Vahva ja tehokas myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Jo Alapattia.
Jo Alapatt
Jo Alapatt on Intian alueellinen johtaja yrityksessä SmartBear, joka on johtava ohjelmistokehitys- ja näkyvyystyökalujen tarjoaja. Aiemmin hän toimi lähes seitsemän vuoden ajan useissa IBM:n asiakkuuksien hallinnan johtotehtävissä. Hän on toiminut myös HP:n liiketoiminnan kehitys- ja myyntituen johtajana sekä Oraclen tiiminvetäjänä ja vanhempana liiketoiminnan kehityskonsulttina. Hänellä on 25 vuoden kokemus myynnistä, suoramyynnistä, myyntituesta ja ohjelmistotuotteiden ja -palveluiden liiketoiminnan suunnittelusta korkean teknologian alalla. Uransa aikana hän on työskennellyt keskeisten asiakkaiden ja kanavakumppaneiden kanssa halliten suhteita Yhdysvalloissa, EMEA-alueella ja Intiassa. Hänellä on myös laaja kokemus markkinointistrategioiden kehittämisestä ja toteuttamisesta kysynnän luomiseksi uusissa segmenteissä sekä tiimien johtamisesta onnistuneissa tuotteiden parannus- ja toteutushankkeissa. Hän asuu Bengalurussa Karnatakan osavaltiossa Intiassa.
Kiitos, että osallistut tähän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Sain liiketalouden ja johtamisen taloustieteen kandidaatin tutkinnon St. Thomas Collegesta Thrissurista, Keralasta, Intiasta. Suoritettuani liiketalouden maisterin tutkinnon Madrasin yliopistossa vuonna 1998 sain tilaisuuden työskennellä tuolloin yhdellä myynnin uusimmista osa-alueista – ohjelmistojen parissa. CAD/CAM/CAE-tyyppisten analyysityökalujen ja alun perin SDRC:n kehittämän, nykyään Siemensin omistaman I-DEAS-ohjelmiston (Integrated Design and Engineering Analysis Software) parissa työskentely oli haastavaa. Nykyään toimin SmartBearin Intian ja Etelä-Aasian alueellisena myyntijohtajana. Rakastan teknologiatuotteiden myyntiä, koska se tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden oppia uusinta teknologiaa samalla, kun olen vuorovaikutuksessa erilaisten ihmisten kanssa.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli siitä opittu asia tai tärkein oivallus?
Nykyisessä roolissani SmartBearilla työskentelin suuren järjestelmäintegraattorin kanssa asiakkaanani ja ehdotin laajaa hanketta. Minulla oli hyvät suhteet heidän ylimpään johtoonsa, jotka olin luonut aiemman organisaationi yhteistyön kautta. Tämä auttoi meitä löytämään oikeat yhteyshenkilöt ja oikeat sidosryhmät sekä luomaan arvolupauksen oikeisiin käyttötapauksiin. Se vei aikaa, mutta lopulta voitimme sopimuksen. Se oli alku erinomaiselle suhteelle suuren järjestelmäintegraattorin kanssa. Olen työskennellyt myynnin parissa 25 vuoden ajan ja uskon aina, että ihmiset ostavat ihmisiltä. Ihmissuhteet ovat tärkeitä.
Työskenteletkö parhaillasi kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Ohjelmistokehitys- ja näkyvyystyökalujen tarjoajana SmartBear on tärkeä toimija ohjelmistojen laadunhallinnan alalla. Olen iloinen ja innostunut saadessani olla osa tätä matkaa. Intiassa tavoitteemme on, että tunnuslauseemme ”Ajattele ohjelmistojen automaatiotestausta, ajattele SmartBearia” olisi alallamme kaikkien huulilla. Tämän mukaisesti työskentelemme parhaillamme useiden osa-alueiden parissa kasvattaaksemme tavoittavuuttamme suurten järjestelmäintegraattoreiden ja keskeisten kumppaneiden kanssa Intian ja Etelä-Aasian alueella.
SmartBear, joka on tukenut avoimen lähdekoodin alaa merkittävästi Swaggerin, SoapUIn ja Cucumberin kaltaisilla ratkaisuilla, tarjoaa erinomaisen joustavuuden työskennellä minkä tahansa toimialan ohjelmistokehityksen elinkaaren (SDLC) ratkaisujen parissa. Tällä hetkellä ala tarvitsee enemmän ratkaisuja ohjelmistokehittäjille, jotka voidaan integroida muihin markkinoilla oleviin ratkaisuihin, joita kehittäjät käyttävät. Kohtaamme asiakkaamme siellä, missä he ovat – riippumatta siitä, yrittävätkö he ratkaista yksittäistä ongelmaa vai organisaation haasteita tai hankkeita.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Kyllä, annan tästä kunnian veljelleni Franconelle. Hän oli tuolloin startup-yrittäjä. Urani alkuvaiheessa kohdennettuun myyntiin keskittyminen oli intensiivistä ja vaikeaa, erityisesti työskennellessäni monikansallisten yritysten kanssa. Franco kannusti minua kohtaamaan monet haasteet ja ottamaan riskejä. Jos ei nyt, niin milloin? Hän inspiroi minua, ja pidin siitä, että uramme etenivät rinnakkain.
Voisitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on 25 vuoden kokemus myynnistä, suoramyynnistä, myynnin tuesta ja ohjelmistotuotteiden sekä -palveluiden liiketoiminnan suunnittelusta korkean teknologian alalla. Olen pitänyt työskentelystä monien eri alueisiin eri puolilla maailmaa keskittyvien tiimien kanssa, mukaan lukien APAC, EMEA ja Yhdysvallat. Kanssani työskennelleiden tiimien koko on vaihdellut alueen ja hallinnoimiemme asiakkuuksien määrän mukaan.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Kokemukseni mukaan myyntitiimit suoriutuvat hyvin, jos ne kokevat omistajuutta tavoitteistaan, tuntevat kuuluvansa suurempaan tiimiin ja yritykseen ja kokevat, että heidän näkemyksiään arvostetaan. Kaikki tämä johtaa myönteiseen sitoutumiseen. Myyntitiimin menestys alkaa rekrytointivaiheesta ja jatkuu siitä eteenpäin, joten prosessin on oltava perusteellinen ja harkittu.
Tutustu tiimiin hyvin tekemällä jokaisesta jäsenestä SWOT-analyysi (vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat). Tiimin tulisi tuntea olonsa mukavaksi jakaessaan kanssasi ideoitaan ja näkemyksiään. Palkitseminen on myyntihenkilölle kriittinen osa työtä, joten kerro selkeästi, miten se toimii, samalla kun jaat vastuita ja luot erittäin tervettä kilpailuhenkeä.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Monimuotoisuuden menestyksekkään käsittelyn perusta on avoin ja rehellinen viestintä. Monimuotoisella työpaikalla meidän kaikkien tulisi voida olla vapaasti omia itsejämme – samalla kun kohtelemme muita kunnioittavasti. Meidän pitäisi pystyä kertomaan toisillemme, jos jokin asia häiritsee meitä. On hyödyllistä tietää ja ymmärtää, että jokainen yksilö on ainutlaatuinen, ja tunnistaa yksilölliset eromme.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
Loppujen lopuksi jokaisen tulisi tuntea olevansa arvostettu, kunnioitettu ja merkityksellinen organisaatiossa. Käyttämäni keskeiset toimintatavat ovat: 1) Käytä aina myönteistä motivointia. Henkilön tulisi tuntea olonsa psykologisesti turvalliseksi voidakseen tuottaa arvoa ja ylittää tavoitteensa. 2) Tunnista merkkipaalut ja saavutukset. Tämä auttaa merkittävästi tiimin jäseniä tuntemaan itsensä arvostetuiksi. 3) Ole tiimille roolimalli – henkilö, johon he voivat katsoa ylöspäin ja johon he voivat luottaa. 4) Lisää tiimin osallistumista rakentamalla luottamusta ja vahvistamalla heidän omistajuuttaan vastuistaan.
Mistä kaikista kokeilemistasi strategioista löysit tehokkaimman? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Keskeinen erottava tekijä, jonka olen havainnut, on tiimin osallistaminen. Kun rakennamme luottamusta ja annamme heille omistajuuden tavoitteista ja päämääristä, näemme tuloksissa ja päättäväisyydessä selkeän muutoksen. He työskentelevät kuin itsenäiset yrittäjät keskittyen terävästi tavoitteisiinsa.
Yksi tehokkaaksi havaitsemani keskeinen voimaannuttamisen strategia on se, että tiimin jäsenet arvostavat aina rakentavaa palautetta. Menneet ovat ajat, jolloin työntekijöitä peloteltiin kielteisellä palautteella. Rakentava palaute, jota he voivat hyödyntää kehittyäkseen, on aina parasta.
Anna heille myös itsenäisyyttä tehtävien hoitamiseen ja tarjoa resursseja sekä aikaa. Nykyään ideat ja näkemykset eivät saa kulkea vain esimieheltä tiimin jäsenille. Teknologian kehityksen myötä kyseessä on kaksisuuntainen prosessi. Tiimin jäsenet tulee aina huomioida sekä suurista että pienistä saavutuksista.
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon ne ylittyivät, ja miltä se tuntui kaikista?
On monia tapauksia, joissa ylitimme tavoitteemme. Aloittamalla tarkasti määritellystä kirjallisesta suunnitelmasta laadimme yksityiskohtaisen, testatun myyntiprosessin, jossa on mitattavat suorituskykyindikaattorit. Asiakas on kuningas, joten meidän on sovitettava tavoitteemme ja päämäärämme yhteen keskeisten asiakkuussuunnitelmien kanssa. Kuten Roomassa sanotaan, tätä ei rakenneta päivässä.
Aseta ensin 125 % (suhteessa tavoitteeseesi) vähimmäiskynnykseksi. Jaa suunnitelma neljänneksiin, kuukausiin, viikkoihin ja toisinaan jopa päiviin. Luo yhtenäinen kuri ja kiireen tuntu.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Mikä mielestäsi on realistinen aikataulu, jolla hyvä myyntitiimi voidaan muuttaa erinomaiseksi?
Se riippuu tilanteesta. Erinomainen tiimi koostuu yksilöistä, joilla on ainutlaatuisia ja toisiaan täydentäviä lahjakkuuksia, taitoja, kokemusta ja asiantuntemusta. Eri yksilöillä on erilaisia kiinnostuksen kohteita – joillekin kyse on rahasta tai arvovallasta ja ehkä tunnustuksesta. Toisille tärkeää on ajan tasapainottaminen läheisten kanssa. Monille taas uusien asioiden oppiminen, monimutkaisten ongelmien ratkaiseminen ja kestävien ystävyyssuhteiden rakentaminen asiakkaiden kanssa merkitsee valtavaa muutosta. Siksi on ratkaisevan tärkeää määrittää, mikä sopii kullekin tiimin jäsenelle, ja suunnitella sen mukaisesti. Tämän strategian avulla aikataulua voidaan lyhentää huomattavasti.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä voidaan tehdä erinomainen?
Tässä viisi tärkeintäni:
- Selkeät tavoitteet ja mittarit: Hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi on välttämätöntä asettaa selkeät ja saavutettavissa olevat tavoitteet ja mittarit. Tavoitteiden tulisi olla SMART-tavoitteita (täsmällisiä, mitattavia, saavutettavissa olevia, merkityksellisiä ja aikaan sidottuja). Eräässä tapauksessa johdin Yhdysvaltoihin ja EMEA-alueelle keskittyvää myynnin tukitiimiä. Aluksi tiimin motivointi oli haastavaa, koska se toimi tukiroolissa. Loimme jokaiselle liidille mittarin, joka yhdistettiin liikevaihtoon, sekä määrittelimme loppuasiakkaiden tukeen liittyvät tarkennukset. Se muutti tilanteen täysin.
- Koulutus ja kehitys: Koulutus ja kehitys ovat ratkaisevan tärkeitä myyntitiimin suorituskyvyn parantamisessa. Jatkuvan oppimisen ja kehittymisen mahdollisuuksien tarjoaminen voi myös auttaa parantamaan tiimin moraalia ja pysyvyyttä. Koulutus ja kehitys ovat jatkuva prosessi. Keskeisenä painopisteenä tulisi olla yksilön tietoisuuden tason parantaminen, yksilön taitojen kehittäminen yhdellä tai useammalla asiantuntemuksen alueella sekä motivointi työn hyvään suorittamiseen.
- Yhteistyökulttuurin kehittäminen: Tiimin jäsenten väliseen yhteistyöhön keskittyminen voi auttaa lisäämään viestintää ja motivaatiota sekä luomaan toverillisuuden tunnetta. Myyntitiimit, jotka kokevat voivansa työskennellä vapaasti yhdessä, jakavat ideoita, parhaita käytäntöjä ja strategioita. Oman kokemukseni mukaan yhteistyö on ratkaisevan tärkeää. Jos tiimit eivät tee yhteistyötä, tämä voi johtaa haitallisiin tuloksiin.
- Erinomaisen suorituksen palkitseminen ja tunnustaminen: Erinomaisen suorituksen tunnustaminen ja palkitseminen voi auttaa motivoimaan myyjiä suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla. Tämä voi myös auttaa parantamaan moraalia ja luomaan myönteisen työympäristön. Työskennellessämme useiden kumppaneiden kanssa ehdotimme neljännesvuosittain jaettavia palkintoja sekä yhden vuosineljänneksen suoritusbonuksia. Näimme suorituksessa valtavan parannuksen, mikä oli ratkaisevan tärkeää alueellisen vuositavoitteeni saavuttamisessa.
- Data ja analytiikka ohjaavat päätöksentekoa: Data ja analytiikka voivat tarjota arvokkaita näkemyksiä asiakkaiden käyttäytymisestä ja myyntitrendeistä sekä muista keskeisistä suorituskykyindikaattoreista. Tämä voi auttaa myyntitiimiä tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tehokkaiden strategioiden kehittämiseksi. Omalla kohdallani on osoittautunut todeksi, että lukujen näkeminen mustaa valkoisella on ratkaisevan tärkeää. Työskennellessämme tietyn toimialan asiakkaiden kanssa huomasimme, etteivät tälle sektorille panostamamme ponnistelut tuottaneet suotuisia tuloksia. Olimme tehneet tutkimuksen organisaatiomme liiketoiminnasta tällä sektorilla sekä alueellisesti että maailmanlaajuisesti. Teimme myös yleisen liiketoiminta-analyysin näillä sektoreilla toimivista kilpailijoista, mikä avasi silmämme melkoisesti.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman monille paljon hyvää, millainen se olisi?
Menestys ei ole tuuria. Emme usein näe yksilön tai tiimin tekemää kovaa työtä. Elämän ei tarvitse olla monimutkaista. Ole täsmällinen, sinnikäs, innovatiivinen ja määrätietoinen. Pidä asiat yksinkertaisina ja pysy nöyränä. Kaikki nämä näkökohdat yhdistävä liike voisi saada aikaan ihmeitä maailmassamme.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Voit seurata minua ja verkostoitua kanssani LinkedInissä.
Nautitko tästä haastattelusta? Saat lisää The CRO Clubin uusimpia vinkkejä, näkemyksiä, ohjelmistosuosituksia ja asiantuntijaneuvoja. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
