Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä menestyvän, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastaamiseksi keskustelemme CRO-johtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella henkilöä Brian Will.
Brian Will
Brian Will on sarjayrittäjä sekä johtava liike-elämän ja myynnin johtamisen konsultti. Uransa aikana Brian on perustanut tai ollut mukana perustamassa seitsemää erittäin menestyksekästä yritystä neljällä eri toimialalla. Huipussaan näiden yritysten yhteenlaskettu arvo oli yli puoli miljardia dollaria. Brian on myös Wall Street Journalin bestseller-kirjan <emKoulupudokkaasta monimiljonääriksi kirjoittaja.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Ennen kuin aloitamme, lukijamme haluaisivat oppia sinusta hieman lisää. Voitko kertoa, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Tarina alkaa lapsuudestani. Kasvoin väkivaltaisessa kodissa ja reputin lukion toisena vuotenani. Onnistuin valmistumaan, mutta olin vihainen nuori mies, jolla oli valtava kauna harteillaan. Auktoriteettiongelmieni vuoksi sain jatkuvasti potkut ja minun oli vaikea pitää työpaikkaa. 21-vuotiaana päätin lopulta, että paras mahdollisuuteni olisi perustaa oma yritys.
Ensimmäinen perustamani yritys oli maisemointiyritys. Minulla ei ollut aavistustakaan siitä, mitä olin tekemässä, mutta ajattelin, että kuka tahansa osaisi leikata ruohoa ja istuttaa pensaita. Sen jälkeen olen perustanut vielä neljä yritystä vakuutus- ja teknologia-aloille sekä nykyään ravintola- ja kiinteistöaloille. Myin kaksi yritystä pääomasijoittajille ja yhden pääomasijoitusyhtiölle.
Voitko jakaa mielenkiintoisen tai huvittavan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mitä opit siitä?
Kaksi kertaa yritysteni yrityskaupan jälkeen minulle sanottiin, etten enää ollut pätevä johtamaan niitä, koska minulla ei ollut korkeakoulututkintoa. Olin ollut tarpeeksi hyvä rakentamaan ja myymään yrityksen, mutta en tarpeeksi hyvä johtamaan sitä kaupan jälkeen. Olen aina pitänyt sitä varsin huvittavana. Ensimmäisellä kerralla se loukkasi tunteitani, toisella kerralla nauroin asialle. Otin rahat ja lähdin rakentamaan uutta yritystä, jonka myin jälleen toiselle pääomasijoittajalle.
Työskenteletkö parhaillaan jännittävien uusien projektien parissa? Miten ne auttavat ihmisiä?
Kirjoitin viime vuonna kirjan ”Koulupudokkaasta monimiljonääriksi”. Se nousi heti julkaisun jälkeen Wall Street Journalin bestseller-listalle. Kirja kertoo yrityksen perustamisesta, kasvattamisesta ja myymisestä. Se sisältää tosielämän tarinoita siitä, mitä menestyminen vaatii, sekä paljon opetuksia siitä, mitä ei kannata tehdä.
Tämän vuoksi olen hiljattain perustanut media- ja konsultointiyrityksen työskentelemään yritysten omistajien kanssa. Haluan hyödyntää kaiken tämän 35 vuoden aikana kertyneen kokemuksen ja tiedon onnistumisista ja epäonnistumisista auttaakseni näitä yrittäjiä voittamaan vastoinkäymiset ja menestymään liiketoimintahankkeissaan.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko olemassa tiettyä henkilöä, jolle olet erityisen kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua pääsemään siihen, missä olet nyt?
Ensimmäinen mentorini oli Steve, vanhempi liikekumppanini omistamassamme internet-markkinointiyrityksessä. Perustimme yrityksen vuonna 2003, ja yhdeksän kuukauden jälkeen emme olleet saaneet aikaan yhtään myyntiä ja olimme käyttäneet yli puoli miljoonaa dollaria. Steve tuli toimistooni ja sanoi haluavansa sijoittaa vielä 66 000 dollaria palvelimien ostamiseen. Sanoin hänelle, että menetimme rahaa enkä halunnut sijoittaa palvelimiin yrityksessä, joka ei saanut aikaan yhtään myyntiä.
Steve oli tuolloin huomattavasti menestyneempi ja kokeneempi kuin minä. Hän oli ansainnut miljoonia dollareita, kun taas minä en ollut ansainnut juuri mitään. Muistan, kuinka hän katsoi minua ja sanoi: ”Brian, voit antaa omistusosuutesi takaisin minulle nyt, eikä sinun tarvitse maksaa mitään rahoja takaisin. Lähdemme ystävinä, eikä kaunaa jää. Mutta haluan vastauksen heti.” Istuin siinä tuijottaen Steveä ikuisuudelta tuntuvan ajan. Halusin pois, mutta Steve oli miljoonien arvoinen ja oli tehnyt tämän aiemmin. Katsoin lopulta Steveä ja sanoin: ”Selvä Steve, olen mukana.” Hän sanoi: ”Hyvä, enkä halua enää koskaan kuulla tuota uudelleen.”
Kolmekymmentä päivää myöhemmin ensimmäinen sopimuksemme lähti nousuun, ja 18 kuukautta myöhemmin myimme yrityksen pääomasijoitusyhtiölle 60 miljoonalla dollarilla. Minua pelottaa edelleen ajatella, millaista elämäni olisi, jos olisin sanonut: ”Minä lähden.”
Joskus sinun on luotettava henkilöön, joka on ollut siellä ja tehnyt sen… eikä itseesi. Siksi olen niin ehdoton siinä, että yrittäjien pitäisi hankkia mentori tai valmentaja.
Voitko kertoa lukijoillemme hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisista tiimeistä on ollut kyse?
Viimeisten 20 vuoden aikana olen kouluttanut myyntiä noin tuhannelle ihmiselle. Suurin osa tästä on kuluttajamyyntiä puhelinpalvelukeskusten kautta. Koulutus ja tekniikat ovat kuitenkin yleispäteviä sekä puhelinmyynnissä että kasvokkain tapahtuvassa myynnissä. Myynti on myyntiä.
Esimerkiksi vuosina 2012–2013 rakensimme Chicagoon puhelinkeskuksen Medicare-vakuutusten myyntiä varten. Puhelinkeskuksen täydellisen uudistamisen jälkeen myyntitiimini ja koulutuksemme tuottivat kyseisenä vuonna yli miljardin dollarin vuotuisen vakuutusmyynnin. Vuonna 2014 aloitin väliaikaisena toimitusjohtajana Portlandissa sijaitsevassa pörssinoteeratun vakuutusyhtiön myyntikeskuksessa. Keskuksen uudistamisen jälkeen kasvatimme vuotuisen myyntivauhtimme 50 miljoonasta dollarista 150 miljoonaan dollariin hieman yli kuudessa kuukaudessa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Tehokkaan myyntitiimin tai myyntikeskuksen avain on niin kutsumani alhaalta ylöspäin tapahtuva tulosjohtaminen eli P&L-johtaminen (voitto & tappio). Emme koskaan tarkastele organisaatiota ylhäältä alaspäin. Liikevaihto on harhaanjohtava luku. Kokonaisvoitto ei kerro tuottavuudesta ja potentiaalista koko totuutta. Jokaisella henkilöllä on oltava oma tuloslaskelmansa. Sen avulla voimme erottaa vahvat heikoista. Tämän jälkeen voimme joko valmentaa heikompia paremmiksi… tai ohjata heikot suoriutujat ulos organisaatiosta. Se, että joku myy eniten, ei tarkoita, että hän olisi kannattavin. Huippusuoriutujia on monenlaisia. Sanon usein, etten pysty kertomaan, kenestä tulee yksi parhaista, mutta pystyn yleensä kertomaan, kuka ei tule pärjäämään.
Kuten missä tahansa osastossa, ihmisillä voi olla hyvin erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten johdat tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla?
Tämä on hankala kysymys, joka liittyy ihmisluontoon ja motivaatioon. Useimmat ajattelevat, että myyjien motivaationa on raha. Minä sanoisin, että useimpia myyjiä motivoi laiskuus.
Useimmat myyjät työskentelevät vain sen verran ahkerasti, että saavat laskunsa maksettua. He työskentelevät vain sisäisen itsearvostuksensa määrittämälle tasolle asti. Sen jälkeen he löysäilevät loppuviikon tai -kuukauden, kunnes seuraava palkanmaksukausi alkaa. Tämä on ihmisluontoa. Tutustu myyntipalkkiodataasi nähdäksesi, pitääkö tämä paikkansa organisaatiossasi.
Myyntitiimin johtajana sinun on ymmärrettävä, että kaikista ei tule loistavia kaupan päättäjiä. Käytämme 10–70–20-sääntöä. 10 prosenttia tiimistäsi on huippuluokan kaupan päättäjiä. 70 prosenttia tiimistäsi on keskitasoa. 20 prosenttia tiimistäsi on korvattava. Organisaatiosi toimii tämän 70 prosentin keskitasoisen joukon varassa. 10 prosentin huippupäättäjät ovat kuin kuorrutus kakun päällä. Tämä korostuu entisestään organisaation kasvaessa. Avain on pitää 70 prosenttia tyytyväisenä ja korvata alimmat 20 prosenttia jatkuvasti.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista.
Tämä liittyy edellä mainittuun laiskuuteen motivaatiotekijänä. Jos tiedämme, että ihmisemme alkavat löysäillä saavutettuaan tavoitteen, joka riittää heidän laskujensa maksamiseen, meidän on motivoitava heitä jollakin muulla tavalla jatkamaan.
Siksi yritykset järjestävät kilpailuja tai jakavat tunnustuspalkintoja. Niillä yritetään kannustaa myyntitiimiä perustason elämäntyyli- ja rahantarpeiden yli saavuttamaan jotakin erityistä. Se voi olla nimesi seinällä tai matka Bahamalle. Joissakin tapauksissa haimme kello kymmeneksi Starbucks-kahvit parhaimmille myyjille.
Olisit yllättynyt siitä, miten kahvikupista tulee kunniamerkki ja miten se voi olla myyntiprovisiota tärkeämpi. Tämä on keskeinen johtamisen niksi.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä oli mielestäsi tehokkain? Oliko sillä suora vaikutus myyntiin?
Mainitsin edellä alhaalta ylöspäin tapahtuvan P&L-johtamisen. Se on sekä tehokas johtamisen työkalu sen näkemiseen, kuka on kannattava ja kuka ei, että tehokas väline jaettavaksi jokaisen yksilön kanssa. Jos näytän sinulle sijoituksesi kollegojesi joukossa, se luo henkilökohtaista painetta. Kukaan ei halua olla viimeinen. Jos se ei kiinnosta heitä, heidän ei tarvitse olla täällä. Jos näytän sinulle, että olet tappiollinen, ja osoitan täsmälleen miksi näin on seuraamiemme mittareiden perusteella, sinulla on mahdollisuus korjata juuri nämä mittarit — tai tiedät, että työpaikkasi on vaarassa. Kenellekään ei ole epäselvää, missä hän seisoo. Myyjän itsensä motivointi on erittäin tehokas motivaattori.
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät, ja millaista se oli kaikille osapuolille?
Minut kutsuttiin konsultoimaan Minneapolisissa sijaitsevan yrityksen myyntiosastoa, joka teki tuloslaskelmansa mukaan miljoonan dollarin tappion kuukaudessa. Kyseessä oli pörssinoteeratun yhtiön pieni osasto. Koska he olivat hyvin yrityskeskeisiä ja kaavoihinsa kangistuneita, heidän oli vaikea sopeutua siihen, mitä kerroin heille. Kaiken saaminen paikoilleen kesti hieman yli vuoden. Kun kaikki palaset olivat kohdallaan, kyseinen osasto siirtyi miljoonan dollarin kuukausitappiosta yhtiön kannattavimmaksi osastoksi.
Se, että yritys on pörssinoteerattu tai miljardien dollarien arvoinen, ei tarkoita, että se tietäisi aina, mitä tekee. Yrityksiä johtavat ihmiset. Ihmiset voivat olla samanaikaisesti ylimielisiä ja tietämättömiä. Tässä tapauksessa minun täytyi totuttaa heidät pieniin muutoksiin yksi kerrallaan, jotta saimme heidät etenemään tarvittavaan suuntaan.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä mielestäsi on realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi loistavaksi?
Jos sinulla on oikea myyntikouluttaja ja oikea esihenkilö, se voi tapahtua hyvin nopeasti. Otan mielelläni heikosti suoriutuvat pois myyntilattialta aamuisin ja pidän 30 minuutin kertauskoulutuksen. Olen nähnyt myynnin kääntyvän välittömästi nousuun. Yleensä kyse on siitä, ettei koulutusta tai käsikirjoituksia noudateta. Nämä puutteet on helppo korjata, jos myyjä on valmis kuuntelemaan ja oppimaan. Jos hän ei ole, hänen ei muutenkaan tarvitse olla siellä.
Mahtavaa, siirrytään asian ytimeen. Mitkä ovat viisi strategiaasi, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava?
- Laadi alhaalta ylöspäin etenevä tuloslaskelma jokaiselle tiimin myyjälle. Tämä on ratkaisevan tärkeää kaiken muun kannalta.
- Laadi tuloslaskelma jokaiselle liidilähteelle. Tämä on toiseksi tärkein osa.
- Laadi jokaiselle myydylle tuotteelle tuloslaskelma edellä mainittujen kahden tuloslaskelman perusteella. Joitakin tuotteita ei kannata myydä.
- Tunne lukusi. Automatisoi kaikki nämä ja tutki niitä kaikkia päivittäin. Olisit yllättynyt siitä, kuinka nopeasti luvut voivat muuttua.
- Tunne lukusi. Tunne lukusi. Tunne lukusi.
Lopuksi, olet erittäin vaikutusvaltainen henkilö. Jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi paljon hyvää monille ihmisille, mikä se olisi?
Vastavuoroisen antamisen ajatus on minulle tärkeä. Me kaikki pyrimme täällä menestymään paremmin ja saamaan enemmän rahaa ja enemmän tavaroita. Siinä ei ole mitään väärää – tavoittelin liiketoimintaa ja rahaa monien vuosien ajan. Kun olin myynyt toisen yritykseni, olin Park Cityssä hiihtämässä ja tapaamassa ystävää, joka oli paljon menestyneempi kuin minä, ja hän kysyi minulta: ”Mistä olet innostunut ja mitä teet antaaksesi jotain takaisin?”
Sanoin hänelle, ettei minulla ollut aavistustakaan. Olin ollut niin kiireinen yritysten rakentamisen parissa, etten ollut koskaan ajatellut asiaa. Muistan, kuinka hän katsoi minua ja sanoi: ”Brian, et tule koskaan olemaan todella onnellinen, ennen kuin löydät intohimosi ja annat jotain takaisin maailmalle, joka tarjosi sinulle mahdollisuuden saavuttaa sen, mitä sinulla on.”
Minulta kesti pari vuotta ymmärtää tämä. Löysin lopulta intohimoni kirjoittamisesta sekä yrittäjien kanssa työskentelystä ja heidän auttamisestaan. Osallistuin myös paikallispolitiikkaan ja minut valittiin kaupunginvaltuustoon. Sen ansiosta voin myös kehittää kotikaupunkiani ja tehdä siitä paremman paikan ystävilleni ja naapureilleni elää ja kasvattaa perheensä.
Vastaukseni on siis tämä: riippumatta siitä, missä vaiheessa matkaasi olet, löydä intohimo ja tapa antaa jotain takaisin. Vaikka se olisi tänään vain pientä, ala rakentaa perintöäsi.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Verkkosivustoni on www.brianwillmedia.com Sieltä löydät podcast-jaksoni sekä kirjani ”Keskeyttäjä-miljonääri – 37 liiketoimintaoppia siitä, kuinka menestyä ilman rahaa, koulutusta tai hajuakaan siitä, mitä tekee”.
Podcast on saatavilla myös verkossa nimellä Thedropoutmm palveluissa Apple, Spotify ja YouTube.
