Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme CRO-johtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä juttusarjaa minulla oli ilo haastatella Mark Williamsia.
Mark Williams
Mark Williams toimii Datasiten Amerikan mantereen liikevaihtojohtajana, ja hän on toiminut tässä tehtävässä vuodesta 2015 lähtien. Tehtävässään hän vastaa koko alueen myyntistrategian laatimisesta ja toteuttamisesta sekä yli 130 myyntiedustajan ja myyntijohtajan johtamisesta. Ennen Datasitelle siirtymistään Mark toimi useissa myynnin johtotehtävissä erilaisissa ohjelmisto palveluna (SaaS) -yrityksissä, kuten pilvipohjaisten digitaalisen markkinoinnin alustojen tarjoajalla SmartFocusilla sekä Andreesen Horowitzin tukemassa koulutusteknologiayritys Knossa, jonka Intel myöhemmin osti. Mark valmistui konetekniikan kandidaatiksi Humberside Universitystä Englannista.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Polkuni myynnin pariin ei ollut tavanomainen. Aloitin ohjelmistoyrityksen toimitusjohtajan assistenttina, jolloin sain erittäin laajan näkemyksen liiketoiminnasta aina kokousten järjestämisestä insinööritiimin johtamiseen ja yrityksen ostamiseen asti.
Sen jälkeen siirryin tuotteen ennakkomyyntiin ja sitten myyntiin. Aluksi en ajatellut myyntiä itselleni sopivana alana, mutta olen huomannut, että taustani ja prosessilähtöinen tapani tunnistaa liiketoiminnan taustalla olevien ongelmien syitä ovat palvelleet minua hyvin sekä henkilökohtaisessa myyntityössä että myynnin johtotehtävissä.
Työskenteletkö parhaillaan uusien kiinnostavien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Yritykseni Datasite on merkittävässä taitekohdassa kehittyessään pääomamarkkinoiden ja yritysjärjestelyalan johtavaksi SaaS-teknologian tarjoajaksi. Maaliskuussa aloimme tarjota Datasite Cloud™ -nimistä sovelluskokonaisuutta, joka ulottuu paljon alkuperäisiä sovelluksiamme laajemmalle. Uuden kokonaisuuden ansiosta yritysjärjestelyjen parissa työskentelevät voivat käyttää kaikkia Datasiten sovelluksia yhdessä paikassa etsiessään seuraavaa mahdollisuuttaan, edetessään taustaselvitysprosessissa, saattaessaan kauppansa päätökseen, suojatessaan tietonsa ja toistaessaan prosessin kaikissa tulevissa liiketoimissaan, mikä johtaa onnistuneisiin lopputuloksiin.
Voisitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen johtanut erikokoisia myyntitiimejä ja työskennellyt erilaisissa ohjelmisto palveluna -yrityksissä yli 15 vuoden ajan. Ennen Datasitelle siirtymistäni johdin myyntiä sekä digitaalisen markkinoinnin yrityksessä että koulutusteknologiayrityksessä. Nykyään johdan yli 130 myyntiedustajan ja myyntijohtajan tiimiä sekä määritän ja toteutan myyntistrategiaa Yhdysvalloissa, Kanadassa ja Latinalaisessa Amerikassa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Myyntitiimejä rakentaessani etsin ja kehitän kolmea ominaisuutta. Ne ovat uteliaisuus, vahva työmoraali ja todellinen tiimipelaajan asenne.
Kun olet utelias, työstä tulee hauskaa. Yksi keskeisistä kysymyksistä, joita esitän ehdokkaille haastatteluprosessin aikana, on pyytää heitä kertomaan esimerkkejä siitä, miten heidän uteliaisuutensa on ilmennyt ja mihin se on heidät johtanut. Myynnissä tarvitsemme ihmisiä, jotka ovat uteliaita markkinoista, asiakkaistamme ja Datasiten ratkaisemista ongelmista.
Ahkeraa työtä ei myöskään voi korvata millään. Myynnissä tuotosten ja palkkioiden välillä on suora yhteys. Menestymiseen tarvittavan energian ja ajan käyttävä myynnin ammattilainen huomataan ja palkitaan.
Lopuksi Datasiten palvelemien markkinoiden ja tukemiimme asiakkaisiin liittyvien tarpeiden vuoksi yhteistyö tiimin jäsenten kanssa on ratkaisevan tärkeää. Haluamme tukea yritysjärjestelyä kaikilta osin ja auttaa kaikkia myyntiprosessin osapuolia, mukaan lukien yritysjärjestelyä toteuttavat ostajat ja myyjät. Tämä ei onnistu ilman yhteistyötä. Tiimikeskeisen kulttuurin luomiseksi organisaatioiden on kuitenkin tarjottava tiimin jäsenille mahdollisuuksia jakaa ideoita ja rakentaa luottamusta. Datasitella teemme tämän kattavan koulutuksen, tapahtumien ja muiden tilaisuuksien avulla, joissa myyntitiimimme voi verkostoitua ja jakaa parhaita käytäntöjä.
Kuten kaikissa osastoissa, myös tiimeissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Nautin tiimieni valmentamisesta, mentoroinnista ja niiden puolestapuhujana toimimisesta, ja näen roolini lisänäkökulman tarjoamisena, jotta voin auttaa heitä ratkaisemaan ongelmia ja hyödyntämään kriittisen ajattelun taitojaan. Osallistun esimerkiksi aktiivisesti Datasiten uusien työntekijöiden koulutus- ja akkreditointitilaisuuksiin. Useimmat työntekijät tapaavat ylemmän johdon yleensä vasta saavutettuaan menestystä, mutta uudet työntekijät tarvitsevat usein eniten apua aloittaessaan. Uskon ihmisiin panostamiseen heti alusta lähtien. Tämä ei ainoastaan osoita heille sitoutumistani heidän menestykseensä, vaan myös havainnollistaa, kuinka tärkeää organisaation panostus heihin on.
Organisaatiot voivat itse valita, miten ne motivoivat työntekijöitään. Keinoihin voi kuulua suuremman palkan tarjoaminen, useampien asioiden hankkiminen työntekijöille tai heidän lähettämisensä eri paikkoihin, mutta ylemmän johtajan aikaa ei voi ostaa eikä lisätä. Tämä lähestymistapa välittää vahvan viestin siitä, että työntekijä on etusijalla. Samalla se auttaa minua tutustumaan tiimini jäseniin syvällisemmin, mikä on auttanut sekä liiketoiminnan johtamisessa että osaajien pitämisessä organisaatiossa, kuten Datasiten alhaiset vuotuiset myynnin vaihtuvuusluvut osoittavat.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista – mitä oudompi, sitä parempi!
Rajoittamattomat provisiosuunnitelmat, neljännesvuosittaiset maailmanlaajuiset ja alueelliset myyntiohjelmien kannustinrahastot (SPIFFs) sekä verkostoitumismahdollisuudet, kuten sisäiset myynnin aloitustilaisuudet ja neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset, ovat kaikki strategioita, joista voi olla apua.
Yksi muu asia, jota olen tehnyt vuosien ajan, on ehdottaa tiimilleni kirjaa luettavaksi. Näihin kirjoihin ovat kuuluneet esimerkiksi Systeemiajattelija, joka osoittaa, miten kaikkein monimutkaisimmatkin ongelmat voidaan tunnistaa, analysoida ja ratkaista, sekä Käännä tämä laiva ympäri, joka käsittelee johtajuutta ja sitä, miten yksilöt voivat ajatella ja toimia ennakoivasti sekä määrittää, mitä on tehtävä ja miten se voidaan tehdä parhaiten.
Näiden kirjojen ideat on tarkoitettu keskustelunavauksiksi koko vuoden ajaksi. Ne edustavat myös niitä toimia ja käyttäytymismalleja – ongelmanratkaisua ja vastuullisuutta –, joita haluan vahvistaa tiimissäni.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Millainen mielestäsi on realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin kehittämiseksi erinomaiseksi?
Hyvin integroituneen ja tehokkaasti toimivan myyntitiimin rakentaminen on jatkuva prosessi. Organisaation kulttuuri muuttuu jatkuvasti uusien työntekijöiden, markkinoiden tai liiketoimintaolosuhteiden vaikutuksesta. Yksi lähestymistapa, johon keskityn edelleen tänä vuonna, on ajatuksemme siitä, että myyntiprosessimme ympäröi kauppaa joka puolelta. Nykyisissä markkinaolosuhteissa tämä on entistä tärkeämpää, sillä se vähentää prosessin riskejä, jos tiimini eri jäsenet edustavat kaikkia kauppaan osallistuvia vastapuolia.
Mitkä viisi strategiaa auttavat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
Myyntivuosieni aikana olen havainnut, että on oikeastaan vain kolme strategiaa, jotka auttavat luomaan tehokkaasti toimivia myyntitiimejä.
- Varmista, että tiimi saa riittävästi tukea, mutta kovalle työlle ei ole korviketta. Tutkimukset osoittavat, että myynnin menestys riippuu puhtaasti ponnistelujen määrästä. Kun työskentelemme ahkerasti, laajennamme mahdollisuuksiamme ja kehitämme kykyjämme. Vaikka kova työ voi ehdottomasti määrittää onnistumisprosentit, myös ponnistelujen suunta on tärkeä. Tässä koulutus ja tuki voivat auttaa. Esimerkiksi Datasitella uudet työntekijät saavat laajan ja perusteellisen koulutuksen sekä resurssit, jotka valmistavat heidät kaikkiin tilanteisiin. Tämä auttaa poistamaan kaiken epävarmuuden siitä, miten ja mistä löytää oikeat vastaukset kysymyksiin. Epävarmuus voisi heikentää motivaatiota, kun taas sen poistaminen antaa työntekijöille aikaa keskittyä taitojensa ja tietämyksensä kehittämiseen menestyäkseen.
- Palkkaa uteliaita osaajia. Myynnin johto ja myynnin mahdollistamisesta vastaavat tiimit voivat auttaa kouluttamaan tuotteiden käyttöä ja jopa kehittämään myyntitaitoja, mutta jos intohimoa tai uteliaisuutta ei ole, menestys on epätodennäköistä. Olemme palkanneet Datasitella myyjiä, joilla oli hyvin vähän myyntikokemusta mutta joista tuli ensimmäisen vuoden aikana huippusuoriutujia, koska heitä motivoi jatkuva oppiminen ja tietojensa soveltaminen. Jos ehdokkaalla on intohimoa ja halua oppia jatkuvasti, hän menestyy, mikä tarkoittaa, että myös myyntitiimi menestyy. Ilmoittaudu myyntikonferenssiin auttaaksesi heitä perehtymään myynnin parhaisiin käytäntöihin.
- Yhteistyöhön perustuvat myyntitiimit menestyvät paremmin. Myyntitiimin ja organisaation sisäinen yhteistyö ei ainoastaan voi kasvattaa lukuja, vaan se voi myös johtaa parempaan työympäristöön ja korkeampaan asiakastyytyväisyyteen. Näiden tulisi olla työntekijöiden ja yrityksen tärkeimpiä tavoitteita, elleivät ne sitä jo ole. Yhteistyöstä on myös muita hyötyjä. Tiimityö voi tarjota näkökulmia uusiin tapoihin lähestyä myynnin haasteita ja auttaa rakentamaan yrityksestä myönteistä mielikuvaa, mikä puolestaan helpottaa myyntiä.
Jos voisit lopuksi innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman monille ihmisille paljon hyvää, mikä se olisi?
Teknologian monimuotoisuuden lisääminen on erittäin järkevää. Esimerkiksi tutkimukset osoittavat, että innovaatioita syntyy parhaiten silloin, kun erilaisia näkökulmia ja ajattelun monimuotoisuutta tuetaan. Datasitella olen iloinen saadessani toimia Datasite Champions -ohjelman johtavana tukijana. Ohjelma vahvistaa paikallisten yhteisöjen ja Datasiten työntekijöiden välisiä yhteyksiä sekä tarjoaa rahoitusta hyväntekeväisyysjärjestöille, joiden toiminta on linjassa yhtiön yhteiskuntavastuustrategian kanssa.
Esimerkiksi tänä vuonna juhlistamme kansainvälistä naisten historiakuukautta lahjoituksella Girls Who Code -järjestölle, jonka tavoitteena on auttaa kaventamaan teknologia-alan sukupuolten välistä kuilua.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi tarkemmin verkossa?
Vastaan mielelläni ajatuksiin ja keskustelen parhaista käytännöistä LinkedInissä.
