Sales Enablement im SaaS meistern

Doch Sales Enablement bedeutet weitaus mehr, als Vertriebsinhalte und Informationen bereitzustellen. Es geht auch darum, eine Sales-Enablement-Kultur in Ihrem Unternehmen zu etablieren, in der alle (vor allem die Vertriebsmitarbeitenden selbst) daran interessiert sind, die Vertriebsfunktion zu verbessern.

Ich bin Phil Gray und habe über 10 Jahre Erfahrung in Führung und operativem Geschäft in Branchen wie Biotechnologie, Gesundheitswesen, Logistik und SaaS. Nun, als Chief Operations Officer bei Black & White Zebra, fließt meine Leidenschaft für Daten und alles rund um Revenue Operations in diesen Beitrag ein, in dem ich mein gesammeltes Wissen über Sales Enablement teile.

In diesem Beitrag erkläre ich, was Sales Enablement ist und warum es wichtig ist. Außerdem gebe ich umsetzbare Tipps, wie Sie eine Sales-Enablement-Kultur in Ihrem Unternehmen schaffen.

Sales Enablement verstehen: Ein umfassender Überblick

Sales Enablement ist der Prozess, Vertriebsleitende auszustatten und zu schulen, damit sie effektiver verkaufen können. Es geht darum, Ihr Team mit den richtigen Tools, Ressourcen und dem passenden Wissen auszustatten, damit sie mehr Abschlüsse erzielen. Dies geschieht häufig über Sales-Enablement-Inhalte wie die folgenden:

• Hochwertige Blogbeiträge
• Produktinformationen (Sell Sheets)
• Referenzberichte (Case Studies)
• Whitepapers
• Vertriebsleitfaden (Sales Playbook)
• Erklärvideos
• Vertriebspräsentationen
• Angebote
• Webinare
• Kundenreferenzen (Testimonials)
• eBooks

Sales Enablement umfasst alles von Schulung und Weiterbildung bis hin zu Prozess und Technologie. Näher auf die Technik und Software gehe ich später in diesem Artikel ein. Wichtig ist zunächst: Sales Enablement ist Ihr schneller Weg zu mehr Vertriebseffizienz und einem besseren Kundenerlebnis.

In einem Testimonial für die Sales-Enablement-Plattform SalesHood beschreibt Jim Steele, Präsident und CRO von Yext: „Wir haben die Produktivität um das 2,5-fache gesteigert, Cross-/Upsells und neue Accounts verdoppelt und die Vertriebsleistung um 70 % erhöht, indem wir Teams aufeinander abgestimmt, auf Botschaften eingeschworen und sie von den Besten lernen lassen haben.“

Unabhängig vom Ansatz bin ich sicher, dass Sie mit Sales Enablement zu ähnlichem Erfolg gelangen können.

Sales Enablement vs. Vertriebstraining

Das ist eine berechtigte Frage, die mir recht häufig gestellt wird. Denn wo es Vertriebstraining gibt, muss doch auch Sales Enablement sein, richtig? Nun ja ... und nein.

Die Grenzen verschwimmen ein wenig, aber im Kern konzentriert sich ein richtiges Sales-Enablement-Programm darauf, neue Taktiken und Strategien zu entdecken und zu testen, während das Vertriebstraining die eigentliche Anleitung und praktische Übungen bereitstellt, damit die Vertriebsmitarbeitenden diese in die Praxis umsetzen können. 

Warum ist Sales Enablement ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses?

Vielleicht fragen Sie sich, warum Sales Enablement so bedeutsam ist. Hier sind einige Gründe:

1. Es hilft Ihrem Vertriebsteam, mehr Abschlüsse zu erzielen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitenden die nötigen Werkzeuge für den Erfolg an die Hand geben, werden sie mehr Geschäftsabschlüsse erzielen.

Tatsächlich zeigen Statistiken, dass Organisationen mit Sales Enablement eine Erfolgsquote von 49 % bei prognostizierten Deals erreichen, im Vergleich zu 42,5 % bei Unternehmen ohne Sales Enablement. Eine solide Vertriebsprognosen-Formel hilft ebenfalls.

2. Es macht Ihren Vertriebsprozess effizienter. Die richtigen Werkzeuge und Prozesse erleichtern Ihren Vertriebsmitarbeitenden die Arbeit. Und wenn alles effizienter verläuft, bedeutet das weniger Zeitverschwendung und mehr Geld auf dem Konto.

Laut HubSpot werden 50 % der Vertriebszeit für unproduktive Akquise verschwendet. Außerdem zeigt sich, dass die besten Onboarding-Programme für den Vertrieb neue Mitarbeitende im Durchschnitt 3,4 Monate schneller produktiv werden lassen. Das ist 37 % schneller als in Unternehmen mit leistungsschwachen Programmen!

3. Es steigert die Kundenzufriedenheit. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, Kundenbedürfnisse zur richtigen Zeit der Customer Journey mit den passenden Lösungen zu bedienen, führt dies zu einer höheren Kundenzufriedenheit. Und zufriedene Kunden bedeuten für Sie langfristig mehr Geschäft.

Tatsächlich wurde gezeigt, dass 89 % der Verbraucher auf Basis des gesamten Vertriebserlebnisses kaufen – unabhängig vom Preis oder den Funktionen. Und da 74 % der Käufer das erste Unternehmen wählen, das diesen Mehrwert bietet, sollten Sie schnellstmöglich überzeugen.

Wie Sie sehen, gibt es viele gute Gründe, warum Sales Enablement so wichtig ist. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, keine Sorge – wir helfen Ihnen weiter. Im Folgenden finden Sie bewährte Praktiken, wie Sie mit Sales Enablement durchstarten können.

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Best Practices für Ihre Sales-Enablement-Strategie

Sales Enablement sieht in jedem Unternehmen anders aus, aber hier sind einige bewährte Vorgehensweisen für den Einstieg:

• Sorgen Sie dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Informationen in einem leicht verständlichen Format erhalten.
• Schulen Sie Ihr Vertriebsteam im Umgang mit den verfügbaren Tools.
• Holen Sie das Commitment Ihrer Vertriebler ein, aktiv an der Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten zu arbeiten.
• Führen Sie regelmäßige Feedback-Gespräche mit Ihren Mitarbeitenden, um deren Fortschritt zu überprüfen und Rückmeldungen zu geben.
• Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf Kundendaten, damit sie ihre Ansprache personalisieren können.
• Animieren Sie Ihre Mitarbeiter, soziale Medien zu nutzen, um Beziehungen mit Kunden aufzubauen.
• Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, was Sales Enablement ist und was es beinhaltet. Dazu zählen die Vertriebsleitung, die Marketingabteilung und weitere Anspruchsgruppen wie der CEO.
• Definieren Sie klare Rollen und Verantwortlichkeiten für alle, die am Sales Enablement beteiligt sind. Von der Inhaltserstellung bis zum Abschluss von Geschäften sorgt das dafür, dass alle am selben Strang ziehen.
• Erstellen Sie einen Prozess zur Messung der Wirksamkeit von Sales Enablement. So können Sie Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit verfolgen und verbessern.

Wer ist für Sales Enablement verantwortlich?

Sales Enablement liegt im Verantwortungsbereich von Sales Operations (Sales Ops) und Revenue Operations (RevOps). Dabei werden Daten genutzt, um Verbesserungspotenziale in der Vertriebsfunktion zu identifizieren. Moderne Vertriebsmanagement-Software stellt die benötigten Analysen für datenbasierte Entscheidungen bereit. Zum Beispiel, wenn viele Abschlüsse in der letzten Phase scheitern – hier sollte dann der Fokus auf dem Abschluss liegen.

Ein weiteres Beispiel ist der Aufbau von Prozessen, um sicherzustellen, dass Vertriebsteams über aktuelle Produktentwicklungen und deren Verkaufsargumente auf dem Laufenden sind. Dies könnte von der Produktmarketing-Abteilung oder von der Person, die das Content Management im Unternehmen steuert, kommen.

Lesen Sie auch: Wie unterscheiden sich Revenue Operations und Sales Operations?

Wichtige Sales-Enablement-Tools und Software

Wussten Sie, dass 55 % der Führungskräfte im Top-Management sagen, dass Sales-Enablement-Lösungen die wichtigste Technologieinvestition zur Steigerung der Vertriebsproduktivität sind (das ist einer der wichtigsten Vorteile von Sales Enablement Software)? Im Bereich Sales Enablement gibt es viele verschiedene Tools und Strategien, um Ihrem gesamten Vertriebsteam direkt zu helfen, mehr Abschlüsse zu erzielen. Hier sind einige der wichtigsten Tools, die Sie berücksichtigen sollten:

Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM-Systeme)

Eines der wichtigsten Tools im Sales Enablement ist ein gutes CRM-System. Damit können Sie Ihre Vertriebspipeline nachverfolgen und genauer Prognosen erstellen (obwohl es auch eigenständige Software für Vertriebsprognosen gibt, die Sie mit Ihrem CRM integrieren können). Sie sollten außerdem darauf achten, eine Bibliothek mit Vertriebsunterlagen wie Produktbroschüren, Fallstudien und Whitepapers zu haben.

Nach ausführlicher Recherche und intensiven Tests habe ich eine vollständige Liste der besten CRM-Softwarelösungen zusammengestellt. Hier ein kleiner Ausblick auf einige Optionen und deren Anwendungsfälle:

1. SAP CRM – Am besten geeignet, um Kundendaten für personalisierte Erlebnisse zu nutzen
2. Salesforce – Am besten anpassbares CRM
3. Hubspot – Am besten zur Integration mit bestehenden Systemen geeignet

In einer Fallstudie setzte Miele Professional SAP Commerce Cloud und SAP Sales Cloud Lösungen ein, um den B2B-Verkauf intelligenter und effizienter zu gestalten. Für sie bedeutete Erfolg vor allem Geschwindigkeit und ihr CRM-System ermöglichte es ihnen, Chancen innerhalb von 48 bis 96 Stunden abzuschließen.

Angebotsmanagement-Software

Größere Vertriebsteams nutzen in der Regel eine Form von Angebotsmanagement-Software, um ihre Angebote und den Angebotsprozess zu standardisieren. Dies hilft Ihnen, Geschäftsangebote zu verfassen, zu bearbeiten, zu versenden und zu verwalten. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, Angebotsdokumente zu erstellen, was zu geringeren Zahlen und verlorenen Verkäufen führt—deshalb gibt es diese Lösungen, um den Angebotsprozess zu vereinfachen und den Umsatz insgesamt zu steigern.

Hier wieder ein kleiner Vorgeschmack auf einige Tools, die ich empfehle:

1. Proposify – Am besten für Angebotsdesign
2. Better Proposals – Am besten für Zusammenarbeit
3. Qwilr – Am besten für webbasierte Angebote

In einer Better Proposals Fallstudie verschwendete Thor, eine spezialisierte Personalagentur, Zeit damit, Dokumente in Microsoft Word zu erstellen, sie als PDF zu exportieren und sie den Kunden einzeln per E-Mail zu senden. Mit der richtigen Technologie (in diesem Fall Better Proposals) konnten sie Vorlagen nutzen, um ihre Dokumentenprozesse zu optimieren. Sie hatten weniger Fehler, bessere Visualisierungen, schnellere Freigaben und tiefere Einblicke. 

Vertriebsbeschleunigungs-Software

Vertriebsbeschleunigungs-Software kann die Geschwindigkeit Ihres Verkaufsprozesses erhöhen, um Zeit, Aufwand und Geld zu sparen sowie die Effizienz zu steigern. Es ist wichtig zu beachten, dass die Vereinfachung von Vertriebspipelines das Risiko birgt, bedeutungsvolle Interaktionen mit Interessenten zu minimieren – daher sollte dies richtig umgesetzt werden. Wir haben tatsächlich noch einen weiteren sehr interessanten Artikel zum Thema "Speed to Lead", den Sie sich unbedingt ansehen sollten.

Einige meiner empfohlenen Vertriebsbeschleunigungs-Software-Optionen sind:

1. Salesforce Sales Cloud – Bestes All-in-One-CRM für mehrere Abteilungen
2. Pipedrive – Am besten für Automatisierung
3. Zendesk Sell – Am besten für Vertriebsengagement

In dieser Fallstudie half Zendesk Sell ClearCorrect, einem führenden Hersteller von transparenten kieferorthopädischen Alignern, dabei, bessere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen:

„Wir nutzen Zendesk Sell seit eineinhalb Jahren. Es ist ein großartiges Tool“, sagt Colin Crundall, Account Manager bei ClearCorrect. „Für E-Mails erhalten Sie Benachrichtigungen, wenn die E-Mail gelesen wird – so wissen Sie, wie effektiv Ihre E-Mails sind. Wenn ich mit Personen nachfasse, weiß ich immer, welche vorherigen Kommunikationen stattfanden ... mit wem ich gesprochen habe und worüber wir gesprochen haben.“

Kommunikationstools

Und apropos Kommunikation: Vergessen Sie nicht die Kommunikationstools. Diese helfen Ihnen, Ihr Vertriebs- und Marketingteam verbunden und auf Ziele und Vorgaben abgestimmt zu halten. Zu den beliebten Kommunikationstools zählen Slack, Asana und Trello.

Ein weiterer wichtiger Aspekt des Sales Enablement ist das Training. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Mitarbeitenden sowohl im Produkt als auch im Verkaufsprozess gut geschult sind. Sie können Schulungen persönlich oder online anbieten, je nachdem was für Ihr Team am besten funktioniert. Für spezialisierte Plattformen wie Salesforce sollten Sie eine Salesforce CPQ-Zertifizierung in Erwägung ziehen, um die Fähigkeiten Ihres Teams zu verbessern.

Branchenspezifische Herausforderungen mit Sales Enablement meistern

Es ist wichtig zu wissen, dass verschiedene Branchen beim Sales Enablement eigene, besondere Herausforderungen haben und deshalb ein maßgeschneiderter Ansatz notwendig ist. So verlangt zum Beispiel der schnelllebige Technologiesektor Flexibilität und aktuelles Wissen über sich wandelnde Produkte und Markttrends. Im Gegensatz dazu muss die streng regulierte Pharmaindustrie sehr komplexe Compliance-Anforderungen einhalten.

Diese spezifischen Bedürfnisse zu verstehen, ist entscheidend, um effektive Sales-Enablement-Strategien zu entwickeln, die Vertriebsteams dazu befähigen, ihre Ziele zu übertreffen und gleichzeitig branchenspezifische Vorschriften und Kundenerwartungen zu erfüllen. 

Häufige Hindernisse mit Sales Enablement überwinden

Gerade im SaaS-Bereich sind diese Herausforderungen ebenfalls einzigartig. Hier ein paar Beispiele:

Problem: Enterprise-SaaS-Lösungen sind komplex, was längere Verkaufszyklen bedeutet.

HubSpot fand heraus, dass die durchschnittliche Länge eines SaaS-Verkaufszyklus 84 Tage beträgt. Verkaufszyklen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) unter $5.000 können kürzer sein, etwa 40 Tage.

Lösung: SaaS-Vertriebsteams müssen mehr Zeit und Mühe darauf verwenden, potenzielle Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu informieren, Fragen zu beantworten und letztlich Informationen zu liefern. Achten Sie darauf, Vertriebsunterstützungs-Tools und Inhalte für jede Phase der Käuferreise bereitzustellen, um auf diese Szenarien vorbereitet zu sein. Vertragsmanagement-Tools können außerdem dabei helfen, Ihre offenen Verträge zu organisieren und es großen Entscheidungsgremien zu erleichtern, Verträge zu prüfen und zu redigieren.

Lassen Sie sich nicht überrumpeln! Lernen Sie die Warnsignale kennen, die einen Vertrag ungültig machen können.

Problem: Kaufgremien bestehen aus mehreren Käufer-Personas.

Laut Gartner umfasst die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung sechs bis zehn Entscheidungsträger, die jeweils mit vier oder fünf verschiedenen Informationsquellen ausgestattet sind.

Lösung: Entwickeln Sie verschiedene Vertriebsunterstützungs-Inhalte für unterschiedliche Ideal-Kundenprofile (ICP). Überlegen Sie, wer an der Entscheidungsfindung beteiligt sein könnte (zum Beispiel CEO, CFO oder andere) und passen Sie Whitepapers oder Fallstudien gezielt auf die Schmerzpunkte und Interessen ihrer jeweiligen Rollen an. Laut Laire Digital generieren Vertriebsteams, die zum richtigen Zeitpunkt die passenden Inhalte an die richtigen Interessenten liefern, 50 % mehr verkaufsbereite Leads bei nur 33 % der Kosten.

Problem: Die Qualifizierung von Leads für ein Enterprise SaaS-Produkt ist ebenfalls komplexer.

Vielleicht ist Ihr Lead zunächst weder der CEO noch der CFO. In diesem Fall kann viel Zeit und Geld verschwendet werden, um Website-Besucher dazu zu ermutigen, sich für eine kostenlose Testversion zum Produkt-Demo anzumelden. 

Lösung: Nutzen Sie Vertriebsunterstützung, um Ihre Vertriebsmitarbeiter im besseren Screening von Leads zu schulen. Geben Sie beispielsweise einen selbstgeführten Fragebogen an die Hand oder bauen Sie Lead-Qualifizierungs-Hürden ein, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit besser schützen können. Immerhin berichtet Forbes, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter angeben, dass ihre Arbeitsbelastung ihre Kapazität übersteigt.

Wichtige Vertriebsunterstützungs-Kennzahlen

Um den Erfolg Ihrer Vertriebsunterstützungs-Maßnahmen zu bewerten, finden Sie hier einige wichtige Kennzahlen, die Sie verfolgen können (sowie deren jeweilige Formeln):

• Länge des Verkaufszyklus: Gesamtanzahl der Tage bis zum Abschluss aller Verkäufe / Gesamtanzahl abgeschlossener Geschäfte
• Gewinnrate: (Anzahl gewonnener Geschäfte / Gesamtanzahl an Verkaufschancen) x 100
• Zeit bis zur Produktivität: Tage für Schulung + Tage für Einarbeitung + Tage zum Mitlaufen + Tage eigenständige Erfahrung
• Engagement der Vertriebsmitarbeiter mit Inhalten: (Gesamtanzahl Interaktionen mit einem Inhalt / Anzahl der Inhalte) / Anzahl der Vertriebsmitarbeiter
• Effektivität der Inhalte: (Anzahl abgeschlossener Geschäfte, die durch Inhalte beeinflusst wurden / Gesamtzahl der Geschäfte) x 100

Es gibt noch weitere, aber dies sollte Ihnen den Einstieg erleichtern. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam wirklich fordern und mehr Spaß in die Arbeit bringen möchten, denken Sie darüber nach, Sales-Gamification-Strategien in die Leistungsmessung einzubinden. Zudem können Sie spezielle Sales-Gamification-Tools einsetzen, die Ihnen die Arbeit abnehmen.

Beachten Sie, dass es drei Haupt-P’s bei Vertriebsleistungskennzahlen gibt: Performance (Leistung), Proficiency (Kompetenz) und Productivity (Produktivität). Jede der oben genannten Kennzahlen lässt sich problemlos einer dieser drei Kategorien zuordnen.

Ressourcen für Vertriebsunterstützung

Um mit Ihren Vertriebsunterstützungs-Initiativen erfolgreich zu sein, ist es wichtig, dass die Ressourcen für Ihre Vertriebsmitarbeiter nützlich und relevant sind. Sie sollten einfach zu verwenden sein und dabei helfen, Einwände oder Hürden im Verkaufsprozess zu überwinden.

Die Ressourcen sollten zudem auf den einzigartigen Verkaufsprozess Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Jede Firma ist anders, und Ihre Verkäufer benötigen je nach Branche und Markt unterschiedliche Tools und Ressourcen.

Außerdem sollte das Vertriebsunterstützungs-Team die Ressourcen stetig auf Basis des Feedbacks der Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln und verbessern. Sie müssen agil und reaktionsschnell sein, um sich schnell an die Veränderungen des Markts und die Bedürfnisse der Kunden anzupassen.

Möchten Sie mehr Ressourcen von uns? Schauen Sie sich unsere Artikel über die verschiedenen Arten von Vertriebsunterstützungs-Inhalten und darüber, wie Sie mit einer Vertriebsunterstützungs-Strategie den Umsatz steigern, an.

Fazit

Vertriebsunterstützung ist ein Prozess, der Vertriebsmitarbeiter mit den Tools und Ressourcen ausstattet, die sie für einen effektiveren Verkauf benötigen. Es ist wichtig, weil Vertriebsmitarbeiter dadurch mehr Abschlüsse erzielen – was wiederum dem Unternehmenswachstum dient.

Es gibt viele bewährte Methoden im Bereich Sales Enablement, und meistens liegt die Verantwortung dafür beim Marketing. Dennoch ist es wichtig, eng mit dem Vertriebsteam zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass die bereitgestellten Tools und Ressourcen tatsächlich nützlich und relevant sind.

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