Wie Sie Ihre Reaktionsgeschwindigkeit auf Leads beschleunigen und mehr Abschlüsse gewinnen
Wenn 78 % der B2B-Käufer den ersten Anbieter wählen, der antwortet, ist eine langsame Nachverfolgung von Leads ein teurer Fehler. Frustrierend, oder? Sie investieren viel Arbeit, um eingehendes Interesse zu generieren, nur um potenzielle Geschäfte zu verlieren, weil Ihr Team nicht schnell genug reagieren kann.
Wenn Sie mit langsamen Nachfassaktionen zu kämpfen haben, sind Sie nicht allein – viele Vertriebsteams stehen vor derselben Herausforderung. Doch hier die gute Nachricht: Wenn Sie Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung zu einem Teil Ihrer Lead-Management-Strategie machen, können Sie sich von der Konkurrenz abheben, die Kundenerfahrung verbessern und mehr Geschäftsabschlüsse erzielen. Schauen wir uns an, wie Sie das erreichen können.
Was bedeutet Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung im Vertrieb und warum ist sie wichtig?
Speed to lead ist die Zeitspanne, die Ihre Vertriebsmitarbeitenden benötigen, um auf einen eingehenden Lead oder eine Interessentenanfrage zu reagieren.
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Die Antwort Ihres Vertriebsteams kann per Textnachricht, Social-Media-Interaktion, E-Mail oder Telefonanruf erfolgen. Die Methode, mit der Ihr Team antwortet, spielt eine geringere Rolle als die Geschwindigkeit.
Wenn jede Sekunde zählt, kann Vertriebsautomatisierungssoftware bei diesem Prozess helfen und die Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung drastisch verkürzen.
Schnelle Reaktion auf Leads ist entscheidend für höhere Verkaufsabschlüsse
Die Zeitspanne zwischen Anfrage und Antwort ist entscheidend, da sie direkten Einfluss darauf hat, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie den Lead in einen Kunden umwandeln. Glauben Sie mir nicht? Schauen Sie sich die Fakten an.
- Die Lead-Konvertierung steigt um 391 %, wenn Vertriebsmitarbeitende innerhalb der ersten Minute antworten
- Die Wahrscheinlichkeit, einen Lead zu qualifizieren, sinkt nach den ersten fünf Minuten um 80 %
Schnelle Reaktionszeiten verschaffen Ihrem Unternehmen eindeutig einen Wettbewerbsvorteil. Wenn Sie Ihren Fokus auf die Reaktionszeit legen, werden Sie das Kundenerlebnis verbessern und sich gegenüber der Konkurrenz abheben.
Wenn Sie immer noch Zweifel an der Bedeutung dieses Themas haben, ist es an der Zeit, genauer hinzusehen. Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung ist eine Kennzahl, die zählt.
Benchmarks für Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung in verschiedenen Branchen
Allgemeine Benchmarks
Da wir nun etwas mehr über dieses Thema wissen, stellt sich die Frage, woran man eine gute Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung bemisst?
Die Fünf-Minuten-Regel hat sich im B2B-Vertrieb bewährt. Die Fünf-Minuten-Regel bedeutet, dass Sie Ihren eingehenden Lead innerhalb von fünf Minuten kontaktieren.
Erstaunlicherweise erreichen nur 1 % der Unternehmen dieses Ziel tatsächlich. Während nur 31 % der Unternehmen versuchen, ihre Leads überhaupt irgendwann telefonisch zu kontaktieren. In einer Studie, die 114 B2B-Unternehmen untersuchte, verfehlen 99 % dieser Unternehmen die Zielvorgabe.
Abhängig davon, wie schnell Ihr Unternehmen aktuell bei der Lead-Bearbeitung ist, ist es wichtig, sich stetig zu verbessern – selbst wenn es nur um einige Sekunden geht. So können Sie sich von der Konkurrenz abheben und Ihre Chance erhöhen, Leads mit höherer Rate zu konvertieren.
Branchenspezifische Benchmarks
Im Allgemeinen ist die Fünf-Minuten-Regel ein guter Maßstab für Ihre Organisation. Doch so unterschiedlich Unternehmen sind, so unterschiedlich sollten auch die Benchmark-Werte zur Messung Ihres Vertriebsteams sein.
Die beiden Faktoren, die wohl den größten Einfluss darauf haben, wo Sie stehen sollten, sind Unternehmensgröße und Branche. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung der branchenspezifischen Benchmarks für Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung, anhand derer Sie Ihr Vertriebsteam messen können:
- Gesundheitswesen: 2 Stunden und 5 Minuten
- Telekommunikation: 16 Minuten
- Kleine Unternehmen (1-300 Mitarbeiter): 48 Minuten
- Mittlere Unternehmen (301-2500 Mitarbeiter): 1 Stunde und 38 Minuten
- Große Unternehmen (2501+ Mitarbeiter): 1 Stunde und 28 Minuten
Je nachdem, wo sich Ihre Organisation aktuell beim "Speed to Lead" befindet, ist es wichtig, beständig an der Verbesserung dieser Kennzahl zu arbeiten – selbst wenn es nur wenige Sekunden sind. So können Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben und die Wahrscheinlichkeit einer höheren Lead-Konvertierung steigern.
Die größten Herausforderungen für Speed to Lead (und wie man sie überwindet)
Die große Mehrheit der Vertriebsteams hat Schwierigkeiten, den Erwartungen an eine schnelle Lead-Bearbeitung gerecht zu werden. Es gibt mehrere strukturelle Hürden, die diesen Teil des Vertriebsprozesses erschweren.
Die drei häufigsten Herausforderungen, die den Speed to Lead beeinflussen, sind:
- Schlechte Berichterstattung zu SLA: Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, SLAs (Service Level Agreements) zu messen, haben auch Probleme mit der Lead-Reaktionszeit. Es ist absolut entscheidend, dass Ihr Vertriebsteam einen Überblick über die eigenen SLAs hat, um Verantwortlichkeit sicherzustellen.
- Unzureichende Lead-Daten: Oft gelangen Leads mit nur wenigen oder gar keinen Informationen in Ihre Datenbanken. Als Vertriebsmitarbeiter wird es erheblich schwieriger, Leads zu priorisieren ohne vollständige Datensätze. Deshalb empfehlen wir, Lead-Scoring-Tools einzusetzen, um Datenlücken zu schließen und das Vertrauen Ihres Vertriebsteams zu stärken.
- Unzureichende Lead-Zuweisung: Wenn Ihre Lead-Zuteilung mangelhaft ist, entstehen Herausforderungen beim Speed to Lead. Denken Sie daran: Gutes Lead Routing bedeutet, dass der richtige Lead zur richtigen Zeit an den richtigen Vertriebsmitarbeiter geht. Wenn Leads an die falsche Person gesendet werden, beeinträchtigen Sie direkt Ihre Abschlusschancen.
Wirksame Strategien zur Verbesserung des Speed to Lead
Tools zur Automatisierung und Optimierung von Speed to Lead einsetzen
Wenn es um Speed to Lead geht, gibt es eine Reihe praktischer Strategien, die Ihr Unternehmen implementieren kann, um diese Kennzahl zu verbessern. Der erste Schritt ist die Einführung der richtigen Software und Tools, die viele Prozesse automatisieren und optimieren können.
Speziell im Bereich Software gibt es drei wichtige Tools, die Sie in Erwägung ziehen sollten.
- Lead-Routing-Software
Lead-Routing-Software ist ein zentraler Bestandteil beim Thema Speed to Lead. Anwendungen wie Leandata und Distribution Engine sind besonders effizient darin, dass der richtige Lead zur richtigen Zeit beim passenden Vertriebsmitarbeiter landet. Um diesen wichtigen Vertriebs-KPI zu verbessern, sollten Sie eine passende Lead-Routing-Lösung in Ihre Systemlandschaft integrieren.
- Kalender-Buchungssoftware
Eine äußerst effektive Lösung, damit kein Lead unbearbeitet bleibt, ist der Einsatz von Kalender-Buchungstools wie Chili Piper oder Calendly. Diese Tools sollen die Customer Journey effizient gestalten, indem Kunden Termine direkt zum für sie passenden Zeitpunkt buchen können. Das bedeutet, dass Interessenten Meetings direkt in Ihren Kalender eintragen können, wann immer es ihnen passt.
- CRM-Software
Wenn Kunden Sie zum ersten Mal kontaktieren, nutzen sie möglicherweise unterschiedliche Kanäle, um mit dem Vertrieb zu sprechen. Als zentrale Lösung spielt das richtige CRM eine entscheidende Rolle bei der Konsolidierung von Kundeninformationen, sodass Ihr Vertriebsteam alle benötigten Daten zur Verfügung hat, um qualitativ hochwertige Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.
Eine Vertriebs-Kultur mit Fokus auf Speed to Lead schaffen
Haben Sie schon einmal den Spruch gehört: „Kultur isst Strategie zum Frühstück“? Dieser Ausspruch bewahrheitet sich auch, wenn Sie Ihre Vertriebsleistung steigern möchten.
Aus der Zusammenarbeit mit Hunderten von Vertriebsmitarbeitern in verschiedenen Organisationen hat sich gezeigt, dass es wichtig ist, eine Vertriebskultur zu etablieren, die Dringlichkeit betont.
Dringlichkeit, dem Käufer zu dienen. Dringlichkeit, der Beste zu sein. Und in diesem Fall: Dringlichkeit, gewinnen zu wollen.
In einer Welt, in der die durchschnittliche Speed to Lead bei B2B-Unternehmen 42 Stunden beträgt, kann die Konzentration auf diese eine Kennzahl spürbare Auswirkungen auf die Leistung Ihres Vertriebsteams haben.
Während Sie an einer Vertriebs-Kultur arbeiten, die Dringlichkeit integriert, empfiehlt sich zusätzlich ein systematischer und datenbasierter Ansatz zur Verbesserung des Lead-Managements und der Konversionsrate.
Hier sind einige weitere umsetzbare Tipps, wie Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen können, aus Leads potenzielle Kunden zu machen.
Erstellen Sie hoch konvertierende Landingpages für eine bessere Lead-Antwort
Ihre Landingpage ist Ihre erste Chance, einen Besucher in einen Lead zu verwandeln. Das Gestalten einer ansprechenden Landingpage kann die Konversionsraten erhöhen und Ihre gesamte Reaktionsgeschwindigkeit gegenüber Leads verbessern. Berücksichtigen Sie beim Einrichten von Landingpages Folgendes:
- Hat Ihre Landingpage einen überzeugenden Call-to-Action?
- Erfassen Ihre Formulare die richtigen Daten, um den Lead dem passenden Ansprechpartner zuzuweisen?
- Nutzen Sie Echtzeit-Chatbots und Live-Chat?
Indem Sie die richtigen Daten erfassen und Ihr Team so zugänglich wie möglich machen, verschaffen Sie sich die besten Chancen, schnell und reaktionsstark zu sein.
Beschleunigen Sie Ihre Lead-Antwort mit intelligenter Leadanreicherung und Formularen
Einer meiner Lieblingstipps, um Ihre Geschwindigkeit gegenüber Leads zu verbessern, ist es, die richtigen Tools zur Datenanreicherung zu verwenden.
Leadanreicherung oder Lead-Intelligence-Tools wie Clearbit gehören zu meinen Favoriten auf dem Markt. Stellen Sie sich vor, Sie müssten nur nach der E-Mail-Adresse eines Leads fragen und Ihr Workflow kann Daten wie Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung und Kontaktdaten automatisch anreichern.
Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter stundenlang Leads recherchieren mussten, sind vorbei. Wenn Sie die Zeit eliminieren, die Ihr Team zur Recherche benötigt, werden Sie Ihre Reaktionszeit drastisch verbessern.
Dieses Puzzlestück ist wichtig, da es dem Vertriebsteam die meisten Daten liefert, die sie für ein gutes Gespräch mit dem Lead benötigen. Diese Daten helfen Ihnen außerdem, die richtigen Leads zur richtigen Zeit dem passenden Vertriebsmitarbeiter zuzuweisen – was allein schon Ihre Lead-Konversionsraten erheblich verbessern wird.
Optimieren Sie die Lead-Zuweisung nach geografischer Lage
Die Zuweisung von Leads nach geografischer Lage kann Ihre Antwortzeit gegenüber Leads deutlich verbessern. Wenn Ihr Vertriebsteam groß genug ist, dass Mitarbeitende in verschiedenen Zeitzonen arbeiten, sollten Sie diesen Vorteil nutzen. Leiten Sie Leads aus bestimmten Zeitzonen an diejenigen Mitarbeitenden weiter, die sich in derselben geografischen Region aufhalten.
Dieses Setup erfordert ein gewisses Maß an Komplexität, wie etwa die Lead-Routing-Fähigkeiten von Salesforce. Sie müssen außerdem sicherstellen, dass Sie entweder Standortdaten über Ihre Website-Formulare erfassen oder den Lead mit diesen Daten anreichern.
Verschaffen Sie sich und Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil beim Thema Lead-Antwortzeit, indem Sie Leads auf Grundlage ihrer geografischen Lage weiterleiten.
Leads bewerten, um Follow-ups zu priorisieren
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Antwortzeit gegenüber Leads zu verbessern, ist das Bewerten eingehender Leads zur Priorisierung. Dies bedeutet, dass Leads auf Basis von Faktoren wie Website-Aktivität, Unternehmensgröße und Berufsbezeichnung eine Punktzahl erhalten.
Es gibt heutzutage viele verschiedene Lead-Scoring-Modelle, deshalb sollten Sie sicherstellen, dass Sie das richtige Modell für Ihr Unternehmen nutzen.
Leads mit einer höheren Punktzahl werden von Ihren Vertriebskräften priorisiert und zuerst kontaktiert. Während Leads mit einer niedrigeren Punktzahl entsprechend priorisiert und zum geeigneten Zeitpunkt bearbeitet werden können.
Indem Sie Leads zur Priorisierung bewerten, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam sich auf diejenigen konzentriert, die eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit haben. Wenn Sie dies richtig machen, werden Sie Konversionsraten erhöhen und Ihrem Unternehmen zu mehr Umsatz verhelfen.
Nutzen Sie SLAs für schnellere Lead-Antwortzeiten
Eine weitere hervorragende Methode, um Ihre Lead-Antwortzeit zu verbessern, ist das Einführen und Betreiben von SLAs, also Service Level Agreements. Diese werden in der Regel zwischen Vertrieb und Marketing vereinbart und legen fest, wie Vertriebsmitarbeitende auf Marketing-Leads reagieren sollen.
Seien wir ehrlich: Nicht alle Leads sind gleichwertig. Daher sollten Sie für verschiedene Leads unterschiedliche SLAs auf Basis von Lead-Score oder Quelle festlegen. Achten Sie bei der Implementierung von SLAs in Ihrem Unternehmen auf folgende drei Punkte:
1. Definieren Sie die akzeptable Antwortzeit: Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam festlegen, was eine akzeptable Antwortzeit für Leads ist. Auch hier sollte die Antwortzeit je nach Lead-Qualität und Leadquelle variieren. Es sollte kein allgemeingültiger Ansatz sein.
2. Verantwortlichkeiten festlegen: Die Festlegung von Verantwortlichkeiten ist hier vermutlich das wichtigste Element. Definieren Sie, wer für die Erfüllung der Lead-Antwortzeiten verantwortlich ist und was geschieht, wenn diese nicht eingehalten werden.
Es ist wichtig sicherzustellen, dass es eine abteilungsübergreifende Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing gibt und alle ihre Rolle bei der Einrichtung von SLAs verstehen.
3. Leistung überwachen und messen: Sobald Sie SLA-Ziele definiert und Verantwortlichkeiten festgelegt haben, ist es an der Zeit, die Leistung gegenüber den SLAs zu überwachen und zu messen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Antwortzeiten verfolgen und die Performance regelmäßig überprüfen, um Optimierungspotenziale zu erkennen.
Wenn Sie diese drei Schritte bei der Nutzung von SLAs befolgen, werden Sie viel ruhiger schlafen, weil Sie wissen, dass Sie eine gut geölte Maschine schaffen, die sich auf Geschwindigkeit bei der Lead-Bearbeitung konzentriert.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit einer schnelleren Speed-to-Lead-Strategie
Speed to Lead ist eine entscheidende Kennzahl für alle Vertriebsorganisationen, die eingehende Anfragen erhalten. Vielleicht messen Sie dies bereits, aber sehr wahrscheinlich gibt es noch viel Verbesserungspotenzial.
Wenn Sie sich auf Ihre Reaktionszeit bei Leads konzentrieren, verbessern Sie das Kundenerlebnis und verschaffen Ihrem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil, der Ihnen hilft, mehr Kunden zu gewinnen.
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