Vahva ja tehokas myyntitiimi on menestyvän yrityksen kannalta ratkaisevan tärkeä. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme myyntijohtajien ja myynnin ylimmän johdon kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Jared Weitziä.
Jared Weitz
Jared Weitz on United Capital Sourcen toimitusjohtaja ja perustaja. United Capital Source on rahoitusmarkkinapaikka, joka yhdistää rahoituksen yrityksiin eri puolilla Yhdysvaltoja. Vuonna 2011 tapahtuneen perustamisensa jälkeen UCS on saavuttanut merkittävän aseman rahoitusalalla yhdistämällä yli miljardin dollarin rahoituksen yrityksille eri puolilla maata. Myyntiuransa aloittaneella ja nykyään useita miljoonia dollareita liikevaihtoa tekevää yritystä johtavalla Jaredillä on paljon ainutlaatuisia näkemyksiä erinomaisen myyntitiimin rakentamisesta.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Ennen kuin aloitamme, lukijamme haluaisivat kuulla sinusta hieman lisää. Mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Olen aina rakastanut ihmisten auttamista ja yhteiskunnalle takaisin antamista, joten alkuperäinen suunnitelmani elämäni varalle oli ryhtyä opettajaksi. Opin kuitenkin nopeasti, että opettajan palkalla olisi haastavaa elää sellaista elämää, jota itselleni halusin. Tutustuin rahoitusmaailmaan ensimmäisen kerran, kun ystäväni kannusti minua hakemaan luotonmyöntäjän tehtävää rahoitusyhtiöstä, jossa hän työskenteli. Onnekseni sain työpaikan.
Sen jälkeen etenin nopeasti urallani ja johdin pian liiketoiminnan kehitys- ja myyntitiimiäni. Tämän kokemuksen kautta huomasin, että pystyin edelleen vaikuttamaan myönteisesti muihin ja samalla rakentamaan sellaista elämää, josta olin aina haaveillut.
Mikä on mielenkiintoisin tai huvittavin tarina, joka sinulle on urasi aikana sattunut? Voitko kertoa, mitä opit siitä tai mikä oli sen tärkein oppi?
Olin muutama vuosi sitten työmatkalla osallistuakseni konferenssiin. Konferenssia edeltävänä päivänä olin illallisella ja aloin keskustella lähelläni istuneen miehen kanssa, sillä hän kertoi olevansa kaupungissa samaa konferenssia varten.
Keskustelimme elämästä, perheistämme, matkoista ja muusta. Emme maininneet keskustelun aikana kertaakaan yrityksiämme. Lopetimme keskustelun ja hyvästelimme toisemme. Seuraavana päivänä törmäsin samaan mieheen konferenssissa. Juttelimme jälleen, mutta tällä kertaa puhuimme yrityksistämme. Kävi ilmi, että hän oli rahoitusta tarvitsevan yrityksen omistaja. Kerroin hänelle yrityksestämme ja sain kaupan heti päätökseen.
Yksi tämän kohtaamisen tärkeimmistä opeista oli olla helposti lähestyttävä eikä tyrkyttävä. En yrittänyt painostaa häntä mihinkään, vaan muodostin hänen kanssaan aidon suhteen ja tein siten liiketoimintakaupan, joka sopi meille molemmille.
Se on vain yksi monista myyntikonferenssiin osallistumisen hyödyistä.
Työskenteletkö tällä hetkellä kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Ehdottomasti. Laajennamme parhaillaan rahoitusvaihtoehtojamme enemmän kuin koskaan aiemmin. Kun meillä on enemmän yhteyksiä rahoittajiin ja enemmän vaihtoehtoja yrityksille, joiden kanssa työskentelemme, voimme jatkossakin tarjota alamme alhaisimmat korot ja parhaat ehdot.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku henkilö, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua pääsemään siihen, missä olet nyt?
Kyllä, minulla on monia ihmisiä kiitettävänä siitä, missä olen nyt. Monet United Capital Sourcen perustajajäsenistä ovat edelleen täällä, mukaan lukien monet lahjakkaista myyjistämme. Ilman heidän omistautumistaan yrityksemme menestykselle emme olisi pystyneet saavuttamaan näin suurta menestystä.
Voitko kertoa meille hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen johtanut useita myyntitiimejä, mukaan lukien nykyisen UCS-tiimimme, joka on tällä hetkellä pieni mutta tehokas, vain 10 hengen tiimi. Minulla on yli 15 vuoden kokemus myynnistä ja tiimien johtamisesta.
Mikä tekee mielestäsi myyntitiimistä erinomaisen? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Erinomaisella myyntitiimillä on oltava selkeä käsitys kohdemarkkinoistaan sekä myymistään tuotteista tai palveluista. Tämän ansiosta tiimi voi mukauttaa lähestymistapansa potentiaalisten asiakkaidensa erityistarpeisiin ja toiveisiin. Vahvat viestintätaidot ovat välttämättömiä. Tähän kuuluu paitsi kyky esitellä tuotteita tai palveluita tehokkaasti myös kyky kuunnella aktiivisesti ja ymmärtää asiakkaiden tarpeita.
Erinomaisen myyntitiimin tulisi olla myös erittäin motivoitunut ja sitoutunut. Tämä voidaan saavuttaa asettamalla selkeät tavoitteet, antamalla säännöllisesti palautetta sekä tarjoamalla kannustimia ja palkintoja tavoitteiden saavuttamisesta tai ylittämisestä. Erinomaisen myyntitiimin tulisi olla taitojen, persoonallisuuksien ja taustojen suhteen monimuotoinen. Näin tiimin jäsenet voivat tuoda esiin erilaisia näkökulmia ja lähestymistapoja sekä luoda paremman yhteyden monimuotoiseen asiakaskuntaan.
Lopuksi erinomaisen myyntitiimin tulisi oppia ja kehittyä jatkuvasti. Tähän kuuluvat säännölliset koulutus- ja kehittymismahdollisuudet sekä kannustaminen pysymään ajan tasalla alan trendeistä ja hyvistä käytännöistä.
Kuten missä tahansa osastossa, myös täällä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Monimuotoisuuden hallinta myyntitiimissä on tervetullut haaste, sillä se tuo pöytään monia vaihtoehtoisia näkökulmia ja ideoita. Yksi tapa, jolla olen onnistunut monimuotoisen tiimin johtamisessa, on ollut roolien ja vastuiden jakaminen taitojen ja persoonallisuuden perusteella. Jos joku on parempi kauppojen päättämisessä kuin asiakassuhteiden hallinnassa, hän toimii tiimissämme todennäköisesti kauppojen päättäjänä eikä asiakkuuspäällikkönä.
Vaikka eri asiat motivoivat eri ihmisiä, olen huomannut palkitsemisen olevan hyvä kaikille sopiva motivaattori. Erityisesti myynnissä olen huomannut, että tiimimme on erittäin motivoitunut päättämään kauppoja, kun he saavat hyvät provisiot liiketoiminnan tuomisesta yritykselle.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
Yksi kiinnostavimmista käyttöön ottamistamme strategioista on myynnin pelillistäminen. Joka kuukausi meillä on erityinen yllätyspalkinto myyjälle, joka päättää eniten kauppoja puolestamme. Esimerkkejä jakamistamme palkinnoista ovat konserttiliput, hauskat toimistotarvikkeet tai lahjakortit. Se tekee kauppojen päättämisestä hauskaa ja jännittävää joka kuukausi, ja olemme huomanneet, että tiimimme kilpailee keskenään erittäin innokkaasti voitosta!
Mikä kokeilemistasi strategioista oli mielestäsi tehokkain? Miten se vaikutti suoraan myyntiin?
Olemme havainneet pelillistämisen erittäin hyödylliseksi, sillä myyntitiimimme on hyvin motivoitunut voittamaan ja saamaan yllätyspalkinnon. Kun teemme myynnistä hauskaa ja jännittävää, saavutamme parempia tuloksia sekä kauppojen päättämisessä että syntyneen liikevaihdon osalta.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista?
Tiimimme ylitti myyntitavoitteensa itse asiassa noin 15 prosentilla viime joulukuussa! Koska joulukuu voi olla hitaampi kuukausi, oli yllättävää mutta mahtavaa nähdä, että ylitimme tavoitteemme reilusti. Joulukuun alussa kokoonnuimme koko tiimin voimin viettämään pikkujouluja hienoon ravintolaan. Kaikilla oli todella hauskaa, ja lähennyimme tiiminä. Uskon, että jakamamme yhteys saattoi vaikuttaa erinomaiseen suoritukseen tyypillisesti hitaampana kuukautena.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiselle erinomaiseksi?
Varaa vuosi aikaa, kun muutat tiimiä hyvästä erinomaiseksi. Myyntitiimin tason nostamiseen kuuluu usein myyntitiimin kouluttaminen tuotteestasi tai palvelustasi, myyntikoulutuksen tarjoaminen, myyntipuheluiden analysointi ja strategian mukauttaminen. Kaikki nämä muutokset voivat olla aikaa vieviä, joten varaudu siihen, että tulokset muuttuvat merkittävästi vasta vähintään 6 kuukauden tai vuoden kuluessa.
Mitkä ovat ammatillisen kokemuksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä voi tehdä erinomaisen?
1 . Kouluta tuotteesta tai palvelusta. Jotta myyntitiimi voi suoriutua parhaalla mahdollisella tavalla, sen jäsenten on tunnettava myymänsä asia läpikotaisin. Heidän on pystyttävä vastaamaan kysymyksiin, selittämään asioita ja suosittelemaan ratkaisuja.
2 . Palkitseminen on ratkaisevan tärkeää. Yksi myyjien suurimmista motivaattoreista on hyvä palkitseminen. Monet yritysomistajat pyrkivät tarjoamaan mahdollisimman pientä provisiota kasvattaakseen tulostaan. Tämä on kuitenkin itsensä sabotoimista, sillä asianmukaisesti palkatut myyjät tekevät todennäköisemmin kauppoja ja suuremmilla summilla.
3 . Hyödynnä vahvuuksia. Jokainen tiimin jäsen on erilainen, joten myyjien sijoittaminen heidän vahvuuksiinsa ja taitoihinsa sopiviin rooleihin auttaa kasvattamaan tiimin tulosta.
4 . Panosta koulutukseen. Työpajat, konferenssit ja kurssit voivat kaikki olla hyödyllisiä työkaluja tiimin viemisessä seuraavalle tasolle. Varaa varoja myyntikoulutukseen ja hyödynnä sen tuomat palkinnot.
5 . Kannusta empatiaan. Korkeapaineisiin myyntitaktiikoihin keskittymisen sijaan kannusta asiakassuhteiden rakentamiseen ja empatiaan asiakkaiden ja myyjien välillä. Asiakkaat työskentelevät kanssasi paljon mieluummin, jos olet aidosti oma itsesi, joten tällaisen toiminnan kannustaminen tiimissäsi on avain erinomaisen myyntitiimin rakentamiseen.
Jos voisit lopuksi käynnistää liikkeen, joka tuottaisi valtavasti hyvää, mikä se olisi? Et koskaan tiedä, mitä ideasi voi saada aikaan!
Jos voisin käynnistää liikkeen, se edistäisi koulutuksen ja elinikäisen oppimisen merkitystä. Koulutus on tehokas väline, joka voi auttaa ihmisiä saavuttamaan täyden potentiaalinsa ja vaikuttamaan myönteisesti yhteisöihinsä ja koko maailmaan. Investoimalla koulutukseen voimme rakentaa kaikille tasa-arvoisemman, oikeudenmukaisemman ja vauraamman yhteiskunnan.
Miten lukijamme voivat seurata työtänne verkossa?
Voit seurata meitä palveluissa Facebook, Twitter, LinkedIn, tai Instagram. Voit myös tutustua verkkosivustoomme!
