Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella loistavan, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Eric Chaffea.
Eric Chaffe
Eric Chaffe, Prenuvon myyntijohtaja, on työskennellyt myynnin parissa 15 vuotta. Hänen kokemuksensa useilta toimialoilta ja eri kehitysvaiheissa olevista yrityksistä – tukkukaupasta, rakentamisesta, kotipalveluista ja nykyään terveysteknologiasta – on antanut hänelle asiantuntemusta ja tietämystä myynnistä sekä menestyvien myyntitiimien kasvattamisesta. Hänen johtamistyylinsä perustuu ihmisten kehittämiseen valmentamisen ja tavoitteiden asettamisen avulla. Eric pitää uransa menestystä tehokkaan valmennuksen ja mentoroinnin ansiota ja pitää tärkeänä tarjota samaa myös muille.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä sai sinut valitsemaan juuri tämän urapolun?
Ilo on kokonaan minun puolellani! Kuten useimmat tämän alan ammattilaiset, myös minut myynti tavallaan löysi.
Luulen, että ensimmäinen ”myyntityöni” oli työskentely rautakaupassa teini-ikäisenä. Se oli päivittäisten tehtävien osalta melko yksitoikkoinen työ, mutta pidin todella ihmisten kohtaamisesta ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta. Tajusin myös, että saan henkilökohtaisesti paljon tyydytystä siitä, että opin mahdollisimman paljon siitä, mitä kulloinkin teen. Olin se myymälän tyyppi, joka tiesi jokaisen valikoimamme tuotteen sekä tarkalleen, miltä käytävältä ja mistä hyllyvälistä se löytyi. Myymälän luotettavana asiantuntijana oleminen tuntui todella palkitsevalta. Ajatus siitä, että kehitän jatkuvasti suoritustasoani, olen paras siinä mitä teen ja ylitän odotukset, toimi minulle polttoaineena. Vähän kuin hahmon kehittäminen videopelissä.
Tässä vaiheessa en uskonut työskenteleväni myynnin parissa seuraavia yli 15 vuotta, mutta jatkoin tuon tunteen tavoittelua. Kävi ilmi, että myyntiala sopii täydellisesti kilpailuhenkisille ihmisille, jotka haluavat haastaa itsensä ja testata jatkuvasti kykyjensä rajoja.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai huvittavan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana tähän mennessä? Mikä oli siitä saatu opetus tai oivallus?
Hyvä kysymys. Ensimmäisenä mieleeni tulee tapaus vuosien takaa, kun aloitin yhdessä ensimmäisistä varsinaisista yritysmyyntitehtävistäni suuressa brändiyrityksessä. Kaksi päivää perehdytykseni alkamisen jälkeen sain tehtäväkseni matkustaa maan halki yrityksen liiketoiminnan yrityspuolen edustajana. Olin lähdössä yksin tapaamaan sidosryhmien edustajia alan kokonaisvaltaisena asiantuntijana (koin tietäväni yrityksestä tai toimialasta hyvin vähän) ja ylläpitämään osastoa messuilla. Tässä tarinassa on muutama huvittava yksityiskohta, mutta mikään niistä ei liity myyntiin – pahoittelut jo etukäteen.
Ensinnäkin tämä oli ensimmäinen kerta, kun matkustin työasioissa, ja minut lähetettiin kaupunkiin, joka oli tuolloin hyvin tunnettu väkivallastaan ja korkeasta rikollisuudestaan. En kuitenkaan tiennyt tästä lainkaan.
Olin jo valmiiksi hermostunut siitä, että esittäytyisin tällaisena ”yritysasiantuntijana” ja keksisin tapoja opettaa näille ihmisille asioita, joista he tiesivät jo ennestään enemmän kuin minä. Hermostuneisuuteni saavutti kaikkien aikojen huippunsa, kun kollegani hakivat minut lentokentältä ja ajoivat minut hotellilleni.
Tällainen keskustelu autossa käytiin:
”Missä hotellissa majoitut?”
”Hotellin nimi.”
”Hmm, okei… Eli majoitut sillä alueella.”
”Joo…”
”Missä aiot syödä illallista tänä iltana? Aiotko lähteä hotellistasi?”
”En ole vielä varma, taidan vain lähteä kävelylle ja etsiä jonkin paikan.”
”Okei, mutta minne tarkalleen aiot kävellä?”
”En ole varma, en tunne aluetta.”
”Selvä, pysy sitten ehdottomasti X-kadun ja X-kadun välisellä alueella. Jos joku pysähtyy puhumaan sinulle, jatka vain kävelemistä, älä katso ketään silmiin ja sinun PITÄISI olla kunnossa.”
Tajusin, etteivät he vitsailleet, kun olin ainoa autossa naurava henkilö.
Vakavasti puhuen opin tuolla matkalla, ettei kaikkea tarvitse tietää heti uuden tehtävän aloittamisen jälkeen. Opin olemaan rehellinen ympärilläni oleville ihmisille, luottamaan oppimisprosessiin ja hyödyntämään niitä taitoja, jotka olivat tehneet minut aiemmin menestyväksi. Tapaamiset ja messut sujuivat erittäin hyvin, koska hyödynsimme kaikkien tiimin jäsenten taitoja.
Työskenteletkö parhaillasi jonkin uuden ja innostavan projektin parissa? Kerro meille siitä!
Olen erittäin onnekas saadessani johtaa nykyisen yritykseni Prenuvon myyntiä. Tarjoamme magneettikuvaukseen perustuvia koko kehon kuvauksia, joiden tavoitteena on havaita syöpä ja muut sairaudet varhaisessa vaiheessa. Kuvauksemme kestää yhteensä yhden tunnin, ja sen aikana keräämme tuhansia kuvia päästä varpaisiin ilman varjoainetta tai säteilyä – samalla kun voit nauttia suosikkisisällöstäsi suoratoistopalvelussa! Teknologiamme havaitsee yli 500 erilaista syöpää ja muuta sairautta jo hyvin varhaisessa vaiheessa, mikä johtaa huomattavasti parempiin terveystuloksiin. Ben Franklin sanoi asian parhaiten jo 300 vuotta sitten: ”Ennaltaehkäisevä toimenpide on paremman arvoinen kuin kilon edestä hoitoa.” Tavoitteemme on rakentaa tulevaisuus, jossa meidän ei koskaan tarvitse kuulla sanoja ”Kunpa olisimme havainneet tämän aiemmin.”
Kasvoimme merkittävästi viime vuoden aikana, ja meillä on hyvät valmiudet laajentaa toimintamme täysin koko Pohjois-Amerikkaan tämän vuoden aikana. Tämän matkan palkitsevin osa on ollut suhteet, joita olemme voineet rakentaa jäsentemme kanssa. On erittäin harvinaista, että kukaan myyntialalla työskentelevä voi sanoa myymänsä tuotteen kirjaimellisesti pelastavan ihmishenkiä, joten kun jäsenemme sanovat näin… se on parasta mahdollista asiakaspalautetta.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Olen loistavan valmennuksen ja johtajuuden tulos. Olen urallani kokemastani kaikesta kiitollinen niille monille ihmisille, jotka ovat sijoittaneet aikaansa minuun matkan varrella. Yhdessä aiemmista tehtävistäni sain mahdollisuuden osallistua valmennussertifiointiprosessiin, joka auttoi merkittävästi muovaamaan lähestymistapaani johtajuuteen.
Prosessi kesti lähes puolitoista vuotta, ja sen aikana sain onnekseni työskennellä Tim-nimisen herrasmiehen kanssa. Hän vastasi koulutuksesta ja sertifioinnista. Hän oli erittäin kokenut yritysvalmennuksen alalla, ja minä imen kaiken tiedon itseeni.
Yksi asia, josta hän jatkuvasti muistutti minua, oli ajatus siitä, että johtajana ”minä” en pidä ihmisiä vastuussa tuloksistaan, vaan ”HEIDÄN” on itse pidettävä itsensä vastuussa. Kuulen yhä hänen äänensä päässäni: ”Pidä vastuu heidän puolellaan aitaa, Eric!”
Johtajana meitä pidetään aina vastuussa tiimiemme suoriutumisesta, mutta tämä ajattelutapa muutti näkökulmani ennennäkemättömällä tavalla. Se havainnollistaa, että johtajina meidän tehtävämme on kasvattaa uusia johtajia. Ihmisten on ensin opittava johtamaan itseään ennen kuin he voivat johtaa muita.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monta vuotta sinulla on kokemusta ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Totta kai! Olen työskennellyt myynnin eri tehtävissä oikeastaan ensimmäisestä teini-ikäisenä saamastani työpaikasta lähtien, mutta olen toiminut johtotehtävissä noin kuuden vuoden ajan. Aloitin johtamalla pientä, 3–5 myyntiedustajan ryhmää, joka hoiti samoja tehtäviä. Sen jälkeen johdin suurempaa, noin 10–12 henkilön tiimiä ja sitten hieman vanhemmassa tehtävässä noin 30 henkilöä eri kaupungeissa. Lopulta päädyin nykyiseen tehtävääni, jossa johdan nykyisen yritykseni myyntiä. Meillä on yli 40 henkilöä useissa myyntikanavissa ja eri toimipaikoissa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Tämä on todella hyvä kysymys, koska vastaukseen voi paneutua hyvinkin yksityiskohtaisesti, mutta loppujen lopuksi loistavan myyntitiimin vahvuudet ja ominaisuudet ovat yksinkertaisia.
Tiimissä kannattaa olla ihmisiä, jotka ovat 100-prosenttisesti sitoutuneita tavoitteeseen ja joilla on vahva ”miksi” sille, että he haluavat kuulua tiimiin.
Tarvitset tiimin, joka osaa johtaa itseään ja jolla on sinnikkyyttä selviytyä heikoista kuukausista sekä haastaa itsensä entistä pidemmälle hyvinä kuukausina.
Tarvitset tiimin, jonka jäsenet tietävät, mitä voittaminen vaatii sekä heiltä itseltään että toisiltaan ja joita itse työ motivoi.
Kuten kaikissa osastoissa, myös myyntitiimissä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Myyntitiimin arviointi ja motivointi voi olla todellinen haaste, etenkin kun jokaisella edustajalla on omat ainutlaatuiset vahvuutensa ja heikkoutensa. Se on kuin yrittäisi ratkaista Rubikin kuutiota, jossa jokainen sivu edustaa erilaisia mittareita, kuten liikevaihtoa, aktiviteetteja, viestintätaitoja ja työmoraalia. Juuri kun luulet ratkaisseesi sen, huomaat, ettei sitä ole mahdollista ratkaista sataprosenttisesti.
Jotkut edustajat esimerkiksi päättävät kauppoja vähäisellä aktiivisuudella, kun taas toiset saattavat paiskia töitä niska limassa mutta silti jäädä tavoitteistaan. Jotkut edustajat ylittävät tavoitteen joka kuukausi, mutta ovat liian hyökkääviä kollegoitaan kohtaan, kun taas toiset jäävät tavoitteesta mutta kannustavat jatkuvasti kaikkia ympärillään. Mitä tällaisessa tilanteessa pitäisi tehdä?
Ratkaisuni tähän ongelmaan on perustunut hienoon pieneen kaavioon nimeltä 9 laatikon ruudukko. Kuvittele kaavio, jossa on kaksi akselia ja 3 x 3 ruutua: toinen akseleista kuvaa suorituskykymittareita ja toinen A-pelaajan ominaisuuksia. Tärkeintä on kehittää molemmille akseleille noin viisi yksilöllistä mittaria, jotka voidaan pisteyttää asteikolla 1–3. (1 = alle tavoitteen, 2 = tavoitteessa ja 3 = yli tavoitteen). Suorituskykyakselin mittareita voivat olla esimerkiksi liikevaihto, aktiviteetit ja myyntiputken hallinta. Sen jälkeen pisteytät A-pelaajan ominaisuudet, kuten esimerkillä johtamisen, voitontahtoisesti toimimisen, vallitsevan tilanteen haastamisen ja viestinnän.
Laske kummankin akselin keskiarvopisteet, jolloin saat esimerkiksi tulokset 3/2, 1/2 tai 3/3. Nämä kaksi lukua sijoittavat edustajan ruudukkoon, ja kyseisen henkilön motivaatiotekijäksi muodostuu hänen asemansa parantaminen ruudukossa.
Tulet näkemään, kuka on supertähti, kuka ahertaja ja kenellä on vielä parantamisen varaa. Se on kuin henkilökohtaisen kehittymisen ja motivaation GPS.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista – mitä kummallisempi, sen parempi!
Olen kokeillut kaikenlaisia hauskoja (ehkä hieman mauttomiakin) tapoja lisätä motivaatiota ja tuottavuutta hyvien kahdenkeskisten keskustelujen ja valmennuksen lisäksi. Kilpailuhenkisenä ihmisenä pidän tiimeissä mielelläni kuukausittaisia kilpailuja tai kannustimia. Niiden avulla tiimiläiset voivat saavuttaa parempia tuloksia alueilla, joilla sitä tarvitaan, tai rakentaa tapaa, jonka haluamme vahvistaa. Lisäksi se antaa meille mahdollisuuden olla luovia ja pitää hauskaa muutaman viikon ajan!
Yksi kummallisimmista oli suuren kalan palkinto. Kollegani osti Amazonista kalastuspokaalin, ja annoimme sen henkilölle, joka päätti kuukauden korkeimmalla tuloksella suhteessa tavoitteeseen. En edes tiedä, miten päädyimme siihen, että juuri tämä olisi palkinto, mutta joskus täytyy vain mennä tilanteen mukana.
Toinen oli kultaisen soittajan palkinto edustajalle, joka soitti kuukauden aikana eniten myyntipuheluita. Löysimme kirpputorilta vanhan, painavan vintage-puhelimen ja asetimme sen joka kuukausi voittajan työpöydälle. Tämä tuli lopulta meille todella kalliiksi, koska jouduimme useimpina kuukausina lähettämään sen lentorahtina maan toiselle puolelle edustajiemme työskennellessä eri kaupungeissa.
Uskon todella kannustimien voimaan ja niiden palkitsemiseen, jotka tekevät enemmän kuin heiltä odotetaan. Olemme tehneet matkoja Vegasiin, jakaneet tuhansia dollareita käteisenä, järjestäneet kylpylälomia, hankkineet uusia tietokoneita ja niin edelleen.
Mitkä kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Oliko niillä suora yhteys myyntiin?
Rehellisesti sanottuna ei ole olemassa salaista strategiaa tai oikotietä, joka nostaisi motivaation pitkäksi aikaa. Kilpailu tai kannustimet saattavat antaa hetkittäisen sysäyksen, mutta vaikutus ei kestä. Lisäksi tiimissä on aina ihmisiä, jotka ovat avainjäseniä, mutta joita tällaisiin ylimääräisiin aloitteisiin osallistuminen ei kiinnosta – ja se on täysin hyväksyttävää.
Mielestäni tiimisi edustajien täytyy haluta suoriutua korkealla tasolla ja tehdä sen eteen töitä. Kehittymistä ja etenemistä tukevan kulttuurin luominen on avainasemassa tiimin motivaation ylläpitämisessä. Sinulla täytyy olla viikoittain tai korkeintaan joka toinen viikko kahdenkeskisiä keskusteluja, joissa autat heitä saavuttamaan tavoitteensa. Sinun täytyy seurata heidän myyntipuheluitaan ja antaa konkreettista palautetta, osoittaa ja tehdä erittäin selväksi, miltä erinomainen suoritus näyttää, sekä näyttää heille, että olet valmis tekemään kaikkesi auttaaksesi heitä saavuttamaan sen. Ainoa ehto on, että heidän täytyy tehdä itse töitä ja tulla sinua vastaan puolimatkaan. Kun luot myönteisen ympäristön, jossa edustajat tuntevat olevansa arvostettuja ja tuettuja, he tekevät todennäköisemmin töitä saavuttaakseen tavoitteensa ja suoriutuakseen korkealla tasolla.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät, ja millaista se oli kaikille?
Myynti voi olla melkoinen vuoristorata! Kun olet ollut alalla tarpeeksi pitkään, huomaat, että parasta on omaksua hyvin tasapainoinen lähestymistapa. Siirry nopeasti eteenpäin heikoista kuukausista ja vielä nopeammin hyvistä kuukausista. Minulla on siis ollut aiemmin osani poikkeuksellisen hyvistä tuloksista, mutta en oikeastaan kanna niitä mukanani enkä puhu niistä liikaa. Rakastan prosessia paljon enemmän kuin tuloksia. Prosesseja voi hallita, ja ajan myötä saat kaiken, minkä ansaitset.
Yksi mieleeni tuleva esimerkki on vuodelta 2020, jolloin pandemia iski kerralla koko maailmaan. Yrityksemme oli ymmärrettävästi huolissaan ja teki muutoksia tavoitteisiin, kulutukseen ja kokonaisstrategiaan. Odotimme tulojen puolittuvan, mutta myyntiedustajien uskomattoman työn ansiosta saavutimme sen sijaan käytännössä alkuperäiset tavoitteemme. Oli hienoa nähdä, miten kaikki pystyivät hyväksymään sen, että olimme siirtymässä vaikeisiin aikoihin. He tiesivät tulojensa kärsivän, ymmärsivät olevansa onnekkaita saadessaan edelleen pitää työpaikkansa (minä mukaan lukien) ja yksinkertaisesti yhdistivät voimansa tehdäkseen sen, mitä oli tehtävä. Johtajana oli todella inspiroivaa seurata sitä.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä olisi mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiselle erinomaiseksi?
Haluaisin antaa tähän kysymykseen nopean ja ytimekkään vastauksen, mutta huomioon otettavia muuttujia on aivan liian paljon. Hyvä tiimi voi olla monen muotoinen ja -kokoinen, joten polku erinomaiseksi tiimiksi on melko yksilöllinen. Erinomaisen, huipputasolla suoriutuvan tiimin luomiseen vaikuttavat merkittävästi muun muassa osaajien rekrytointi ja palkkaaminen, koulutus ja kehittäminen, valmennus ja suorituksen johtaminen, johtaminen ja tuki sekä palkitsemissuunnitelmat ja -rakenne. Lista jatkuu.
Tiimin koko vaikuttaa aikatauluun.
Tiimillä, jonka täytyy kehittyä kaikilla näillä osa-alueilla, voi kestää hyvät 6–12 kuukautta päästä täyteen vauhtiin. Toisinaan tiimi saattaa tarvita vain korkeampia suoritusodotuksia. Täytyy sanoa rehellisesti, että useimmiten tiimissä on ihmisiä, jotka eivät yksinkertaisesti ole tyytyväisiä eivätkä suoriudu tehtävistään. Jotta tiimi voisi muuttua hyvästä erinomaiseksi, voi olla tarpeen erota ihmisistä, jotka eivät ole tyytyväisiä eivätkä suoriudu tehtävistään.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
Tämä saattaa kuulostaa yksinkertaiselta ja itsestään selvältä, mutta mitä paremmin ymmärrät liiketoiminnan kokonaisvaltaiset tarpeet ja tuloslaskelman (P&L), sitä paremmin pystyt tuottamaan yritykselle paitsi merkittävää liikevaihtoa myös strategisesti kannattavaa tulosta.
Esimerkiksi myyntitiimi, jonka tehtävänä on muuntaa joukko maksullisia liidejä ja saapuvia yhteydenottoja asiakkaiksi sekä edistää suositteluja, on varsin yleinen. Jokainen näistä kanavista palvelee organisaatiota eri tarkoituksessa, ja sinun on ymmärrettävä tämä perusteellisesti. Maksullisten liidien muuntaminen asiakkaiksi saattaa olla ensisijainen tavoite, koska mitä paremmin muunnat ne, sitä enemmän voit alentaa asiakashankinnan kustannuksia (CAC). Lisäksi tämä kasvattaa uusien suosittelujen potentiaalista määrää, mikä puolestaan lisää tunnettuutta ja johtaa suurempaan saapuvan liikenteen määrään ja niin edelleen.
2 . Kehitä skaalautuvia järjestelmiä ja prosesseja.
Kun sinulla on selkeä käsitys myyntitiimin keskeisistä tavoitteista, sinun on koottava palapelin palaset yhteen ja kehitettävä järjestelmiä ja prosesseja haluttujen tulosten saavuttamiseksi. Tämä edellyttää syötteiden ja tuotosten ymmärtämistä ja määrällistä arviointia. Syötteitä ovat käyttäytyminen ja toiminta, kun taas tuotoksia ovat käyttäytymisen ja toiminnan synnyttämät tulokset. On olennaisen tärkeää, että pystyt ymmärtämään ja esittämään tiedot näiden päätösten tueksi. Mitä selkeämmän kuvan tässä maalaat, sitä paremmassa asemassa olet.
Käydään läpi yksinkertaistettu esimerkki. Oletetaan, että tehtäväksesi on annettu 500 000 dollarin arvosta uutta maksullista hankintaa kuukaudessa ja johdat puhelimitse työskentelevien myyntiedustajien tiimiä. Oletetaan, että yksi edustaja voi soittaa tehokkaasti 2000 puhelua kuukaudessa ja että yhden liidin tavoittamiseen tarvitaan keskimäärin 5 puhelua. Yksi edustaja voi siis käsitellä keskimäärin 400 liidiä kuukaudessa (2000/5). Oletetaan, että myyntiedustajan keskimääräinen konversioaste on 5 % ja kaupan keskimääräinen arvo on 4000 dollaria. Yhden edustajan pitäisi siis tuottaa 80 000 dollaria kuukaudessa (400*5%=20, 20*4000 dollaria). Koska meidän on tuotava 500 000 dollaria kuukaudessa, tarvitsemme tämän tavoitteen saavuttamiseksi noin 6–7 edustajaa. (500 000 dollaria / 80 000 dollaria). Tämä esimerkki kattaa yhden mahdollisen tiimin prosessin, mutta läpikäytäviä prosesseja on kymmeniä.
Sinulla pitäisi olla prosessi yhteydenottojen rytmitystä, CRM-työnkulkuja, myyntiprosessia ja -menetelmää, osaajien hankintaa, kahdenkeskisiä tapaamisia, asiakastapaamisia ja paljon muuta varten!
3 . Palkkaa ja pidä oikeat ihmiset.
Selkeä käsitys siitä, millaista ehdokasta etsit, on ratkaisevan tärkeä huippusuoriutuvan tiimin rakentamisessa. Haluat dokumentoida kaikki ominaisuudet, kokemukset ja taidot, jotka tekevät henkilöstä huippusuoriutujan. Jos et tiedä, mistä aloittaa, perusta kriteerit nykyisiin parhaiten suoriutuviin edustajiisi. Kun kriteerit on dokumentoitu, luo arviointitaulukko ja täytä se huolellisesti jokaisen potentiaalisen ehdokkaan osalta. Määritä kussakin vaiheessa saavutettava vähimmäispistemäärä ja pidä siitä kiinni.
Erinomaisessa tiimissä jokainen liittyvä edustaja kehittyy ja kasvattaa taitojaan. Mitä korkeampi uuden edustajan lähtötaso kuitenkin on, sitä suurempi on hänen kehityspotentiaalinsa. Eikö sinulla ole käytettävissä riittävästi henkilöstöpaikkoja uusien palkkaamiseen? Pidä ehdokasputki silti aktiivisena. Tiimistä lähtee aina ihmisiä, vapaaehtoisesti tai muuten, ja lisäksi tilaa on aina vielä yhdelle supertähdelle!!
4 . Valmenna ja tue edustajia VOITTAMAAN PELI.
Kaikilla urheilulajeilla on rakenne, kaikilla joukkueilla on prosessit, eikä myynti ole poikkeus. Tiedämme, miltä voittaminen näyttää (tavoitteiden saavuttaminen jne.). Tiedämme, miten voitetaan (X puhelun soittaminen, vuorovaikutustaitojen kehittäminen, myyntiputken hallinta jne.), ja meidän tehtävämme on nostaa koko tiimi huippusuoritukseen tämän viitekehyksen sisällä.
Yksi esimerkki on kahdenkeskinen tapaaminen. Se on kiistatta ehdottomasti paras hetki nostaa edustajasi suoritustaso uudelle tasolle. Olen useiden vuosien ajan käyttänyt rakennetta, jossa yhdistyvät S.M.A.R.T.-tavoitteiden asettaminen, tulosten tarkastelu ja perusteellinen pohdinta. Uskon, että edustajat tarvitsevat tavoitteita paitsi keskeisille suorituskykymittareille myös 1–2 henkilökohtaista tavoitetta, joiden tarkoituksena on parantaa heidän suoriutumistaan (esimerkiksi vastaväitteiden parempi käsittely, ajanhallinta, tarvekartoituskysymysten kehittäminen jne.). Jokainen tavoite tulisi kirjoittaa tavalla, joka mahdollistaa tuloksen selkeän mittaamisen – saavutettiinko se vai ei? Lopputuloksesta riippumatta pohdinta on vaikuttava ja välttämätön vaihe. Mikä toimi? Mikä ei toiminut? Miten lähestyn tätä ensi kerralla eri tavalla?
Liian usein kahdenkeskisistä tapaamisista tulee tehtävälistoja, jolloin tuntuu siltä, että olemme tuotteliaita. Kukapa ei pitäisi tehtävän merkitsemisestä tehdyksi? Ahhh, tuntuu niin hyvältä. Mutta huomiotta jää pelimme kehittämiseen keskittyminen. Tee tätä joka viikko, ja yllätyt siitä, kuinka paljon ihmiset voivat kehittyä.
5 . Yhdistä tiimi yhden yhteisen vision taakse.
Erinomaisella myyntitiimillä on kilpailuhenkinen mutta yhteistyöhön perustuva kulttuuri. Se on ryhmä ihmisiä, jotka haluavat voittaa yksilöinä mutta myös ryhmänä ja ovat valmiita auttamaan toisiaan, koska jossain vaiheessa jokainen tarvitsee sitä. Jokaisen tiimin edustajan tulisi olla hyvin tietoinen yhteisestä tehtävästä, ja sen tulisi palaa syvällä heidän sisimmässään. Tällainen sitoutuminen yhteen visioon tai tavoitteeseen rakentaa ryhmän sisälle valtavan luottamuksen, ja kun luotatte toisiinne, voitte olla haavoittuvaisia. Haavoittuvuus puolestaan tarjoaa otollisen kasvualustan.
Yksi suosikkitarinoistani kertoo tilanteesta, jossa presidentti Kennedy lähestyi NASAn avaruuskeskuksen siivoojaa vierailunsa aikana. Presidentti esitteli itsensä sanomalla: “Hei, olen Jack Kennedy. Mitä sinä teet?”, mihin siivooja vastasi: “Autan lähettämään ihmisen kuuhun, herra presidentti”.
Kun jokainen yksilö on osa tiimiä suuremman syyn kuin pelkän palkkasekin vuoksi, tämä antaa ryhmälle voimaa kestää kaikki sen eteen heitetyt haasteet.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Saatan olla hieman puolueellinen, mutta uskon, että Prenuvossa tekemämme työ vie meitä tähän suuntaan. Haluan nähdä maailman, jossa kaikilla on pääsy maailman parhaaseen terveysteknologiaan ja jossa voimme lopettaa myöhäisestä syöpädiagnoosista ja muista kauheista sairauksista johtuvan kivun ja menetykset. Minua surettaa ajatella kaikkia niitä ihmisiä, jotka menettävät läheisiään, sekä tämän aiheuttamaa heijastusvaikutusta. Äitini menetti sisarensa aivovaltimon pullistumalle tämän ollessa hieman yli 30-vuotias. Hän jätti jälkeensä kaksi nuorta tyttöä. Nämä tytöt ovat nyt yli 30-vuotiaita, eikä kulu päivääkään, etteivät he kaipaisi äitiään.
Nykyään teknologia mahdollistaa aneurysmien etsimisen hyvissä ajoin ennen niiden puhkeamista. Unelmani on, että lähestymistapa terveydenhuoltoon kääntyy täysin 180 astetta ja että toimintamalli muuttuu reaktiivisesta ennakoivaksi.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit vapaasti ottaa minuun yhteyttä ja verkostoitua kanssani LinkedInissä!
