Valitettavasti tämä artikkeli ei käsittele savianimaatioklassikko Rudolf Punakuonoisen poron kaivaja Yukon Corneliusta. Myyntiliidit ovat kuitenkin todennäköisesti paljon tärkeämpiä päivittäisen työsi kannalta, sillä heistä voi jonain päivänä tulla maksavia asiakkaita.
Tämä katsaus kattaa kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää myynnin prospektoinnista, parhaista myyntitekniikoista sekä työkaluista, joita tarvitset asiakaskuntasi kasvattamiseen.
Mitä myynnin prospektointi on?
Myyntiprospekti on potentiaalinen asiakas, joten myynnin prospektointi tarkoittaa näiden potentiaalisten asiakkaiden löytämistä ja kvalifiointia.
Myyntihenkilösi voivat kasvattaa prospektoinnin avulla potentiaalisten asiakkaiden kantaansa, ottaa heihin yhteyttä, pitää yhteyttä myyntipuheisiin myönteisesti suhtautuneisiin henkilöihin ja luoda heihin henkilökohtaisemman yhteyden vahvan asiakassuhteen rakentamiseksi.
Yleisimpiä myynnin prospektointitekniikoita ovat verkostoitumistapahtumiin ja webinaareihin osallistuminen, yhteydenpito sosiaalisen median ja LinkedInin kautta, kylmäsoittojen tekeminen tai kylmien sähköpostien lähettäminen sekä tuotteen esitteleminen suosittelulle tai lämpimälle prospektille.
Myyntiliidi ja prospekti
Liidit ja prospektit ovat kaksi erilaista potentiaalisten asiakkaiden tyyppiä.
Liidi on potentiaalinen asiakas, joka on jo osoittanut kiinnostusta tuotteitasi ja palveluitasi kohtaan tietynlaisella ostokäyttäytymisellä, kuten vierailemalla verkkosivustollasi tai rekisteröitymällä ilmaiseen kokeiluun. Prospekti puolestaan on liidi, jonka myyntiedustaja on jo tutkinut ja kvalifioinut varmistaakseen, että hänellä on ihanneasiakasprofiilisi mukaiset ominaisuudet.
Prospektit ovat jo osoittaneet tarvitsevansa tuotettasi tai palveluasi, heillä on budjetti kyseisen tuotteen ostamiseen, he vaikuttavat ostopäätökseen ja heidän ostajapersoonansa vastaa organisaatiosi ihanteita.
Myynnin prospektoinnin vaiheet
Tyypillisesti myyntiputki vie liidilistasi kylmästä liidistä lämpimäksi mahdollisuudeksi ja lopulta kuumaksi kaupaksi. Prospektointi voi auttaa käynnistämään tämän myyntisyklin.
Have an account? Log In
Liideistä prospekteiksi
Myynnin prospektointiprosessi alkaa kvalifioimattomasta liidistä, jonka olet voinut saada ostamalla listan, keräämällä tietoja verkkosivustolta tai yhteydenottolomakkeiden kautta.
Prospektista mahdollisuudeksi
Myyntitiimisi kvalifioi liidit liidien pisteytystyökaluilla, muuttaa ne prospekteiksi, tutustuu niihin tutkimuksen avulla ja päättää, sopivatko ne asiakkaiksi.
Mahdollisuuden kehittäminen
Nyt myynnin ammattilaisten on otettava seuraava askel ja tehtävä B2B-myyntityötä esitelläkseen tuotettasi ja herättääkseen kiinnostuksen sen ostamiseen.
Muuntaminen asiakkaiksi
Toivottavasti useiden keskustelujen ja seurantayhteydenottojen jälkeen prospektisi muuttuu päätetyksi kaupaksi. Keskustelut ja yhteydenotot on voitu jäljittää reaaliajassa CRM-järjestelmässäsi tai prospektien seurantataulukossa. Riippumatta siitä, voitetaanko vai hävitäänkö kauppa, voit saattaa asian päätökseen ja siirtyä seuraavaan.
Tuntuuko, että yhteinen sävel on hukassa? Yhdistä tiimisi näiden olennaisten RevOps-lukuvinkkien avulla.
Myynnin prospektointitekniikat
Kun myyntisuppilo on palautettu mieleen, perehdytään siihen, miten erilaisia myynnin prospektointitekniikoita käytetään oikeiden prospektien ja kohdeyleisön löytämiseen.
1. Tutki prospektisi ENNEN yhteydenottoa
Seurasitpa uutta prospektia sosiaalisessa mediassa tai tutustuit hänen LinkedIn-profiiliinsa, sinun on selvitettävä, onko hän todella potentiaalinen ostaja. Kannattaa selvittää yrityksen nimi, tehtävä, yhteiset kontaktit sekä se, onko hän todella yksi organisaation päätöksentekijöistä.
Tämä on osa kvalifioitujen liidien prosessia, mutta se voi myös auttaa sinua luomaan henkilökohtaisemman ja aidomman yhteyden asiakkuusjohtajiin. Voit rakentaa tätä etäsuhdetta kommentoimalla tai tykkäämällä erilaisista tilapäivityksistä ennen kuin lähetät heille viestin. Jos he tunnistavat nimesi ilmoituksistaan, he vastaavat todennäköisemmin ulospäin suuntautuvaan prospektointiisi.
2. Ota heihin yhteyttä muilla tavoilla
Jos joku prospektointilistallasi oleva henkilö kuuluu sosiaalisen median ryhmään tai verkostoitumisryhmään, liity mukaan ja osallistu aktiivisesti ennen kuin otat häneen yhteyttä. He näkevät, että teillä on yhteisiä tuttuja, ja suhtautuvat sinuun paljon nopeammin myönteisesti. Älä pelkää kommentoida julkaisuja ja osallistua keskusteluun muiden ryhmän jäsenten kanssa rakentaaksesi luottamusta ja varmistaaksesi, että prospektointisähköpostisi päätyy suoraan heidän postilaatikkoonsa.
3. Ryhdy heidän kannustajakseen
Kylmän prospektin kanssa ei ole parempaa tapaa rakentaa suhdetta kuin lisätä hänen saamaansa sitoutumista. Osoita olevasi kiinnostunut hänen ajatuksistaan ja tukevasi hänen toimintaansa. Voit myös suositella häntä erilaisista taidoista hänen työprofiilissaan ja auttaa näin epäsuorasti hänen uraansa.
Prospektointipohjat
Olet siis käynyt läpi erilaisia prospektointitoimia varmistaaksesi prospektin tarpeet, haasteet ja yhteystiedot. Nyt on aika rakentaa myynnin prospektointistrategiasi myyntisähköpostilla tai puhelulla, joka osoittaa hänelle, mitä sinulla on tarjottavana.
More Articles
Aloita lämpimällä sähköpostilla
Haluat lähettää ensimmäisen yhteydenottosähköpostin, joka todella avataan, joten tässä on muutama keskeinen vinkki sähköpostipohjasi laatimiseen:
- Kirjoita kiinnostava aiherivi, joka herättää heidän kiinnostuksensa mutta ei kuulosta kliseiseltä.
- Esitä henkilökohtainen vetoomus, joka huomioi heidän haasteensa ja tuottaa lisäarvoa heidän liiketoiminnalleen.
- Rakenna yhteydenpidon varaan kertomalla, miksi otat heihin yhteyttä ja miksi asian pitäisi kiinnostaa heitä.
- Päätä viesti selkeään toimintakehotukseen, jossa ehdotat aikaa puhelulle tai tapaamiselle.
Voit vahvistaa lopullista suositustasi yhteydenpidosta suljetulla kysymyksellä, joka tekee selväksi, että heidän tehtävänsä on vastata. Toinen myynnin prospektointivinkki on lähettää kalenterikutsu, joka menee suoraan asiaan.
Puheluun pääseminen
Jos puhelu on ensisijainen tapa aloittaa viestintä, kokeile tätä rakennetta muuttaaksesi uudet liidit uusiksi asiakkaiksi:
- Luo henkilökohtainen yhteys kysymällä prospektilta hänen viikonlopustaan. Näin keskustelusta tulee henkilökohtaisempi ja syntyy merkityksellinen suhde.
- Ota esiin prospektin haasteet ja siirry suoraan ratkaisuihin osoittaaksesi, että ymmärrät hänen liiketoimintansa keskeiset haasteet.
- Herätä hänen uteliaisuutensa kysymällä hänen liiketoiminnastaan ja kuuntele vastauksia todella tarkasti, jotta voit viitata niihin myöhemmin lopullisessa myyntipuheessasi.
- Päätä tämä ensimmäinen puhelu ehdottamalla kalenteriaikaa pidemmälle jatkopuhelulle, jossa käsitellään tarkempia yksityiskohtia, kuten hinnoittelua. Kysy, sopiiko heille tietty päivä ja kellonaika.
Piditpä sitten puhelusta tai sähköpostista, kumpi tahansa näistä myynnin prospektointimenetelmistä voi auttaa sinua menestymään ja tehostaa tulevaa asiakassuhteiden hallintaa.
On aika aloittaa
Prospektointitoimien ei tarvitse olla vaikeita, pitkäveteisiä tai aikaa vieviä. Myynnin prospektointiohjelmiston avulla löydät runsaasti automaatioita, integraatioita ja työkaluja, jotka voivat tehostaa myyntisuppiloasi ja parantaa konversioastettasi.
Oletko valmis viemään RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa The CRO Clubin asiantuntijavinkit, ohjelmistoarvostelut ja uraresurssit.
