Was ist B2B-Vertrieb? | Beispiele, Strategie & Tipps

B2B-Vertrieb umfasst fast jede Branche und jede Art von Unternehmen. Allein B2B-SaaS ist ein Markt mit einem Volumen von mehreren Milliarden Dollar. Einige Prinzipien des Vertriebs zwischen Unternehmen gelten jedoch branchenübergreifend. Dieser Leitfaden führt Sie durch die Vertriebsstrategien, mit denen Sie Ihr Team auf Erfolgskurs bringen.

Was ist B2B-Vertrieb?

Diese Verkaufsmethode, kurz für Vertrieb zwischen Unternehmen, beschreibt eine Transaktion zwischen einem Unternehmen und einem anderen. Diese Transaktionen mit Verkäufen und Produkten können online oder persönlich stattfinden, erfordern jedoch die Beteiligung von mehr als einem Stakeholder. Sie können davon ausgehen, dass diese Geschäfte lange Verkaufszyklen und hohe Geldwerte haben.

Beispiele für B2B-Vertrieb

Es gibt mehrere verschiedene Vertriebsmodelle, darunter der Verkauf von Lieferungen, Großhandel und Vertrieb sowie der Verkauf von Software und Dienstleistungen.

1. Verkauf von Lieferungen

Bei dieser Art des Verkaufs verkauft ein Unternehmen Verbrauchsgüter, um ein anderes Unternehmen zu unterstützen. Zu den häufigsten Arten des Verkaufs von Lieferungen an Unternehmen gehören Ausrüstung, Bürobedarf und Arbeitskleidung für Mitarbeiter, etwa PPC und Uniformen.

Der Prozess beim Verkauf von Lieferungen ähnelt zwar dem B2C-Vertrieb, der Hauptunterschied liegt jedoch in der Menge und der Kaufgenehmigung. Eine Kaufgenehmigung bedeutet, dass eine entscheidungsbefugte Person innerhalb einer Organisation genehmigen muss, welche Art von Büroprodukt und wie viel davon gekauft werden soll.

2. Großhandels- & Vertriebsverkauf

Beim Großhandel und Vertrieb konzentriert sich der B2B-Vertrieb auf wichtige Komponenten des Einzelhandels und der Fertigung, etwa Rohstoffe. Ob es sich um Lebensmittel handelt, die an Restaurants verkauft werden, oder um mechanische Teile zur Wartung von Maschinen in der Fertigung: Das Endprodukt wird zu einem höheren Preis an Verbraucher verkauft.

3. Verkauf von Software & Dienstleistungen

Anstatt ein physisches Produkt zu verkaufen, verkaufen diese B2B-Unternehmen SaaS oder andere immaterielle Produkte. Häufige Beispiele für Software- und Dienstleistungsprodukte sind Steuersoftware wie Quickbooks, Software zur Zuweisung von Interessenten wie Freshsales und Hosting-Dienste für Speicherplatz wie Google Cloud.

B2B-Vertriebsstrategie

Eine starke Vertriebsstrategie aufzubauen, ist schwierig – nicht, weil es an Taktiken und Methoden mangelt. Das eigentliche Problem ist, dass es zu viele Optionen zur Vertriebsunterstützung gibt. Erstellen Sie Videos und recherchieren Sie Whitepaper? Konzentrieren Sie sich auf PPC-Anzeigen und E-Mail-Marketing? 

Ich werde Ihnen hier einige der kundenorientiertesten Vertriebsstrategien für die moderne Zeit vorstellen, damit Sie entscheiden können, welche Richtung Sie einschlagen möchten. Sie können auch anhand von Erfolgsgeschichten mehr über B2B-Vertriebsstrategien erfahren, die funktionieren.

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen

Die Verwendung von Käuferprofilen, das Versenden von Umfragen und die Beobachtung des Verbraucherverhaltens sind allesamt Möglichkeiten, Ihre Kunden besser kennenzulernen. Sammeln Sie Daten, um die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden sowie den typischen Kaufprozess zu untersuchen. Obwohl es gewisse Unterschiede bei der Kundenreise gibt, können Sie mit einem ähnlichen Ablauf rechnen:

• Ein Kunde erlebt ein Problem
• Er sucht nach einer Lösung, normalerweise online
• Er wendet sich an sein Netzwerk, um Ideen zu erhalten
• Er recherchiert Lösungen, liest Bewertungen und meldet sich für Testversionen an
• Schließlich meldet er sich für eine Produktdemo an oder spricht mit einem Vertriebsmitarbeiter

Dieser Prozess sollte Ihnen etwas sehr Wichtiges zeigen: Nicht nur der Kunde ist für Sie wichtig, sondern auch sein Netzwerk und seine Online-Gewohnheiten. Wenn Sie mehr darüber erfahren, können Sie erkennen, wo Sie Ihre besten Interessenten finden, Geschichten entwickeln, die sie ansprechen, und lernen, wie Sie stärkere Beziehungen aufbauen.

2. Schaffen Sie Mehrwert für Ihre Kunden

Alle B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen eine Möglichkeit schaffen, damit Kunden den Wert, den Ihr Unternehmen durch einen effektiven B2B-Vertriebsprozess bietet, leichter verstehen. Am unkompliziertesten gelingt dies, indem Sie ihnen genau zeigen, welches Problem Ihr Produkt löst. Identifizieren Sie ihr Problem und bieten Sie eine konkrete Lösung an. Eine weitere Möglichkeit, innerhalb einer Kundenbeziehung einen Mehrwert zu schaffen, besteht darin, Anreize wie Treuevorteile und andere Vergünstigungen anzubieten.

3. Das Geschäft abschließen

Sie helfen einem Kunden, eine wichtige Entscheidung zu treffen – sowohl in finanzieller als auch in funktionaler Hinsicht. Von der anfänglichen Kaltakquise bis zu den Folgeterminen haben Sie an zahlreichen Kontaktpunkten die Möglichkeit, nützliche Ressourcen anzubieten, persönliche Geschichten zu teilen und eine stärkere Verbindung aufzubauen, die letztendlich seine Kaufentscheidungen fördert.

Wie schließen Ihre Vertriebsmitarbeiter also Geschäfte ab? Sind es ihre überzeugende Persönlichkeit, ein standardisiertes Verkaufshandbuch oder eine andere Verkaufstechnik, die Vertrauen schafft? In einigen Branchen ist der Preis wichtiger als alles andere, sodass es beim Abschluss des Geschäfts vor allem ums Verhandeln geht. In anderen Branchen ist der Kundenservice am wichtigsten, weshalb zusätzliche persönliche Betreuung unerlässlich ist. 

Tipps für den B2B-Vertrieb

Die oben genannten Vertriebs- und Marketingstrategien können die Vertriebsleistung Ihres Teams zweifellos verbessern, aber ich habe noch einige weitere Tipps, die Ihren B2B-SaaS-Vertriebstrichter noch weiter optimieren können. Sehen Sie sich diese Empfehlungen an, um Ihren B2B-Vertriebszyklus zu optimieren.

1. Abonnieren Sie die Inhalte eines potenziellen Kunden

Weisen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an, den Social-Media-Feed und die öffentlichen Netzwerkprofile eines B2B-Käufers zu verfolgen. Veranstalten sie ein Webinar? Sind sie auf LinkedIn aktiv? Nehmen Sie Kontakt mit ihnen auf, wo immer es möglich ist. Dadurch bleiben Sie nicht nur in ihrem Blickfeld, sondern verstehen auch ihre Prioritäten besser und gewinnen wertvolle Erkenntnisse, die Ihnen helfen, eine individuellere Kontaktaufnahme zu gestalten.

2. Wenden Sie sich an die tatsächlichen Entscheidungsträger

Nicht jeder B2B-Kunde, den Sie treffen, ist für Entscheidungen zuständig. Verkürzen Sie längere Vertriebszyklen, indem Sie sich an die Personen oberhalb der Einkaufsleiter wenden, anstatt Beziehungen zu Käufern aufzubauen, die in der Hierarchie weiter unten stehen. 

Vermitteln Sie Ihr Wertversprechen direkt an die Personen, die tatsächlich befugt sind, Maßnahmen zu ergreifen, und verkaufen Sie nur an Beteiligte, die über die entsprechende Befugnis und das Budget verfügen, um tatsächlich Kaufentscheidungen zu treffen.

3. Verkaufen Sie Geschäftsergebnisse

Potenzielle Kunden interessieren sich nicht wirklich für Ihr konkretes Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie wollen lediglich sehen, welche Ergebnisse Sie liefern können. Während Ihre Vertriebsmitarbeiter früher möglicherweise nur Funktionen und Vorteile präsentieren konnten, geht es im B2B-Marketing heute um greifbare Ergebnisse. Verwenden Sie Fallstudien und Beispiele aus der Praxis, um deutlich zu machen, warum sie IHR Produkt benötigen.

Lösungen für B2B-Vertriebsmitarbeiter

Der Vertrieb ist heutzutage aufwendig, unabhängig davon, ob es um Geschäfte mit Verbrauchern oder zwischen Unternehmen geht. Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams haben viel mehr Arbeit zu bewältigen – selbst in einer digitalen Welt. B2B-Vertriebssoftware kann jedoch Automatisierungslösungen für viele manuelle Vertriebsaufgaben bereitstellen, darunter die Leadgenerierung, die Echtzeitverfolgung von Kennzahlen und die Kommunikation mit potenziellen Kunden. Dies kann dazu beitragen, die Vertriebseffektivität zu steigern.

Mehr über die Vorteile von B2B-Vertriebssoftware erfahren Sie, und über alles, was in der B2B-Welt geschieht, bleiben Sie auf dem Laufenden, wenn Sie sich für den RevOps-Newsletter anmelden.