Key Takeaways
Pyydystä oikeat kalat: SaaS-liidien hankinnassa on kyse potentiaalisten asiakkaiden löytämisestä, kun heillä on aitoja tarpeita, sekä sellaisten suhteiden vaalimisesta, jotka johtavat toistuviin ostoihin, eikä vain minkä tahansa liidien houkuttelemisesta.
Tunne liidityyppisi: IQL-, MQL- ja SQL-liidien ymmärtäminen auttaa kohdentamaan liidien hankintastrategioita ja tavoittamaan oikean yleisön oikeassa vaiheessa ostopolkuansa.
Kasvata konversioita aloitussivuilla: Aloitussivujen optimointi voi kasvattaa konversioita merkittävästi. Pienet parannukset, kuten toimintakehotuspainikkeiden kehittäminen, voivat lisätä liidien keräämistä vähintään 20 prosentilla.
Verkkoseminaarit: kouluta, älä myy: Verkkoseminaarien käyttäminen tiedon jakamiseen ja luottamuksen rakentamiseen voi tuottaa liidejä tehokkaasti. Keskity kiinnostaviin aiheisiin, jotka ratkaisevat yleisösi ongelmia.
Tee dataan perustuvia päätöksiä: Todellisiin tuloksiin perustuvien hyväksi todettujen strategioiden toteuttaminen on ratkaisevan tärkeää liidien hankinnan kehittämisessä ja SaaS-yrityksesi tehokkaassa skaalautumisessa.
Tehokas liidien hankinta on SaaS-liiketoiminnan skaalautumisen perusta. Mutta jos toimit SaaS-alalla, tiedät, ettei kyse ole vain useammista liideistä – vaan oikeista liideistä. Puretaan siis toimiviksi todetut strategiat, joilla voit tehostaa B2B-liidien hankintaa ja rakentaa laadukkaista prospekteista koostuvan myyntiputken.
Mitä SaaS-liidien hankinta on?
Yksinkertaisesti sanottuna SaaS-liidien hankinta on niiden potentiaalisten asiakkaiden löytämistä, joilla on todellinen tarve tuotteellesi, ja heidän ohjaamistaan kohti ostoa.
Tavoitteena ei ole vain saada heidän huomiotaan, vaan pitää se ja rakentaa suhde, joka johtaa lopulta tilaukseen. Ajattele asiaa niin, ettei kyse ole vain verkon heittämisestä vesille, vaan myös oikean syötin käyttämisestä.
SaaS-liidien tyypit
SaaS-liidien eri tyyppien ymmärtäminen auttaa hiomaan strategioita ja kohdentamaan viestit oikealle yleisölle oikeaan aikaan. Tässä ovat kolme pääasiallista liidityyppiä:
- Tietojen perusteella kvalifioidut liidit (IQL): IQL-liidit ovat kuin uteliaita näyteikkunaostoksilla kävijöitä – he ovat antaneet perustietonsa vastineeksi jostakin arvokkaasta, kuten valkoisesta kirjasta tai pääsystä webinaariin. He ovat vasta tutustumassa tarjontaasi.
- Markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL): MQL-liidit osoittavat vahvempia kiinnostuksen merkkejä – ajattele heitä kävijöinä, jotka ovat palanneet kauppaan ja kokeilleet muutamaa näytettä. He ovat tutustuneet useampaan sisältöösi, mikä viittaa suurempaan konversion todennäköisyyteen.
- Myynnin kvalifioimat liidit (SQL): SQL-liidit ovat vakavasti ostoa harkitsevia asiakkaita. He ovat olleet syvällisesti vuorovaikutuksessa brändisi kanssa, esimerkiksi osallistuneet tuote-esittelyihin tai pyytäneet suoraa konsultaatiota. Heidät on arvioitu, ja he ovat valmiita suoraan keskusteluun.
| Liidityyppi | Määritelmä | Tarkoitus | Myyntiputken vaihe | Kvalifiointikriteerit | Mukana oleva tiimi |
| IQL | Liidit, jotka antavat perustietonsa vastineeksi arvokkaasta sisällöstä tai resursseista. | Alustavan kiinnostuksen ja perustason yhteystietojen kerääminen. | Yläosa | Vähäiset vaatimukset, yleensä vain perustason yhteystiedot. | Markkinointi |
| MQL | Liidit, jotka osoittavat suurempaa sitoutumista markkinointisisältöön, mikä kertoo mahdollisesta ostokiinnostuksesta. | Niiden prospektien tunnistaminen, joista tulee todennäköisemmin asiakkaita. | Keskiosa | Kiinnostuksesta kertovat merkit, kuten useiden resurssien lataaminen, toistuvat sivustokäynnit tai sähköpostien avaamiset. | Markkinointi |
| SQL | Liidit, jotka on arvioitu ja joiden katsotaan olevan valmiita suoraan myynnin kanssa asiointiin. | Myynnin toimenpiteiden kohdentaminen liideihin, joilla on selkeä ostoaikomus. | Alaosa | Ostovalmiudesta kertovat toimet, kuten tuote-esittelypyynnöt, budjetin hyväksyntä tai tarkat myyntiä koskevat tiedustelut. | Myynti |
Keskeiset SaaS-liidien hankinnan strategiat
Seuraavaksi perehdymme liidien hankinnan strategioiden yksityiskohtiin. Nämä eivät ole vain teorioita, vaan niiden taustalla on tosielämän tuloksia.
1. Optimoi laskeutumissivut konversioita varten
Laskeutumissivut ovat konversioiden kannalta ratkaisevia. Niiden tulee olla kohdennettuja, selkeitä ja toimintaan ohjaavia. Jos et optimoi näitä sivuja, menetät mahdollisuuksia. Yksinkertaiset muutokset, kuten toimintakehotuksen hiominen tai lomakkeiden selkeyttäminen, voivat kasvattaa konversioita vähintään 20 %.
Author's Tip
Käytä vaikuttavia otsikoita ja lisää lyhyitä videoita kävijöiden ohjaamiseksi. Hyvin sijoitettu käyttäjäkokemus, jossa käyttäjä kertoo, miten tuotteesi ratkaisi tietyn ongelman, voi saada aikaan erinomaisia tuloksia.
Have an account? Log In
2. Hyödynnä webinaareja sitouttamiseen ja liidien hankintaan
Webinaarien ei pitäisi olla myyntipuheita, vaan tilaisuus esitellä asiantuntemustasi ja rakentaa luottamusta. Tavoitteena on kouluttaa, ei myydä – ainakaan liian suoraan. Valitse aiheita, jotka vastaavat yleisösi haasteisiin, ja pidä osallistujat mukana kysymys- ja vastausosuuksilla tai reaaliaikaisilla esittelyillä.
3. Hyödynnä hakukoneoptimointia ja sisältömarkkinointia
Sisältö on edelleen kuningas – erityisesti SaaS-alalla. Kyse ei kuitenkaan ole vain uuden sisällön jatkuvasta julkaisemisesta, vaan sen sovittamisesta ostajan ostopolkuun. Jos yleisösi on tietoisuusvaiheessa, tarjoa yleisluontoisia alan näkemyksiä. Kun he siirtyvät lähemmäs päätöksentekoa, keskity yksityiskohtaisiin käyttöohjeisiin ja asiakastapaustutkimuksiin.
Tässä on tärkeää asemoida itsensä ajatusjohtajaksi ja samalla optimoida sisältö hakukoneita varten. Tämä tarkoittaa paitsi oikeiden avainsanojen käyttöä myös hakutarkoituksen aitoa täyttämistä. Monet SaaS-alan kirjat tarjoavat hyväksi todettuja viitekehyksiä ajatusjohtajuuden rakentamiseen.
Sosiaalisen median sisältö, erityisesti LinkedInissä, on toinen keskeinen kanava, jota kannattaa hyödyntää liidien hankinnassa.
4. Käynnistä suosittelumarkkinointiohjelma
Suositteluohjelma voi olla kultakaivos, jos toteutat sen oikein. Ihmiset luottavat tuttujensa suosituksiin, joten kannustimen tarjoaminen tyytyväisille asiakkaillesi voi tuottaa erinomaisia tuloksia.
Author's Tip
Dropbox teki tämän tunnetulla tavalla ja kasvatti käyttäjäkuntaansa 4 000 prosentilla 15 kuukaudessa yksinkertaisen suosittelukannustimen avulla.
Innovatiiviset SaaS-liidien hankintataktiikat
Jos haluat päästä perusasioita pidemmälle, nämä edistyneet strategiat voivat olla ratkaisusi.
5. Luo interaktiivisia työkaluja liidimagneeteiksi
Interaktiivisten työkalujen, kuten laskureiden, tietovisojen tai mallipohjien, tarjoaminen voi kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomion ja pitää heidät sitoutuneina. Esimerkkinä voidaan mainita HubSpotin ilmainen sähköpostiallekirjoitusten generaattori. Se on pieni työkalu, mutta se on tuonut lukemattomia liidejä tarjoamalla arvoa heti alusta alkaen.
6. Hyödynnä vaikuttaja- ja kumppanuusmarkkinointia
Vaikuttajien hyödyntäminen tai yhteistyö toisiaan täydentävien brändien kanssa voi laajentaa tavoittavuuttasi. Keskeistä on relevanssi. Mikrovaikuttaja, jolla on 5 000 sitoutunutta seuraajaa, voi joskus olla arvokkaampi kuin laaja kampanja, joka tavoittaa 100 000 passiivista katsojaa.
7. Toteuta ”insinöörityö markkinointina” -lähestymistapa
Tämä on suunnattu tuote- ja kehitystiimeille. Insinöörityö markkinointina tarkoittaa pienten, ilmaisten työkalujen rakentamista tuotteen arvon osoittamiseksi.
Author's Tip
Esimerkiksi Moz tarjoaa ilmaisia linkkien analysointi- ja avainsanatutkimustyökaluja, jotka auttavat houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita heidän maksullisten palveluidensa pariin.
Liidien hankinnan onnistumisen parhaat käytännöt
Kun nämä strategiat ovat käytössä, on tärkeää seurata ja kehittää niitä jatkuvasti. Näin voit jatkaa parantamista:
Mittareiden seurannan ja analysoinnin merkitys
Et voi optimoida sitä, mitä et seuraa. Seuraa muun muassa konversioasteita, liidien laatua ja ROI:ta varmistaaksesi, että ponnistelusi tuottavat tulosta. Hyödynnä hallintapaneeleita ja CRM-integraatioita pysyäksesi tilanteen tasalla.
Strategioiden hienosäätö A/B-testauksen avulla
Kampanjoiden käynnistäminen ja niiden unohtaminen voi tuntua houkuttelevalta, mutta säännöllinen A/B-testaus auttaa muuttamaan hyvät kampanjat erinomaisiksi. Testaa pieniä muutoksia, kuten otsikkorivejä, CTA-kehotteiden sijoittelua tai kuvavalintoja, jotta löydät yleisöäsi parhaiten puhuttelevat vaihtoehdot.
More Articles
Oikeiden SaaS-liidien hankintatyökalujen valitseminen
Tarvitset oikeat työkalut työn suorittamiseen. Tässä on nopea katsaus keskeisiin työkaluihin, kuten LinkedIn Sales Navigatoriin prospektointia varten, Vismeen liidimagneettien luomiseen ja HubSpotiin kattavaa inbound-markkinointia varten.
Työkalujen erittely
- CRM-työkalut: Seuraa vuorovaikutusta ja aseta liidit tärkeysjärjestykseen sitoutumisen tason perusteella.
- Sisällöntuotantotyökalut: Käytä Vismen tai Canvan kaltaisia alustoja liidimagneettien, kuten infografiikoiden tai sähköisten kirjojen, luomiseen.
- Sähköpostiautomaatiotyökalut: Ota käyttöön automaattisia viestisarjoja ActiveCampaignin tai Mailchimpin kaltaisilla työkaluilla liidien vaalimiseen.
Suosikkiohjelmistoni liidien hankintaan
Tässä on muutamia markkinoiden parhaista SaaS-liidien hankintaan tarkoitetuista ohjelmistoista.
Kasvata liikevaihtoa skaalaamalla liidien hankintaa
SaaS-liiketoiminnan pyörittäminen ei ole helppoa, mutta luotettava liidien hankintastrategia voi antaa sinulle merkittävän kilpailuedun. Soveltamalla näitä strategioita ja hiomalla niitä oikeiden liidien hankintatyökalujen avulla voit houkutella laadukkaita liidejä ja muuntaa heidät maksaviksi asiakkaiksi.
Seuraava askel? Liidien hankinnan ja kysynnän luomisen toimenpiteiden yhdistäminen. Kohdistamalla nämä kaksi strategiaa yhteen voit rakentaa saumattoman myyntisuppilon markkinoiden tunnettuuden luomisesta konversioiden aikaansaamiseen. Tämä vauhdittaa kestävää kasvua ja maksimoi markkinointiin käytettyjen varojen tuoton.
Etsitkö lisää tapoja skaalata SaaS-liiketoimintaasi? Muista tilata The CRO Clubin uutiskirje, josta saat lisää asiantuntijaneuvoja, ohjelmistoarvosteluja ja resursseja liiketoimintasi ennakoitavan kasvun tueksi.
