Sådan optimerer du fordelingen af Salesforce-kundeemner: Guide + 5 tips

Leads kan være livsnerven for mange virksomheder. Med væksten inden for inbound marketing er generering af nye leads en vigtig del af enhver go-to-market-plan. Generering af leads er dog kun det første skridt mod succesfuld vækst, og det er afgørende at sikre, at leads tildeles den rigtige sælger på det rigtige tidspunkt. Det er her, Salesforce-leadrouting kommer ind i billedet.

Salesforce bliver ofte omtalt som den førende CRM-platform, og der er over 150.000 virksomheder, der bruger Salesforce. Det er netop derfor, jeg fokuserer på denne specifikke platform i denne artikel, så den er specifik og relevant for alle jer, der bruger den til jeres RevOps-behov.

Hvad er leadrouting?

Leadrouting er processen med at tildele indkommende leads til den rigtige salgsrepræsentant på det rigtige tidspunkt baseret på bestemte routingkriterier. Processen skal sikre, at leads kontaktes af den rigtige repræsentant og prioriteres effektivt.

Belastningsfordeling og kontomatchning er blot nogle af de komponenter i leadrouting, som vi vil gennemgå i denne artikel. Hastighed til lead er også en meget vigtig grund til, at du bør overveje at opbygge en sofistikeret strategi, eftersom 78 % af kunderne køber fra den virksomhed, der først svarer på deres henvendelse. Det er ikke underligt, at der er blevet investeret så meget i leadroutingløsninger i løbet af de seneste år.

Med mange forskellige strategier og komponenter, der skal tages i betragtning, kan leadrouting være komplekst – men det behøver ikke at være vanskeligt. Leadrouting behøver heller ikke at være en manuel proces i dag. Der findes så mange gode løsninger som Salesforce, der kan hjælpe med at automatisere din proces.

Automatisering af Salesforce-leadrouting

Salesforce er sandsynligvis den mest udbredte software til styring af kunderelationer (CRM) på markedet i dag. En del af årsagen er, at Salesforce er en meget skalerbar og fleksibel løsning. 

En del af denne fleksibilitet omfatter også en lang række værktøjer, der hjælper organisationer med at automatisere deres leadroutingproces. Salesforce AppExchange er også et godt sted at finde løsninger.

Her er nogle af de bedste standardværktøjer og funktioner, som Salesforce tilbyder:

Regler for leadtildeling

Salesforces regler for leadtildeling er et sæt regler, der bestemmer, hvordan leads tildeles til salgsrepræsentanter. Disse regler er normalt baseret på forskellige faktorer såsom leadets placering, branche eller stillingsbetegnelse.

Hvis du har et salgsteam, der specialiserer sig i en bestemt branche, kan du oprette regler, der automatisk tildeler alle leads fra denne branche til det pågældende team.

Det er nemt at konfigurere regler for leadtildeling i Salesforce. Følg blot disse trin:

• Gå til Opsætning i Salesforce
• Skriv “leadtildeling” i søgefeltet

Derfra kan du oprette en ny regel og definere de kriterier, der udløser reglen. Så enkelt er det – du har nu en ny tildelingsregel, der kan understøtte din leadroutingstrategi.

Skiftevis leadtildeling

En af de nemmeste former for leadrouting at konfigurere kaldes skiftevis leadtildeling. Det, jeg bedst kan lide ved den, er, at den sikrer, at leads fordeles ligeligt. Når et nyt lead kommer ind, tildeler denne opsætning automatisk leadet til den næste  salgsrepræsentant i køen. Det hjælper med at sikre, at ingen salgsrepræsentant bliver overbelastet med leads, mens andre får for få.

Ulempen ved denne funktion er, at den er meget simpel. Skiftevis leadtildeling er bedst egnet til mindre organisationer med færre kompleksiteter i salgsprocessen. Mere komplekse anvendelsesscenarier kræver en anden tilgang.

Leadscoring

Leadscoring er en måde at prioritere leads på baseret på sandsynligheden for, at de bliver kunder. Ved at tildele hvert lead en score baseret på faktorer som stillingsbetegnelse, virksomhedens størrelse og engagement i dit marketingindhold kan du afgøre, hvilke leads der er mest værd at forfølge.

Når kundeemner når en bestemt pointgrænse, kan du opsætte Salesforce-triggere til at tildele specifikke kundeemner til den rette salgsrepræsentant. Leadscoring er en effektiv løsning, som du kan udnytte i din strategi for routing af kundeemner. Sørg for at samarbejde med din marketingafdeling om at fastlægge din scoringsstrategi og optimere dine konverteringsrater.

Konvertering af kundeemner

Konvertering af et kundeemne er processen med at omdanne et kundeemne til en kontakt, konto og salgsmulighed i Salesforce. Denne proces bruges typisk, når et kundeemne bevæger sig gennem salgsprocessen og bliver et salgskvalificeret kundeemne (SQL).

Salesforce gør det virkelig nemt for enhver salgsrepræsentant at konvertere et kundeemne gennem denne proces. For at konvertere et kundeemne skal du blot gå til kundeemnets post i Salesforce og klikke på knappen Konverter. Herfra kan du vælge den rette konto og salgsmulighed samt bekræfte andre nødvendige oplysninger.

Tips til optimering af routing af kundeemner i Salesforce

Salesforces værktøjssæt til håndtering af al din routing af kundeemner er ganske omfattende. For de fleste organisationer vil du kunne nøjes med at bruge Salesforce til alle dine behov for routing af kundeemner. Efterhånden som din organisation vokser, kan du få brug for at se på mere avancerede løsninger, der kan hjælpe med at håndtere al din komplekse routing og logik.

Heldigvis har vi allerede samlet en liste over de 10 bedste softwareløsninger til routing af kundeemner på markedet. Se denne fantastiske artikel for at få de bedste indsigter i markedslederskab inden for denne kategori.

Selvom automatisering er en kritisk del af routing af kundeemner, er strategi og planlægning virkelig den bedste måde at få mest muligt ud af din teknologi på. Her er fem af mine bedste tips, når det kommer til optimering af din routing af kundeemner i Salesforce.

1. Start med din salgsproces

Før du går i gang med routing af kundeemner, skal du sikre dig, at du har en veldefineret salgsproces. Det er afgørende, at marketing og salg er enige om denne strategi. En veldefineret salgsproces sikrer, at du indsamler de rette forretningskrav, som er nødvendige for din routing af kundeemner.

Træd et skridt tilbage, og definér din salgsproces ud fra din branche, dit målmarked samt de produkter og tjenester, du tilbyder. En veldefineret salgsproces dækker alle faser af kunderejsen fra generering af kundeemner til afslutning af salget.

2. Fastlæg dine kriterier og regler

Mit næste forslag er at fastlægge dine kriterier for tildeling af kundeemner. Disse kriterier kan omfatte branche, jobtitel, virksomhedsstørrelse og/eller geografisk placering. Samarbejd med din Salesforce-administrator om at opsætte kundefelterne, så de indfanger alle nødvendige yderligere oplysninger.

Samarbejd med dine marketing- og salgsafdelinger for at sikre, at dine kriterier er specifikke og velorganiserede. Hvis du gør dette rigtigt, sikrer du, at de rette kundeemner tildeles til den rette salgsrepræsentant på det rette tidspunkt, så du kan optimere dine konverteringsrater.

3. Fordel kundeemner til salgsrepræsentanter

Når du har fastlagt kriterierne, er det tid til at begynde at tildele kundeemner til salgsrepræsentanter. Som nævnt ovenfor skal du sørge for at bruge de bedste værktøjer, Salesforce tilbyder, til at tildele de rette kundeemner til de rette repræsentanter.

Du kan bruge automatiserede værktøjer såsom regler for tildeling af kundeemner, cirkulær tildeling eller leadscoring. Det er vigtigt at sikre, at kundeemnerne tildeles til de rette salgsrepræsentanter for at maksimere chancerne for konvertering.

4. Rapportér, rapportér, rapportér

Når kundeemnerne er blevet tildelt, skal du overvåge deres udvikling. Det er afgørende at sikre, at du har opsat den rette rapportering til at måle effektiviteten af din strategi. Her kan status for kundeemnet hjælpe.

Brug Salesforce CRM-rapporter og dashboards til at følge status for kundeemner for at sikre, at du konverterer kundeemner gennem din salgsproces. Brug anden Salesforce-funktionalitet såsom e-mailnotifikationer og advarsler til at underrette salgsrepræsentanter, når de har et nyt kundeemne, eller når et eksisterende kundeemne kræver opfølgning.

5. Gennemgå og optimer din strategi

Sørg endelig for bevidst at afsætte tid til regelmæssigt at gennemgå og forbedre din proces for routing af kundeemner. Analysér de data, du indsamler i dine Salesforce-rapporter. Inddrag dit salgsteam, så de kan give feedback om den nuværende routingproces. Brug dataene og denne feedback til at foretage ændringer i din routingproces og forbedre dens effektivitet.

Hvorfor det hele er vigtigt

Routing af kundeemner i Salesforce er en kritisk del af enhver salgsproces, der er afhængig af indgående håndtering af kundeemner. Ved at automatisere din routing- og distributionsproces for kundeemner kan du bidrage til at skabe en utrolig høj effektivitet i din salgsorganisation. Endnu vigtigere er det, at denne automatisering bør forbedre dine konverteringsrater gennem hele din salgsproces og påvirke din organisations omsætning og vækst.

Flere gode indsigter om omsætningsdrift og teknologifokuserede emner er kun et klik væk. Tilmeld dig CRO Clubs nyhedsbrev for at få flere indsigter som denne.