Key Takeaways
Liidien konversion todellisuus: Liidien hankkiminen on ratkaisevan tärkeää luotettavan tulonlähteen rakentamiseksi, mutta mediaanikonversioasteen ollessa vain 3 % vain kolmesta sadasta liidistä tulee maksavia asiakkaita.
Liidi, prospekti vai myyntimahdollisuus?: Liidit osoittavat alustavaa kiinnostusta, prospektit ovat kvalifioituja ostajia ja myyntimahdollisuudet ovat erittäin hyvin kvalifioituja henkilöitä, jotka ovat lähellä ostopäätöstä.
Kuuma, lämmin vai kylmä?: Luokittele liidit niiden kiinnostuksen tason mukaan: kuumat liidit ovat valmiita ostamaan, lämpimät liidit tarvitsevat lisätietoja ja kylmät liidit vaativat merkittävää hoivaamista.
A+-liidit: Markkinoinnin kvalifioidut liidit (MQL:t) ovat osoittaneet aitoa kiinnostusta, mutta eivät ole vielä valmiita keskustelemaan myynnin kanssa; heitä on hoidettava, jotta heitä voidaan ohjata eteenpäin suppilossa.
Inbound kohtaa outboundin: Onnistuneessa liidien hankinnassa hyödynnetään sekä orgaanista inbound-markkinointia (kuten sosiaalisen median julkaisuja) että maksullisia outbound-taktiikoita (kuten PPC-mainoksia) potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Luotettavan tulomoottorin rakentamiseen tarvitaan paljon liidejä. Inturactin mukaan SaaS-alalla kaikkien alakategorioiden mediaanikonversioaste on 3 %. Tämä tarkoittaa, että jokaisesta myyntisuppilosi 100 liidistä vain 3 muuttuu maksaviksi asiakkaiksi. Huhhuh.
Tässä artikkelissa saat nopean katsauksen markkinointiliideihin. Tarkastelemme, mitä ne ovat ja miten niitä hankitaan, kvalifioidaan ja lopulta muunnetaan uskollisiksi asiakkaiksi.
Mikä on liidi markkinoinnissa?
Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan.
”Kiinnostus” voidaan määritellä muutamalla tavalla, mutta yleensä sillä tarkoitetaan vuorovaikutusta markkinointimateriaalien kanssa, kuten yhteydenottolomakkeen täyttämistä laskeutumissivulla, uutiskirjeen tilaamista tai tarjouksen pyytämistä sähköpostimarkkinoinnin CTA-kehotteesta.
Liidi vs. prospekti vs. mahdollisuus
Vaikka nämä kolme termiä saattavat vaikuttaa keskenään vaihdettavilta, ne viittaavat myyntisuppilon tai ostajan matkan eri vaiheisiin, ja niitä käsitellään hieman eri tavoin.
- Liidi: Tämä on myyntisuppilon yläpäässä oleva henkilö, joka on osoittanut jonkinlaista kiinnostusta yritystäsi kohtaan, mutta et vielä täysin tiedä, sopiiko hän potentiaaliseksi asiakkaaksi.
- Prospekti: Nyt olemme myyntisuppilon keskivaiheilla. Prospekti on henkilö, jonka olet kvalifioinut ihanteelliseksi ostajaksi – eli henkilöksi, joka voisi todella hyötyä tarjoamastasi.
- Mahdollisuus: Myyntisuppilon alapäässä meillä on mahdollisuus. Tämä henkilö on erittäin hyvin kvalifioitu, ja on todennäköistä, että hänestä tulee maksava asiakas.
Liidityypit
Liidi on itse asiassa melko laaja termi. Voit ryhmitellä ja segmentoida liidejäsi vielä tarkemmin sen perusteella, kuinka tuttu yrityksesi on heille, miten he päätyivät tutkaasi tai monien muiden tekijöiden perusteella.
Nämä ovat kuitenkin joitakin yleisimpiä tapoja luokitella liidejä liidienhallintastrategiassasi.
Have an account? Log In
Kylmät, lämpimät ja kuumat liidit
Yksinkertaisin tapa luokitella liidejä on perustaa luokittelu heidän kiinnostuksensa tasoon ja ostovalmiuteensa lämpötila-asteikon avulla:
- Kuumat liidit: Nämä henkilöt etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa ja ovat valmiita ostamaan juuri nyt. He ovat erittäin kiinnostuneita ja ovat jo tehneet paljon tutkimustyötä.
- Lämpimät liidit: Nämä ihmiset ovat ehdottomasti kiinnostuneita tarjoamastasi, mutta punnitsevat vielä vaihtoehtojaan. He saattavat tarvita hieman lisätietoa tai kannustusta ennen kuin ovat valmiita sitoutumaan.
- Kylmät liidit: Nämä ovat ihmisiä, jotka tuskin tietävät yrityksesi tai tuotteesi olemassaolosta. He tarvitsevat paljon hoivaamista, ennen kuin heistä todennäköisesti tulee potentiaalisia asiakkaita.
Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)
MQL on henkilö, joka on osoittanut aitoa kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Hän on ollut vuorovaikutuksessa markkinointitoimenpiteidesi kanssa – esimerkiksi lataamalla materiaalin tai osallistumalla webinaariin – ja vaikuttaa sopivan hyvin asiakkaaksi.
Lämpimän liidin tavoin MQL on ostajan matkalla pidemmällä kuin tavallinen liidi. Hän ei kuitenkaan yleensä ole vielä valmis keskustelemaan myynnin kanssa. Tässä kohtaa oikea-aikainen liidien hoivakampanja auttaa ohjaamaan häntä eteenpäin myyntisuppilossa (tästä lisää myöhemmin).
Muita liidityyppejä
SaaS-alalla vaikuttaa olevan loputtomasti lyhenteitä, eivätkä liidityypit ole poikkeus. Emme mene tässä liian syvälle yksityiskohtiin, mutta saatat törmätä myös näihin termeihin:
- Myynnin kvalifioimat liidit (SQL:t): Nämä ovat liidejä, jotka myyntitiimi on tarkistanut ja joiden katsotaan olevan valmiita suoraan myyntivuorovaikutukseen. Heidät on tunnistettu sopiviksi, ja he todennäköisesti tekevät ostoksen.
- Tuotteen kvalifioimat liidit (PQL:t): Nämä liidit ovat kokeneet tuotteesi arvon, usein ilmaisen kokeilujakson tai freemium-version kautta. He tuntevat tarjoamasi tuotteen ja ovat erinomaisia ehdokkaita päivitykseen tai ostokseen.
- Palvelun kvalifioimat liidit: Nämä ovat nykyisiä asiakkaita, jotka ovat ilmaisseet kiinnostuksensa palvelupäivitykseen tai lisäpalveluihin. He tuntevat jo yrityksesi ja haluavat laajentaa suhdettaan kanssasi.
Miten liidejä hankitaan
Ennen kuin menemme liian pitkälle, palataanpa hetkeksi puhumaan siitä, miten saat liidejä myyntisuppiloosi alun perin.
Useimmissa liidien hankintastrategioissa hyödynnetään yhdistelmää inbound- ja outbound-markkinoinnin taktiikoita potentiaalisten asiakkaiden hankkimiseksi.
| Inbound-liidien hankinta | Outbound-liidien hankinta |
| Perustuu orgaanisen kasvun kanaviin, kuten sosiaalisen median julkaisuihin, hakukoneoptimoituun blogisisältöön ja arvosteluista saatuihin suosituksiin. | Hyödyntää maksettuja markkinointikampanjoita, kuten sosiaalisen median mainoksia, suoratoistomainoksia, napsautuskohtaisesti maksettavia mainoksia ja paikallisten palveluiden mainoksia |
| Laadukkaampia liidejä, koska ne osoittavat kiinnostusta ensin. | Heikompilaatuisia liidejä, koska tavoitat laajan joukon. |
| Yhdelle henkilölle vaikeampi personoida. Enimmäkseen segmenttejä. | Yhdelle henkilölle helpompi personoida. |
| Tavoittaa pienemmän mutta tarkemmin kohdennetun yleisön. | Tavoittaa suuren mutta vähemmän tarkasti kohdennetun yleisön. |
| Tulosten mittaaminen on helpompaa | Toimenpiteiden mittaaminen on vaikeampaa |
| Edullisempi pitkällä aikavälillä | Kalliimpi ajan mittaan |
| Vähemmän hallintaa myyntiprosessiin | Enemmän hallintaa myyntiprosessiin |
Inbound-liidien hankinta
Tässä strategiassa on kyse potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemisesta tarjoamalla arvokasta sisältöä ja rakentamalla vahvaa verkkonäkyvyyttä. Kysynnän ja liidien hankinnan taktiikoiden avulla liidit tulevat luoksesi orgaanisesti.
Inbound-markkinoinnin keskeisiä osa-alueita ovat sisältömarkkinointi, SEO ja sosiaalinen media.
- Sisältömarkkinointi: Luomalla kohdeyleisöäsi kiinnostavaa laadukasta sisältöä, kuten blogikirjoituksia, sähköisiä kirjoja ja webinaareja, voit houkutella ja sitouttaa haluamasi ihmiset.
- SEO: Kun optimoit verkkosivustosi hakukoneita varten, parannat mahdollisuuksiasi sijoittua korkeammalle hakutuloksissa, mikä tuo enemmän orgaanista liikennettä sivustollesi.
- Sosiaalisen median markkinointi: Vahva läsnäolo sosiaalisessa mediassa auttaa sinua olemaan yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin ja hankkimaan liidejä olemalla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan siellä, missä he jo viettävät aikaa verkossa.
Outbound-liidien hankinta
Outbound-taktiikat puolestaan tavoittavat potentiaalisia asiakkaita aktiivisesti esimerkiksi kylmäsoitoilla, sähköpostimarkkinoinnilla ja maksetuilla mainoksilla tuodakseen brändisi viestin kohdeyleisösi eteen.
- Kylmäsoitot: Potentiaalisiin asiakkaisiin suoraan yhteyden ottaminen voi toimia hyvin, mutta on tärkeää suunnitella toiminta huolellisesti ja toteuttaa se oikein.
- Sähköpostimarkkinointi: Rakentamalla sähköpostilistan ja lähettämällä kohdennettuja kampanjoita voit hoivata liidejä ja muuttaa heidät asiakkaiksi.
- Maksettu mainonta: Mainosten julkaiseminen hakukoneissa ja sosiaalisessa mediassa voi auttaa sinua hankkimaan liidejä nopeasti ja tehokkaasti.
Inbound- ja outbound-liidien erot
On syy siihen, miksi hyvä liidien hankintasuunnitelma sisältää sekä inbound- että outbound-taktiikoita. Inbound-liidit ovat yleensä edullisempia ja kiinnostuneempia, mutta brändin rakentaminen vie aikaa. Outbound-liidit ovat todennäköisesti erittäin laadukkaita, mutta viestin saaminen heidän eteensä voi olla kallista. Tarvitset molempien yhdistelmän hankkiaksesi riittävästi liidejä liiketoimintasi ylläpitämiseksi.
Tarkastele alla olevia Demand Metricsin ja HubSpotin mittareita vertaillaksesi inbound- ja outbound-liidien kustannuksia, aikaa, vaivannäköä ja skaalautuvuutta.
Liidien kvalifiointi
Hienoa, olet rakentanut liidien hankintakoneiston. Mitä seuraavaksi?
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Liidien kvalifiointi on olennaista myyntitoimien priorisoimiseksi ja sijoitetun pääoman tuoton maksimoimiseksi (yksi myyntiliidien ohjelmiston hyödyistä on, että se voi auttaa tässä). Olemme esitelleet edellä muutamia tapoja kvalifioida liidejä, mutta halusin perehtyä tarkemmin yhteen parhaista kvalifiointimenetelmistä – liidien pisteytykseen.
Liidien pisteytys
Liidien pisteytyksessä kullekin liidille määritetään numeerinen arvo määrittelemiesi kriteerien, kuten demografisten tietojen, käyttäytymisen ja sitoutumisen, perusteella. Pohjimmiltaan liidien pisteytys auttaa sinua järjestämään liidit sen perusteella, kuinka todennäköisesti ne konvertoituvat, jotta voit priorisoida toimenpiteesi.
Ja mikä parasta? Voit automatisoida tämän prosessin useimmissa liidienhallintatyökaluissa.
More Articles
Liidien hoivaaminen
Liidien hoivakampanjat ovat kontaktipisteiden sarja, jonka avulla brändisi pysyy lämpimien liidien mielessä heidän pohtiessaan vaihtoehtojaan.
Sähköpostimarkkinointi on yksi näiden kampanjoiden yleisimmistä kanavista, mutta hyvien liidien hoivakampanjoiden tulisi sisältää monipuolisesti hyödyllistä sisältöä sähköpostitse, sosiaalisessa mediassa ja sovelluksen sisäisinä viesteinä sekä jopa myyntitiimin puheluita.
Liidien rooli markkinointisuppilossa
Jos olet päässyt näin pitkälle ja olet huutanut: "Mitä helvettiä suppilo tarkoittaa?!"—olisi pitänyt selittää se aiemmin.
Markkinointi- tai myyntisuppilo on visuaalinen esitys asiakkaan polusta. Liidit tulevat suppilon yläosaan potentiaalisina asiakkaina ja etenevät eri vaiheiden läpi: tietoisuus, harkinta ja toiminta (tai vakuuttaminen).
Liidien hankinta vastaa tietoisuutta, liidien hoivaaminen harkintaa ja myynti toimintaa.
Kuten johdannossani sanoin, konversioasteet ovat SaaS-yrityksillä keskimäärin noin 3 %, joten suppilon kunkin vaiheen välisten konversioasteiden optimointi auttaa sinua hankkimaan enemmän asiakkaita nopeammin ja edullisemmin.
CRM-alusta voi auttaa sinua hallitsemaan liidejä, seuraamaan heidän vuorovaikutustaan ja mittaamaan SaaS-liidien hankintasi tehokkuutta.
Täytä suppilosi laadukkailla liideillä
Yhteenvetona voidaan todeta, että markkinointiliidit vievät liiketoimintaasi viime kädessä eteenpäin. Suuri liidijoukko tarkoittaa enemmän asiakkaita. Toimi kuitenkin varoen—et halua käyttää suuria summia kalliisiin liidien hankintamenetelmiin, jotka kohdistuvat vääriin ihmisiin.
Kuten useimmissa tämän liiketoiminnan asioissa, yleisösi ymmärtäminen ohjaa liidien hankinta-, hoivaamis- ja konversiotaktiikoitasi. Menestystä liidien hankintaan!
Haluatko viedä RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tietenkin haluat. Rekisteröidy uutiskirjeemme jonotuslistalle. Se tulee pian sisältämään ohjelmistoarvosteluja, asiantuntijaneuvoja ja uraresursseja.
