El Coach Ejecutivo Evan Tzivanakis: Cómo Convertir un Buen Equipo de Ventas en uno Excelente

A medida que avanzaba en mi carrera, me sentí cada vez más atraído por el ámbito del coaching ejecutivo y el L&D. Vi de primera mano el impacto que un coaching y desarrollo efectivos pueden tener tanto en personas como en organizaciones, y me sentí motivado a ayudar a otros a acceder a las mismas oportunidades de crecimiento. Siempre he sentido interés por el aprendizaje y el desarrollo, ya que creo firmemente que ahí reside la clave del éxito.

Esto me llevó a buscar formación oficial y acreditación en coaching ejecutivo y L&D, y a consolidarme como experto en este campo. Me especializo en ayudar a los profesionales a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para triunfar. A través de sesiones individuales de coaching, trabajo con personas para identificar sus fortalezas y áreas de mejora y elaboro planes de acción personalizados que les ayuden a alcanzar sus objetivos.

¿Puedes compartir alguna anécdota interesante o divertida de tu carrera hasta ahora? ¿Qué lección o aprendizaje sacaste de ella?

Una de las historias más interesantes y divertidas con las que me he topado en mi carrera fue cuando trabajaba como consultor de gestión para una gran empresa de retail. La compañía llevaba tiempo enfrentando un bajo ánimo y una alta rotación entre sus empleados, por lo que me contrataron para ayudar a mejorar la situación.

Una de las cosas que descubrí al conversar con los empleados fue que muchos de ellos se sentían poco valorados y apreciados por la empresa. Sentían que sus aportaciones no eran reconocidas y que no lograban tener un impacto significativo.

Para solucionar esto, sugerí implementar un programa de "Empleado del Mes", donde cada mes se reconociera y premiara a un empleado por su desempeño excepcional. La empresa dudó al principio, pero decidió probarlo.

Para nuestra sorpresa, el programa fue todo un éxito. Los empleados se entusiasmaron con la posibilidad de ser reconocidos por su trabajo y estaban motivados a esforzarse aún más para conseguir el título de "Empleado del Mes".

El ánimo en la empresa mejoró drásticamente y la rotación bajó considerablemente. La empresa quedó tan satisfecha con el programa que lo continuó ejecutando incluso después de que finalizara mi contrato.

La lección que saqué de esta experiencia es que, en ocasiones, las soluciones más sencillas pueden ser las más efectivas. Reconocer y valorar las contribuciones de los empleados puede tener un gran impacto en su motivación y compromiso. También es un recordatorio de la importancia de escuchar a los colaboradores y estar abiertos a nuevas ideas.

¿Estás trabajando en algún proyecto interesante actualmente? ¡Cuéntanos!

Actualmente estoy trabajando en un nuevo proyecto enfocado en ayudar a líderes de alto potencial del sector tecnológico a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan para asumir roles de mayor liderazgo dentro de sus empresas. Este proyecto incluye una serie de sesiones individuales de coaching, así como un programa de formación personalizado con talleres sobre temas como comunicación efectiva, pensamiento estratégico y liderazgo de equipos.

Además, ofrezco acceso a una red de líderes exitosos del sector tecnológico que pueden actuar como mentores y brindar orientación y apoyo adicional. Creo que este proyecto será muy beneficioso para los profesionales que buscan avanzar en sus carreras en el sector, ya que les proporciona los conocimientos y recursos necesarios.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin recibir algo de ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona a la que agradezcas por haberte ayudado a llegar hasta aquí?

Hay muchas personas que me han ayudado a llegar hasta donde estoy hoy. Pero una persona que ha sido particularmente influyente en mi carrera es mi mentor, John. Era un alto ejecutivo en una gran corporación multinacional y me tomó bajo su tutela al inicio de mi carrera. Me enseñó los entresijos del sector y me brindó una orientación y apoyo valiosos mientras yo recorría mi camino en el mundo corporativo.

Una de las lecciones más valiosas que aprendí de él fue la importancia de construir y mantener relaciones sólidas. Me enseñó la importancia de ser un buen oyente y cómo comunicarme eficazmente con personas en todos los niveles de una organización. Su guía y mentoría fueron fundamentales para ayudarme a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitaba para tener éxito, y le estoy agradecido por su apoyo.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes, y de qué tamaño eran los equipos?

Tengo una amplia experiencia gestionando equipos en diferentes países y liderando empresas en procesos de expansión por la región Asia-Pacífico. Tengo una sólida trayectoria en ventas y he liderado equipos de ventas durante más de 15 años. Tengo experiencia liderando equipos de varios tamaños, desde equipos pequeños de 10-15 personas hasta equipos grandes de más de 500 empleados. Poseo un profundo entendimiento de las estrategias y técnicas de ventas, así como la capacidad de liderar y motivar equipos para alcanzar sus objetivos. Además, cuento con un historial probado de éxito en ventas y he ayudado a muchas compañías a lograr un crecimiento y expansión significativos tanto en las regiones de Asia-Pacífico como en Europa.

¿Qué crees que hace a un equipo de ventas excelente? ¿Qué fortalezas o características tratas de fomentar?

Creo que un gran equipo de ventas está conformado por personas que tienen una combinación fuerte de habilidades, características y mentalidad. Un gran equipo de ventas está compuesto por individuos altamente motivados, resilientes y persistentes.

Ante todo, un equipo de ventas sobresaliente está formado por personas hábiles en construir y mantener relaciones sólidas. Esto es esencial en ventas, ya que todo se basa en construir confianza y comprender las necesidades del cliente.

En segundo lugar, un gran equipo de ventas está compuesto por personas capaces de comunicarse de manera efectiva y persuasiva. Esto incluye la habilidad de escuchar activamente, hacer las preguntas adecuadas y presentar soluciones de forma clara y atractiva.

En tercer lugar, un gran equipo de ventas está conformado por personas que pueden pensar de manera estratégica y creativa. Esto incluye la capacidad de identificar nuevas oportunidades, desarrollar soluciones innovadoras y pensar "fuera de la caja".

Por último, un gran equipo de ventas está formado por personas que saben trabajar bien bajo presión y pueden manejar el rechazo. Las ventas pueden ser un trabajo desafiante y exigente y requieren mucha resiliencia y fortaleza mental.

Como líder, trato de fomentar estas fortalezas y características en mi equipo proporcionándoles la formación, recursos y apoyo necesarios para desarrollar estas habilidades. También lidero con el ejemplo y demuestro estos rasgos en mi propio comportamiento.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades distintas. ¿Cómo gestionas esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador universal?

Creo que gestionar la diversidad de manera individual es esencial para que un equipo de ventas tenga éxito. Cada miembro del equipo es diferente y tiene distintas fortalezas, debilidades y personalidades.

Para lograrlo, primero trato de entender las necesidades, preferencias y motivaciones únicas de cada miembro. Mantengo reuniones individuales con cada miembro del equipo en las que hago preguntas, escucho activamente y trato de comprender su perspectiva. Esto me permite adaptar mi estilo de gestión y comunicación a las necesidades específicas de cada integrante.

Además, también procuro proporcionar a cada miembro del equipo los recursos, formación y apoyo necesarios para que tengan éxito en su rol. Esto incluye brindarles las herramientas necesarias, formación y recursos para que adquieran las habilidades y conocimientos que necesitan para destacar en su puesto.

Aunque no existe un motivador universal, sí creo que establecer metas claras, dar retroalimentación y reconocimiento regulares, y crear un ambiente laboral positivo y de apoyo puede contribuir a motivar y comprometer a los miembros del equipo.

Para mantener la motivación alta y la alineación hacia una misma dirección, también me aseguro de comunicar con frecuencia la visión, misión, valores y objetivos de la empresa, y de que los miembros del equipo comprendan cómo su trabajo contribuye a ello.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? Queremos conocerlo todo. 

He probado varias estrategias para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad en mis equipos de ventas. Una de las estrategias que he utilizado es establecer objetivos claros y medibles. Esto ayuda a los miembros del equipo a saber qué se espera de ellos y les aporta una sensación de dirección.

Otra estrategia que he utilizado es proporcionar retroalimentación y reconocimiento periódicos. Al brindar retroalimentación de manera regular, los miembros del equipo saben cómo están desempeñándose y en qué aspectos necesitan mejorar. El reconocimiento muestra a los miembros del equipo que su arduo trabajo y esfuerzo son valorados.

Otra estrategia que he probado es crear un entorno laboral positivo y de apoyo. Esto incluye fomentar una cultura de trabajo en equipo, confianza y respeto mutuo.

También he intentado dar a los miembros de mi equipo más autonomía y responsabilidad, otorgándoles mayor propiedad sobre su función y más poder de decisión. Esto ayuda a aumentar su compromiso y motivación, ya que se sienten más vinculados al éxito del equipo.

Una de las estrategias menos convencionales que he puesto en práctica es organizar actividades y eventos de integración. Esto ayuda a fomentar el sentido de unidad y camaradería dentro del equipo. Estas actividades pueden ir desde ejercicios de integración hasta eventos fuera de la oficina, e incluso actividades sociales fuera del trabajo.

Adicionalmente, he ofrecido a mis equipos oportunidades de desarrollo profesional, como programas de mentoría, capacitación y educación. Esto ayuda a incrementar sus habilidades, conocimientos y motivación al ver oportunidades de crecimiento y desarrollo.

Por último, he intentado implementar horarios de trabajo flexibles y opciones de trabajo remoto para mejorar el equilibrio entre el trabajo y la vida personal de los miembros del equipo, lo cual he comprobado que aumenta sus niveles de motivación y compromiso.

De todas las estrategias que ha probado, ¿cuál considera que ha sido la más efectiva? ¿Cómo tuvo esto una correlación directa con las ventas? 

He comprobado que varias estrategias han sido efectivas para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad en mis equipos de ventas, pero las dos más efectivas han sido establecer objetivos claros y medibles y proporcionar retroalimentación y reconocimiento periódicos.

Esta combinación ha tenido una correlación directa con las ventas. Los miembros del equipo estaban más motivados y comprometidos (lo que condujo a un aumento de la productividad) y se sentían más responsables de su rol (lo que les ayudó a desarrollar un sentido de compromiso con las metas y objetivos de la empresa).

¿Puede contarnos una ocasión en la que su equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto lograron superar, y cómo fue esa experiencia para todos? 

Uno de los casos más significativos fue cuando mi equipo superó su objetivo en más de un 35%. Fue un momento emocionante para todos los involucrados y el equipo estaba eufórico por su desempeño. Los miembros del equipo estaban motivados, comprometidos y tenían una sensación de logro. Se sentían orgullosos de su trabajo y dedicación, y era evidente que estaban comprometidos con alcanzar los objetivos y metas de la empresa.

En general, fue una experiencia excelente para todos los participantes y reforzó la importancia de establecer objetivos claros y medibles, proporcionar retroalimentación y reconocimiento periódicos, fomentar un ambiente laboral positivo y de apoyo, y proporcionar los recursos, capacitación y soporte necesarios a los miembros del equipo.

Las grandes cosas a menudo llevan tiempo. ¿Cuál cree que es un plazo realista para transformar un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Creo que se necesita tiempo para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente. El plazo puede variar en función de factores como el tamaño del equipo, la complejidad del proceso de ventas y el nivel de experiencia de los miembros del equipo, pero normalmente requiere un mínimo de 3 a 6 meses. Este periodo permite implementar las estrategias y procesos necesarios para lograr los resultados deseados.

Dicho esto, es importante señalar que se trata de un proceso continuo, no de un esfuerzo puntual. Se requiere mejora continua y adaptación a las circunstancias cambiantes para mantener y mejorar el rendimiento del equipo. También es importante entender que cada equipo es único, y algunos pueden requerir más tiempo.

¿Cuáles son sus 5 estrategias para transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Comunicación clara y coherente: Establecer canales de comunicación claros y definir expectativas para el equipo de ventas ayuda a asegurar que todos estén alineados y trabajando hacia los mismos objetivos. Por ejemplo, tuve un equipo de ventas que estaba rindiendo por debajo de lo esperado. Tras implementar reuniones semanales y establecer metas claras, lograron mejorar significativamente.

2. Formación y desarrollo: Ofrecer oportunidades continuas de formación y desarrollo para el equipo de ventas les ayuda a mantenerse actualizados sobre las últimas tendencias y técnicas del sector, además de mejorar sus habilidades y conocimientos. Por ejemplo, una vez trabajé con un equipo de ventas que tenía dificultades para cerrar acuerdos. Al proporcionarles capacitación en técnicas de negociación efectivas, lograron concretar más ventas.

3. Incentivos y recompensas: Ofrecer incentivos y recompensas por alcanzar o superar los objetivos de ventas puede ayudar a motivar al equipo y lograr más. Por ejemplo, tenía un equipo que se sentía desmotivado, así que implementé un programa de incentivos basado en rendimientos, lo que les ayudó a estar más motivados.

4. Generación de leads: Implementar estrategias efectivas de generación de leads puede ayudar al equipo de ventas a generar más clientes potenciales y aumentar sus probabilidades de concretar ventas. Por ejemplo, una vez ayudé a un equipo de ventas que tenía dificultades para generar leads implementando una campaña de marketing digital dirigida, lo que les permitió captar una gran cantidad de clientes potenciales.

5. Datos y analítica: Utilizar datos y analítica para rastrear el desempeño del equipo de ventas e identificar áreas de mejora puede ayudar a tomar decisiones más informadas y optimizar los procesos de ventas. Por ejemplo, trabajé con un equipo de ventas que utilizaba un software CRM para monitorizar su rendimiento e identificar áreas a mejorar, lo que les ayudó a incrementar sus cifras de ventas en un 15% en 3 meses.

Por último, eres una persona de enorme influencia. Si pudieras inspirar un movimiento que aportara una gran cantidad de bien, ¿cuál sería? ¡Nunca se sabe lo que tu idea puede desencadenar!

Un movimiento que promueva la educación y el acceso al conocimiento para todas las personas, independientemente de su origen o circunstancias, podría aportar un bien significativo al mayor número de personas. La educación es una herramienta poderosa que puede ayudar a los individuos a mejorar sus vidas, romper el ciclo de la pobreza y contribuir al desarrollo de sus comunidades y de la sociedad en general.

Un movimiento enfocado en aumentar el acceso a la educación, especialmente en comunidades desfavorecidas y marginadas, podría tener un impacto tremendo en individuos, familias y comunidades enteras. Esto podría incluir iniciativas como la construcción de escuelas y bibliotecas en zonas de bajos ingresos, la provisión de becas y ayudas financieras para estudiantes de entornos desfavorecidos, y la implementación de programas para mejorar la calidad educativa.

Adicionalmente, un movimiento que promueva el aprendizaje a lo largo de toda la vida y anime a las personas a continuar su educación durante toda su existencia también podría tener un impacto positivo en la sociedad en general. Con el ritmo acelerado de los cambios tecnológicos y la creciente importancia del conocimiento y las habilidades en la fuerza laboral actual, el aprendizaje continuo se ha vuelto esencial para que los individuos se mantengan competitivos y se adapten a los cambios del mercado laboral.

En general, promover la educación y el acceso al conocimiento puede ser una fuerza poderosa para el cambio positivo y puede ayudar a construir una sociedad más equitativa, justa y próspera.

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