Einblick in den KI-gestützten Marketing-Workflow eines Umsatzleiters

Swapnil Tripathi war 23 Jahre lang im Vertriebsmanagement tätig, bevor er Unternehmer wurde. Nach einem erfolgreichen Exit ist er nun Mitgründer und Umsatzchef eines B2B-SaaS-Unternehmens namens we360.ai.

Wir haben uns mit ihm zusammengesetzt, um zu verstehen, wie er KI im Performance-Marketing einsetzt. Er hat uns den Workflow gezeigt.

Ein Wachstumsarchitekt

Ich betrachte mich als Architekten für Umsatzwachstum. Meine ersten Erfahrungen im persönlichen Vertrieb sammelte ich während einer 17-jährigen Karriere in der Lebensversicherung, bevor ich Unternehmer wurde.

Heute bin ich Mitgründer und Umsatzchef von we360.ai, einem B2B-SaaS-Unternehmen. Wir bieten Software für die Analyse der Belegschaft an. Derzeit betreuen wir mehr als 10.000 Unternehmen. Unsere wichtigsten Märkte sind Indien und Nordamerika.

Wir begannen unseren GTM mit Performance-Marketing, vor allem mit Google Ads, haben uns aber nach und nach auf Outbound verlagert. Unser Vertriebsteam besteht aus 25 Personen, darunter Kundenbetreuer, Account Manager, Key Account Manager und Vertriebsmitarbeiter für die Geschäftsentwicklung.

Unser US-GTM wird hauptsächlich durch Partnerschaften vorangetrieben; dort haben wir strategische Partner identifiziert. Außerdem konzentrieren wir uns auf die Zusammenarbeit mit ähnlichen Produkten, die einen ähnlichen ICP haben.

Wie KI-gestützte Hyperpersonalisierung den Umsatz verändert

Als jemand ohne technischen Hintergrund hat KI meine Herangehensweise an Umsatz grundlegend verändert.

Die größte Veränderung, die KI in unsere Organisation gebracht hat, ist jedoch die Hyperpersonalisierung. Früher umfasste Personalisierung nur Namen oder Firmennamen. Heute hilft uns KI dabei, gründliche Recherchen zu Accounts durchzuführen. Unsere Ansprache ist stark personalisiert, und das hat für uns alles verändert.

Dasselbe gilt für Inbound. Früher konzentrierte sich unsere Recherche bei einer Kontaktaufnahme durch ein Unternehmen darauf, die Entscheidungsträger im Einkaufsgremium zu identifizieren. Mit KI führen wir nun gründliche Recherchen zu Accounts durch und decken Details auf, etwa Aussagen wichtiger Entscheidungsträger, die uns dabei geholfen haben, unsere Gespräche in der Ansprache effektiver zu gestalten.

Alles in allem hat allein die Hyperpersonalisierung unsere Konversionsrate von der Demo zur Testphase von 15-20% auf fast 35% verbessert. Außerdem hat sich unser Vertriebszyklus um 15-20% verkürzt.

So lassen sich Workflows im Performance-Marketing einrichten

Hier ist unser Workflow im Performance-Marketing.

Eine Person sieht unsere Google-Anzeige und füllt das Formular aus. Eine Integration erstellt sofort einen Deal in HubSpot, und die Unternehmens-URL wird in ein dafür vorgesehenes Google Sheet eingetragen.

Wir nutzen alle KI-Funktionen von HubSpot. Daher identifiziert das CRM potenzielle Stakeholder und ruft ihre Namen, Mobilfunknummern und LinkedIn-URLs aus der Datenmanagementplattform ab. Sobald die Stakeholder-Daten angereichert wurden, liefert das System uns außerdem einen Qualitätswert und priorisierte strategische Accounts.

Wir überprüfen unsere Liste mit Gemini und führen anhand der URL im Google Sheet eine gründliche Recherche zum Unternehmen durch. Dabei werden Schwachstellen und Wachstumsambitionen ermittelt. Ein weiterer Gemini Gem erstellt hochgradig personalisierte Inhalte, die dem Google Sheet hinzugefügt werden. All dies wird über Zapier in HubSpot aktualisiert.

Für Automatisierungen, einschließlich hochgradig personalisierter E-Mails, verwenden wir Claude. Das System sendet Stakeholdern Willkommens-E-Mails, in denen der Wert des Produkts vorgestellt wird. Gleichzeitig erhält die Person, die das Formular ausgefüllt hat, eine hyperpersonalisierte E-Mail mit einer detaillierten Darstellung des Nutzens, den sie durch die Teilnahme an der Demo erhält. Wir senden automatisch Follow-ups, bis die Person an der Demo teilnimmt.

Warum die Optimierung der Vertriebsreise wichtiger ist als das Outbound-Volumen

Manchmal sind wir CROs so sehr darauf fixiert, mehr Leads zu gewinnen, dass wir vergessen, uns darauf zu konzentrieren, was wir mit diesen Leads tun. Und dann gerät der gesamte Prozess aus dem Ruder. Ich fordere CROs auf, diese Denkweise zu ändern.

Anstatt uns darauf zu konzentrieren, mehr Leads zu generieren, müssen wir die Vertriebsreise optimieren. Mit einer hochgradig optimierten Vertriebsreise können wir KI nutzen, um den Kunden zu führen und ihn Schritt für Schritt durch alle Zweifel, Fragen oder Bedenken zu begleiten.

Das wird zu besseren Ergebnissen führen. Was wäre dir schließlich lieber: 50 Meetings, die zwei Kunden konvertieren, oder 15 Meetings, die fünf Kunden konvertieren?

Darum geht es. Ich sage nicht, dass wir das Volumen völlig ignorieren sollten, aber die Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses wird bessere Ergebnisse liefern.

Warum KI Umsatzentscheidungen beeinflusst, während Menschen führen

KI ist bei der Recherche und der Bereitstellung von Erkenntnissen zu Kundenkonten eindeutig überlegen. Wir nutzen KI für die Bewertung von Geschäftsabschlüssen, die Datenanreicherung und den E-Mail-Versand. Aber sie kann nicht alles erledigen.

Menschen müssen weiterhin die Preisgestaltung übernehmen, Kundenanforderungen verstehen, Anpassungen verwalten und Prognosen anfordern.

Automatisierungen erfordern häufig ebenfalls menschliches Eingreifen. Viel zu oft führt KI sie nicht ordnungsgemäß aus.

Warum CROs Menschen weiterhin einbeziehen müssen

Beim Start von Prozessen ist ein Mensch im Prozess immer hilfreich.

Wenn du den gesamten Kontaktaufnahmeprozess unbeaufsichtigt der KI überlässt, könnte sie halluzinieren und der Geschäftsführung des Zielkontos Informationen liefern, die sich gegen dich auswirken könnten.

Swapnil teilt mit

Automatisiere nicht blind den gesamten Prozess, sondern überwache ihn mindestens in den ersten zwei oder drei Monaten nach der Implementierung.

Automatisiere nicht blind den gesamten Prozess, sondern überwache ihn mindestens in den ersten zwei oder drei Monaten nach der Implementierung.

Und entferne wichtige Teammitglieder nicht unmittelbar nach der Implementierung von KI. Erweitere stattdessen die Fähigkeiten deiner Teammitglieder mithilfe von KI.

Warum Umsatzteams GTM-Ingenieure benötigen

Apropos Teams: Der GTM-Ingenieur ist ein entscheidendes Profil, das wir aufgrund der KI in unsere Organisation aufgenommen haben.

Wenn wir mehrere KI-Plattformen nutzen, müssen sie alle zusammenarbeiten. Ein GTM-Ingenieur sorgt dafür, dass dies funktioniert, was zumindest für mein Umsatzteam unerlässlich ist.

Warum der Verlust der menschlichen Note ein Risiko im KI-Vertrieb ist

Das größte Risiko, das ich bei KI in Umsatzorganisationen sehe, besteht darin, dass wir die menschliche Note verlieren.

Eine menschliche Note im Vertriebszyklus ist manchmal entscheidend. Hier ist ein Beispiel.

Eine E-Mail-Korrespondenz zeigte, dass wir kurz davorstanden, einen Kunden zu verlieren, weil er unzufrieden war. Wir hatten den gesamten Verlängerungsprozess automatisiert, aber ich entschied, dass eine menschliche Note erforderlich war. Ich griff zum Telefon und sprach mit dem CTO dieses Unternehmens.

Dank meiner guten Beziehung zu ihm konnten wir diesen Kunden halten. Der CTO erwähnte, dass sie nach anderen Optionen suchten. Wir hätten diesen Kunden also möglicherweise verloren, wenn wir uns vollständig auf KI verlassen hätten.

Warum CROs vorsichtig sein müssen

Mein wichtigster Rat an alle CROs lautet, den KI-Hype über die Abschaffung von Teammitgliedern zu ignorieren. Ein Modell aus Vertriebsmitarbeiter und KI ist derzeit am besten. Handle nicht vorschnell.

Ich würde außerdem sagen, dass Sie sparsam mit Ihrem Token-Verbrauch umgehen sollten. Als ich anfing, verstand ich die Muster des Token-Verbrauchs nicht und habe viel Geld verbrannt.

Folgen Sie uns

Sie können die Arbeit von Swapnil Tripathi auf LinkedIn verfolgen. Sehen Sie sich auch we360.ai an.

Weitere Experteninterviews im CRO-Club folgen!