Prospektierung vs. Lead-Generierung: Ein kurzer Leitfaden

Interessenten und Leads sind unterschiedliche Personen. Natürlich sollte sich auch Ihr Ansatz für jede dieser Gruppen unterscheiden.

Die Vertriebsakquise leitet die Vertriebsreise ein, indem sie vielversprechende potenzielle Käufer identifiziert. Die Lead-Generierung konzentriert sich hingegen auf die Pflege von Beziehungen, die letztendlich zu Verkäufen führen.

Vertriebsakquise vs. Lead-Generierung: Unterschiede & Gemeinsamkeiten

Wenn Sie die Konzepte der Vertriebsakquise und Lead-Generierung verstehen, verkaufen Sie effektiver.

Hier sehen Sie die wichtigsten Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen diesen Begriffen im Detail:

Unterschiede

1. Vertrieb vs. Marketing

Der Vertrieb ist für die Vertriebsakquise verantwortlich und spricht gezielt qualifizierte potenzielle Kunden an, um deren Interesse einzuschätzen. Das Vertriebsteam lernt die Probleme seiner Zielgruppe kennen und passt seinen Ansatz entsprechend an, um einen Verkauf abzuschließen.

Das Marketing kümmert sich um die Lead-Generierung. Statt sich auf einzelne Verkäufe zu konzentrieren, arbeitet es daran, Leads durch ansprechende Inhalte und zielgerichtete Anzeigen in größerem Umfang zu gewinnen und zu pflegen. Das Verständnis der Unterschiede zwischen Nachfragegenerierung und Lead-Generierung hilft Marketingfachleuten, den richtigen Ansatz für ihre Ziele zu wählen. Außerdem optimieren sie verschiedene Kanäle, um Kontaktdaten potenzieller Leads zu sammeln.

2. Mittlere Funnel-Phase vs. obere Funnel-Phase

Die Vertriebsakquise findet in der Mitte des Verkaufstrichters statt, wo Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden ansprechen, die strengen Kriterien entsprechen. Sie prüfen Personen oder Unternehmen, die gut zu dem passen könnten, was sie verkaufen (auch als ideales Kundenprofil oder ICP bezeichnet). Selbst wenn diese Leads das Unternehmen noch nicht kennen, kaufen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit und wurden vom Vertrieb vorqualifiziert. 

Die Lead-Generierung deckt die Bewusstseinsphase ab – dabei wird eine große Anzahl von Personen gefunden und angesprochen und entlang der Vertriebsreise weitergeführt. Dazu gehören der Aufbau von Verbindungen, das Teilen hilfreicher Inhalte und die Begleitung von Leads durch die Käuferreise.

3. Outbound vs. Inbound

Die Vertriebsakquise stützt sich häufig auf Outbound-Strategien. Vertriebsmitarbeiter sprechen potenzielle Leads aktiv über Kaltakquise, E-Mail-Marketing oder Netzwerkveranstaltungen an. Der Schwerpunkt liegt darauf, den Kontakt herzustellen und Interesse am Produkt zu wecken.

Die Lead-Generierung nutzt Inbound-Strategien wie Content-Marketing, SEO und soziale Medien, um potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Viele Unternehmen greifen außerdem auf professionelle Lead-Generierungsdienste zurück, um ihre Inbound-Maßnahmen zu verbessern. Ziel ist es, Interessenten durch wertvolle Inhalte und Lösungen für ihre Probleme zu gewinnen und so das Gespräch in Gang zu bringen.

Im Wettbewerb zwischen Inbound- und Outbound-Lead-Generierung benötigen Sie beide Ansätze, um eine zuverlässige Vertriebspipeline aufzubauen.

4. SQL vs. MQL

Die Vertriebsakquise findet vertriebsqualifizierte Leads (SQLs), die vollständig geprüft und für den direkten Vertrieb bereit sind. Diese Leads haben ein klares Interesse oder einen konkreten Bedarf gezeigt und werden wahrscheinlich zu zahlenden Kunden.

Die Lead-Generierung findet marketingqualifizierte Leads (MQLs), die interessiert, aber noch nicht kaufbereit sind. Diese Leads benötigen weitere Aufmerksamkeit durch das Marketingteam, um schließlich zu SQLs zu werden.

5. Manuelle vs. automatisierte Prozesse

Die Vertriebsakquise ist typischerweise ein manueller Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter Leads recherchieren, personalisierte Nachrichten erstellen und Beziehungen individuell pflegen. Dieser Ansatz ermöglicht zwar eine individuelle Anpassung, ist jedoch ziemlich zeit- und ressourcenintensiv.

Im Gegensatz dazu ist die Lead-Generierung größtenteils automatisiert und nutzt häufig Tools wie E-Mail-Automatisierung, Lead-Bewertungssysteme und CRM-Systeme, um die Kontaktaufnahme zu vereinfachen und zu skalieren. Automatisierung spart Zeit und erweitert die Reichweite, aber Sie müssen den persönlichen Kontakt bewahren, um echte Verbindungen herzustellen.

Herausforderungen der Vertriebsakquise

• Identifizierung idealer Interessenten: Es ist schwierig, genau zu bestimmen, wer an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnte.
• Erste Kontaktaufnahme: Menschen dazu zu bringen, Sie trotz der gesamten Informationsflut wahrzunehmen und sich ernsthaft mit Ihnen auseinanderzusetzen (denken Sie an die endlosen Nachrichten und Anzeigen), ist keine leichte Aufgabe.
• Ablehnung und Einwände: Ablehnungen und Einwände von Interessenten können entmutigend sein und sind für manche Vertriebsmitarbeiter schwer zu bewältigen.

Herausforderungen der Lead-Generierung

• Hochwertige Leads generieren: Es ist schwierig, hochwertige Leads zu finden, die wirklich an Ihren Angeboten interessiert sind.
• Lead-Pflege: Leads kontinuierlich interessiert zu halten und sie durch den B2B-Verkaufsprozess zu führen, erfordert viel Aufwand und Zeit.
• ROI messen: Es ist eine Herausforderung, den ROI von Maßnahmen zur Lead-Generierung genau zu messen, insbesondere wenn Leads über den gesamten Verkaufszyklus hinweg verfolgt und Konversionen bestimmten Marketingaktivitäten zugeordnet werden.

Ähnlichkeiten

Wenn Vertrieb und Marketing ihre Aktivitäten auf gemeinsame Botschaften und Ziele ausrichten, beschleunigt sich das Umsatzwachstum. So arbeiten Akquise und Lead-Generierung zusammen:

1. Umsatzgenerierung

Die Akquise findet potenzielle Kunden, während die Lead-Generierung sie zum Abschluss von Geschäften führt. Beides ist entscheidend, um Verkäufe und Umsatz zu steigern.

2. Aufbau der Vertriebspipeline

Die Akquise konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu identifizieren, während die Lead-Generierung sie weiterentwickelt. Dadurch wird ein kontinuierlicher Strom von Chancen für Ihre Marke sichergestellt.

3. Markenbekanntheit

Die Akquise stellt potenziellen Kunden die Marke vor. Anschließend bestätigt die Lead-Generierung die Fachkompetenz und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke und etabliert ihre Präsenz auf dem Markt.

Was ist wertvoller: Akquise oder Lead-Generierung?

Welche der beiden Maßnahmen – Akquise oder Lead-Generierung – wertvoller ist, hängt von den spezifischen Zielen und dem Kontext Ihres Unternehmens ab. 

Dennoch sind beide auf ihre Weise entscheidend: Die Akquise legt durch die Identifizierung potenzieller Kunden den Grundstein, während die Lead-Generierung diese Interessenten bis zur Konversion weiterentwickelt.

Im Folgenden finden Sie einen detaillierten Einblick in beliebte Techniken zur Vertriebsakquise und Strategien zur Lead-Generierung.

Akquisetaktiken

LinkedIn Sales Navigator und InMail

Mit dem Sales Navigator und InMail von LinkedIn können Sie potenzielle Kunden direkt auf einer professionellen Plattform kontaktieren. 

Halten Sie Ihre Nachricht kurz und persönlich – erklären Sie, warum Sie Kontakt aufnehmen und wie Sie helfen können. Wenn Sie gemeinsame Kontakte oder Interessen haben, erwähnen Sie diese, um Vertrauen aufzubauen. Halten Sie das Gespräch am Laufen, indem Sie abhängig von den Antworten weitere Informationen teilen.

Kaltakquise per Telefon

Bei der telefonischen Kaltakquise rufen Sie potenzielle Kunden an, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. 

Informieren Sie sich vor dem Anruf gründlich – recherchieren Sie Ihre Interessenten, um sicherzustellen, dass sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Halten Sie ein Skript bereit, das Aufmerksamkeit erregt und zeigt, wie Sie ihre Probleme lösen können. Hören Sie genau zu, was sie sagen, und passen Sie Ihren Ansatz an, um besser mit ihnen in Kontakt zu treten.

Kaltakquise per E-Mail

Der Versand personalisierter E-Mails ist eine weitere Möglichkeit, potenzielle Leads zu kontaktieren. Verwenden Sie den Namen des Empfängers und erwähnen Sie Gemeinsamkeiten. Halten Sie Ihre Nachricht kurz und konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie helfen können. 

Fassen Sie höflich, aber konsequent nach, um das Gespräch am Laufen zu halten.

Netzwerkveranstaltungen

Auf Branchenveranstaltungen können Sie potenzielle Kunden persönlich kennenlernen. Nutzen Sie diese Gelegenheiten, um Kontakte zu knüpfen und Ihr Netzwerk auszubauen.

Setzen Sie sich für jede Veranstaltung Ziele, etwa wie viele wertvolle Kontakte Sie knüpfen möchten. Gehen Sie mit echtem Interesse daran, Menschen kennenzulernen, an Networking her – nicht nur daran, Verkäufe zu erzielen. Machen Sie sich Notizen zu jeder Person, die Sie kennenlernen, damit Sie später mit einer personalisierten Nachricht nachfassen können.

Kontaktaufnahme über soziale Medien 

Der Austausch mit Interessenten auf LinkedIn oder Twitter hilft Ihnen, Verkaufsgespräche anzustoßen. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Interessenten online aufhalten, und beteiligen Sie sich dort an der Unterhaltung. 

Teile hilfreiche Inhalte zu deiner Branche, um deine Expertise zu zeigen. Wenn du dich an jemanden wendest, vermeide einen zu stark „verkaufsorientierten“ Ton – zeige stattdessen, dass du wirklich an einem Kontakt interessiert bist.

Taktiken zur Lead-Generierung

SEO

Bei SEO machst du deine Website in Suchmaschinen wie Google leichter auffindbar. 

Finde heraus, nach welchen Begriffen Menschen suchen, die mit deinem Unternehmen zusammenhängen. Verwende diese Begriffe in den Inhalten, Titeln und Links deiner Website. Bitte außerdem andere vertrauenswürdige Websites, auf deine Website zu verlinken.

Dadurch erzielt deine Website eine höhere Platzierung in den Suchergebnissen und erhält mehr Besucher.

Inhaltsmarketing

Hast du schon einmal einen Blogbeitrag gelesen oder ein Video angesehen, das dir wirklich geholfen hat? Das ist Inhaltsmarketing. 

Die Idee besteht darin, hilfreiche Inhalte zu erstellen, um Menschen für dein Angebot zu interessieren. 

Finde zunächst heraus, was deiner Zielgruppe wichtig ist oder wobei sie Hilfe benötigt. Erstelle anschließend Inhalte, die ihre Fragen beantworten und ihre Probleme lösen. Sorge mit verschiedenen Inhaltsarten wie Blogbeiträgen, Videos oder Infografiken für Abwechslung, damit es interessant bleibt.

Webinare und Veranstaltungen

Die Durchführung von Webinaren oder Veranstaltungen bietet einen doppelten Vorteil: Erstens informierst du die Teilnehmenden über deine Branche, und zweitens erhältst du ihre Kontaktdaten. 

Wähle Themen, die für deine Zielgruppe relevant sind, und verbreite die Informationen per E-Mail und in sozialen Medien. Gestalte deine Veranstaltungen interaktiv, damit die Teilnehmenden aufmerksam und interessiert bleiben. Nimm anschließend Kontakt zu ihnen auf, um eine Beziehung aufzubauen.

Bezahlte Werbung in sozialen Medien

Bezahlte Werbung in sozialen Medien bedeutet, Anzeigen auf Plattformen wie Facebook oder Instagram zu schalten, um bestimmte Personengruppen zu erreichen. 

Lege fest, was deine Anzeigen bewirken sollen und wer sie sehen soll. Gestalte deine Anzeigen ansprechend und relevant für deine Zielgruppe, damit sie sich näher damit beschäftigen möchte. Überwache regelmäßig die Leistung deiner Anzeigen und passe sie bei Bedarf an, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Zielseiten

Zielseiten sind spezielle Webseiten, auf denen Menschen ihre Kontaktdaten im Austausch für Angebote zur Lead-Generierung angeben (zum Beispiel ein E-Book oder eine kostenlose Demo).

Biete Besuchern auf deinen Zielseiten etwas Wertvolles an und stelle sicher, dass es sie zum Handeln bewegt. Zum Beispiel durch eine Anmeldung oder einen Download. Probiere außerdem verschiedene Versionen deiner Seite aus, um herauszufinden, welche am besten funktioniert, um Menschen zur Anmeldung zu bewegen.

Empfehlungsprogramme

Du kennst sicher die Situation, dass ein Freund dir von etwas Interessantem erzählt, das er entdeckt hat, und du es dir ebenfalls ansehen möchtest. Genau darum geht es bei Empfehlungsprogrammen. 

Gib deinen Kunden oder Partnern einen Grund, ihren Freunden von dir zu erzählen – zum Beispiel einen Rabatt oder eine besondere Prämie. Mache es ihnen leicht, die Information weiterzugeben, indem du ihnen Links oder Codes zur Verfügung stellst, die sie teilen können. 

Wie arbeiten Lead-Generierung und Interessentengewinnung zusammen?

Lead-Generierung und Interessentengewinnung sind entscheidende Bestandteile einer effektiven Strategie zur Kundengewinnung.

So arbeiten sie zusammen:

• Potenzielle Kunden finden: Bei der Interessentengewinnung wird aktiv nach Personen oder Unternehmen gesucht, die zu Kunden werden könnten. Dadurch wird die Grundlage für die Lead-Generierung geschaffen, indem potenzielle Leads gefunden werden, zu denen Kontakt aufgenommen werden kann.
• Kontakt aufnehmen und Beziehungen aufbauen: Die Lead-Generierung nutzt Taktiken wie Inhaltsmarketing und Webinare, um das Interesse der durch die Interessentengewinnung gefundenen potenziellen Kunden zu wecken. Indem hilfreiche Inhalte angeboten werden, werden Leads dazu ermutigt, ihre Kontaktdaten zu teilen und sich stärker zu engagieren.
• Leads zum Kauf führen: Nach der Erfassung von Leads besteht der nächste Schritt darin, sie zum Kauf zu führen. Dazu gehören personalisierte Kommunikation und Nachfassaktionen, um Vertrauen aufzubauen und Bedenken auszuräumen.
• Leads an den Vertrieb übergeben: Sobald Leads bereit sind, werden sie an das Vertriebsteam übergeben, um den Abschluss zu erzielen. Eine gute Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsteam ist entscheidend für eine reibungslose Übergabe und mehr Konversionen.
• Strategie optimieren: Das Feedback aus der Interessentengewinnung und der Lead-Generierung hilft dabei, Strategien zu verfeinern und die richtigen Personen besser anzusprechen. Dieser kontinuierliche Prozess stellt sicher, dass Ressourcen sinnvoll eingesetzt werden und sich die Maßnahmen auf das konzentrieren, was am besten funktioniert.

Werkzeuge und Software

Bei der Auswahl von Tools zur Verkaufsprospektion und Tools zur Leadgenerierung sollten Sie sicherstellen, dass sie gut mit anderen Marketing- und Vertriebssystemen in Ihrem Technologie-Stack zusammenarbeiten.

Integrierte Tools halten Ihre Daten synchron und optimieren Ihre Arbeitsabläufe, sodass Sie ein vollständiges Bild Ihrer Kunden erhalten. Letztendlich verstärkt dies Ihre Bemühungen bei der Prospektion und Leadgenerierung.

Hier ist eine kurze Liste von Tools zur Prospektion und Software zur Leadgenerierung, die Ihnen den Einstieg erleichtert:

• HubSpot zentralisiert alle Informationen zu Ihren Interessenten und Leads und hilft Ihnen, Interaktionen nachzuverfolgen.
• Mailchimp vereinfacht die Verwaltung und Überwachung von E-Mail-Kampagnen.
• Marketo erstellt automatisch personalisierte Kundenreisen.
• Buffer plant Beiträge und verfolgt, wie Menschen mit Ihren Inhalten interagieren.
• Leadpages ermöglicht Ihnen, optimierte Formulare und Seiten zu erstellen, die Besucher in Leads umwandeln.
• Leadfeeder liefert Erkenntnisse, mit denen Sie Interessenteninformationen anreichern und Leads priorisieren können.

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