CRO-johtajien on uudistettava toimintamallinsa neljännesvuosittain pysyäkseen tekoälyn tahdissa

Tim Yandel on Imubitin CRO, jossa hän auttaa teollisuusyrityksiä navigoimaan tekoälymuutoksessa. Hänen uransa kattaa yritysohjelmistot, tekoälyn, konenäön ja ilmastoteknologian, ja hän on ollut mukana auttamassa lukuisia yrityksiä kasvamaan merkittävien markkinamuutosten keskellä.

Keskustelimme hänen kanssaan kuullaksemme, miten hän hyödyntää tekoälyä liikevaihdon kasvattamisen vahvistamiseen. Tässä hänen näkemyksensä.

Tekoäly voi mahdollistaa tarkoituksellisen vaikuttavuuden

Olen liikevaihdosta vastaava johtaja, joka on käyttänyt yli 20 vuotta auttaakseen yrityksiä kasvamaan merkittävien markkinamuutosten keskellä. Urani kattaa yritysohjelmistot, tekoälyn, konenäön, ilmastoteknologian ja nykyään teollisen tekoälyn, mutta tarkoitus on aina ollut yhdistävä tekijä. Minua ovat vetäneet puoleensa yritykset, jotka haastavat asiakkaansa ajattelemaan ja toimimaan eri tavalla sekä luottamaan parempaan etenemistapaan.

Minua motivoi mahdollisuus vaikuttaa maailmaan aidosti ja jättää se parempaan tilaan kuin millaisena sen löysin. Näen mullistavan tekoälyn tämän vaikutuksen voimakkaana mahdollistajana – ei ainoastaan yritysten muutosvoimana, vaan myös toimialojen uudistajana ja niistä riippuvaisten ihmisten ja yhteisöjen elämän parantajana.

Nykyisessä tehtävässäni Imubitin CRO:na toteutan tätä missiota auttamalla teollisuusyrityksiä navigoimaan tekoälymuutoksessa maailman monimutkaisimpiin kuuluvissa toimintaympäristöissä ja luomaan turvallisempia, älykkäämpiä ja kestävämpiä tuloksia laajassa mittakaavassa.

Kevyt ja kunnianhimoinen liikevaihto-organisaatio

Imubit on kasvuvaiheen teollisen tekoälyn yritys, joka palvelee suuria prosessiteollisuuden asiakkaita ja jonka liikevaihto-organisaatiota johdan. Tarjoamme yritysohjelmistoja käyttöönottopalveluiden kera, mikä vauhdittaa vahvaa laajentumista asiakkaiden ottaessa ajan myötä käyttöön uusia sovelluksia, toimipaikkoja ja laajempia käyttömahdollisuuksia. 

GTM-organisaatio on myynnin, markkinoinnin ja kumppanuuksien muodostama kevyt maailmanlaajuinen tiimi. Toimimme suoraan markkinoilla, joissa sopivuus on vahvin, ja käytämme kumppaneita laajentaaksemme tavoittavuuttamme muilla alueilla ja toimialoilla. Mallimme perustuu asiakkuuden hankkimiseen ja laajentamiseen: keskitymme arvon luomiseen varhaisessa vaiheessa, aloituskynnyksen madaltamiseen ja kasvuun asiakkaan rinnalla.

Toimimme Pohjois-Amerikassa, EMEA-alueella, APAC-alueella ja LATAM-alueella. Keskeisiä painopistealueitamme ovat jalostus, petrokemianteollisuus, LNG, kaivosteollisuus ja metalliteollisuus sekä biopolttoaineet ja uusiutuvat energialähteet. 

Kaiken kaikkiaan kyseessä on kevyt mutta kunnianhimoinen organisaatio, joka voittaa monimutkaisia yritysasiakkuuksia ja skaalautuu maailmanlaajuisesti. Varmistan, että meillä on siihen tehokkaasti sopiva rakenne, rytmi ja johtaminen.

Miten tekoäly vahvistaa liikevaihdon johtamista

Tim kertoo

Uskon, että CRO:n on jatkuvasti keksittävä pelikirja uudelleen, ja jos haluat muutoksen juurtuvan, sinun on näytettävä esimerkkiä ja tartuttava itse toimeen.

Olen erityisen ylpeä siitä, että johdin tekoälymuutoshanketta koko liikevaihto-organisaatiossa. Yksinkertainen tavoitteemme oli tehostaa myyjien työtä poistamalla kitkaa heidän päivittäisestä työstään. Uskon, että CRO:n on jatkuvasti keksittävä pelikirja uudelleen, ja jos haluat muutoksen juurtuvan, sinun on näytettävä esimerkkiä ja tartuttava itse toimeen.

Integroimme tekoälyn koko kaupalliseen prosessiin – sisältöstrategiasta ja ulospäin suuntautuvien yhteydenottojen jaksottamisesta raportointirytmiin, tulostauluihin, automatisoituun MEDDPICC-puheluiden pisteytykseen ja asiakasprofiileihin, joiden avulla edustajat valmistautuivat nopeammin ja pystyivät toimimaan strategisemmin.

Tulos ylitti pelkän tehokkuuden paranemisen. Vapautimme myyjät keskittymään suhteisiin, kauppojen laatuun ja toteutukseen. Loimme myös kulttuurin, jossa johtoryhmä näytti esimerkkiä ja osoitti työssään oma-aloitteisuutta.

Tämä muutos auttoi meitä kolminkertaistamaan myyntiputken luonnin. Minulle juuri tällaiselta näyttää onnistunut tekoälymuutos: ei ainoastaan parempia työkaluja, vaan parempaa toimintaa, parempaa johtamista ja mitattavaa kaupallista vaikuttavuutta.

Miksi Päätökset kuuluvat Vastuulliselle ihmiselle

Tekoäly tukee nykyään suurta osaa liikevaihdon kasvattamiseen liittyvästä työstäni, erityisesti pisteytystä, myyntiputken priorisointia, trendianalyysiä sekä puheluiden ja toiminnan analysointia. Se ei kuitenkaan tee päätöksiä. Ihmiset ovat aina mukana prosessissa.

Käytän tekoälyä mallien esiin tuomiseen, näkyvyyden terävöittämiseen ja liiketoiminnan signaalien löytämiseen liittyvän manuaalisen työn vähentämiseen. Tekoäly ei kuitenkaan pysty kaikkeen.

Ihmiset vastaavat edelleen päättäväisesti ennustamisesta, hinnoittelusta, aluepäätöksistä, asiakasstrategiasta ja harkintaa vaativista ratkaisuista, joissa tarvitaan asiayhteyden ymmärtämistä ja vastuunkantoa. Tekoälyn tehtävä on täydentää johtamista, ei korvata sitä. Se auttaa minua tekemään parempia päätöksiä ja olemaan parempi johtaja, mutta päätös kuuluu edelleen henkilölle, joka vastaa lopputuloksesta.

Tarvitset edelleen suhteita, verkostojen yhdistäjiä ja myyjiä, jotka asemoivat strategisesti seuraavat askeleet organisaation sisällä, lähestyvät tiettyjä keskusteluja ja hyödyntävät sisäistä tiimiäsi myynnin tukena. Sinun on myös tiedettävä, milloin teknistä selvitystyötä on rajoitettava ja riskejä pienennettävä, jotta kauppoja ei menetetä päättämättömyyden vuoksi.

Liiallinen tukeutuminen tekoälyyn kaikessa vähentää vaikutustasi, ja vaikka vaikutat läsnäolevammalta, olet vähemmän tietoinen kokonaisuudesta. Älä käytä tekoälyä kainalosauvana, vaan päivittäisen työsi tehostajana.

Miten tekoäly parantaa myyntiputken pisteytystä ja näkemyksiä

Syvennytään mainitsemiini tekoälyn työnkulkuihin. Kokoonpanoon kuuluvat Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, jotka kaikki on yhdistetty MCP:n kautta Slackiin / Salesforceen.

Minulla on useita käyttötapauksia, mutta yhdessä niistä Otter tallentaa jokaisen puhelun, jäsentää puhelun sisällön MEDDPICC-kehyksen mukaisesti ja siirtää sen SFDC:hen Zapierin kautta — tämä saattaa kuitenkin muuttua nyt, kun SFDC:n MCP-yhteys Claudeen on saatavilla. Claude käy sen automaattisesti läpi päivittäin ja pisteyttää MEDDPICC-tietojen laadun litteroinnista. Tämä lisää MEDDPICC-pisteet myyntimahdollisuuden sivulle, joka puolestaan syöttää tietonsa ennustenäkymääni.

Tämä tarkoittaa, että olemme täysin keskittyneitä tarvittaviin toimiin ja päätöksiin — ilman että meidän tarvitsee käydä tietoja läpi 60 minuutin ajan.

Työnkulkua piti kuitenkin säätää matkan varrella. Vaikka se vaikuttaisi aluksi oikealta, sitä on seurattava huolellisesti ja tilanteen tasalla on pysyttävä ennen kuin sen annetaan toimia itsenäisesti. Huomasimme esimerkiksi, että asiakkuusvastaavat menettivät tietyn läheisyyden kauppojen yksityiskohtiin ennustamista varten, jos he eivät syöttäneet tai vahvistaneet tiettyjä kenttiä, joten muutimme työnkulkua vastaavasti.

Miksi tekoäly nopeuttaa myyntisuppilon suorituskykyä ja etenemistä

Kaiken kaikkiaan merkittävimmät parannukset, joita olen nähnyt, ovat liittyneet suppilon ylä- ja keskivaiheen siirtymäasteisiin ja etenemisnopeuteen.

Voit helposti hyödyntää sisältöstrategiaasi uudelleen, erityisesti suppilon yläosassa — ja mukaan lukien materiaalit, jotka jätetään potentiaalisille asiakkaille — mikä nostaa ostajien myyjiltä odottamaa tasoa. Tämä auttaa pysymään voittoprosenttien ja konversioiden tahdissa; jos et sisällytä näitä aloitteita, siirtymäasteesi laskevat.

Lisäksi jokainen asiakkuusvastaava saa nyt ennen potentiaalisen asiakkaan kartoituspuhelua yhden sivun tiivistelmän, joka sisältää vastaavien saman toimialan yritysten perusteella ratkaistuja brändi- ja käyttötapausoletuksia. Se on kasvattanut kartoituksesta esittelyyn johtavaa konversiota 60 prosentilla.

Miten tekoälyn asemointi voi muuttaa liikevaihdon kasvumallia

Muutosin myös markkinoillevientimalliamme: siirryimme korvaamisesta ammattilaisten voimaannuttamiseen. Yritykset eivät nähneet tekoälyä uhkana, mutta ammattilaiset näkivät sen usein sellaisena. He pelkäsivät, että tekoäly vähentäisi heidän asiantuntemuksensa arvoa.

Muutimme lähestymistapaamme. Asemoimme tekoälyn täydentämään heidän olemassa olevaa teknologiakokonaisuuttaan, emme korvaamaan sitä. Rakensimme myös mallien rakentajille yhteisön, jossa tämä kohderyhmä pystyi osallistumaan suoraan, oppimaan ja menestymään teknologian avulla. Tämä loi vahvempaa ammattilaisten sitoutumista, parempaa käyttöönottoa ja terveemmän liikevaihdon kasvumallin, koska synnytimme vetoa paitsi ylhäältä alaspäin myös käyttäjätasolta.

Lyhyesti sanottuna käytimme tuotettamme muuttaaksemme mahdolliset epäilijät rakentajiksi, mikä vahvisti koko liikevaihdon kasvumallia.

Miksi tekoälyn tuottamia tuloksia on tarkasteltava kriittisesti

Muista kuitenkin, että tekoäly on aina vastauksistaan varma, joten sinun on tarkasteltava niitä kriittisesti ja säilytettävä yksityiskohtiin keskittyvä ajattelutapa, jotta et jätä huomaamatta pienintäkään vivahdetta. Suuret kielimallit ovat erinomaisia luonnollisia myyjiä. Ne eivät myöskään anna kriittistä palautetta, ellet pyydä sitä niiltä erikseen; suhtaudu kielimallien kehuihin varoen, sillä ne eivät ole aitoja, vaan niiden tarkoitus on tuottaa dopamiiniryöppy.

Kaiken kaikkiaan: LLM:t ovat vain niin hyviä kuin niiden käyttäjä, joten valmistele tilanne oikein, anna niille oikeat tiedot ja korjaa niitä usein.

Rakenna jatkuvia häiriöitä varten

Sinun on jatkuvasti uudistettava omaa myyntikäsikirjaasi. Kehityksen tahti kiihtyy. Aiemmin myyntikäsikirja saattoi kestää pääosin 1–2 vuotta ilman perusteellista uudistamista, mutta nyt tämä on tehtävä näennäisesti joka vuosineljännes.

Tämä edellyttää enemmän etukäteisaikaa strategian perustan rakentamiseen, jotta sen yläpuolella olevat kerrokset voivat kehittyä ja muuttua, mutta perusta pysyy vakaana.

Miksi liiketoimintasuunnitelmien uudistaminen tekoäly huomioiden on välttämätöntä

Lisäksi koko liiketoimintasuunnitelmasi pitäisi rakentaa uudelleen tekoäly mielessä pitäen. Ei välttämättä siksi, että tekoäly korvaisi kaiken, vaan koska se tehostaa merkittävää osaa siitä ja auttaa sinua toimimaan tehokkaammin sekä olemaan läsnä alueilla, joilla et aiemmin pystynyt olemaan.

Nyt minulla on ollut mahdollisuus vapauttaa henkilökohtaista kapasiteettia, koska voin hyödyntää tekoälyä monissa operatiivisissa tehtävissä, joihin minulla ei aiemmin ollut aikaa. Tämä avaa uudelleen käsityksen siitä, mikä on mahdollista, joten niiden CRO:iden, jotka ovat menestyneet tekemällä asioita tietyllä tavalla, on sopeuduttava tai heistä tulee nopeasti kollegoidensa silmissä merkityksettömiä.

Miksi CRO:iden on sukellettava tekoälyyn nyt

Tässä on neuvoni: sukella mukaan, ystäväni!

Sinun on sukellettava mukaan ja tehtävä se itse. Älä odota, että joku tekee kaiken puolestasi, tai huomaat jääneesi täysin jälkeen. Parhaat CRO:t ajattelevat insinöörien tavoin ja perehtyvät teknisiin yksityiskohtiin käytännössä. Tietoa on kaikkialla, joten vain epävarmuutesi tai egosi estää sinua. Nyt ei ole oikea aika ajatella olevasi liian hyvä tarttumaan käytännön työhön; muuten kätesi pehmenevät ja muuttuvat nopeasti hyödyttömiksi.

Osoita siis samaa aloitteellisuutta, joka toi sinut tähän asemaan, ja ryhdy itse oppimisen lähteeksi.

Esimerkiksi käynnistimme tekoälylähtöisen hankkeen, jonka käyttöönotto jäi vähäiseksi. Vasta kun käynnistimme sen uudelleen ja johtajat omaksuivat tekoälylähtöisen toimintatavan, tiimi alkoi nähdä tuloksia ja pyytää päästä mukaan. Käyttöönoton sykli oli aivan erilainen.

Paras aloituspaikka ovat työnkulut, jotka lisäävät tiimisi näkyvyyttä ja vähentävät sen työmäärää.

Ja vielä yksi asia: tässä ei pitäisi olla kyse vain menestyksekkäästä liiketoiminnasta. Meidän on tasapainotettava menestyksekäs liiketoiminta inhimillisyyden säilyttämisen ja perheiden toimeentulon mahdollistamisen kanssa kaikkialla maailmassa.

Tim kertoo

Sukella mukaan, ystäväni! Sinun on sukellettava mukaan ja tehtävä se itse. Älä odota, että joku tekee kaiken puolestasi, tai huomaat jääneesi täysin jälkeen.

Seuraa mukana

Voit seurata Tim Yandelin työtä LinkedInissä.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on tulossa The CRO Clubiin!