Im KI-gestützten Marketing-Workflow eines Leiters für Umsatzwachstum

Swapnil Tripathi war 23 Jahre lang im Vertriebsmanagement tätig, bevor er Unternehmer wurde. Nach einem erfolgreichen Exit ist er nun Mitgründer und CRO des B2B-SaaS-Unternehmens we360.ai.

Wir haben uns mit ihm zusammengesetzt, um zu verstehen, wie er KI im Performance-Marketing einsetzt. Er hat uns den Workflow vorgestellt.

Ein Architekt des Wachstums

Ich betrachte mich als Architekt des Umsatzwachstums. Meine ersten Erfahrungen im persönlichen Vertrieb sammelte ich während einer 17-jährigen Karriere in der Lebensversicherung, bevor ich Unternehmer wurde.

Heute bin ich Mitgründer und Chief Revenue Officer von we360.ai, einem B2B-SaaS-Unternehmen. Wir bieten Software für die Belegschaftsanalyse an. Derzeit betreuen wir mehr als 10.000 Unternehmen. Unsere wichtigsten Märkte sind Indien und Nordamerika.

Wir starteten unser GTM mit Performance-Marketing, hauptsächlich Google Ads, haben uns aber allmählich auf den ausgehenden Vertrieb verlagert. Unser Vertriebsteam besteht aus 25 Personen, darunter Vertriebsmitarbeiter für den Abschluss, Kundenbetreuer, Key-Account-Manager und Vertriebsentwicklungsmitarbeiter.

Unser US-GTM wird hauptsächlich durch Partnerschaften vorangetrieben; dort haben wir strategische Partner identifiziert. Außerdem konzentrieren wir uns auf die Zusammenarbeit mit ähnlichen Produkten, die einen ähnlichen ICP haben.

Wie KI-gestützte Hyperpersonalisierung den Umsatz verändert

Als jemand ohne technischen Hintergrund hat KI meine Herangehensweise an den Umsatz vollständig verändert.

Die größte Veränderung, die KI in unsere Organisation gebracht hat, ist jedoch die Hyperpersonalisierung. Früher beschränkte sich die Personalisierung nur auf Namen oder Unternehmensnamen. Heute hilft uns KI dabei, tiefgehende Recherchen zu Unternehmen durchzuführen. Unsere Ansprache ist hochgradig personalisiert, und das hat für uns alles verändert.

Dasselbe gilt für den eingehenden Vertrieb. Früher konzentrierte sich unsere Recherche, wenn ein Unternehmen auf uns zukam, darauf, die Entscheidungsträger im Einkaufsgremium zu identifizieren. Mit KI führen wir jetzt tiefgehende Recherchen zu Unternehmen durch und finden beispielsweise Aussagen wichtiger Entscheidungsträger, die uns dabei geholfen haben, unsere Gespräche effektiver zu gestalten.

Insgesamt hat allein die Hyperpersonalisierung unsere Konversionsrate von der Demo zur Testversion von 15-20% auf fast 35% verbessert. Außerdem hat sich unser Vertriebszyklus um 15-20% verkürzt.

So lassen sich Performance-Marketing-Workflows einrichten

Hier ist unser Performance-Marketing-Workflow.

Eine Person sieht unsere Google-Anzeige und füllt das Formular aus. Eine Integration erstellt sofort eine Verkaufschance in HubSpot, und die Unternehmens-URL wird in ein dafür vorgesehenes Google Sheet eingetragen.

Wir nutzen alle KI-Funktionen von HubSpot. Daher identifiziert das CRM potenzielle Stakeholder und ruft deren Namen, Mobilfunknummern und LinkedIn-URLs von der Datenmanagementplattform ab. Sobald die Stakeholder-Daten angereichert sind, erhalten wir außerdem einen Qualitätswert und eine Priorisierung strategischer Accounts.

Wir überprüfen unsere Liste mit Gemini und führen anhand der URL im Google Sheet eine tiefgehende Recherche zum Unternehmen durch. Dabei werden Schmerzpunkte und Wachstumsziele ermittelt. Ein weiterer Gemini-Gem erstellt hochgradig personalisierte Inhalte, die dem Google Sheet hinzugefügt werden. All diese Informationen werden über Zapier in HubSpot aktualisiert.

Wir nutzen Claude für Automatisierungen, darunter hochgradig personalisierte E-Mails. Das System sendet Stakeholdern Willkommens-E-Mails, in denen der Mehrwert des Produkts vorgestellt wird. Gleichzeitig erhält die Person, die das Formular ausgefüllt hat, eine hyperpersonalisierte E-Mail, in der detailliert beschrieben wird, welchen Mehrwert sie durch die Teilnahme an der Demo erhält. Wir führen automatisch Nachfassaktionen durch, bis die Person an der Demo teilnimmt.

Warum die Optimierung der Vertriebsreise wichtiger ist als das Volumen des ausgehenden Vertriebs

Manchmal sind wir CROs so sehr darauf fixiert, mehr Leads zu gewinnen, dass wir vergessen, uns darauf zu konzentrieren, was wir mit diesen Leads machen. Dann gerät der gesamte Prozess aus dem Ruder. Ich fordere CROs auf, diese Denkweise zu ändern.

Anstatt uns darauf zu konzentrieren, mehr Leads zu generieren, müssen wir die Vertriebsreise optimieren. Mit einer hochgradig optimierten Vertriebsreise können wir KI nutzen, um den Kunden Schritt für Schritt durch alle Zweifel, Fragen oder Bedenken zu führen, die er hat.

Das wird zu besseren Ergebnissen führen. Was wäre Ihnen schließlich lieber: 50 Meetings, die zwei Kunden hervorbringen, oder 15 Meetings, die fünf Kunden hervorbringen?

Darum geht es. Ich sage nicht, dass wir das Volumen völlig außer Acht lassen sollten, aber die Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses wird bessere Ergebnisse liefern.

Warum KI Umsatzentscheidungen beeinflusst, während Menschen führen

KI ist bei der Recherche und der Bereitstellung von Erkenntnissen zu Kundenkonten eindeutig überlegen. Wir nutzen KI für die Bewertung von Geschäften, die Anreicherung von Daten und den E-Mail-Versand. Aber sie kann nicht alles erledigen.

Menschen müssen weiterhin die Preisgestaltung übernehmen, Kundenanforderungen verstehen, Anpassungen verwalten und Prognosen anfordern.

Automatisierungen erfordern häufig ebenfalls menschliches Eingreifen. Allzu oft führt KI sie nicht ordnungsgemäß aus.

Warum CROs den Menschen im Prozess behalten müssen

Swapnil teilt mit

Automatisieren Sie nicht blind den gesamten Prozess, sondern überwachen Sie ihn nach der Implementierung mindestens in den ersten zwei oder drei Monaten.

Beim Start von Prozessen ist ein Mensch im Prozess immer hilfreich.

Wenn Sie den gesamten Kontaktaufnahmeprozess unbeaufsichtigt der KI überlassen, könnte sie halluzinieren und der Leitung des Zielkontos Informationen liefern, die sich gegen Sie auswirken könnten.

Automatisieren Sie nicht blind den gesamten Prozess, sondern überwachen Sie ihn nach der Implementierung mindestens in den ersten zwei oder drei Monaten.

Und entfernen Sie kritische Teammitglieder nicht unmittelbar nach der Implementierung von KI. Erweitern Sie stattdessen die Fähigkeiten Ihrer Teammitglieder mithilfe von KI.

Warum Umsatzteams GTM-Ingenieure brauchen

Apropos Teams: Der GTM-Ingenieur ist eine wichtige Rolle, die wir aufgrund der KI in unsere Organisation aufgenommen haben.

Wenn wir mehrere KI-Plattformen nutzen, müssen sie alle zusammenarbeiten. Ein GTM-Ingenieur macht das möglich, was zumindest für mein Umsatzteam unerlässlich ist.

Warum der Verlust der menschlichen Note ein Risiko im KI-Vertrieb ist

Das größte Risiko, das ich bei KI in Umsatzorganisationen sehe, besteht darin, dass wir die menschliche Note verlieren.

Eine menschliche Note im Vertriebszyklus ist manchmal entscheidend. Hier ist ein Beispiel.

Eine E-Mail-Korrespondenz zeigte, dass wir kurz davorstanden, einen Kunden zu verlieren, weil er unzufrieden war. Wir hatten den gesamten Verlängerungsprozess automatisiert, aber ich entschied, dass eine menschliche Note erforderlich war. Ich griff zum Telefon und sprach mit dem CTO dieses Unternehmens.

Dank meiner guten Beziehung zu ihm konnten wir diesen Kunden halten. Der CTO erwähnte, dass sie nach anderen Optionen suchten. Wenn wir uns also vollständig auf KI verlassen hätten, hätten wir diesen Kunden möglicherweise verloren.

Warum CROs vorsichtig sein müssen

Mein wichtigster Rat an alle CROs ist, den KI-Hype über die Abschaffung von Teammitgliedern zu ignorieren. Ein Rep+AI-Modell ist derzeit am besten geeignet. Handeln Sie nicht vorschnell.

Ich würde außerdem sagen, dass Sie sparsam mit Ihrem Tokenverbrauch umgehen sollten. Als ich angefangen habe, verstand ich die Muster des Tokenverbrauchs nicht und habe viel Geld verbrannt.

Dranbleiben

Sie können die Arbeit von Swapnil Tripathi auf LinkedIn verfolgen. Und sehen Sie sich we360.ai an.

Weitere Interviews mit Experten folgen im CRO Club!