El vicepresidente de Ventas de Canal, Bill Nulf, sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente
Un equipo de ventas sólido y de alto rendimiento es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Pero, ¿qué distingue a un equipo de ventas verdaderamente excelente y qué estrategias pueden emplear los líderes para crear un equipo altamente exitoso? Para responder a estas preguntas, estamos hablando con directores de ingresos y ejecutivos de ventas sobre “Cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente”. Como parte de esta serie, tuve el placer de entrevistar a Bill Nulf.
¡Gracias por acompañarnos! Para comenzar, ¿puede contarnos un poco sobre su historia y qué lo llevó a seguir esta carrera en particular?
Siempre he sido una persona sociable. Mi afinidad natural por las personas ha sido una característica definitoria desde mi infancia en un pequeño pueblo de Montana, donde disfrutaba interactuar con los demás. A los 17 años, me alisté en la Guardia Nacional y trabajé con mentores excepcionales que me inculcaron disciplina y me ayudaron a madurar durante mis años formativos. Serví en la Guardia durante 20 años, dedicando un fin de semana cada mes. Esto fue durante las primeras etapas de mi carrera en ventas y me proporcionó una vía para equilibrar mis obligaciones y responsabilidades, así como mejorar mis habilidades de gestión del tiempo.
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Mi primer puesto en ventas fue en la industria de las fotocopiadoras, y fue todo un reto. El trabajo requería una capacitación rigurosa, llamadas en frío y golpear en innumerables puertas con carteles de "Prohibido solicitar". Sin embargo, descubrí que construir relaciones era fundamental para el éxito, y este principio me ha guiado a lo largo de mi carrera. Actualmente, como vicepresidente de ventas de canal, me enfoco en establecer vínculos sólidos con nuestros distribuidores y socios. Sigo convencido de que la comunicación interpersonal es vital para alcanzar nuestras metas. Siempre estoy al teléfono.
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¿Puede compartir alguna historia interesante o divertida que le haya sucedido hasta ahora en su carrera? ¿Cuál fue la lección o el aprendizaje?
El momento más divertido de mi carrera coincidió con el Día de los Inocentes hace algunos años. Mis compañeros y yo teníamos una relación jovial y no dudábamos en hacernos bromas. Ese día, recibí una carta que parecía oficial y en la que supuestamente algunos colegas habían presentado quejas en mi contra y se avecinaban medidas disciplinarias. Al principio, me sentí inquieto y preocupado hasta que me di cuenta de la fecha en la que estaba.
Estaba a punto de salir de viaje para varias reuniones, pero antes de irme, involucré a mi gerente y le dije que informara a mis compañeros que yo había renunciado. Esto fue cuando todavía usábamos teléfonos en el coche; no tenía un móvil para comunicarme mientras conducía. Cuando regresé al coche, tenía un montón de mensajes de colegas preocupados que pensaban que me había tomado la broma en serio y corrían intentando arreglar la situación. Pero los dejé en ascuas, permitiendo que sudaran un poco.
En retrospectiva, todos lo encontramos muy gracioso, aunque generó algo de estrés en el momento. Aprendimos una valiosa lección sobre pensar en las consecuencias de nuestras acciones, incluso cuando solo estamos bromeando.
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¿Está trabajando actualmente en algún proyecto nuevo y emocionante? ¡Cuéntenos al respecto!
Con la economía desafiante que enfrentamos hoy en día, muchos pequeños distribuidores tienen dificultades para mantener sus negocios. Estamos revisando de cerca nuestro programa de socios para identificar formas de ayudarlos a mejorar sus márgenes de ventas, como ofrecer descuentos, reembolsos o unidades de demostración. Nuestro programa permite a los distribuidores registrar sus acuerdos para protección y los mantiene informados sobre nuevos productos y promociones. Además, buscamos ayudarles a descubrir oportunidades en mercados de nicho.
Pude ayudar a un museo en mi ciudad natal a nivel de cliente. Durante una visita, noté que sus pantallas táctiles no funcionaban y no tenían los recursos para reemplazarlas. Por suerte, contábamos con el tamaño correcto en inventario excedente por una adquisición. A través de nuestro socio distribuidor, coordinamos el envío de las pantallas táctiles al museo, resolviendo su problema.
Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que esté agradecido?
Conocí a Steven Abramovich a finales de la década de 1990 cuando entré a trabajar en Tyco Electronics, y posteriormente me reclutó para otro puesto en Henkel Corporation. Steven es un hombre íntegro que valora a la familia y da prioridad a las personas. En mi segundo día en Tyco, cuando mi hija se enfermó, me animó a ausentarme de una reunión de ventas y regresar a casa. Esto fue una clara muestra de su excepcional carácter. Intento emular el enfoque de Steven, poniendo siempre a las personas en primer lugar, ya sea con clientes, colegas o empleados. Sigo hablando semanalmente con él, conversando sobre la familia y deportes, y buscando su sabio consejo.
¿Puede contarnos un poco sobre su experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tiene y de qué tamaño eran los equipos?
Desde 1997, he ocupado puestos de liderazgo en equipos de ventas, con solo una breve pausa de cinco años. A lo largo de mi carrera, he gestionado equipos de diversos tamaños, desde unos pocos representantes hasta todo un canal de distribuidores.
Como gerente, adopto un enfoque de no intervención, empoderando a mi equipo al proporcionarles las herramientas necesarias, autonomía y mi disponibilidad para apoyarlos. Sin embargo, esto solo funciona cuando se cuenta con los miembros adecuados. Por eso prefiero contratar personas de mi red de contactos o individuos recomendados. Al reclutar, busco personas que sean más inteligentes que yo en áreas específicas. Por experiencia, he comprobado que rodearse de personas inteligentes y éticas lleva al éxito.
Como en cualquier departamento, puede haber fortalezas, debilidades y personalidades muy diversas. ¿Cómo gestiona esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador universal?
En cualquier grupo, los individuos difieren en varios aspectos, y algunos pueden necesitar mejorar. Sin embargo, creo que es fundamental concentrarse en las cualidades positivas y no en las carencias. Recordar constantemente a las personas sus debilidades puede hacer que olviden sus fortalezas. Por otro lado, centrarse en lo positivo anima y motiva a las personas a mejorar en aquellas áreas en las que puedan estar faltos.
¿Qué cree que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características trata de fomentar?
Para destacar en ventas, la transparencia y la comunicación son fundamentales. Los mejores representantes de ventas saben escuchar, hacen preguntas perspicaces y demuestran empatía al comunicar el valor del producto. En la era actual de alta tecnología y gratificación instantánea, los vendedores pueden obtener una ventaja dominando lo básico. Desarrollar estos rasgos puede llevar a un profesional de ventas a nuevos niveles de éxito.
De igual manera, los gerentes de ventas deben comprender a sus equipos tanto en conjunto como individualmente. Entre las tareas clave del liderazgo se encuentran interactuar con el equipo, profundizar en lo que los motiva y ayudarlos a alcanzar el éxito.
¿Qué estrategias ha probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos conocerlo todo!
Sorprendentemente, la crítica puede aumentar el compromiso. Sin embargo, todo depende de cómo el líder de ventas la maneje. Nunca critico públicamente a los representantes de ventas; en su lugar, reservo ese tipo de conversaciones para reuniones privadas. Además, estoy dispuesto a aceptar críticas, generando una sensación de que todos tienen voz y de que formamos parte del mismo equipo.
De todas las estrategias que ha probado, ¿cuál considera que ha sido la más eficaz? ¿Tuvo una correlación directa con las ventas?
Un enfoque de incentivos grupales puede ser muy eficaz para un equipo de ventas maduro. Esta estrategia cambia la dinámica del equipo de competencia individual a unidad colaborativa, en la que los miembros se apoyan mutuamente. Sin embargo, este enfoque solo funciona si todos los miembros contribuyen por igual, ya que no resulta si los representantes nuevos o menos efectivos dependen de los esfuerzos de sus colegas.
Cuando se aplica correctamente, los vendedores experimentados se motivan entre sí para rendir mejor y, como resultado, obtienen una alta compensación. También trato siempre de compartir el crédito de los éxitos con los demás, incluso si podría atribuírmelo todo. El reconocimiento de las contribuciones de todos crea un ambiente motivador y de apoyo, al tiempo que obtiene el reconocimiento de la dirección de la empresa.
¿Puede contarnos sobre una ocasión en la que su equipo de ventas superó los objetivos? ¿Cuánto superaron la meta y cómo fue esa experiencia para todos?
Trabajando con un equipo de cuatro personas, nuestra empresa lanzó una campaña promocional para impulsar pantallas táctiles de gran formato, la cual fue muy exitosa. Al finalizar la campaña, los cuatro integrantes del equipo habían ganado el doble del incentivo de ventas habitual, una cifra que nunca antes habían percibido. Mientras la empresa veía esto como una oportunidad para ampliar una nueva línea de productos, el equipo de ventas reconoció la ocasión para aumentar su compensación.
Las grandes cosas a menudo toman tiempo. ¿Cuál considera que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente?
Las empresas que apoyan a sus equipos de ventas con recursos y ofertas atractivas están destinadas al éxito. Con la base y la formación adecuadas, los líderes empresariales pueden convertir a sus vendedores de buenos en excelentes en pocos años.
En base a su experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?
1 . Empoderamiento y autonomía:
Empoderar y otorgar autonomía a tu equipo de ventas es fundamental. Primero, forma un equipo de representantes que puedan trabajar de manera independiente. Proporciónales las herramientas y la formación necesarias, y luego permíteles tomar las riendas. Anímales a tomar decisiones por sí mismos, al tiempo que enfatizas la importancia de representar a la empresa de manera ética. Aunque los gerentes deben ayudar con cuentas y precios complejos, confiar en que tu equipo utilizará su mejor juicio para tomar las decisiones correctas es esencial.
2. Las herramientas adecuadas:
Para tener éxito en las ventas tecnológicas, los representantes necesitan información al alcance de la mano, unidades de demostración, documentación producida profesionalmente, métodos de comunicación eficientes con su gerente de ventas y otros miembros del equipo, y otras herramientas necesarias. Los líderes de ventas deben garantizar que sus representantes cuenten con todo lo necesario para interactuar eficazmente con los clientes y cerrar acuerdos.
3. Apoyo de la empresa:
Es crucial que los representantes de ventas sientan el apoyo de la empresa, tanto como miembros valiosos del equipo como profesionales. Proporcionar al equipo una herramienta CRM fiable para gestionar su trabajo y ayudarles a desarrollar habilidades básicas y avanzadas de ventas mediante formaciones y cursos puede ser muy beneficioso. Al motivar y ofrecer los recursos necesarios, los líderes de ventas pueden equipar a sus representantes con las herramientas que necesitan para triunfar.
4. Mejora el éxito de ventas mediante la emulación:
Aprender del éxito de otras empresas es una decisión inteligente. Si encuentras algo que pueda funcionar para tu equipo de ventas, no dudes en adaptarlo a tu enfoque. Conecta con compañías exitosas para saber qué estrategias y tácticas les han funcionado a sus representantes y cuáles no han dado buenos resultados. Sin embargo, es importante ver estos consejos desde la perspectiva de venderte a ti mismo primero, luego a la empresa, y posicionarte como un asesor. De este modo, el cliente confiará en que le proporcionarás la mejor solución posible.
5. Motivación y reconocimiento:
La motivación y el reconocimiento son esenciales para que los vendedores rindan al máximo. Reconocer su esfuerzo y recordarles que tanto su equipo como la empresa valoran su trabajo puede ser muy motivador. Los comentarios positivos y el ánimo pueden inspirarles a seguir buscando la excelencia. Los premios entregados frente a sus compañeros pueden ser muy efectivos, y las recompensas no monetarias como viajes a eventos especiales pueden crear recuerdos inolvidables. Este tipo de recompensas pueden tener un mayor impacto que los incentivos monetarios tradicionales, y motivar a los representantes de ventas de esta manera puede ser muy beneficioso.
Por último, si pudieras inspirar un movimiento que beneficiara a la mayor cantidad de personas, ¿cuál sería?
En la era digital actual, la interacción cara a cara es más importante que nunca. La tendencia hacia el trabajo remoto y la comunicación digital ha ido en aumento durante décadas, y el COVID-19 solo lo ha agravado. Sin embargo, la falta de interacción humana nos está perjudicando. Las personas tienden a enviar mensajes de texto en lugar de hacer una llamada telefónica y a reunirse virtualmente en vez de presencialmente. Esto ha dado lugar a comportamientos negativos como hacer varias cosas a la vez durante las videollamadas y no prestar total atención a los demás.
Además, es fácil malinterpretar el tono o la intención de un mensaje, lo que puede dañar las relaciones comerciales. La falta de interacción humana también puede llevar a problemas de salud y depresión. Para combatir esto, debemos encontrar formas de incentivar una mayor colaboración presencial y fomentar que las personas construyan relaciones genuinas.
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