Las ventas B2B pueden parecer un laberinto. Tienes que gestionar a las partes interesadas, los plazos cambiantes y los compradores impredecibles. ¿Te resulta familiar este proceso de ventas B2B?
- Contactos comerciales que se ignoran a pesar de la personalización.
- Perseguir clientes potenciales no cualificados que nunca encajaron.
- Mensajes de ventas incoherentes entre los representantes.
- Acuerdos estancados mientras los compradores «se lo piensan».
Con un proceso de ventas B2B claro, puedes priorizar los clientes potenciales con alta intención de compra, alinear a tu equipo y cerrar acuerdos más rápido. Se acabaron las suposiciones: solo tendrás un camino claro por seguir. Esta guía te explicará un proceso de 7 pasos para perfeccionar tu estrategia de ventas B2B y alinearla mejor con la forma en que compran tus clientes hoy. Empecemos.
¿Cómo han cambiado las ventas B2B?
En el pasado, las ventas B2B eran algo más sencillas: podías hacer una llamada en frío a un posible cliente y presentar tu argumento de ventas con bastante facilidad. Después, esto daba paso a identificar al responsable de la toma de decisiones, hablar sobre sus necesidades y, finalmente, cerrar el acuerdo. En esencia, el marketing atraía nuevos clientes potenciales para los proveedores y el equipo de ventas contactaba directamente con ellos para cerrar un acuerdo.
Hoy, las cosas son algo más complicadas. El recorrido de compra ya no es tan lineal y la mayoría de los sectores han experimentado la transformación del proceso de ventas B2B que ha traído consigo internet. El marketing y las ventas están ahora cada vez más vinculados y desempeñan un papel coordinado en la generación de clientes potenciales. La experiencia del cliente puede parecerse ahora más a esto:
- Alguien detecta un problema dentro de su organización
- Investiga posibles soluciones
- Optimiza y clasifica esas soluciones
- Contacta con su red de contactos para obtener recomendaciones
- Consulta sitios de reseñas, redes sociales y foros para orientarse
- Se registra para una prueba o contacta con un proveedor
Después de hablar con un proveedor y realizar varios seguimientos con su equipo de ventas, quizá finalmente tome una decisión. Y lo cierto es que este proceso no es exactamente lineal. Un comprador puede completar estas tareas en cualquier orden e incluso, después de hablar con un proveedor, puede volver directamente al principio para empezar de nuevo.
Por qué es importante contar con un proceso de ventas B2B
Tu proceso de ventas es importante porque debe evolucionar al mismo ritmo que las formas en que las personas quieren comprar. A medida que cambia el entorno B2B, tu proceso de compra debe hacer lo mismo y ayudar a los compradores a explorar, interactuar, evaluar y experimentar tu producto cuando les resulte conveniente. Quieren una experiencia omnicanal que proporcione flujos paralelos de información al mismo tiempo.
Hoy en día, más del 70 % de las empresas B2B venden a través de siete o más canales, incluidos el teléfono, el correo electrónico, las reuniones presenciales y los sitios web. Aunque las ventas internas nunca habían sido tan sencillas, es esencial que incorpores vendedores híbridos a tu gestión de clientes potenciales para adaptarte a las necesidades del comprador y personalizar cada experiencia de compra. A medida que aumenta la variedad de comportamientos de los compradores, múltiples puntos de contacto y métodos de comunicación aportan solidez a tu embudo de ventas B2B.
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Definición del proceso de ventas
Ya sabes qué es un proceso de ventas y por qué es esencial para tu organización, pero ¿cómo puedes definir uno que funcione para tu equipo de ventas?
Deberás trazar los pasos que sigue un cliente durante cada etapa de su recorrido de compra, desde que se convierte en un posible cliente hasta que se completa la transacción. También deberás incluir a todas las partes interesadas en el proceso para garantizar mensajes coherentes en todos los equipos y que todos trabajen con los mismos objetivos.
Para empezar, echa un vistazo a este esquema básico de las siete etapas de cualquier proceso de ventas. Decide qué tareas deben completar tus representantes de ventas en cada etapa y asigna los equipos adecuados a cada tarea.
1. Creación de un perfil de comprador
Antes incluso de llegar a la generación de clientes potenciales y a la prospección, debes investigar a tus posibles clientes para comprender sus necesidades empresariales. ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Cómo puedes aportar valor a su organización?
Puedes completar tu investigación en línea con LinkedIn o las redes sociales, o puedes utilizar software de prospección para automatizar algunas de las tareas manuales más repetitivas. También puedes enviar encuestas o añadir un formulario de contacto a tu sitio web para animar a los clientes potenciales a ponerse en contacto contigo y ayudarte a crear un perfil de cliente ideal, que incluya datos demográficos, objetivos y puntos débiles.
2. Prospección y cualificación
Durante esta fase del ciclo de ventas, debes centrarte en los compradores potenciales de tu público objetivo a los que puedas fidelizar y convertir. Aunque la prospección puede ser difícil, puede ayudarte a contactar con las personas adecuadas en el momento oportuno y cerrar más acuerdos.
También puedes aprovechar tu tiempo de prospección de ventas para cualificar tus clientes potenciales antes de contactar con ellos. ¿Tienen presupuesto suficiente para permitirse tu producto? ¿Ha habido cambios relevantes en su empresa últimamente? ¿Coinciden sus puntos débiles con tus ofertas? Ahorras mucho tiempo al cualificar a los clientes potenciales en lugar de contactar con todo el mundo para descubrir más tarde que en realidad no necesitan tus servicios.
3. Conectar con clientes potenciales
Los mensajes dirigidos a clientes potenciales fríos pueden ser difíciles, pero toda esa investigación te ayudará a personalizar tus llamadas y correos electrónicos para crear una conexión más profunda con cada cliente potencial. Ten en cuenta sus necesidades en tu estrategia de ventas y redacta un mensaje que demuestre que comprendes su organización con algo más de profundidad que en una llamada en frío habitual. Mantente al día con los boletines B2B para que tus mensajes sigan siendo actuales y relevantes.
4. Investigación y análisis de mercado
Aunque la prospección y la cualificación fueron las fases iniciales de investigación, ahora es el momento de profundizar aún más en tu cliente potencial. Familiarízate mejor con los retos específicos a los que se enfrenta y aprende más sobre su sector, sus usuarios y sus competidores. Con toda esta información a mano, tus profesionales de ventas estarán mucho mejor preparados para aclarar tu propuesta de valor y responder a las objeciones.
5. Presentar tu propuesta de ventas
Las propuestas de ventas y las demostraciones de productos son una parte importante del ciclo de ventas B2B. Permiten a tus responsables de ventas demostrar sus conocimientos, responder preguntas sobre el producto en tiempo real y fortalecer la relación con el cliente. Realiza demostraciones de ventas una vez que un comprador B2B se haya convertido oficialmente en un cliente potencial, personalizando la forma de realizarlas y la presentación.
6. Cerrar el acuerdo
Los representantes de ventas pueden cerrar acuerdos con clientes potenciales de varias maneras, dependiendo de sus necesidades. Ya sea en persona o mediante software de gestión de contratos, asegúrate de que el resultado sea beneficioso para ambas partes.
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7. Fidelizar a tu cliente
¡Pero aún no has terminado! Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, debes mantener la comunicación y el apoyo para abrir oportunidades de renovación de contratos, ventas adicionales y ventas cruzadas. Refuerza el valor que aportas a tus clientes y consigue reseñas positivas para futuras recomendaciones.
Seguir avanzando
Ahora que tienes una estrategia de ventas B2B más concreta, es hora de hablar de las herramientas de ventas que pueden ayudarte. Te recomiendo buscar software B2B diseñado específicamente para tus necesidades, en lugar de soluciones de ventas B2C. Verás rápidamente que estos asistentes digitales pueden agilizar tus operaciones y ayudarte en el proceso de toma de decisiones. También puedes familiarizarte con las ventajas del software de ventas B2B antes de decidirte a comprar.
Estos son algunos de mis favoritos:
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