Mikä on liidi markkinoinnissa? Perusteiden ymmärtäminen

Luotettavan liikevaihtokoneiston rakentamiseen tarvitaan paljon liidejä. Inturactin mukaan kaikkien SaaS-alakategorioiden mediaanikonversioaste on 3 %. Tämä tarkoittaa, että jokaisesta myyntiputkesi 100 liidistä vain 3 muuttuu maksavaksi asiakkaaksi. Huh huh.

Tässä artikkelissa saat nopean katsauksen markkinointiliideihin. Tarkastelemme, mitä ne ovat ja miten niitä hankitaan, kvalifioidaan ja lopulta muutetaan uskollisiksi asiakkaiksi.

Mikä on liidi markkinoinnissa?

Liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan.

”Kiinnostus” voidaan määritellä muutamalla tavalla, mutta yleensä sillä tarkoitetaan vuorovaikutusta markkinointimateriaalien kanssa, kuten yhteydenottolomakkeen täyttämistä laskeutumissivulla, uutiskirjeen tilaamista tai tarjouksen pyytämistä sähköpostimarkkinoinnin toimintakehotteella.

Liidi, potentiaalinen asiakas vai myyntimahdollisuus?

Vaikka nämä kolme termiä saattavat vaikuttaa toistensa synonyymeiltä, ne viittaavat myyntiputken tai ostajan matkan eri vaiheisiin, ja niitä käsitellään hieman eri tavoin.

• Liidi: Kyseessä on myyntiputken yläpäässä oleva henkilö, joka on osoittanut jonkin verran kiinnostusta yritystäsi kohtaan, mutta et vielä ole aivan varma, sopiiko hän potentiaaliseksi asiakkaaksi.
• Potentiaalinen asiakas: Nyt olemme myyntiputken keskivaiheilla. Potentiaalinen asiakas on henkilö, jonka olet kvalifioinut ihanneostajaksi – eli henkilöksi, joka voisi todella hyötyä tarjoamastasi.
• Myyntimahdollisuus: Myyntiputken alapäässä on myyntimahdollisuus. Tämä henkilö on erittäin hyvin kvalifioitu, ja on hyvin todennäköistä, että hänestä tulee maksava asiakas.

Liidityypit

Liidi on itse asiassa melko laaja käsite. Voit ryhmitellä ja segmentoida liidejäsi vielä tarkemmin sen perusteella, kuinka hyvin he tuntevat yrityksesi, miten he päätyivät tutkallesi tai monien muiden tekijöiden perusteella.

Nämä ovat kuitenkin yleisimpiä tapoja luokitella liidejä liidienhallintastrategiassasi.

Kylmät, lämpimät ja kuumat liidit

Yksinkertaisin tapa luokitella liidejä on perustaa luokittelu heidän kiinnostuksensa ja ostovalmiutensa tasoon lämpötila-asteikon avulla:

• Kuumat liidit: Nämä ihmiset etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa ja ovat valmiita ostamaan juuri nyt. He ovat erittäin kiinnostuneita ja ovat jo tehneet paljon tutkimusta.
• Lämpimät liidit: Nämä ihmiset ovat ehdottomasti kiinnostuneita tarjoamastasi, mutta punnitsevat vielä vaihtoehtojaan. He saattavat tarvita hieman lisätietoa tai kannustusta ennen kuin ovat valmiita sitoutumaan.
• Kylmät liidit: Nämä ovat ihmisiä, jotka tuskin tietävät yrityksesi tai tuotteesi olemassaolosta. He tarvitsevat paljon hoivaamista, ennen kuin heistä todennäköisesti tulee potentiaalisia asiakkaita.

Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)

MQL on henkilö, joka on osoittanut aitoa kiinnostusta tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Hän on ollut vuorovaikutuksessa markkinointitoimenpiteidesi kanssa – esimerkiksi lataamalla materiaalin tai osallistumalla webinaariin – ja vaikuttaa siltä, että hän voisi sopia asiakkaaksi.

Lämpimän liidin tavoin MQL on ostajan matkalla pidemmällä kuin tavallinen liidi. Hän ei kuitenkaan yleensä ole vielä valmis keskustelemaan myynnin kanssa. Tässä kohtaa oikea-aikainen liidien hoivakampanja auttaa ohjaamaan häntä eteenpäin myyntiputkessa (tästä lisää myöhemmin).

Muita liidityyppejä

SaaS-maailmassa tuntuu olevan loputtomasti lyhenteitä, eivätkä liidityypit ole poikkeus. Emme mene tässä liian syvälle yksityiskohtiin, mutta saatat törmätä myös seuraaviin termeihin:

• Myynnin kvalifioimat liidit (SQL:t): Myyntitiimi on tarkistanut nämä liidit, ja heidän katsotaan olevan valmiita suoraan myyntityöhön. Heidät on tunnistettu hyvin sopiviksi, ja he todennäköisesti tekevät ostoksen.
• Tuotteen kvalifioimat liidit (PQL:t): Nämä liidit ovat kokeneet tuotteesi arvon usein ilmaisen kokeilujakson tai freemium-version kautta. He tuntevat tarjontasi ja ovat ensisijaisia ehdokkaita päivitykseen tai ostokseen.
• Palvelun kvalifioimat liidit: Nämä ovat nykyisiä asiakkaita, jotka ovat ilmaisseet kiinnostuksensa palvelupäivitykseen tai lisäpalveluihin. He tuntevat yrityksesi jo ennestään ja haluavat laajentaa suhdettaan kanssasi.

Miten liidejä hankitaan?

Ennen kuin menemme liian pitkälle, palataan hieman taaksepäin ja puhutaan siitä, miten liidejä ylipäätään saadaan myyntisuppiloon.

Useimmissa liidien hankintastrategioissa käytetään yhdistelmää saapuvan ja lähtevän markkinoinnin taktiikoita potentiaalisten asiakkaiden hankkimiseksi.

Saapuvien liidien hankinta

Tässä strategiassa on kyse potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemisesta tarjoamalla arvokasta sisältöä ja rakentamalla vahvaa verkkonäkyvyyttä. Kysynnän luomisen ja liidien hankinnan taktiikoiden avulla liidit tulevat luoksesi orgaanisesti.

Saapuvan markkinoinnin keskeisiä osa-alueita ovat sisältömarkkinointi, SEO ja sosiaalinen media.

• Sisältömarkkinointi: Luomalla kohdeyleisöäsi kiinnostavaa laadukasta sisältöä, kuten blogikirjoituksia, sähköisiä kirjoja ja webinaareja, voit houkutella ja sitouttaa haluamasi ihmiset.
• SEO: Kun optimoit verkkosivustosi hakukoneita varten, parannat mahdollisuuksiasi sijoittua korkeammalle hakutuloksissa, mikä tuo enemmän orgaanista liikennettä sivustollesi.
• Sosiaalisen median markkinointi: Vahva läsnäolo sosiaalisessa mediassa auttaa sinua luomaan yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin ja hankkimaan liidejä olemalla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan siellä, missä he jo viettävät aikaansa verkossa.

Lähtevien liidien hankinta

Lähtevän markkinoinnin taktiikoissa puolestaan tavoitetaan potentiaalisia asiakkaita aktiivisesti esimerkiksi kylmäsoitoilla, sähköpostimarkkinoinnilla ja maksullisilla mainoksilla, jotta brändisi viesti saadaan kohdeyleisösi eteen.

• Kylmäsoitot: Potentiaalisten asiakkaiden suora lähestyminen voi toimia hyvin, mutta on tärkeää suunnitella se huolellisesti ja toteuttaa oikein.
• Sähköpostimarkkinointi: Rakentamalla sähköpostilistan ja lähettämällä kohdennettuja kampanjoita voit pitää liideistä huolta ja muuttaa heidät asiakkaiksi.
• Maksullinen mainonta: Mainosten näyttäminen hakukoneissa ja sosiaalisessa mediassa voi auttaa hankkimaan liidejä nopeasti ja tehokkaasti.

Saapuvien ja lähtevien liidien erot

On syy siihen, miksi hyvä liidien hankintasuunnitelma sisältää sekä saapuvan että lähtevän markkinoinnin taktiikoita. Saapuvat liidit ovat yleensä edullisempia ja kiinnostuneempia, mutta brändin rakentaminen vie aikaa. Lähtevät liidit ovat todennäköisesti erittäin päteviä, mutta viestin saaminen heidän eteensä voi olla kallista. Tarvitset molempien yhdistelmän hankkiaksesi riittävästi liidejä liiketoimintasi ylläpitämiseksi.

Tutustu alla oleviin Demand Metricsin ja HubSpotin mittareihin ja vertaile saapuvien ja lähtevien liidien kustannuksia, aikaa, vaivannäköä ja skaalautuvuutta.

Liidien kvalifiointi

Hienoa, olet rakentanut liidien hankintakoneiston. Mitä nyt?

Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Liidien kvalifiointi on olennaista myyntitoimien priorisoimiseksi ja sijoitetun pääoman tuoton maksimoimiseksi (yksi myyntiliidien ohjelmiston hyödyistä on, että se voi auttaa tässä). Olemme esitelleet edellä muutamia tapoja kvalifioida liidejä, mutta halusin perehtyä tarkemmin yhteen parhaista kvalifiointimenetelmistä – liidien pisteytykseen.

Liidien pisteytys

Liidien pisteytyksessä kullekin liidille annetaan numeerinen arvo määrittelemiesi kriteerien, kuten demografisten tietojen, käyttäytymisen ja sitoutumisen, perusteella. Liidien pisteytys auttaa sinua olennaisesti järjestämään liidit sen mukaan, kuinka todennäköisesti ne muuttuvat asiakkaiksi, jotta voit priorisoida toimesi.

Ja mikä parasta? Voit automatisoida tämän prosessin useimmissa liidienhallintatyökaluissa.

Liidien hoivaaminen

Liidien hoivakampanjat ovat sarja kontaktipisteitä, joiden avulla brändisi pysyy lämpimien liidien mielessä heidän harkitessaan vaihtoehtojaan.

Sähköpostimarkkinointi on yksi näiden kampanjoiden yleisimmistä kanavista, mutta hyvien liidien hoivakampanjoiden tulisi sisältää hyödyllistä sisältöä monipuolisesti sähköpostitse, sosiaalisessa mediassa ja sovelluksen sisäisissä viesteissä sekä jopa myyntitiimin puheluita.

Liidien rooli markkinointisuppilossa

Jos olet päässyt näin pitkälle ja olet huutanut ”Mikä v***u suppilo on?!” — minun olisi pitänyt selittää se aiemmin.

Markkinointi- tai myyntisuppilo on visuaalinen esitys asiakkaan matkasta. Liidit saapuvat suppilon yläpäähän potentiaalisina asiakkaina ja etenevät eri vaiheiden läpi: tietoisuus, harkinta ja toiminta (tai vakuuttaminen).

Liidien hankinta vastaa tietoisuusvaihetta, hoivaaminen harkintavaihetta ja myynti toimintavaihetta.

Kuten johdannossa sanoin, SaaS-yritysten konversioaste on keskimäärin noin 3 %, joten suppilon eri vaiheiden välisten konversioasteiden optimointi auttaa saamaan enemmän asiakkaita nopeammin ja edullisemmin.

CRM-alusta voi auttaa sinua hallitsemaan liidejä, seuraamaan heidän vuorovaikutustaan ja mittaamaan SaaS-liidien hankintaan liittyvien toimiesi tehokkuutta.

Täytä suppilosi laadukkailla liideillä

Yhteenvetona voidaan todeta, että markkinoinnin liidit ovat viime kädessä liiketoimintasi moottori. Suuri liidijoukko tarkoittaa enemmän asiakkaita. Ole kuitenkin varovainen — et halua käyttää rahaa kalliisiin liidien hankintakeinoihin, jotka kohdistuvat vääriin ihmisiin.

Kuten useimmissa tämän liiketoiminnan asioissa, yleisösi ymmärtäminen ohjaa liidien hankinta-, hoivaamis- ja konversiotaktiikoitasi. Onnea liidien hankintaan!

Haluatko viedä RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tietenkin haluat. Ilmoittaudu uutiskirjeemme jonotuslistalle. Se tulee pian sisältämään ohjelmistoarvosteluja, asiantuntijaneuvoja ja uramateriaaleja.