Tuottavatko liidien hankintaan liittyvät ponnistelusi tulosta? Monilla markkinoijilla on vaikeuksia muuntaa liidejä asiakkaiksi – usein siksi, että heidän suorituskyvystään ei ole riittävästi tietoa. Seuraamalla oikeita liidien hankinnan mittareita voit tunnistaa kehityskohteet, optimoida kampanjasi ja lopulta parantaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI).
Tässä oppaassa esitellään 22 tärkeintä KPI-mittaria, joiden avulla voit mitata liidien hankinnan onnistumista ja tehdä dataan perustuvia päätöksiä.
Mitä liidien hankinnan mittarit ja KPI-mittarit ovat?
Liidien hankinnan mittarit osoittavat, kuinka tehokkaasti täytät myyntiputkesi potentiaalisilla asiakkailla. Keskeiset suorituskykymittarit (KPI-mittarit) auttavat sinua:
- Ymmärtämään, mitkä liidien hankintastrategiat toimivat ja mitkä tarvitsevat kehittämistä.
- Optimoimaan liidien hankinnan taktiikoita, jotta myyntiputkeen tulevien laadukkaiden liidien määrä kasvaa.
- Ennustamaan ja kasvattamaan myyntiä ja liikevaihtoa.
Luvut kertovat, mikä toimii uusien asiakkaiden houkuttelemisessa ja muuntamisessa ja mikä ei.
Miten valita liidien hankinnan KPI-mittarit
Yritykselläsi on omat tavoitteesi, kohdeasiakkaasi ja prosessisi. Siksi et voi yksinkertaisesti noudattaa yhtä valmista lähestymistapaa oikeiden liidien hankinnan suorituskykymittareiden löytämiseen – liidien hallintaan liittyy aina jonkin verran kokeilua ja erehdyksiä.
ViB:n mukaan 49 % B2B-markkinoijista sanoo, että liidien määrän kasvattaminen on heidän tärkein B2B-markkinoinnin tavoitteensa tänä vuonna.
Näin voit tunnistaa oikeat suorituskykymittarit:
- Tunne kohdeyleisösi: Perehdy heidän psykografiaansa – käyttäytymiseen, kipupisteisiin ja mieltymyksiin – ymmärtääksesi, mikä ohjaa heidän päätöksentekoaan.
- Hyödynnä sosiaalisen median sitoutumista ohjenuorana: Tykkäykset, kommentit ja jaot voivat auttaa osoittamaan, mikä puhuttelee yleisöäsi ja millä alustoilla se on aktiivinen.
- Tarkastele toimialan standardeja: Tee perusteellinen toimialatutkimus tunnistaaksesi KPI-mittarit, jotka ovat toimialakohtaisten trendien ja vertailuarvojen kannalta olennaisimpia ja kuvaavimpia.
- Pohdi hinnoittelumalliasi: Freemium-mallissa kannattaa seurata esimerkiksi ilmaiskäyttäjien muuntumisastetta maksaviksi käyttäjiksi, kun taas kertaluonteisiin ostoihin perustuvissa malleissa on tarkasteltava uusintaostoja ja suositteluprosentteja.
- Huomioi kasvuvaiheesi: Alkuvaiheessa on tärkeintä seurata mittareita, kuten liidien määrää ja liidikohtaista kustannusta. Kypsemmät yritykset tarvitsevat asiakkuuksien tilaa kuvaavia mittareita, kuten asiakkaan elinkaariarvon (CLV) tai suositteluindeksin (NPS).
22 parasta liidien hankinnan mittaria
Näiden KPI-mittareiden avulla voit tunnistaa kanavat ja viestit, jotka puhuttelevat ihanneasiakastasi parhaiten.
1. Verkkosivuston liikenne
Verkkosivuston liikenne mittaa verkkosivustosi kävijämäärää tietyn ajanjakson aikana. Suurempi verkkosivuston liikenne kertoo vahvasta verkkonäkyvyydestä ja siitä, että tuotteesi tai sisältösi herättää kiinnostusta.
Author's Tip
Voit seurata tätä mittaria käyttämällä verkkoanalytiikkatyökaluja, kuten Google Analyticsia. Ota seurantakoodit käyttöön verkkosivustollasi ja tarkastele raportteja seurataksesi kävijöitä, liikenteen lähteitä (sosiaalisen median alustoja tai hakukoneoptimointia) ja käyttäytymistä.
Voit optimoida strategiaasi parempien tulosten saavuttamiseksi liidien lähteiden ja toimintamallien perusteella.
2. Poistumisprosentti
Poistumisprosentti mittaa niiden kävijöiden prosenttiosuutta, jotka poistuvat verkkosivustoltasi vierailtuaan yhdellä sivulla suorittamatta mitään muuta toimintoa. Korkea poistumisprosentti tarkoittaa, etteivät kävijät löydä etsimäänsä. Se voi myös tarkoittaa, että laskeutumissivusi käyttäjäkokemusta on kehitettävä.
Verkkosivuston kävijöiden tapaan voit seurata tätä mittaria millä tahansa verkkoanalytiikkatyökalulla.
Author's Tip
Kokeile erilaisia laskeutumissivujen ulkoasuja ja sisältöjä pienentääksesi poistumisprosenttia. Esimerkiksi vuorovaikutteisen sisällön (kuten arviointien ja e-kirjojen) julkaiseminen sitouttaa katsojia ja kannustaa heitä tutustumaan sisältöön laajemmin.
3. Sitoutuminen sosiaalisessa mediassa
Kuten verkkosivuston liikenne ja poistumisprosentti, myös sosiaalisen median sitoutuminen (tykkäykset, kommentit ja jaot) kertoo, kuinka hyvin sisältösi puhuttelee yleisöäsi.
UTM-tunnisteiden, Google Analyticsin tai muun attribuutio-ohjelmiston avulla voit seurata, kuinka paljon verkkoliikennettä tulee sosiaalisista kanavista, ja mukauttaa strategiaasi sen mukaisesti. Sosiaalisen median sitoutumisen lisääntymisen pitäisi näkyä verkkoliikenteen ja sivustolla vietetyn ajan kasvuna.
Author's Tip
Jos verkkoliikenne lisääntyy, mutta myös poistumisprosentti kasvaa, sinun on päivitettävä verkkosisältöäsi, jotta se muuntaisi liidejä paremmin.
Jos et näe näiden kampanjoiden tuovan lisää liikennettä, ongelma on sosiaalisen median sisällössäsi.
Have an account? Log In
4. Sähköpostimarkkinoinnin tehokkuus
Kun käynnistät sähköpostimarkkinointikampanjan, kiinnitä huomiota avausprosenttiin ja klikkausprosenttiin (CTR). Avausprosentti mittaa sähköpostisi avanneiden vastaanottajien prosenttiosuutta, kun taas CTR osoittaa niiden vastaanottajien prosenttiosuuden, jotka klikkaavat sähköpostissa olevia linkkejä.
Alhainen avausprosentti voi viitata tehottomiin otsikkoriveihin tai sähköposteihin, jotka eivät puhuttele vastaanottajia, kun taas alhainen CTR osoittaa, että sähköpostisisältö ja toimintakehotukset (CTA:t) on syytä arvioida uudelleen.
Näiden mittareiden parantamiseksi kannattaa harkita sähköpostimarkkinointiohjelmiston, kuten Mailchimpin tai Constant Contactin, käyttöä.
Author's Tip
Testaa erilaisia otsikkorivejä ja sähköpostisisältöjä avausprosentin kasvattamiseksi sekä kokeile erityyppisiä sisältöjä, tarjouksia ja linkkien sijoittelua CTR:n lisäämiseksi.
5. Liidien määrä
Laadukkaiden liidien määrä tarkoittaa tuotteestasi tai palvelustasi kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden kokonaismäärää, mutta määritelmä vaihtelee sen mukaan, onko kyse markkinoinnin kvalifioimasta liidistä (MQL) vai myynnin kvalifioimasta liidistä (SQL).
MQL-liidit osoittavat kiinnostuksensa tuotteeseesi esimerkiksi lataamalla oppaan tai ilmoittautumalla webinaariin, kun taas SQL-liidit ovat lähempänä ostopäätöstä ja ovat yleensä yhteydessä myyntitiimiin jatkotoimia varten, kuten tapaamisen varaamista tai esittelyn pyytämistä varten.
Mitä enemmän liidejä sinulla on, sitä tehokkaampia liidien hankintaan tähtäävät toimesi ovat.
Author's Tip
Seuraa tehokkuutta käyttämällä CRM-järjestelmiä tai liidienhallinta-alustoja eri markkinointikanavista ja liidien hankintakampanjoista tulevien liidien seurantaan. Aseta selkeät tavoitteet ja seuraa edistymistä säännöllisesti. Tasapainota liidien määrä ja laatu konversioasteiden parantamiseksi.
6. Liidien laatu
Liidien määrän kääntöpuoli on liidien laatu. Monet MQL-liidit eivät ole vielä valmiita keskustelemaan myyntitiimisi kanssa. Tämä on huono kokemus molemmille osapuolille: turhautunut myyntitiimi tavoittelee liidejä, jotka eivät muunna, ja potentiaalisia asiakkaita häiritään loputtomilla kylmäpuheluilla. Liidien laadun parantaminen on keskeinen osa liidienhallintastrategian luomista.
Author's Tip
Ota käyttöön liidien pisteytysprosessi, jonka avulla saapuvat liidit voidaan järjestää sen perusteella, kuinka todennäköisesti niistä tulee maksavia asiakkaita. Korkeimman pistemäärän saaneet liidit voidaan ohjata myynnille, kun taas matalamman pistemäärän saaneet mutta lupaavat liidit voidaan ottaa mukaan hoivakampanjaan.
7. Liidien vastausaika
Liidien vastausaika eli nopeus liidin tavoittamisessa kertoo, kuinka nopeasti vastaat saapuvaan liidiin tai potentiaalisen asiakkaan tiedusteluun ja jatkat yhteydenpitoa. Mitä lyhyempi tämä aika on, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on saada kauppoja päätökseen. Luo prosessi liidien seurantaa varten ja ota automaatio käyttöön aina kun mahdollista, jotta liidi pysyy sitoutuneena myös silloin, kun et ole toimistolla.
Author's Tip
Määritän usein automaattiset sähköpostivastaukset varmistaakseni oikea-aikaiset vastaukset ja käytän chatbotteja liidien nopeaan palvelemiseen – myös työajan ulkopuolella.
8. Saapuvien yhteydenottojen vastausaika
Saapuva liidi on henkilö, joka ottaa yhteyttä yritykseesi ilmaistakseen kiinnostuksensa. Pelkkä liidin vastausaika ei riitä, vaan sinun on kiinnitettävä hänen huomionsa nopeasti. Tutkimukset osoittavat, että vastaaminen ensimmäisten viiden minuutin aikana voi jopa kymmenkertaistaa yhteydenoton ja konversion todennäköisyyden verrattuna siihen, että odotetaan vain 30 minuuttia.
Author's Tip
Ota käyttöön automaattiset ajanvaraussivulinkit sähköposteissa tai chat-vastauksissa, jotta liidit voivat varata tapaamisen välittömästi myyntitiimin kanssa. Tämä vähentää edestakaista viestintää ja nopeuttaa sitoutumista.
9. Varatut tapaamiset
Varatut tapaamiset mittaavat tiimisi tai sinun ja pätevien liidien tai potentiaalisten asiakkaiden välillä sovittujen tapaamisten määrää. Se kuvastaa suoraan kvalifiointi- ja kontaktointitoimiesi tuottavuutta ja tehokkuutta.
Author's Tip
Käytä kalenteri-integraatiota tai Calendlyn kaltaista ajanvaraussovellusta seurataksesi ja tallentaaksesi varattujen tapaamisten määrän.
Harkitse lisäksi myynnin tukityökalujen ja koulutusohjelmien käyttöönottoa viestintä- ja neuvottelutaitojen kehittämiseksi. Näin voit parantaa varatuista tapaamisista päätetyiksi kaupoiksi johtavaa konversioastetta.
Siitä puheen ollen…
10. Konversioaste
Konversioaste mittaa sitä, kuinka suuri prosenttiosuus myyntimahdollisuuksista etenee onnistuneesti myyntisuppilon jokaisen vaiheen läpi liidin hankinnasta kaupan päättämiseen. Alhainen konversioaste kertoo, että liidien muuttaminen asiakkaiksi ei onnistu. Seuraa myyntiliidejä myyntisuppilon läpi nähdäksesi, missä vaiheessa menetät liidejä.
Author's Tip
\u003cstrong\u003eKonversioaste = (Uusien asiakkaiden määrä / kävijöiden kokonaismäärä) x 100\u003c/strong\u003e
Tämä yksinkertainen kaava tarjoaa arvokasta tietoa myyntiprosessisi tehokkuudesta ja auttaa tunnistamaan kehityskohteita.
11. Keskimääräinen kaupan arvo
Keskimääräinen kaupan arvo mittaa tietyn ajanjakson aikana päätettyjen kauppojen keskimääräistä rahallista arvoa.
Author's Tip
\u003cstrong\u003eKeskimääräinen kaupan arvo = kaikkien kauppojen kokonaisarvo / kauppojen määrä \u003c/strong\u003e
Käytä tätä mittaria laskeaksesi yrityksesi kuukausittaisen toistuvan liikevaihdon (MRR), ennustaaksesi myyntiä, parantaaksesi kampanjoiden tuloksia ja laatiaksesi budjetin tarkemmin.
12. Myyntisyklin pituus tai myynnin nopeus
Myyntisyklin pituus (eli myynnin nopeus) tarkoittaa keskimääräistä aikaa, joka liidiltä kuluu myyntisuppilon eri vaiheiden läpikäymiseen ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan päättämiseen. Se kertoo myyntiprosessisi tehokkuudesta ja auttaa tunnistamaan pullonkaulat tai kehityskohteet.
Author's Tip
\u003cstrong\u003eMyyntisyklin pituus = kaikkien kauppojen päättämiseen kuluneet päivät / päätettyjen kauppojen määrä \u003c/strong\u003e
Kokemukseni mukaan automatisoidut työnkulut, kohdennetut seurantastrategiat ja liidien pisteytys ovat hyödyllisiä tekniikoita myyntisyklin lyhentämiseen. Aloita ottamalla käyttöön CRM-järjestelmä, jossa on automaattiset seurantamuistutukset ja personoidut kontaktointisarjat.
13. Liidikohtainen kustannus
Liidikohtainen kustannus (CPL) mittaa yksittäisen liidin hankkimiseen käytettyä keskimääräistä kustannusta. Alhaisempi CPL kertoo kustannustehokkaammista liidien hankintastrategioista.
Author's Tip
CPL:n seuraamiseksi seuraa kaikkia B2B-liidien hankintaan liittyviä kuluja (kuten mainontakulut, sisällöntuotantokulut ja markkinointiohjelmistojen kulut) ja jaa ne tietyn ajanjakson aikana hankittujen liidien kokonaismäärällä.
Jos CPL:si on korkeampi, kokeile eri mainosalustoja ja toteuta erilaisia yleisön kohdentamisstrategioita löytääksesi taloudellisempia lähestymistapoja. Harkitse yhteistyötä ammattimaisten liidien hankintapalvelujen kanssa kustannustehokkuutesi optimoimiseksi.
14. Liidien attribuutio
Attribuutio on yksi haastavimmista asioista mitata tarkasti, ja siitä on monia näkemyksiä. Liidien attribuutiossa on pohjimmiltaan kyse siitä, mikä tiimi tai kanava saa kunnian liidin hankkimisesta.
Hyvin lyhyesti esitettynä useimmat mallit kuuluvat johonkin kolmesta viitekehyksestä:
- Ensikosketuksen attribuutio: Hyvitys annetaan kanavalle, jossa potentiaalinen liidi ja yrityksesi olivat ensimmäisen kerran vuorovaikutuksessa. Tämän mallin merkittävä haittapuoli on, ettei se mittaa myöhempiä vuorovaikutuksia, ja tiedämme, että useimmat liidit tutustuvat brändiin tai ovat vuorovaikutuksessa sen kanssa useissa kanavissa ennen lomakkeen täyttämistä.
- Viimeisen kosketuksen attribuutio: Tämä malli puolestaan mittaa viimeistä yhteyspistettä ennen kuin henkilöstä tulee MQL. Jos konversio on sinulle ensisijainen mittari, tämä on hyvä malli. Se ei kuitenkaan huomioi kaikkia kosketuspisteitä, jotka lopulta veivät liidiä eteenpäin myyntisuppilossa.
- Lineaarinen attribuutio: Tässä mallissa kaikki kosketuspisteet ovat samanarvoisia. Mallin etuna on, että se tunnistaa kaikki liidien hoitamiseen tarvittavat vaiheet, mutta niiden painottaminen yhtä paljon ei ole yhtä hyödyllistä tehokkaimpien kanavien tunnistamisessa.
15. Liidien poistumisaste
Useimmat yritykset mittaavat yrityksen asiakaspoistumaa, mutta entä niiden liidien prosenttiosuus, jotka menetämme matkan varrella? Jos liidien poistumisaste on korkea, se voi olla merkki siitä, ettet houkuttele oikeita ihmisiä tai että sisältösi on arvioitava uudelleen.
Author's Tip
Seuraa, missä vaiheessa liidit yleensä poistuvat. Voit odottaa korkeampaa poistumisastetta myyntisuppilon yläpäässä, jossa sisältö on yleisluontoisinta. Jos menetät paljon liidejä keskivaiheilla, sinun on ilmaistava paremmin ratkaisemasi ongelmat. Alapäässä tapahtuva poistuma voi viitata hinnoittelumalliin liittyvään ongelmaan.
16. MQL:t ja SQL:t
Olen maininnut MQL:t jo muutaman kerran, mutta sisällytin MQL:t ja SQL:t (myynnin hyväksymät liidit) listalla alemmas, koska niistä käydään kiivasta keskustelua. Jokainen yritys määrittelee hyväksymiskriteerit eri tavalla, ja ne voivat joskus vaihdella jopa tiimien välillä. Tämä johtaa lopulta syyttelyyn, jossa markkinointi ja myynti syyttävät toisiaan siitä, etteivät ne toimita sitä, mitä toinen tarvitsee.
Author's Tip
Jos käytät MQL:iä ja SQL:iä menestyksen mittaamiseen, markkinoinnin ja myynnin välinen linjaus on ratkaisevan tärkeää. Muodostakaa yhteinen määritelmä sille, mitä “hyväksytty” tarkoittaa, kuvailkaa selkeästi, miten ja miksi liidi siirtyy markkinoinnilta myynnille, ja asettakaa yhteiset tulotavoitteet, jotta liidien hankinta olisi koko tiimin yhteinen tehtävä.
17. SQO:t
Myynnin hyväksymät mahdollisuudet (SQO:t) yhdistävät markkinointi- ja myyntiponnistelut. SQO:t on ennakkoon tarkistettu u0022myyntivalmiiksiu0022, mikä parantaa liidien laatua ja auttaa ennustamaan konversioasteita ja tuloja tarkemmin.
SQO-kohtaisen kustannuksen laskeminen auttaa ymmärtämään liidien hankintaponnistelujesi tehokkuutta ja sitä, käytätkö budjettiasi oikeisiin alueisiin ICP:si houkuttelemiseksi.
Käytä tätä kaavaa:
SQO-kohtainen kustannus = Hankittujen SQO:iden määrä / liidien hankinnan kokonaiskustannukset
Author's Tip
Muista sisällyttää liidien hankinnan kokonaiskustannuksiin KAIKKI kulut, kuten markkinointikulut, palkat ja provisiot, ohjelmistot sekä ulkoistettujen palvelujen kustannukset.
18. Asiakkaan elinkaariarvo
Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) on kokonaisliikevaihto, jonka asiakkaan odotetaan tuottavan yrityksellesi.
Author's Tip
Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) = (Keskimääräinen liikevaihto tiliä kohden x bruttokate)/poistuma-aste
Huomautus: Poistuma-aste tarkoittaa menetettyjen asiakkaiden kokonaismäärää jaettuna asiakkaiden kokonaismäärällä.
LTV:n ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää, jotta voit tehdä tietoon perustuvia päätöksiä asiakkaiden hankkimisesta ja säilyttämisestä sekä laskea sijoitetun pääoman tuottoa ja määrittää markkinointibudjetit. Seuraa jatkuvasti asiakaskäyttäytymisen ja -mieltymysten muutoksia tämän mittarin optimoimiseksi. Kanta-asiakasohjelmien sekä lisämyynti- ja ristiinmyyntistrategioiden käyttöönotto voi myös kasvattaa LTV:tä ajan mittaan.
19. Keskimääräinen liikevaihto asiakasta kohden (ARPC)
ARPC auttaa ymmärtämään, kuinka paljon liikevaihtoa tuotat keskimäärin kustakin asiakkaasta. Seuraamalla tätä mittaria voit selvittää, houkuttelevatko toimenpiteesi arvokkaita asiakkaita vai onko asiakashankintastrategioitasi mahdollista optimoida.
Author's Tip
Laske ARPC käyttämällä tätä kaavaa:
ARPC = Liikevaihto yhteensä / Asiakkaiden kokonaismäärä
More Articles
20. Asiakashankinnan kustannus
Asiakashankinnan kustannus (CAC) on uuden liidin hankkimiseen keskimäärin käyttämäsi summa, ja se on ratkaisevan tärkeä markkinointibudjetin puitteissa pysymisen kannalta. Luonnollisesti mitä pienempi CAC on, sitä parempi — et tingi kannattavuudesta hankkiessasi uusia asiakkaita.
Author's Tip
Avain CAC:n vähentämiseen on liidien laadun parantaminen, paremmin konvertoituvien potentiaalisten asiakkaiden tavoittaminen sekä liidien konversioasteiden ja myyntisyklin keston optimointi.
21. Liidikohtainen liikevaihto
Liidikohtainen liikevaihto osoittaa, kuinka paljon liikevaihtoa kukin liidi tuo keskimäärin, mikä kuvastaa liidien laatua ja myynnin tehokkuutta.
Author's Tip
Liidikohtainen liikevaihto = Liikevaihto yhteensä / Tiettynä ajanjaksona tuotettujen liidien määrä
Ota käyttöön liidien pisteytys arvokkaiden liidien priorisoimiseksi ja resurssien kohdentamisen optimoimiseksi. Analysoi konversioasteita myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa tunnistaaksesi kehityskohteet ja kasvattaaksesi liidikohtaista liikevaihtoa.
22. Sijoitetun pääoman tuotto
Sijoitetun pääoman tuotto (ROI) mittaa sijoituksen kannattavuutta suhteessa sen kustannuksiin ja ohjaa myynti- ja markkinointitoimenpiteiden arviointia. ROI:n seuranta varmistaa, että resurssit kohdennetaan toimintoihin, jotka tuottavat suurimman tuoton, mikä maksimoi kokonaiskannattavuuden.
Author's Tip
ROI = (Tuotettu liikevaihto – Kampanjan kokonaiskustannukset)/Kokonaiskustannukset
Tehokkaiden seuranta- ja attribuutiokanavien käyttöönotto auttaa mittaamaan tarkasti kunkin markkinointi- ja myyntikanavan tuottaman liikevaihdon.
Mitä mitataan, sitä voidaan parantaa
Jotta ymmärtäisit, mitkä liidien generoinnin KPI-mittarit ovat yrityksellesi tärkeimpiä, varaudu kokeiluihin ja erehdyksiin. Automatisoi myös mahdollisimman paljon säästääksesi aikaa ja saavuttaaksesi parempia tuloksia.
Etsitkö lisää RevOps-sisältöä? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja muita resursseja, joiden avulla voit saavuttaa ennustettavaa kasvua suuressa mittakaavassa.
