aikana.
Yleisiä myyntiedustajien luokituksia ovat:
- Paras tapaus
- Sitoutunut
- Myyntiputki
- Suljettu/voitettu
- Ennustevaiheet
Luokittelujärjestelmän käyttöönotto voi vähentää myyntiedustajien toimintatapoja, jotka saattavat heikentää ennusteidesi tarkkuutta, kuten mahdollisuuksien luokittelun häviöiksi välttelyä tai muiden mahdollisuuksien onnistumisen yliarviointia. Varmista luokittelujärjestelmän noudattaminen ja täytä mahdolliset aukot huolehtimalla siitä, että edustajillasi on vakiomuotoiset määritelmät jokaiselle luokitukselle.
Käytä aikasarja-analyysiä
Aikasarja-analyysi on menetelmä, jossa analysoidaan tietopisteitä ja trendejä tietyn ajanjakson aikana. Käyttämällä kronologisesti järjestettyjä raakatietopisteitä esimerkiksi säästä, asiakastyytyväisyydestä tai taloudellisista olosuhteista voit arvioida tulevaa liiketoiminnan suorituskykyä sekä toistuvia huippuja tai laskuja.
Tämänkaltaisen analyysin avulla voit löytää:
- Erilaisten tietoaineistojen kasvuvauhdit ja trendit
- Kausittaiset tietojen vaihtelut
- Liikevaihdon sykliset mallit tiettyjen viikkojen, kuukausien tai vuosien aikana
Tämä analyysimenetelmä on tarkimmillaan, kun käytettävissäsi on vähintään usean vuoden ajalta tuotteen tai palvelun historialliset liikevaihtotiedot. Muista, että arvaamattomat tekijät, kuten talouskriisit tai ympäristötapahtumat, voivat heikentää aikasarja-analyysisi tarkkuutta. Sen sijaan, että tekisit tästä analyysistä myyntiennusteesi perustan, käytä sitä vertailuarvojen asettamiseen ja ostajien johdonmukaisuuden mittaamiseen.
Ota laadulliset tiedot mukaan
Juuttuminen tiettyihin tietoaineiston näkymiin voi estää sinua näkemästä muita liiketoimintasi mahdollisuuksia. Tarkastelemalla liiketoimintaasi erilaisista tai odottamattomista näkökulmista voit saada uusia oivalluksia ja löytää mahdollisuuksia.
Jos esimerkiksi yrität kasvattaa verkkokauppasi keskiostoksen arvoa, voit seurata pieniä tuotteita, jotka täydentävät eniten myytyjä tuotteita. Näihin tuotteisiin liittyvän asiakaskäyttäytymisen ymmärtäminen voi auttaa sinua löytämään perusteltuja strategioita ja liiketoimintatavoitteita. Tässä tapauksessa voit luoda erikoistarjouksia, joissa tietyt tuotteet myydään pakettina, tai tarjota ilmaisen toimituksen tietyn arvon ylittäville ostoskorille.
More Articles
Hyödynnä myyntimittareita
Perusmyyntimittareiden käyttö voi auttaa arvioimaan organisaatiosi ja myyntitiimisi suoriutumista suhteessa liikevaihtotavoitteisiin ja kiintiöihin. Seuraamalla näitä mittareita voit tunnistaa myyntiprosessin kipupisteitä, tukea myyntiedustajia, jotka tarvitsevat lisäapua tavoitteidensa saavuttamiseen, sekä palkita hyvin suoriutuvia myyntiedustajia.
Myynnin ennustamista varten seurattavia perusmyyntimittareita ovat esimerkiksi:
- Kiintiö: Myyntitiimeille tietyiksi ajanjaksoiksi asetetut myyntikiintiöt vaikuttavat kokonaisliikevaihtotavoitteesi saavuttamiseen. Tiettyihin tuotteisiin, myyntiedustajan kokemukseen ja muihin tekijöihin perustuvat kiintiöt auttavat mittaamaan yksilön suoriutumista ja toimivat kannustimina.
- Myyntiputken kattavuus: Mittaa myyntiputken dollarimääräisen arvon ja myyntitavoitteen välistä suhdetta tunnistaakseen käytettävissä olevan puskurin. Analysoimalla yrityksesi aiempien tavoitteiden edellyttämää myyntiputken kattavuutta voit määrittää tulevia tavoitteita ja strategioita.
- Myyntiaktiivisuuden tiedot: Seuraa kaikkea myynti-, markkinointi- tai asiakasmenestystiimiesi ja potentiaalisten asiakkaiden tai asiakkaiden välistä toimintaa. Puheluista markkinointikampanjan tavoittavuuteen ulottuvat tiedot tarjoavat näkemyksiä siitä, mitkä toiminnot puhuttelivat asiakkaita ja auttoivat heitä etenemään ostopolullaan.
- Tavoitteen saavuttaminen: Vertaa päätettyjen kauppojen määrää asetettuun kiintiöön johdonmukaisesti lyhyen aikavälin myyntitiimin suoriutumisen seuraamiseksi. Sen lisäksi, että tämä mittari auttaa pitämään myyntiedustajat oikealla tiellä, se voi tarjota näkemyksiä sitoutuneista kaupoista, jotka eivät toteutuneet. Voit myös mitata voittosuhdetta, joka tarkoittaa voitettujen kauppojen suhdetta päätettyjen myyntimahdollisuuksien kokonaismäärään.
Hyödynnä ennustetyökaluja
Työkalut, tekniikat ja muut erityiset myynnin ennustusmenetelmät voivat auttaa parantamaan kokonaistehokkuuttasi. Aiemmin käsiteltyjen taulukkolaskentataulukoiden lisäksi näihin työkaluihin voivat kuulua:
- CRM: Monipuolinen CRM-työkalu voi auttaa sinua tallentamaan, kirjaamaan ja hallitsemaan myyntiisi liittyviä tietoja. Näiden tietojen avulla CRM-järjestelmäsi voi seurata liidejä sekä asiakas- ja myyntivuorovaikutusta ja tarkastella myyntisuppilon analytiikkaa tuottaakseen myynnin ennusteraportteja sekä auttaakseen ennustamaan, milloin ja miten sinun tulisi kohdentaa toimia asiakkaisiin.
- Kirjanpito-ohjelmisto: Kirjanpito-ohjelmisto voidaan integroida muihin työkaluihin, jotta saat käyttöösi monimutkaisia tietoja ja tietojoukkoja, joita tarvitaan tarkkoihin ennusteisiin.
- Liidien pisteytystyökalu: Arvioi liidien kelpoisuuden verkkosivustosi, markkinointi- tai myyntisähköpostiesi tai minkä tahansa muun laukaisimen perusteella.
Tarkka myynnin ennustaminen liiketoiminnan kasvun tukena
Oletko valmis hyödyntämään tarkkaa myynnin ennustamista ja kasvattamaan liiketoimintaasi? Meillä on etsimäsi varma myynnin ennustamisen kaava sekä lisää luetteloita suositelluista työkaluistamme ja ohjelmistoistamme. Jos haluat oppia lisää ennustemalleista, ennustetekniikoista ja tietoon perustuvien strategioiden käyttöönotosta, muista tilata uutiskirjeemme.
