Wie RevOps die Customer Journey verwaltet
Die Customer Journey aus der RevOps-Perspektive
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Spitzenverkäufer und haben gerade einen neuen Kunden gewonnen. Sie freuen sich darauf, mit ihm zusammenzuarbeiten, und möchten alles tun, um ihn zufriedenzustellen und die Vertriebspipeline gefüllt zu halten.
Stellen Sie sich nun vor, Sie sind das RevOps-Team für diesen Kunden. Genau wie der Vertriebsmitarbeiter ist Ihr Ziel, die Customer Journey voranzutreiben und sicherzustellen, dass der Kunde eine positive Erfahrung mit Ihrem Unternehmen macht.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf jede Phase der Customer Journey und erklären, wie das RevOps-Team dazu beiträgt. Wir werden zudem einige der Herausforderungen besprechen, mit denen sich RevOps-Teams beim Management der Customer Journey konfrontiert sehen.
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Was bedeutet die Customer Journey aus der Sicht von RevOps?
Wenn Sie die Straße entlanggehen und ein nicht gekennzeichneter Van neben Ihnen hält, dann möchten Sie sicherlich nicht, dass die Personen darin Ihnen Fragen zu Ihren täglichen Aktivitäten stellen. Ähnlich fühlt es sich für Kunden an, wenn ihre Reise von Teams innerhalb von RevOps verfolgt wird.
Sie sehen, RevOps ist dafür verantwortlich, die Kultur des Umsatzwachstums zu verändern und alle Teams, die an der Customer Journey beteiligt sind, zusammenzuführen. Das bedeutet, dass RevOps vom Marketing über den Vertrieb bis hin zu Customer Success und Produkt den gesamten Kundenprozess im Blick hat.
Natürlich kann das eine gute Sache sein – schließlich bevorzugen es die meisten Menschen, nicht genau zu wissen, wie sehr ihre Aktivitäten überwacht werden. Es kann aber auch zu unerwünschten Begegnungen führen, zum Beispiel wenn der Vertriebsmitarbeiter Sie ununterbrochen anruft, nachdem er gesehen hat, dass Sie eine E-Mail Ihres Mitbewerbers geöffnet haben.
Als RevOps-Praktiker ist es entscheidend, das Kundenmanagement und die Kundendaten mit der gesamten technischen Infrastruktur zu verknüpfen, um den Umsatzmotor am Laufen zu halten.
Lead-Erfassung und Lead-Scoring
Wenn Sie Leads bewerten möchten, müssen Sie zuerst Ihren idealen Interessenten kennen. Wie sieht seine Demografie aus? Welche Interessen hat er? Wie hoch ist sein Einkommen?
Revenue Operations hilft, all diese Fragen und noch mehr zu beantworten. Die Nutzung eines effektiven Lead-Scoring-Systems, das Vertriebsteams hilft, Leads zu priorisieren und Marketingteams dabei unterstützt, ihre glänzenden Kampagnen gezielt einzusetzen, ist ein zentraler Bestandteil des RevOps-Playbooks.
Typischerweise wird dies durch Lead-Management-Software wie Salesforce oder HubSpot erreicht. Diese Tools bündeln alle Leads an einem Ort und bieten jedem Team aktuelle Informationen zur Kontakthistorie, zu Interessen und mehr.
Marketing-Automatisierung und Chancenmanagement
Wer das Geschäftswachstum vorantreiben will, benötigt ein RevOps-Team, das die Customer Journey managt. Neben der ganzen Aufregung rund um das Lead-Management liegt es in der Verantwortung des RevOps-Teams, alle beteiligten Teams in den nächsten Phasen der Customer Journey – von Marketing und Vertriebssteuerung bis hin zu Customer Success und Abrechnung – miteinander zu koordinieren.
Aber keine Sorge, RevOps muss kein einschüchterndes Riesen-Department sein. Es muss nicht einmal ein Department sein. Viele Unternehmen setzen bei ihrem RevOps-Ansatz im Chancenmanagement auf Marketing-Automatisierungssoftware wie Pardot und Marketo, um Leads durch jede Phase des Vertriebstrichters zu begleiten. Das hilft dabei, Leads zu pflegen und in zahlende Kunden umzuwandeln.
Verträge und Preisgestaltung
Wenn es um Ihren Umsatz geht, ist das RevOps-Team der Türhüter. Es ist dafür verantwortlich, dass die von Ihnen unterzeichneten Verträge fair für beide Seiten sind und dass das Preismodell gerecht angewandt wird (Tipp: Investieren Sie in ein gutes Vertragsmanagementsystem). Darüber hinaus stellt das Team sicher, dass Ihre Marketing-Automatisierungsmaßnahmen effektiv sind, indem es Leads bewertet und sie zum richtigen Zeitpunkt an das Vertriebsteam weiterleitet.
Kurz gesagt: Das RevOps-Team sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen bestmöglich aufgestellt ist, um Abschlüsse zu erzielen und neue Kunden zu gewinnen. Mehr Verkäufe bedeuten mehr Umsatz – das ist RevOps!
Vermeiden Sie Vertragschaos! Prüfen Sie, ob Ihr Vertrag ungültig sein könnte.
Kundenmanagement und Abrechnung
Ein zentraler Punkt für den Erfolg in der RevOps-Customer-Journey ist, Kunden durch eine solide Kundenmanagement-Strategie zu binden. Es ist viel günstiger, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Denken Sie daran: RevOps bedeutet nicht nur, neue Umsatzquellen zu erschließen – es geht auch darum, bestehende Einnahmequellen zu sichern.
Fazit
Vom Moment der Lead-Erfassung bis zur Rechnungsstellung verwaltet RevOps die Customer Journey. Das Team ist dafür zuständig, Leads zuzuweisen, Chancen zu bewerten, Marketingprozesse zu automatisieren und Verträge sowie Preisgestaltung zu managen.
Auch wenn das nach viel Verantwortung klingt – RevOps verfügt über die nötigen Tools und Systeme, um sicherzustellen, dass jede Phase der Customer Journey reibungslos und effizient abläuft.
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