CRO:n tekoälypohjaisessa markkinointityönkulussa

Swapnil Tripathilla oli 23 vuoden ura myynnin johtamisen parissa ennen yrittäjäksi ryhtymistään. Yhden menestyksekkään irtautumisen jälkeen hän toimii nyt B2B SaaS -yritys we360.ai:n perustajana ja CRO:na.

Tapasimme hänet ymmärtääksemme, miten hän hyödyntää tekoälyä suorituskykymarkkinoinnissa. Hän esitteli meille työskentelyprosessin.

Kasvun arkkitehti

Pidän itseäni liikevaihdon kasvun arkkitehtina. Tutustuin henkilökohtaiseen myyntiin ensin 17 vuotta kestäneen henkivakuutusalan urani aikana ennen yrittäjäksi ryhtymistä.

Nykyään olen B2B SaaS -yritys we360.ai:n perustaja ja CRO. Tarjoamme työvoiman analytiikkaohjelmistoa. Palvelemme tällä hetkellä yli 10 000 yritystä. Päämarkkinamme ovat Intia ja Pohjois-Amerikka.

Aloitimme GTM-toimintamme suorituskykymarkkinoinnilla, pääasiassa Google Adsilla, mutta olemme vähitellen siirtyneet aktiiviseen ulosmenevään myyntiin. Myyntitiimissämme on 25 henkilöä, joihin kuuluu asiakkuusjohtajia, asiakkuuspäälliköitä, avainasiakkuuspäälliköitä ja myynninkehitysedustajia.

Yhdysvaltojen GTM-toimintamme perustuu pääasiassa kumppanuuksiin; olemme tunnistaneet sieltä strategisia kumppaneita. Keskitymme myös yhteistyöhön samankaltaisten tuotteiden kanssa, joilla on samankaltainen ICP.

Miten tekoälyyn perustuva hyperpersonointi muuttaa liikevaihtoa

Teknologia-alan ulkopuolelta tulevana ihmisenä tekoäly on muuttanut täysin tapaani lähestyä liikevaihtoa.

Suurin muutos, jonka tekoäly on tuonut organisaatioomme, on kuitenkin hyperpersonointi. Aiemmin personointi rajoittui nimiin tai yritysten nimiin. Nyt tekoäly auttaa meitä tekemään syvällistä tutkimusta asiakasyrityksistä. Yhteydenottomme ovat erittäin henkilökohtaisia, ja se on muuttanut toimintatapojamme merkittävästi.

Sama pätee saapuvaan myyntiin. Aiemmin, kun yritys otti meihin yhteyttä, tutkimuksemme keskittyi ostokomitean päätöksentekijöiden tunnistamiseen. Tekoälyn avulla teemme nyt syvällistä tutkimusta asiakasyrityksistä ja selvitämme esimerkiksi keskeisten päätöksentekijöiden esittämiä lausuntoja. Näin pystymme jäsentämään yhteydenottokeskustelumme tehokkaammin.

Kaiken kaikkiaan pelkkä hyperpersonointi on parantanut demosta kokeiluun johtavaa konversiota 15–20 prosentista lähes 35 prosenttiin. Myyntisyklimme on myös lyhentynyt 15–20 prosenttia.

Miten suorituskykymarkkinoinnin työskentelyprosessit voidaan määrittää

Tässä on suorituskykymarkkinoinnin työskentelyprosessimme.

Henkilö näkee Google-mainoksemme ja täyttää lomakkeen. Integraatio luo välittömästi kaupan HubSpotiin, ja yrityksen URL-osoite lisätään sille määritettyyn Google-taulukkoon.

Hyödynnämme kaikkia HubSpotin tekoälyominaisuuksia, joten CRM tunnistaa mahdolliset sidosryhmät ja hakee heidän nimensä, matkapuhelinnumeronsa ja LinkedIn-URL-osoitteensa datanhallinta-alustalta. Kun sidosryhmien tiedot on rikastettu, järjestelmä antaa meille myös laatupisteet ja priorisoidut strategiset asiakasyritykset.

Tarkistamme listamme Geminillä ja teemme yrityksestä syvällistä tutkimusta Google-taulukossa olevan URL-osoitteen avulla. Se löytää kipupisteet ja kasvutavoitteet. Toinen Gemini-avustaja puolestaan luo erittäin henkilökohtaista sisältöä, joka lisätään Google-taulukkoon. Kaikki tämä päivitetään HubSpotiin Zapierin avulla.

Käytämme Claudea automaatioihin, mukaan lukien erittäin henkilökohtaisiin sähköposteihin. Järjestelmä lähettää sidosryhmille tervetuloviestejä, joissa esitellään tuotteen arvo. Lomakkeen täyttäneelle henkilölle lähetetään puolestaan hyperpersonoitu sähköposti, jossa kerrotaan yksityiskohtaisesti, mitä hyötyä hän saa osallistumalla esittelyyn. Lähetämme automaattisesti seurantaviestejä, kunnes henkilö osallistuu esittelyyn.

Miksi myyntipolun optimointi on tärkeämpää kuin ulosmenevän myynnin määrä

Joskus me CRO:t olemme niin päättäväisiä hankkimaan lisää liidejä, että unohdamme keskittyä siihen, mitä teemme näille liideille. Silloin koko prosessi ajautuu raiteiltaan. Kehotan CRO:ita muuttamaan tätä ajattelutapaa.

Sen sijaan, että keskittyisimme hankkimaan lisää liidejä, meidän on optimoitava myyntipolku. Hyvin optimoidulla myyntipolulla voimme hyödyntää tekoälyä ohjaamaan asiakasta vaihe vaiheelta kaikkien hänen epäilyjensä, kysymystensä tai epäröintiensä läpi.

Tämä johtaa parempiin tuloksiin. Kumpi olisi sinusta parempi: 50 tapaamista, joista kaksi muuttuu asiakkaiksi, vai 15 tapaamista, joista viisi muuttuu asiakkaiksi?

Siitä tässä on kyse. En sano, että meidän pitäisi jättää volyymi täysin huomiotta, mutta koko myyntiprosessin optimointi tuottaa parempia tuloksia.

Miksi tekoäly ohjaa liikevaihtoa koskevia päätöksiä ihmisten johtaessa

Tekoäly on selvästi vahvimmillaan tutkimuksessa ja asiakastilien tarjoamien tietojen analysoinnissa. Hyödynnämme tekoälyä kauppojen pisteytyksessä, tietojen rikastamisessa ja sähköpostiviestinnässä. Mutta se ei pysty kaikkeen.

Ihmisten on edelleen käsiteltävä hinnoittelu, ymmärrettävä asiakkaiden vaatimukset, hallittava mukautukset ja tehtävä kysyntäennusteita.

Automaatio vaatii usein myös ihmisen puuttumista peliin. Liian usein tekoäly ei suorita niitä asianmukaisesti.

Miksi CRO-johtajien on pidettävä ihmiset mukana prosessissa

Swapnil jakaa

Älä automatisoi koko prosessia sokeasti, vaan seuraa sitä vähintään ensimmäisten kahden tai kolmen kuukauden ajan käyttöönoton jälkeen.

Prosessien käynnistämisessä mukana oleva ihminen auttaa aina.

Jos jätät koko yhteydenottoprosessin valvomatta tekoälyn vastuulle, se saattaa hallusinoida ja antaa kohdeasiakkaan johdolle tietoja, jotka voivat kääntyä sinua vastaan.

Älä automatisoi koko prosessia sokeasti, vaan seuraa sitä vähintään ensimmäisten kahden tai kolmen kuukauden ajan käyttöönoton jälkeen.

Älä myöskään poista keskeisiä tiimin jäseniä heti tekoälyn käyttöönoton jälkeen. Sen sijaan vahvista tiimin jäsenten kykyjä tekoälyn avulla.

Miksi liikevaihtotiimit tarvitsevat GTM-insinöörejä

Tiimeistä puheen ollen, GTM-insinööri on keskeinen profiili, jonka otimme organisaatioomme tekoälyn vuoksi.

Kun käytämme useita tekoälyalustoja, niiden kaikkien on toimittava yhdessä. GTM-insinööri saa sen aikaan, mikä on olennaista – ainakin minun liikevaihtotiimilleni.

Miksi inhimillisen kosketuksen menettäminen on riski tekoälyavusteisessa myynnissä

Suurin tekoälyyn liittyvä riski, jonka näen liikevaihto-organisaatioissa, on inhimillisen kosketuksen menettäminen.

Inhimillisen kosketuksen säilyttäminen myyntisyklissä on joskus ratkaisevan tärkeää. Tässä on esimerkki.

Sähköpostiketju paljasti, että olimme lähellä menettää asiakkaan, koska hän oli tyytymätön. Olimme automatisoineet koko uusimisprosessin, mutta päätin, että siihen tarvittiin inhimillistä otetta. Otin puhelimen ja keskustelin kyseisen yrityksen teknologiajohtajan kanssa.

Hyvän suhteeni ansiosta pelastimme tämän asiakkaan. Teknologiajohtaja mainitsi, että he etsivät muita vaihtoehtoja, joten olisimme saattaneet menettää asiakkaan, jos olisimme luottaneet täysin tekoälyyn.

Miksi CRO-johtajien on oltava varovaisia

Tärkein neuvoni kaikille CRO-johtajille on jättää huomiotta tekoälyhype tiimin jäsenten poistamisesta. Rep+AI-malli on toistaiseksi paras. Älä toimi ennenaikaisesti.

Lisäksi sanoisin, että tokenien käytössä kannattaa olla säästeliäs. En ymmärtänyt tokenien kulutustapoja aloittaessani, ja kulutin paljon rahaa.

Pysy mukana

Voit seurata Swapnil Tripathin työtä LinkedInissä. Tutustu myös sivustoon we360.ai.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on tulossa CRO Clubiin!