A muchas personas les sorprende saber que las empresas con sede en EE. UU. gastan más de $70 mil millones al año en formación, y que un promedio de casi $1,500 al año de esa cantidad se destina a vendedores individuales. Desafortunadamente para los responsables de ventas, el 80 % de los temas de formación en ventas se olvidan en los primeros 90 días. Es un desperdicio titánico de esfuerzo para los equipos de ventas que operan con márgenes reducidos. No puedes dejar de formar a tus representantes de ventas ni hacer que la formación sea menos costosa, pero ¿y si pudieras mejorar cómo y qué les enseñas?
Este artículo trata sobre cómo utilizar temas inteligentes de formación en ventas para hacer que tu programa de formación en ventas sea más eficaz. Ofrece 10 temas que puedes utilizar, fáciles de entender, de enseñar correctamente y de mantener frescos en la mente de los representantes de ventas durante el tiempo suficiente como para que realmente los pongan en práctica.
Por qué necesitas un programa de formación en ventas
Algunas personas nacen con habilidades para las ventas. Otras tienen que esforzarse para desarrollarlas. Independientemente de lo que aportaras cuando empezaste, piensa en cuánto mejoraste con un poco de formación y experiencia. Eso es, en realidad, todo lo que es la formación: mensajes que condensan la experiencia de otras personas y se presentan de una forma que recordarás.
Incluso un representante de ventas natural de 9/10 quizá pueda llegar a 9,5/10 con una buena formación. Y lo que es mejor, dado que la perfección casi nunca es habitual, poner en marcha un programa sólido de formación en ventas puede elevar a tus empleados de nivel 4 y 5 hasta el nivel 7-8 y mantenerlos ahí. A propósito, aunque la mayoría de las empresas limitan su formación a la incorporación de nuevos empleados y a los trabajadores con bajo rendimiento, tu programa de formación en ventas debe incluir a todo el mundo, incluso a los mejores. Consulta el último consejo para obtener más información al respecto.
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Ideas para la formación en ventas
Tu curso de formación en ventas debe cumplir algunos requisitos. En primer lugar, debe ser breve, porque incluir demasiada información de una sola vez tiende a diluir los detalles que quieres que los miembros de tu equipo retengan. La formación en ventas también debe ser interactiva, con muchos juegos de roles y escenarios prácticos. Por último, debe ser divertida, porque las personas prestan mucha más atención a los eventos presenciales cuando se implican emocionalmente en ellos.
A continuación, hemos dividido nuestros principales temas de formación en ventas en tres categorías: antes de la venta, durante la venta y cierre de acuerdos. En cada etapa, recuerda que esta es una guía sobre cómo formar a los alumnos de ventas, y que los consejos están dirigidos a ti, el responsable de la sesión de formación. El contenido de tu formación en ventas dependerá de ti, pero esperamos que esto te ayude a estructurar tus lecciones para formar a los profesionales de ventas exitosos del futuro.
Antes de que comience la venta: temas de preparación
El proceso de ventas comienza con un buen trabajo de preparación. Esto forma parte del ciclo de ventas tanto como cualquier otra etapa y, en muchos sentidos, es la más importante. En esta parte de tu asesoramiento comercial, el objetivo es ayudar a tu equipo a convertirse en profesionales de las ventas, haciendo hincapié en la parte de «profesionales».
- Conocimiento de la competencia y del sector: Es difícil vender si no sabes qué estás vendiendo. Comienza la formación de tus nuevos representantes de ventas con una visión general del sector, de tus productos y de tus competidores, y anima al equipo a aprender más por su cuenta.
- Planificación del primer contacto: Causar una buena primera impresión no depende de la suerte, sino que es el resultado de la planificación y la investigación. Enseña a tus equipos a identificar a los clientes potenciales y a acercarse a ellos de la forma más productiva. El proceso previo al primer apretón de manos es la única parte del ciclo que los miembros del equipo de ventas controlan por completo, y puedes enseñarles a hacerlo correctamente.
- Practicar el discurso de ventas: Todo representante de ventas que haya existido alguna vez ha dedicado tiempo a practicar su discurso de ventas antes de presentarlo: en el coche, en la oficina y frente al espejo en casa. Eso es lo que hace falta para dominar el discurso y conseguir que suene natural, y practicarlo es una habilidad como cualquier otra. Enseña a tu equipo cómo y por qué debe practicar sus discursos. Reserva tiempo para ello y deja que los alumnos practiquen una y otra vez, aunque solo sea para sentirse menos incómodos.
Comienza la venta: temas de formación en ventas para el primer contacto
Después de cubrir las competencias básicas de los miembros del equipo de ventas, es hora de pasar a la venta en sí. El bloque central de tus temas de formación en ventas debe centrarse en cómo gestionar el flujo y reflujo de una venta, desarrollar habilidades de escucha activa y responder a las objeciones habituales. Aquí debes centrarte en el proceso, no en los detalles de una línea de productos concreta.
- Contacto con los clientes: En algún momento, el representante de ventas debe ponerse en contacto con el cliente. La forma de hacerlo variará según el producto, el sector y los recursos de tu empresa, pero hay algunos métodos clásicos que se pueden practicar en este módulo. Las llamadas en frío son una opción muy habitual para los objetivos de ventas de gran volumen y para las llamadas de seguimiento con clientes potenciales. Practica estas técnicas, además del enfoque de llamar a la puerta, las oportunidades de venta social y la forma de gestionar los problemas habituales con cada método que utilices.
- Calificación de clientes potenciales: Independientemente de la estrategia de ventas que enseñes a tus alumnos, todos los que completen tu formación deben saber distinguir los clientes potenciales prometedores de los que no lo son. Reserva tiempo para esto, haciendo hincapié en tu propia experiencia y en cómo quiere tu empresa clasificar a los clientes potenciales que aún no han decidido comprar.
- Identificar las necesidades y satisfacerlas: Este tema se pasa por alto con frecuencia, aunque no está claro por qué. En teoría, cada venta perdida es un éxito de ventas que se perdió por alguna razón. La mayoría de las veces, esa razón era que la venta no satisfacía una necesidad de la persona. Crea varios perfiles ficticios de compradores para que tu equipo practique y proponles el reto de detectar el problema que está impidiendo obtener el «sí» que necesitan.
- ¿Qué es una propuesta de valor?: Encontrar la propuesta de valor en un enfoque de ventas es fundamental para cerrar fácilmente un buen trato. Para enseñar a tus alumnos a encontrar la propuesta de valor de cualquier producto, dales una variedad de artículos, incluso las sillas en las que están sentados, y anímales a desarrollar la propuesta de valor que permita vender ese producto.
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Cerrar el trato: el ABC de cerrar siempre
Cerrar el trato es el signo de puntuación al final del proceso y es el objetivo hacia el que tus equipos dedicarán su carrera a avanzar. Probablemente por eso tantos temas de formación en ventas que existen giran en torno a esta parte del ciclo. Aun así, merece la pena tratarlo en clase y, por suerte, hay mucho material impreso excelente que puedes incorporar a la formación del equipo para cerrar ventas.
- Negociaciones: Algunas ventas se realizan tal cual, sin posibilidad de negociación. Otras ofrecen más flexibilidad en el precio y en diversos aspectos intangibles. Si tu equipo de ventas tiene algún margen de decisión en este sentido, merece la pena dedicar una sesión completa de formación a enseñarles a negociar bien. Si vendes coches, por ejemplo, uno de tus representantes puede ser un negociador mediocre y vender constantemente con un margen del 5%. Un empleado de alto rendimiento podría alcanzar el 7%. Si el precio medio de un coche es de $30,000 y el representante de ventas vende unos modestos 20 coches al mes, el 2% adicional que aprendió a negociar le reporta $12,000 más al mes. Enseñar a negociar bien justifica todo el tiempo y el dinero necesarios para hacerlo correctamente.
- Formación para cerrar el trato: En algún momento, tus representantes tienen que cerrar el trato. Esto también es un arte, como tantas otras cosas en las ventas, y la formación debe reflejarlo. Probablemente sea buena idea empezar disipando los temores de los nuevos representantes de ventas de cometer algún error crítico y «arruinar la venta» en el último momento. Después, con todos tranquilos y seguros de sí mismos, enséñales a no hacerlo. Es probable que tu empresa tenga un enfoque de cierre preferido, así que enséñalo, pero haciendo hincapié en la confianza, el positivismo y la sensación de que su duro trabajo hasta ese momento ha dado justamente sus frutos con un cierre sólido.
- Actitud en la formación de ventas: Hay otro factor de tu formación en ventas que afecta a todos los demás temas: la actitud que promueves hacia la propia formación. Una de las lecciones más valiosas que deben aprender los representantes de ventas es que siempre deben seguir aprendiendo. Incluso los veteranos curtidos que llevan décadas vendiendo suelen poder aprender una o dos cosas de un buen profesor, y nunca está de más repasar algunos conceptos básicos medio olvidados. Cultiva una cultura de mejora continua para todos y no te sorprendas si tu equipo de ventas te enseña tanto como aprende.
Mejora las competencias de tu equipo de ventas: Consulta las mejores conferencias de ventas y los principales boletines sobre ventas para proporcionar a tu equipo de ventas los conocimientos y las habilidades necesarios para triunfar.
Seguir aprendiendo siempre
Preparar un buen programa de formación en ventas requiere tiempo y esfuerzo, y aprender por tu cuenta a aplicarlo correctamente requiere aún más tiempo. El boletín de RevOps requiere menos tiempo y esfuerzo para leerlo, pero se le saca mucho provecho. Tanto si eres un profesional veterano de las ventas como si acabas de terminar la formación de tus nuevas incorporaciones y ya buscas destacar, suscríbete para recibir las últimas novedades sobre ventas, tecnología, automatización y mucho más de nuestros principales expertos.
