So optimieren Sie das Lead-Routing in Salesforce: Leitfaden + 5 Tipps

Lastenverteilung und Kontenzuordnung sind nur einige der Aspekte des Lead-Routings, die wir in diesem Artikel besprechen. Reaktionsgeschwindigkeit auf Leads ist ebenfalls ein sehr wichtiger Grund, eine ausgefeilte Strategie zu entwickeln, denn 78 % der Kunden kaufen bei dem Unternehmen, das am schnellsten auf ihre Anfrage reagiert. Kein Wunder, dass in den letzten Jahren so viel in Lead-Routing-Lösungen investiert wurde.

Angesichts der Vielzahl an Strategien und Komponenten kann Lead-Routing komplex sein – aber es muss nicht schwierig sein. Heutzutage muss Lead-Routing auch kein manueller Prozess mehr sein. Es gibt viele großartige Lösungen wie Salesforce, um den Prozess zu automatisieren.

Salesforce Lead Routing Automatisierung

Salesforce ist wahrscheinlich die am weitesten verbreitete Software für Kundenbeziehungsmanagement (CRM) auf dem heutigen Markt. Ein Grund dafür ist, dass Salesforce eine sehr skalierbare und anpassbare Lösung ist. 

Zu dieser Anpassbarkeit gehört auch eine breite Palette von Tools, die Unternehmen dabei unterstützen, ihren Lead-Routing-Prozess zu automatisieren. Auch der Salesforce Appex Change ist eine großartige Anlaufstelle, um passende Lösungen zu finden.

Hier sind einige der besten Standard-Werkzeuge und Funktionen, die Salesforce zu bieten hat:

Lead-Zuweisungsregeln

Lead-Zuweisungsregeln in Salesforce sind eine Reihe von Regelungen, die festlegen, wie Leads Vertriebsmitarbeitern zugeteilt werden. Diese Regeln beruhen meist auf unterschiedlichen Faktoren wie Standort des Leads, Branche oder Jobtitel, um nur einige Beispiele zu nennen.

Wenn Sie ein Vertriebsteam haben, das sich auf eine bestimmte Branche spezialisiert hat, können Sie Regeln festlegen, die alle Leads aus dieser Branche automatisch dem entsprechenden Team zuweisen.

Das Einrichten von Lead-Zuweisungsregeln in Salesforce ist einfach. Folge einfach diesen Schritten:

• Öffnen Sie in Salesforce die Einrichtung (Setup)
• Geben Sie in der Suchleiste „lead assignment“ ein

Von dort aus können Sie eine neue Regel erstellen und die Kriterien definieren, die diese Regel auslösen. Schon stehen Ihnen individuelle Zuweisungsregeln zur Verfügung, um Ihre Lead-Routing-Strategie zu unterstützen.

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Round Robin Zuweisung

Eine der einfachsten Formen des Lead-Routings ist die sogenannte Round-Robin-Zuweisung. Was mir daran besonders gefällt, ist die gleichmäßige Verteilung der Leads. Kommt ein neuer Lead herein, wird dieser automatisch dem nächsten Vertriebsmitarbeiter in der Warteschlange zugeordnet. So wird vermieden, dass einzelne Vertriebsmitarbeiter mit Leads überlastet werden, während andere zu wenige erhalten.

Der Nachteil dieser Methode ist, dass sie sehr simpel ist. Die Round-Robin-Zuweisung eignet sich am besten für kleinere Organisationen mit weniger komplexen Vertriebsprozessen. Für komplexere Anwendungsszenarien ist eine andere Herangehensweise erforderlich.

Lead-Scoring

Lead-Scoring ist eine Methode zur Priorisierung von Leads basierend auf deren Wahrscheinlichkeit, Kunde zu werden. Indem jedem Lead ein Wert zugewiesen wird – etwa nach Faktoren wie Jobtitel, Unternehmensgröße oder Engagement mit Ihren Marketing-Inhalten – können Sie besser einschätzen, welche Leads besonderen Fokus verdienen.

Sobald Leads einen bestimmten Punkteschwellenwert erreichen, können Sie in Salesforce Trigger einrichten, um bestimmte Leads dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zuzuweisen. Lead Scoring ist eine leistungsstarke Lösung, die Sie in Ihrer Strategie für Lead-Zuweisung nutzen sollten. Arbeiten Sie mit Ihrer Marketingabteilung zusammen, um Ihre Bewertungsstrategie festzulegen und Ihre Konversionsraten zu optimieren.

Lead-Konvertierung

Lead-Konvertierung ist der Prozess, bei dem ein Lead in einen Kontakt, ein Konto und eine Verkaufschance innerhalb von Salesforce umgewandelt wird. Dieser Prozess wird typischerweise genutzt, wenn ein Lead den Verkaufsprozess durchläuft und zu einem qualifizierten Vertriebs-Lead (SQL) wird.

Salesforce macht es jedem Vertriebsmitarbeiter sehr einfach, einen Lead durch diesen Prozess zu konvertieren. Um einen Lead zu konvertieren, gehen Sie einfach zum Lead-Datensatz in Salesforce und klicken auf den Konvertieren-Button. Dort können Sie das richtige Konto und die passende Verkaufschance auswählen sowie weitere erforderliche Details bestätigen.

Tipps zur Optimierung der Lead-Zuweisung in Salesforce

Das Salesforce-Toolkit zum Managen Ihrer Lead-Zuweisung ist ziemlich umfangreich. Für die meisten Unternehmen reicht Salesforce aus, um alle Anforderungen in Bezug auf Lead-Zuweisung abzudecken. Wenn Ihr Unternehmen wächst, müssen Sie möglicherweise auf ausgefeiltere Lösungen zurückgreifen, um komplexere Zuweisungsregeln und Logik abzubilden.

Zum Glück für Sie haben wir bereits eine Liste der Top 10 Lead-Routing-Softwares am Markt zusammengestellt. Lesen Sie diesen großartigen Artikel für die besten Einblicke in Marktführer dieser Kategorie.

Obwohl Automatisierung ein entscheidender Teil der Lead-Zuweisung ist, sind Strategie und Planung der beste Weg, um das Beste aus Ihrer Technologie herauszuholen. Hier sind fünf meiner besten Tipps für die Optimierung Ihrer Salesforce Lead-Zuweisung.

1. Starten Sie mit Ihrem Vertriebsprozess

Bevor Sie mit der Lead-Zuweisung beginnen, stellen Sie sicher, dass Sie einen klar definierten Vertriebsprozess haben. Eine Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb in dieser Strategie ist entscheidend. Ein klar definierter Vertriebsprozess stellt sicher, dass Sie die geschäftlichen Anforderungen für Ihre Lead-Zuweisung exakt erfassen.

Machen Sie einen Schritt zurück und definieren Sie Ihren Vertriebsprozess basierend auf Ihrer Branche, Zielgruppe und Ihren Produkten und Dienstleistungen. Ein klar definierter Vertriebsprozess deckt alle Phasen der Customer Journey ab, von der Lead-Generierung bis zum Verkaufsabschluss.

2. Definieren Sie Ihre Kriterien und Regeln

Mein nächster Vorschlag: Definieren Sie Ihre Kriterien für die Lead-Zuweisung. Diese Kriterien können Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und/oder geografische Lage umfassen. Arbeiten Sie mit Ihrem Salesforce-Administrator zusammen, um die benötigten benutzerdefinierten Felder anzulegen, damit alle notwendigen Informationen erfasst werden.

Arbeiten Sie mit Marketing- und Vertriebsabteilung zusammen, um sicherzustellen, dass Ihre Kriterien spezifisch und gut organisiert sind. Wenn Sie dies richtig machen, gewährleisten Sie, dass die richtigen Leads zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen werden und so Ihre Konversionsraten steigern.

3. Verteilen Sie Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter

Sobald Sie die Kriterien definiert haben, ist es an der Zeit, die Leads den Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen. Wie oben erwähnt, nutzen Sie die besten Tools, die Salesforce bietet, um die passenden Leads den richtigen Mitarbeitern zuzuweisen.

Sie können automatisierte Werkzeuge wie Zuweisungsregeln, Rundlauf-Verfahren oder Lead Scoring verwenden. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Leads den richtigen Vertrieblern zugeordnet werden, um die Konversionschancen zu maximieren.

4. Berichten, Berichten, Berichten

Sobald die Leads zugewiesen wurden, müssen Sie deren Fortschritt überwachen. Es ist entscheidend, das richtige Reporting einzurichten, um die Effektivität Ihrer Strategie zu messen. Hierbei kann der Lead-Status sehr hilfreich sein.

Nutzen Sie die Reports und Dashboards in Salesforce CRM, um den Lead-Status zu verfolgen und sicherzustellen, dass Sie Leads erfolgreich durch Ihren Vertriebsprozess konvertieren. Verwenden Sie weitere Salesforce-Funktionen wie E-Mail-Benachrichtigungen und Alarme, um Vertriebsmitarbeiter zu benachrichtigen, wenn sie einen neuen Lead erhalten oder ein bestehender Lead nachgefasst werden muss.

5. Überprüfen und Optimieren Sie Ihre Strategie

Nehmen Sie sich zuletzt bewusst Zeit, um Ihren Lead-Zuweisungsprozess regelmäßig zu überprüfen und zu verbessern. Analysieren Sie die Daten, die Sie in Ihren Salesforce-Reports erfassen. Beziehen Sie Ihr Vertriebsteam aktiv ein, damit es Feedback zum aktuellen Zuweisungsprozess geben kann. Nutzen Sie die gesammelten Daten und das Feedback, um Anpassungen vorzunehmen und so die Effektivität Ihres Prozesses stetig zu erhöhen.

Warum das alles wichtig ist

Die Lead-Zuweisung in Salesforce ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Vertriebsprozesses, der auf ein Inbound-Lead-Management setzt. Indem Sie die Zuweisung und Verteilung der Leads automatisieren, schaffen Sie für Ihr Vertriebsteam enorme Effizienz. Noch wichtiger: Diese Automatisierung sollte Ihre Konversionsraten im Vertriebsprozess verbessern und wirkt sich direkt auf Umsatz und Wachstum Ihres Unternehmens aus.

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